Đề tài Khảo sát hoạt động hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ trong kênh phân phối của chi nhánh công ty TNHH văn phòng phẩm Hán Sơn tại thị trường Đà Nẵng

LỜI  MỞ ĐẦU   Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam đang có những điều kiện thuận lợi nhưng cũng gặp phải không ít khó khăn; thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp VN trong thời gian tới không chỉ là cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực xuất khẩu mà còn phải định vị được thị trường trong nước trước sự tràn lan của hàng hoá từ nước ngoài. Để tồn tại và phát triển trong xu thế này, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước phải không ngừng tự hoàn thiện mình. Các doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng - phong phú mà còn phải chú trọng đến việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Để được như vậy, một trong những điều quan trọng là doanh nghiệp phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối của mình. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thì các trung gian phân phối đóng vai trò  rất quan trọng, nó là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Bên cạnh cải tiến, đẩy mạnh quảng bá sản phẩm thì việc chăm sóc các trung gian này là vấn đề rất quan trọng. Nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ do không chú trọng đến vấn đề này. Hiện tại, trên thị trường Thành phố Đà Nẵng có  rất nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vực VPP như Thiên Long, Hán Sơn, Hồng Hà, Bến Nghé, Kim Nguyên, Mic, Ai Hao, Nhật Bản, Trung Quốc… Tất cả đều luôn mong muốn  ngày càng đẩy mạnh doanh số bán và uy tín thương hiệu của mình. Tuy nhiên, trong cùng một thị trường để đạt được điều đó thì sẽ không tránh khỏi việc cạnh tranh lẫn nhau, đặc biệt là mở rộng và tăng số lượng các trung gian phân phối. Nhưng trong các loại trung gian phân phối thì vai trò của các trung gian bán lẻ là vô cùng quan trọng vì họ là những người trực tiếp có tác động đáng kể và đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính họ là người rất hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Thiết lập được mối quan hệ tốt với họ thì các công ty mới có được nhiều những thông tin phản hồi cần thiết một cách nhanh chóng và kịp thời, từ đó có thể đi trước một bước so với các đối thủ trong việc ra quyết định. Ngoài ra, nó cũng còn đóng một vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm của công ty. Những trung gian này trên thị trường Đà Nẵng chiếm một con số không nhỏ (hơn 600 quầy bán lẻ), nhưng liệu các công ty đã thâm nhập và thiết lập mối quan hệ được với hầu hết các quầy bán lẻ đó chưa? Làm thế nào có thể thiết lập tốt mối quan hệ với họ? Làm thế nào để có thể thông qua họ mà các công ty có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của mình? Làm sao các công ty có thể có được những thông tin phản hồi từ họ một cách nhanh nhất?… Tất cả các câu hỏi này đều được các công ty đặc biệt quan tâm. Công ty TNHH SX VVP & TM Hán Sơn cũng vậy, họ mong muốn làm sao công ty có thể có được những thông tin phản ánh kịp thời và chính xác từ phía các trung gian bán lẻ và công ty cũng muốn biết những mong muốn, nhu cầu của trung gian bán lẻ để ngoài việc tạo mối quan hệ với họ còn có thể hỗ trợ trong việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm của công ty, nâng cao vị thế của công ty. Từ yêu cầu của Giám đốc Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn tại Đà Nẵng - Ông Đoàn Cẩm, nhóm thực tập đã đi tìm hiểu hoạt động kênh phân phối của Chi nhánh Công ty và quyết định chọn dự án nghiên cứu: “Khảo sát hoạt động hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ trong kênh phân phối của Chi nhánh Công ty TNHH VPP Hán Sơn tại thị trường Đà Nẵng”. Nhằm mục đích cung cấp cho Chi nhánh Công ty những thông tin về thị trường cũng như những kết quả của hoạt động hỗ trợ và chăm sóc khách hàng của Chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Với sự nỗ lực của cả nhóm, dự án nghiên cứu đã hoàn thành, các bước tiến hành đều đã được trình bày kỹ trong phần kế hoạch và chi tiết ở phần kết quả trong bảng báo cáo này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng để dự án đi đến thành công tốt đẹp nhưng do một số hạn chế về nhiều mặt như kinh nghiệm thực tế, nguồn lực… nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, rất mong được thầy cô và ban lãnh đạo quý Chi nhánh Công ty quan tâm đóng góp ý kiến để dự án được hoàn thiện hơn. Cuối cùng nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn: TS. PHẠM THỊ LAN HƯƠNG đã tạo điều kiện và hướng dẫn nhóm trong suốt thời gian thực hiện. Cảm  ơn sự quan tâm, giúp  đỡ, tạo điều kiện thuận lợi từ  phía Ban lãnh đạo Chi nhánh Công ty TNHH SX & TM Hán Sơn tại Đà Nẵng:      Ông ĐOÀN CẨM - Giám đốc Chi nhánh Công ty      Anh TRẦN CƯỜNG - Trưởng phòng kinh doanh      Và  tập thể các anh chị  trong Chi nhánh Công ty đã giúp  đỡ chúng tôi hoàn thành dự  án này. TÓM TẮT CHO LÃNH ĐẠO   1/ Tính cấp thiết của dự  án Qua tìm hiểu và tiếp xúc thực tế với Chi nhánh Công ty Hán Sơn, chúng tôi thấy rằng hoạt động phân phối các sản phẩm của Công ty, đặc biệt là hoạt động hỗ trợ và chăm sóc các trung gian rất được Chi nhánh Công ty quan tâm. Thêm vào đó, Chi nhánh Công ty đang đứng trước sự cạnh tranh của các đối thủ tại thị trường Đà Nẵng, từ đó nhóm quyết định chọn dự án này.    2/ Mục tiêu nghiên cứu của dự  án  Cung cấp những thông tin phản hồi từ phía các trung gian bán lẻ đối với chính sách hỗ trợ và chăm sóc của Chi nhánh Công ty.    3/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  - Nhóm chúng tôi chủ yếu tập trung nghiên cứu các trung gian bán lẻ. - Ngoài danh sách các cửa hiệu bán lẻ mà Chi nhánh Công ty cung cấp, nhóm chúng tôi còn nghiên cứu thêm các cửa hiệu khác. Nhưng do hạn chế về thời gian, về nguồn lực cùng với những nhân tố khách quan khác nhóm chọn mẫu gồm 95 quầy bán lẻ có phân phối các sản phẩm VPP Hán Sơn trên thị trường Đà Nẵng.    4/ Các phương pháp nghiên cứu  Dự án áp dụng phương pháp phân tích: tổng hợp, đánh giá, so sánh. Dữ liệu thu thập từ hai nguồn:       + Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp dựa trên bảng câu hỏi và loại dữ liệu nghiên cứu bao gồm: sự kiện dân số học, sự kiện thái độ, kiến thức…       + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin trên báo, tạp chí, Internet và các báo cáo của Chi nhánh Công ty qua các năm.  5/ Nội dung nghiên cứu      
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm VPP Hán Sơn tại các  trung gian bán lẻ trên thị trường Đà Nẵng.     
Đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các chính sách hỗ trợ và chăm sóc khách hàng của Chi nhánh Công ty.     
Đánh giá thái độ làm việc của nhân viên bán hàng trực tiếp của Chi nhánh Công ty.     
Đề xuất của các trung gian bán lẻ.  6/ Kết quả của việc khảo sát      Sau thời gian nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty, nhóm chúng tôi xin trình bày kết quả nghiên cứu như sau:   A.Thông tin thị trường     + Tình hình tiêu thụ VPP của các trung gian bán lẻ:      Hiện nay, trên thị trường Đà Nẵng, các quầy bán lẻ mà Chi nhánh Công ty xâm nhập được thì đa số tập trung ở quận Thanh Khê, Hải Châu, và quận Sơn Trà: tương ứng là có gần 40% điểm bán lẻ tập trung nhiều nhất ở quận Thanh Khê, gần 30% điểm bán lẻ tập trung ở quận Hải Châu và có 20% tập trung ở quận Sơn Trà.     Trong những bạn hàng làm ăn của Hán Sơn thì mức tiêu thụ trung bình trong một tháng chủ yếu dưới 1 triệu (chiếm hơn 60%), trong đó, riêng ở mức 300.000 – 1.000.000 chiếm 40%. Và nhìn chung, sự khác biệt của các khu vực thì mức tiêu thụ VPP trong một tháng vẫn tương đối đồng đều.    + Tình hình tiêu thụ của các nhãn hiệu VPP: Các nhãn hiệu VPP Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé  là  3 nhãn hiệu đang được tiêu thụ mạnh nhất trên  địa bàn Tp Đà Nẵng, trong đó VPP Hán Sơn đang ở vị trí thứ nhì (Theo đánh giá của các trung gian bán lẻ mà nhóm chúng tôi nghiên cứu).    + Các nhãn hiệu VPP trong việc hỗ trợ bán hàng: Ba nhãn hiệu dẫn đầu trong việc hỗ trợ bán hàng tại các quầy bán lẻ, đó là Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé. Trong đó, nhãn hiệu Hán Sơn đứng vị trí thứ 2, được gần 30% các trung gian bán lẻ đánh giá. Và chính vị thế trong hỗ trợ bán hàng thì nó ảnh hưởng đến mức tiêu thụ ở các trung gian bán lẻ.     + Loại mặt hàng VVP tiêu thụ mạnh nhất, yếu nhất của VPP Hán Sơn.     Hộp bút, bút lông bảng, mực viết bảng là 3 mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất, chiếm hơn 54%(trên tổng số đánh giá), riêng mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là hộp bút chiếm gần 20%. Cụ thể, mặt hàng hộp bút thì lại tập trung tiêu thụ mạnh ở quận Hải Châu, Thanh Khê và Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn (cả 3 quận này chiếm hơn  50%), nhưng ở quận Liên Chiểu thì hầu như không tiêu thụ được.     Bút lông dầu  và bút lông bảng, tiêu thụ tốt ở hầu hết các quận, mạnh nhất ở quận Liên Chiểu (chiếm hơn 30% trên mỗi loại).     Mực viết bảng chủ yếu tiêu thụ mạnh ở các quận như: quận Hải Châu ,Thanh Khê, Sơn Trà nhưng mạnh  nhất ở quận Hải Châu (chiếm hơn 30%), riêng có quận Liên Chiểu là tiêu thụ yếu.     Bút lông kim, chủ yếu được tiêu thụ mạnh ở quận Thanh Khê, còn ở các quận khác hầu như không tiêu thụ được hoặc rất ít.     Hơn 50% các trung gian trả lời rằng mặt hàng tiêu thụ yếu nhất là bút bi.     + Tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn.     Hầu hết tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn có trong các trung gian bán lẻ chủ yếu ở mức <20% (chiếm hơn 50% tổng thể). Trong đó, tỷ trọng các mặt hàng VVP Hán Sơn có trong các cửa hiệu từ 1% - 10%, chủ yếu tập trung ở quận Hải Châu,Thanh Khê, Sơn Trà, và chủ yếu tập trung ở quận Thanh Khê là nhiều nhất (chiếm hơn 55%). Còn ở mức 11%-20%, tập trung chủ yếu ở quận Ngũ Hành Sơn (40%) và Liên Chiểu (hơn 65%). Ở mức 21%-30%, lại tập trung ở quận Liên Chiểu và Ngũ Hành Sơn, trên 30% lại là quận Sơn Trà. B. Tình hình hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ của Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn tại Đà Nẵng  + Vai trò của Chi nhánh VVP Hán Sơn trong việc thâm nhập vào các cửa hiệu.     Khi Chi nhánh ra đời đã góp phần nâng cao khả năng xâm nhập của  nhãn hiệu VPP Hán Sơn. Và trong các năm tiếp theo khả năng xâm nhập của nhãn hiệu VPP Hán Sơn ngày càng tăng. + Tình hình đặt hàng của các trung gian bán lẻ. Chủ yếu họ đặt hàng khi hết hàng (hơn 75%) và đặt hàng khi nhân viên đến (gần 45%). Nhưng họ đặt cả qua nhân viên bán  hàng  trực  tiếp 49 (hơn 50%) và đại lý 52 (55%).     + Giá trị trung bình đơn hàng.     Phần lớn các trung gian bán lẻ có giá trị đơn hàng bình quân dưới 500.000 đ trong mỗi lần đặt hàng (chiếm hơn 60% trong số các trung gian bán lẻ). Hay nói cách khác, có tới 85% trung gian bán lẻ đặt hàng ở mức dưới 1.000.000 đ/lần.      + Đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các hình thức hỗ trợ của Chi nhánh Công ty       Đa số các cửa hàng bán lẻ nhận được các hình thức như: hình thức cung cấp thông tin về sản phẩm (100%), chiết khấu số lượng (hơn 45%) và chiết khấu tiền mặt (40%). Trong đó, hai hình thức mà họ hài lòng đó là chiết khấu số lượng và cung cấp thông tin về sản phẩm. Tuy nhiên, trong các hình thức chiết khấu các trung gian lại thích hình thức chiết khấu tiền mặt nhất. + Các hình thức hỗ trợ bán hàng được ưu tiên theo đánh giá của các trung gian bán lẻ: ( Thứ nhất: chiết khấu ( Thứ hai: các chương trình khuyến mãi ( Thứ ba: hỗ trợ trưng bày sản phẩm ( Thứ tư: hỗ trợ đại lý bán hàng ( Thứ năm: hỗ trợ quảng cáo sản phẩm ( Thứ sáu: tăng số lần viếng thăm của nhân viên + Thực trạng hoạt động giao dịch của các nhân viên bán hàng trực tiếp với các trung gian bán lẻ: Trong thời gian qua nhân viên Chi nhánh Công ty chưa thường xuyên viếng thăm khách hàng (hơn 45 % trong tổng số câu trả lời cho rằng hơn một tháng nhân viên công ty mới đến một lần và có hơn 30% số câu trả lời cho rằng một tháng nhân viên công ty đến hai lần). Theo cuộc khảo sát thì các trung gian mong muốn nhân viên của Chi nhánh Công ty nên đến 2 lần/tháng (chiếm 40%) và cũng gần 25% mong muốn nhân viên đến 4 lần/tháng, hơn 15% mong muốn nhân viên đến 1lần/tháng. Giữa các mức tiêu thụ khác nhau có sự khác biệt không nhiều về nhận định này, đa số họ đều cho rằng nhân viên bán hàng trực tiếp viếng thăm các quầy bán lẻ nên đến 2 lần/tháng là hợp lý. Tuy nhiên, vẫn có đến hơn 30% các quầy bán lẻ có mức tiêu thụ dưới 300.000 đ/tháng cho rằng nhân viên nên đến cửa hàng của họ 4 lần/tháng.      + Những đánh giá của các trung gian bán lẻ đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp của Chi nhánh Công ty: Giao dịch với nhân viên bán hàng trực tiếp của Chi nhánh Công ty Hán Sơn giúp các trung gian bán lẻ“không mất nhiều thời gian đi lại mua hàng” (trên 75% đồng ý về nhận định này). Phần lớn các trung gian đồng ý với nhận định “nhận  được thông tin sản phẩm mới thường xuyên kịp thời” (chiếm trên 65%).  Các trung gian bán lẻ đồng ý với nhận định rằng nhân viên trực tiếp tạo mối quan hệ thân thiện với họ (chiếm khoảng 75%). Các nhận định về nhân viên trực tiếp như “được tư vấn đầy đủ về sản phẩm”, “được cung cấp hàng hoá một cách nhanh chóng kịp thời” có tỷ lệ rất đồng ý thấp (gần 15%). Thêm vào đó, có đa số trung gian bán lẻ không đồng ý về nhận định giao dịch với nhân viên bán hàng trực tiếp làm cho thủ tục mua bán rườm rà và thường bị quấy rầy (chiếm hơn 90%).     + Cách thức cung cấp thông tin của các trung gian lên Chi nhánh Công ty:     Các trung gian bán lẻ cung cấp thông tin lên Chi nhánh vừa qua nhân viên bán hàng trực tiếp vừa qua đại lý với cùng một tỉ lệ như nhau (hơn 45%).  C. Ý kiến khách hàng  - Đa số các trung gian đều mong muốn nhân viên viếng thăm thường xuyên hơn. - Họ mong muốn Công ty cải thiện mẫu mã, chất lượng sản phẩm và đáp ứng kịp thời  hơn nữa. - Họ mong Công ty nếu có khả năng nên giúp đỡ họ trong việc hỗ trợ trưng bày sản phẩm. - Họ muốn nhân viên đến cuối tháng mới đến thu công nợ và nên luôn luôn cung cấp đầy đủ các chương trình khuyến mãi cho họ. - Họ cũng yêu cầu giảm giá đổi hàng đối với họ. - Một số mong muốn Chi nhánh tăng chiết khấu cho họ.  Sau đây là những nội dung chính của dự án:  PHẦN I NHỮNG VẤN  ĐỀ CHUNG VỀ TRUNG GIAN BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI  I- PHÂN PHỐI  1/ Khái niệm Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng với hiệu quả tối đa.  2/ Mục tiêu của phân phối Hoạt  động phân phối hàng hoá bao gồm các vấn đề rất phức tạp nên việc đưa ra mục tiêu phải được thực hiện trên cơ sở phối hợp của toàn bộ hệ thống.     - Đáp ứng yêu cầu mong đợi của khách hàng: Đáp ứng nhu cầu đột xuất, giao hàng đúng hẹn, bốc dỡ cẩn thận, chấp nhận đổi hàng không đúng tiêu chuẩn.     - Đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh: Cần phân tích chi phí và các mức đáp ứng của đối thủ để xác định các tiêu chuẩn phục vụ thích hợp của doanh nghiệp. Thiết lập các chỉ tiêu cụ thể cho từng hoạt  động dịch vụ giao hàng với khối lượng và thời gian như thế nào, giải quyết đơn đặt hàng ra sao, mức hao hụt là bao nhiêu, mức độ phục vụ lắp đặt và sửa chữa như thế nào.  3/ Những hoạt động cơ bản của phân phối Phân loại sắp xếp hàng hoá. Là  quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết. Phân loại hàng hoá bao gồm bốn hoạt động cơ  bản:       - Tiêu chuẩn hoá: Là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những người cung cấp có tính chất thay thế.       - Tập trung sản phẩm: Do sự khác biệt nhau về địa lí giữa sản xuất và tiêu dùng, tập trung sản phẩm là cần thiết để phù hợp cung và cầu.       - Phân bổ sản phẩm: Là sự phát triển của các nhà cung cấp để thoả mãn nhu cầu của đông đảo khách hàng, dựa trên sự lựa chọn một tập hợp các hàng hoá độc lập có người sử dụng sản phẩm cuối cùng giống nhau hoặc liên quan.       - Sắp xếp hàng hoá: Là tập hợp các hàng hoá cụ thể vào các đơn đặt hàng của khách hàng.      
 Làm gần về không gian.       Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về  không gian được đưa ra như là nguyên tắc tối thiểu hoá tổng số các trao đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân phối nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hoá là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm khối lượng lớn với cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Mỗi hệ thống phân phối đều đảm bảo một mức  độ đầu ra. Những dịch vụ này bao gồm:       - Nhiều loại quy mô lô hàng hoặc khả năng cung cấp các số lượng nhỏ.       - Thời gian chờ đợi hoặc độ dài thời gian phân phối.       - Khả năng gần người mua về không gian của hàng hoá và sự tiện lợi.       - Nhiều loại sản phẩm hoặc tập hợp thích hợp nhất với mong muốn của người mua.      
 Làm gần về thời gian. Nhu cầu tăng thêm phải được thoả mãn trong suốt quá trình phân phối có liên quan đến sự hạn chế về thời gian.       Sự  ăn khớp về thời gian giải quyết một thực tế  là có sự khác nhau giữa thời gian các sản phẩm được sản xuất và thời gian chúng được yêu cầu. Nó quan tâm đến dòng chảy sản phẩm qua hệ thống phân phối đúng thời gian, một sự  chắc chắn đảm bảo yêu cầu khách hàng. 4/ Vai trò của phân phối     - Là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu.     - Cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tần cho nhà sản xuất.     - Thực hiện sự cải tiến toàn bộ mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kĩ thuật và tài chính của những nhà sản xuất riêng lẻ.     - Làm thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người chuyên dùng cho những đòi hỏi ngày càng cao, tỷ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hoá theo xu hướng cá nhân hoá thị trường.     - Trong hoạt động marketing, chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khoá để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp, tạo nên sự sự nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách khuyến mãi và chính sách bán hàng.       Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hoá là một nội dung cơ bản của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.  II- KÊNH PHÂN PHỐI  2.1. Khái niệm     Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.   2.2. Phân loại Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của kênh phân phối:  Loại I: kênh phân phối 0 cấp: (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và các cửa hàng của người sản xuất. Loại II: kênh phân phối 1 cấp: (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, chẳng hạn như người bán lẻ. Loại III: kênh phân phối 2 cấp: là kênh phân phối có hai người trung gian. Loại IV: kênh phân phối nhiều cấp: có ba người trung gian trở lên. 2.3. Chức năng của kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ ). Những thành viên của kênh phân phối thực hiện những chức năng sau:     - Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.     - Cổ động: triển khai và phổ biến nhưng thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.     - Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.     - Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng tập hợp và đóng gói.     - Thương lượng: cố gắng để đạt được sự  thoả thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện có liên quan để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.     - Phân phối