Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 1 - LỜI MỞ ĐẦU Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng được một kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xácđịnh rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt là công ty CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 2 - cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường miền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài : “ Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát về thị trường của công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty. Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối của công ty. CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 3 - CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 1. ĐĂC ĐIỂM THỊ TRUỜNG THUỐC BVTV 1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc :59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu dân số của nước ta, Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận hàng đầu. Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lược quan trọng trong đường lối kinh tế của Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong toàn bộ nền kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời cơ thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và phát triển nền nông nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì người nông dân cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu hướng cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công ty có thể xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 4 - hưởng nhằm xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị trường cụ thể. Căn cứ vào biểu 1 ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nước và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như các tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phòng,… Đây là thị trường lớn của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác xu hướng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hướng tăng trong tương lai là điều kiện tốt cho việc đầu tư của công ty trong tương lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc, mặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc đồng bằng bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển cây chè, cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây cũng là một thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trường lớn của công ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây trồng lớn, đặc biệt là cây lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá lớn và có xu hướng tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc như sau( trang bên ). Biểu 1: Dự kiến bố trí cây con đến năm 2010 Đơn vị: 1000 ha Tỉnh Năm 1999 2010 Lúa Cây hoa màu, ăn quả Cây chè, cà phê Lúa Cây hoa màu, ăn quả Câychè, cà phê Vĩnh Phúc 71,8 44,5 0 70 26,27 0 Thanh Hoá 253,7 102,5 0 254,1 191,6 0 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 5 - Thái Nguyên 65,3 11 11,2 65,3 23 13 Sơn La 41,9 68,9 5,53 41,9 83,74 14,5 Quảng Bình 46,9 9,3 5,4 46,9 24 16,4 Phú Thọ 67,1 21,8 7,9 72,2 29 15 Ninh Bình 82,2 16,9 0 80 33,1 0 Nghệ An 176,4 94,8 8,85 176,4 125 20 Nam Định 165,6 4117,6 0 160 5324 0 Lào Cai 35,5 22 3 35,5 32 5 Lạng Sơn 46,5 18,7 0 46,5 26,5 0 Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8 Hưng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0 Hải Phòng 95,2 4809,3 0 88,6 5709,5 0 Hoà Bình 41,5 32,9 0 41,5 59 0 Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3 Hà Tây 167,5 55 0 160 69 0 Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15 Bắc Giang 114,3 52,5 0 114,3 63 0 Bắc Ninh 82,6 15,7 0 81 22,5 0 Yên Bái 39,5 29,2 11,3 39,5 72 18 Tuyên Quang 43,1 20,3 3,6 43,1 29 8 Thái Bình 172,1 35,1 0 170 32,5 0 Nguån: Phßng Marketing N¨m 2005 Do ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng thuèc BVTV lu«n g¾n liÒn víi khu vùc ®Þa lý c©y trång nªn t¹i nh÷ng khu vùc cã diÖn tÝch c©y trång lín th­êng cã rÊt nhiÒu c«ng ty trong còng nh­ ngoµi n­íc kinh doanh t¹i ®©y. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y, s¶n phÈm thuèc BVTV hÇu hÕt ®­îc nhËp khÈu hay ®­îc tµi trî tõ n­íc ngoµi víi gi¸ rÊt ®¾t. Nh­ng hiÖn nay thÞ tr­êng ®· cã rÊt nhiÒu hµng néi víi nhiÒu s¶n phÈm ®a d¹ng, phong phó, nh÷ng m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p c¸c tØnh thµnh phè lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng.Song do ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng mµ sù kiÓm so¸t trong ngµnh cßn thiÕu chÆt chÏ khiÕn hµng nhËp lËu, hµng nh¸i, hµng Trung Quèc trµn lan víi gi¸ rÎ, chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o g©y khã kh¨n chung cho sù ph¸t triÓn lµnh m¹nh cña ngµnh vµ ¶nh h­ëng lín CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 6 - ®Õn ®êi sèng cña bµ con n«ng d©n. §iÒu nµy mét phÇn lµ do thÞ tr­êng thuèc BVTV cã nh÷ng nÐt ®Æc thï riªng. Thø nhÊt, ®©y lµ s¶n phÈm cã ®ßi hái cao vÒ chÊt l­îng, ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n, h­íng dÉn c¸ch sö dông, thêi h¹n, ®¶m b¶o an toµn trong sö dông. Thø hai, s¶n phÈm th­êng ®­îc sö dông nhiÒu ë vïng n«ng th«n, vïng xa, hÎo l¸nh, l¹i th­êng ph©n phèi réng kh¾p víi sè l­îng nhá nªn viÖc qu¶n lý thuèc rÊt khã kiÓm so¸t chÆt chÏ nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh cña s¶n phÈm. V× thÕ sù láng lÎo trong qu¶n lý lµ khã tr¸nh khái.§ã lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nh÷ng kÎ xÊu len lái vµo thÞ tr­êng, ®em b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ khi bµ con sö dông th× tiÒn mÊt tËt mang. Thø ba, c¹nh tranh trong ngµnh ngµy cµng gay g¾t do sè l­îng hµng ngo¹i vÉn cßn nhiÒu vµ chiÕm ­u thÕ nhÊt ®Þnh.MÆt kh¸c sè l­îng c¸cc«ng ty trong n­íc tham gia thÞ tr­êng ngµy cµng ®«ng, c¸c s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh kh«ng ®¹t tiªu chuÈn còng gia t¨ng b¸o ®éng Thø t­, kh¸c hµng cña ngµnh phÇn lín lµ ng­êi n«ng d©n nªn sù hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ. Khi mua s¶n phÈm hä th­êng lùa chän s¶n phÈm cã bao b× ®Ñp, gi¸ rÎ vµ mét phÇn còng bÞ ¶nh h­ëng lín bëi nhµ cung cÊp. 1.2. Khách hàng của công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng của công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những điều kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty. Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các đại lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị trường nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và được hưởng những chính sách như nhau về giá, chiết khấu,… nhằm tránh những xung đột CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 7 - trong kênh. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ chức, họ là những nông trường, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây công nghiệp như chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số lượng các đại lý cấp1 của công ty tại thị trường miền bắc cụ thể như sau ( trang bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dưới, họ mua hàng của các đại lý cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách hàng của mình theo doanh số mà công ty bán cho họ , với những khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm được coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm được coi là những đại lý trung bình và còn lại là những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách ưu đãi về giá cũng như các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến khích, động viên họ. Biểu 2: Số lượng đại lý của công ty STT Tỉnh Số Lượng 1 Bắc Giang 4 2 Quảng Ninh 1 3 Hải Phòng 6 4 Thái Bình 2 5 Nam Định 10 6 Phú Thọ 6 7 Thái Nguyên 4 8 Yên Bái 3 9 Tuyên Quang 3 10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10 11 Hà Nội 5 12 Hà Tây 5 13 Hải Dương 7 14 Ninh Bình 2 15 Thanh Hoá 2 16 Nghệ An 3 17 Hà Tĩnh 4 18 Vĩnh Phúc 4 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 8 - 19 Hưng Yên 3 20 Hà Nam 5 21 Bắc Ninh 2 22 Miền Trung 7 Nguån: phßng Marketing n¨m 2005 S¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c cÊp trung gian vµ cuèi cïng ®Õn tay ng­êi n«ng d©n, hä lµ ng­êi trùc tiÕp tiªu dïng vµ sö dông s¶n phÈm, bªn c¹nh ®ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng tæ chøc, hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó phôc vô cho viÖc phßng, chèng bÖnh cho nh÷ng n«ng tr­êng, trang tr¹i c©y trång cña m×nh. 1.2.2. C¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng *§Æc ®iÓm nh©n khÈu häc : Ta cã thÓ thÊy qua biÓu trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty tr¶i réng trªn mét thÞ tr­êng réng kh¾p miÒn b¾c, nh­ng trong ®ã còng cã nh÷ng khu vùc, tØnh tËp trung l­îng lín kh¸ch hµng nh­ H¶i Phßng, Nam §Þnh, Hµ Nam , H¶i D­¬ng, Phó Thä,…. §©y còng chÝnh lµ nh÷ng thÞ tr­êng lín cña c«ng ty, ®em l¹i lîi nhuËn cao vµ ®­îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m. Trªn nh÷ng thÞ tr­êng cña hiÖn cã, c«ng ty ph©n phèi réng r·i s¶n phÈm cña m×nh, chñ yÕu lµ nh÷ng s¶n phÈm ®a d¹ng (SP phæ t¸c dông réng) lµ nh÷ng s¶n phÈm cã nhiÒu t¸c dông, diÖt trõ nhiÒu lo¹i s©u h¹i trªn nhiÒu lo¹i c©y l­¬ng thùc, thùc phÈm. Trong ®ã c«ng ty c¨n cø vµo c¬ cÊu c©y trång cña tõng tØnh ( Dù kiÕn bè trÝ c©y con ®Õn n¨m 2010- BiÓu 1), ®é bao phñ thÞ tr­êng cña hÖ thèng ph©n phèi vµ nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng vµ c¬ cÊu s¶n phÈm hiÖn cã (Phô lôc 3) ®Ó b¸n vµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty . Dùa vµo nh÷ng c¨n cø nµy c«ng ty ®· h×nh thµnh ®­îc nh÷ng cÆp s¶n phÈm – thÞ tr­êng cô thÓ. §èi víi khu vùc ®ång b»ng n¬i cã diÖn tÝch lóa lín ®ång thêi cã diÖn tÝch trång rau , c©y ¨n qu¶ vµ c©y c«ng nghiÖp ng¾n ngµy nh­ (khoai , ng« , ®ay ,…) s¶n phÈm chñ yÕu lµ thuèc trõ cá , thuèc trõ s©u vµ hîp chÊt d­ìng c©y. §©y còng chÝnh lµ thÞ tr­êng lín cña c«ng ty do doanh sè cao vµ cã ®é bao phñ thÞ tr­êng réng , ®ã lµ c¸c tØnh nh­ (Nam §Þnh, H¶i D­¬ng,Th¸i B×nh,..). Víi c¸c tØnh cã c¬ cÊu c©y trång chñ yÕu lµ c¸c lo¹i c©y c«ng nghiÖp ng¾n ngµy vµ c©y chÌ nh­ Th¸i Nguyªn, Phó Thä, S¬n La,…c¸c kh¸ch hµng t¹i ®©y th­êng kh«ng tËp trung, ph©n bè réng g©y khã kh¨n cho CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 9 - viÖc x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, t¨ng chÝ phÝ b¸n hµng. T¹i thÞ tr­êng nµy c«ng ty chñ yÕu b¸n c¸c s¶n phÈm lµ thuèc trõ bÖnh , thuèc trõ s©u vµ hîp chÊt d­ìng c©y. *§Æc ®iÓm hµnh vi: Kh¸ch hµng cuèi cïng cña c«ng ty chñ yÕu lµ ng­êi n«ng d©n, quanh n¨m “ch©n l¾m tay bïn” , tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ nhËn thøc cña hä cßn h¹n chÕ, do ®ã nh÷ng kh¸ch hµng nµy th­êng mua hµng theo kinh nghiÖm hoÆc mua hµng cã tham kh¶o nh÷ng ng­êi ®· sö dông s¶n phÈm hay mua hµng theo “con m¾t”, hä thÊy s¶n phÈm cã bao b× ®Ñp, b¾t m¾t th× mua. §©y còng lµ mét ®Æc ®iÓm quan träng mµ c«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m trong viÖc thu hót kh¸ch hµng, thiÕt kÕ mÉu m·, bao b×, vµ t¨ng c­êng nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ s¶n phÈm còng nh­ h×nh ¶nh cña c«ng ty. *§Æc ®iÓm v¨n ho¸: Ng­êi d©n ViÖt Nam tõ ngµn ®êi nay sèng trong mét nÒn v¨n ho¸ lµng x· víi nh÷ng phong tôc tËp qu¸n, hµnh vi øng xö vµ mét nÒn v¨n ho¸ mang ®Æc tr­ng riªng. ChÝnh ®iÒu nµy còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi hµnh vi tiªu dïng cña hä, hä th­êng th¶m kh¶o, bµn chuyÖn víi nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm h¬n khi quyÕt ®Þnh mua mét mãn hµng nµo ®ã, do ®ã hä th­êng mua hµng sau khi ®· tham kh¶o nh÷ng ng­êi kh¸c cã kinh nghiÖm mµ kh«ng cÇn bÊt cø chØ dÉn nµo kh¸c vµ hä sÏ ®Õn ®óng cöa hµng mµ ng­êi h­íng dÉn hä ®· cho chø kh«ng ®i bÊt kú n¬i nµo kh¸c. 1.3. CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY 1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty Hiện nay trên thị trường thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên doanh nước ngoài như công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta- Thuỵ Sỹ…và công ty trong nước. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lược kinh doanh của các công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh của công ty Hoà Bình cũng như điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lược kinh doanh này ta xét mô hình sau: Mô hình chiến lược kinh doanh Định hướng sản phẩm (Hoà Bình) CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 10 - Hoà Bình Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 ….. Khách hàng Định hướng khách hàng(Liên Doanh) Liên Doanh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 ….. Khách hàng Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lược kinh doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lược khác nhau là chiến lược kéo và chiến lược đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của người dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm và khi đã tạo được niềm tin trong người tiêu dùng thì người tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh tranh về giá, khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. 1.3. 2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hướng kinh doanh của những công ty này là họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, trong khi đó chiến lược kinh doanh của Công ty định hướng vào sản phẩm. Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lược kinh doanh của những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao. Đây là một chiến lược phù hợp với đặc điểm và điều kiện của công ty, bằng việc tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá, CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 11 - chiết khâu cao hơn so với những liên doanh công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng và thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn. Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ được độc quyền về sở hữu một số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty khác không có được. Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo cho chiến lược phân phối rộng rãi của mình cũng như độ bao phủ thị trường . CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP PHÍ HÀ VIỆT - 12 - CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ BVTV HOÀ BÌNH 1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY HOÀ BÌNH. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tư kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999. T