Đề tài Phân tích tác động của các đặc điểm của cá nhân người tiêu dùng tác động tới suy nghĩ và cân nhắc của khách hàng trong mua sắm một sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân của họ

Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng? Có lẽ khái niệm thách thức nhất trong marketing gắn liền với việc nắm bắt được nguyên nhân vì sao khách hàng lại hành động như thế này (hoặc không). Những kiến thức như vậy được coi là then chốt đối với các chuyên gia tiếp thị khi họ có hiểu biết sâu sắc rằng hành vi khách hàng sẽ giúp họ hiểu được điều gì là quan trọng đối với khách hàng đồng thời đưa ra những tác động quan trọng đối với việc ra quyết định của khách hàng. Sử dụng thông tin này, chuyên gia tiếp thị có thể tạo ra những chương trình marketing mà họ tin tưởng rằng sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng. Bạn có thể đoán rằng, yếu tố tác động đến cách ra quyết định của khách hàng thật là phức tạp. Hành vi khách hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội. Vì mỗi một cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có được những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng được đưa ra. Nhưng những ai nghiên cứu hoạt động của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ có thể hiểu được phần nào đó. Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn khám phá. Đưa ra được một quy luật nào đó về hành vi mua sắm của khách hàng: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không?

doc22 trang | Chia sẻ: tuandn | Ngày: 20/02/2013 | Lượt xem: 6009 | Lượt tải: 8download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Phân tích tác động của các đặc điểm của cá nhân người tiêu dùng tác động tới suy nghĩ và cân nhắc của khách hàng trong mua sắm một sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân của họ, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ĐỀ TÀI THẢO LUẬN : Phân tích tác động của các đặc điểm của cá nhân người tiêu dùng tác động tới suy nghĩ và cân nhắc của khách hàng trong mua sắm một sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân của họ. Lời nói đầu Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng? Có lẽ khái niệm thách thức nhất trong marketing gắn liền với việc nắm bắt được nguyên nhân vì sao khách hàng lại hành động như thế này (hoặc không). Những kiến thức như vậy được coi là then chốt đối với các chuyên gia tiếp thị khi họ có hiểu biết sâu sắc rằng hành vi khách hàng sẽ giúp họ hiểu được điều gì là quan trọng đối với khách hàng đồng thời đưa ra những tác động quan trọng đối với việc ra quyết định của khách hàng. Sử dụng thông tin này, chuyên gia tiếp thị có thể tạo ra những chương trình marketing mà họ tin tưởng rằng sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng. Bạn có thể đoán rằng, yếu tố tác động đến cách ra quyết định của khách hàng thật là phức tạp. Hành vi khách hàng bắt rễ và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong xã hội. Vì mỗi một cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có được những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức mà các quyết định của khách hàng được đưa ra. Nhưng những ai nghiên cứu hoạt động của khách hàng một cách nghiêm túc sẽ có thể hiểu được phần nào đó. Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn khám phá. Đưa ra được một quy luật nào đó về hành vi mua sắm của khách hàng: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không? Trên thực tế, hãy thử lấy bất cứ cuốn giáo khoa nào nói về hành vi khách hàng để xem xét vấn đề. Viễn cảnh mà chúng ta có được thật hẹp và chỉ là những khái niệm cơ bản có thể được chấp thuận một cách thông thường như hành vi gây ảnh hưởng tới khách hàng. Như chúng ta đã tranh luận rằng, đối với khách hàng, quy trình đưa ra quyết định là bất cứ thứ gì đó nhưng nó dễ hiểu. Có nhiều yếu tố có thể tác động đến quy trình này vì người mua hành động thông qua quyết định mua sắm. Số lượng các tác động tiềm năng đến hành vi của khách hàng là vô hạn. Mỗi tác động lại có mức ảnh hưởng khác nhau tới hành vi mua của người tiêu dùng. Trong bài thảo luận này nhóm 4 chỉ nghiên cứu tác động của các đặc diểm người tiêu dùng tới suy nghĩ và cân nhắc của khách hàng trong mua sắm sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân Nội Dung Khái quát về hành vi mua Khái niệm và tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi mua khách hàng Khái niệm hành vi mua khách hàng Là các cách ứng xử, phản ứng trong quá trình hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm và dịch vụ, nhận biết,đánh giá lựa chọn mua, sử dụng trong số những nhãn hiệu thế vị đang được chào hàng trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Tầm quan trọng của việc nghiên cứu hành vi mua khách hàng Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Nó là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ chức ra để phục vụ nó. Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng. Việc nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng có vai trò quan trọng đối với những người làm marketing. Sản phẩm và dịch vụ xuất hiện trên thị trường là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng, trước hết là để hiểu được các quyết định tiêu dùng như tiêu dùng cái gì? Tại sao? Hay như thế nào? Điều này sẽ giúp các doanh nghiệp nhận ra người tiêu dùng đang có nhu cầu về cái gì. Thị trường đang cần gì. Từ đó các doanh nghiệp có thể sản xuất hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu đó. Thứ hai, nó giúp những người làm marketing nhận ra các yếu tố ảnh hưởng bên trong thúc đẩy người tiêu dùng lựa chon sản phẩm. Rằng khi quyết định mua sắm một sản phẩm nào đó người tiêu dùng sẽ chịu ảnh hưởng từ những yếu tố bên trong một con người như thế nào. Nó giúp trả lời câu hỏi tại sao hành vi mua của người tiêu dùng lại phức tạp đến vậy. Các doanh nghiệp có thể dựa vào việc nghiên cứu sự ảnh hưởng này để phân loại nhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng tốt nhất tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mình. Hành vi mua khách hàng khi mua máy tính 2.1 Nhận biết nhu cầu Người tiêu dùng nhận biết nhu cầu của mình có thể xuất phát từ chính bàn thân họ và thường chúng là những nhu cầu sinh lí như đói, khát…đến mức mà người ta phải mua sản phẩm tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu đó. Ngoài ra nhu cầu cũng có thể được gợi mở do các kích thích bên ngoài như tác động của con người: bạn bè người thân quen… Khi có ý định mua sắm một sản phẩm dịch vụ nào đó là lúc người tiêu dùng cảm thấy thiếu hụt hoặc cảm thấy cần một cái gì đó. Đây có thể là một nhu cầu đối với sản phẩm nào đó hoặc chỉ cảm thấy thiếu mà không biết cần cái gì. Chính các kích thích tâm lý, vật chất và xã hội trong môi trường xung quanh người tiêu dùng sẽ tạo cảm giác thiếu hụt nơi người tiêu dùng Một khi người tiêu dùng nhận thức có một sự khác biệt quan trọng giữa tình trạng hiện tại và mong muốn liên quan đến việc mua hàng tiềm năng. Họ sẽ có động cơ giải quyết vấn đề mua hàng. Tuy nhiên sự khác biệt này phải đủ lớn để khiến cho khách hàng hành động. Ý thức nhu cầu của mỗi người tiêu dùng là khác nhau bởi nó phụ thuộc vào rất nhiểu yếu tố như khả năng tài chính nó quyết định nhu cầu của người đó chỉ dừng lại ở những sản phẩm như thế nào. Ví dụ nếu mua sắm máy tính cho bản thân: ai mà không muốn có một chiếc máy tính thời trang, lại có chất lượng tốt… nhưng thu nhập của người tiêu dùng thì đâu phải ai cũng như ai. Hay các yếu tố về gia đình, văn hóa…mỗi hoàn cảnh sẽ có cách nhận thức nhu cầu khác nhau. Tìm hiểu thông tin Khi khách hàng nhận biết nhu cầu của mình, họ có thể có thể hoặc không tiếp tục làm một điều gì đó để thỏa mãn nhu cầu của mình. Điều đó phụ thuộc vào mức độ quan trọng của nhu cầu, thời gian, nguồn lực tiền bạc hoặc khả năng tiếp cận với các nhà cung ứng sản phẩm. Tuy nhiên thông thường người tiêu dùng sẽ thực hiện bước tiếp theo là tìm kiếm thông tin. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm trong trí nhớ của mình, dựa vào kinh nghiệm và những thông tin quan trọng mà cá nhân họ biết có thể sử dụng cho việc ra quyết định mua sắm sản phẩm dịch vụ. Đa số người tiêu dùng đều tin tưởng và sử dụng nguồn thông tin này là chủ yếu. Vì vậy mà những người làm marketing luôn cố gắng cung cấp thông tin về sản phẩm và nhãn hiệu của mình để khuyến khích người tiêu dùng mua hàng lặp lại. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm thông tin bên ngoài, đây là một tiến trình phức tạp hơn liên quan đến một cách tiếp cận tiên phong nhằm có được những thông tin từ nguồn cá nhân, xã hội, chính phủ, marketing và những nguốn khác. Thông tin thu thập được từ bên ngoài có thể thu thập được nhiều thông tin mới và thú vị về các lựa chọn khác nhau nhằm giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Mục đích của việc tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng là nhằm học hỏi nhiều hơn về các dòng sản phẩm, thu thập thông tin là để sử dụng cho việc mua hàng trong tương lai. Ví dụ như việc mua một máy tính xách tay cho công việc, người tiêu dùng cần tìm hiểu một số hãng máy tính để biết được hãng nào phù hợp với mình nhất.Thông qua việc tìm kiếm thông tin, khách hàng tìm hiểu vể các nhãn hiệu khác nhau và đặc tính của nó. Để từ đó có thể sàng lọc những nhãn hiệu mà mình ưng ý nhất Đánh giữa các lựa chọn Một khi khách đã thu thập đủ thông tin từ các nguồn bên trong và bên ngoài để xác định các lựa chọn khác nhau có thể thỏa mãn nhu cầu của họ, bước tiếp theo là họ sẽ đo lường, đánh giá các lựa chọn khác nhau đó theo một số các tiêu chuẩn quan trọng. Các tiêu chuẩn khách quan và chủ quan đều được sử dụng để đánh giá các lựa chọn này. Các tiêu chuẩn khách quan bao gồm các đặc điểm của sản phẩm như: giá, các đặc điểm thiết kế, bảo hành, những yếu tố khác có thể được so sánh một cáh dễ dàng giữa các sản phẩm, các nhãn hiệu và các công ty. Các tiêu chuẩn chủ quan tập trung vào các phương diện mang tính biểu trưng của sản phẩm, kiểu dáng và lợi ích cảm nhận được mà người tiêu dùng hi vọng sẽ nhận được từ sản phẩm như vị thế hoặc sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm. Đối với máy tính thì đó là chất lượng phần cứng, mẫu mã, hình ảnh, giá cả…khách hàng có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của các đặc tính sản phẩm. Họ sẽ chú ý nhất đến những đặc tính đem lại cho họ nhiều lợi ích nhất. Thị trường đối với một sản phẩm.ó thể được phân đoạn theo các đặc tính quan trọng đối với các khách hàng khác nhau. Quyết định mua hàng Sau khi khách hàng thu thập đầy đủ thông tin thông qua tiến trình tìm kiếm và sắp xếp và đánh giá các lựa chọn dựa trên các tiêu chuẩn quan trọng, người tiêu dùng chuẩn bị để ra quyết định mua hàng. Đến giai đoạn quyết định mua hàng người tiêu dùng cũng có thể không tiêu dùng những sản phẩm đó vì lí do như nhân viên phục vụ khiến họ bất mãn, bạn bè khuyên không nên mua… Có hai nhân tố tác động đến ý định mua và quyết định mua sắm của khách hàng. Thứ nhất là thái độ cuả người khác. Thật vậy, thái độ của những người khác có thể làm giảm lựa chọn của khách hàng: mức độ tiêu cực của thái độ mà người đó có đối với lựa chọn của khách hàng và động cơ của khách hàng trong việc tuân theo mong muốn của người đó. Cá nhân đó càng có thái độ tiêu cực đối với lựa chọn của khách hàng và mối quan hệ của người đó với khách hàng càng thân thiết thì khách hàng càng có khả năng điều chỉnh lựa chọn của mình theo cá nhân đó và ngược lại. Thứ hai, các yếu tố mang tính tình huống cũng có thể làm thay đổi ý định mua hàng. Quyết định thay đổi, hoãn lại hoặc không mua của khách hàng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi yếu tố rủi ro mà họ cảm nhận được. Mức độ rủi ro phụ thuộc vào giá trị tiền tệ mà họ bỏ ra, sự không chắc chắn của các đặc tính và mức độ tự tin của khách hàng. Mức độ cảm nhận rủi ro càng cao càng khiến người tiêu dùng trì hoãn quyết định mua và ngược lại Hành vi sau mua Hành vi sau mua của khách hàng liên quan đến lần mua sau của người tiêu dùng. Nếu thực tế thấp hơn nhiều so với mong đợi thì khách hàng sẽ thất vọng. Khiến khách hàng có thái độ không tốt đối với sản phẩm và đánh giá thấp cho những lần mua sau. Việc thất vọng hay thỏa mãn của khách hàng không chỉ là cảm nhận của khách hàng và công ty sau bán được hàng. Theo quan điểm đối với những người làm marketing là tạo dựng mối quan hệ lâu dài vừa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng vừa thu được lợi nhuận. Từ đó sẽ tạo ra được một thái độ tốt đối với khách hàng cho những lần mua sau hay những tin đồn tốt cho những khách hàng khác. Chính vì vậy mà hành vi sau mua lần trước ở một hãng máy tính sẽ làm người tiêu dùng cân nhắc có nên chọn sản phẩm cho lần mua máy tính này không Các yếu tố ảnh hưởng đến suy nghĩ và cân nhắc của khách hàng khi mua máy tính cho tiêu dùng cá nhân Văn hóa Rào cản văn hóa đối với việc phát triển thị trường đã quá rõ ràng. Để vượt qua được rào cản này đòi hỏi nhà sản xuất và người kinh doanh phải luôn thấu hiểu văn hóa bản địa và ảnh hưởng của nó tới quyết định mua hàng. Trong một phạm vi xã hội, hành vi tiêu dùng của một cá nhân sẽ thể hiện cá tính riêng và sẽ xây dựng mối quan hệ xã hội dưới sự dẫn dắt của yếu tố văn hóa Nền văn hóa Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định đến ý muốn và hành vi của một người. Những ứng xử của con người đều mang tính hiểu biết. Đứa trẻ lớn lên trong xã hội thì học những giá trị, nhận thức, sở thích và cách ứng xử cơ bản thông qua gia đình và những định chế quan trọng khác. Người Việt Nam khi mua hàng bao giở cũng bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chon mua. Người Nhật mà mua máy tính sẽ yêu cầu khác với người Trung Quốc. Người Nhật thích những chiếc máy tính nhỏ gọn, có thể di chuyển dễ dàng. Là nguyên nhân cơ bản, cốt lõi nhất của hành vi người tiêu dùng. Hành vi của con người là một tiến trình học hỏi. Trong quá trình trưởng thành trong xã hội một đứa trẻ học hỏi các giá trị cơ bản, học cách nhận thức, các hành vi và mong muốn từ gia đình và các tổ chức khác. Một đứa trẻ ở Mĩ được tiếp xúc với sự thành đạt, sự thực tế, tính cá nhân và năng động, còn một đứa trẻ ở Việt Nam thì thụ động hơn, thường có tính tập thể hơn người Mĩ vì người Việt sống vì tình nhiều hơn là lý. Mỗi nhóm hoặc xã hội có văn hóa riêng và văn hóa ảnh hưởng tới hành vi khách hàng có thể khác rất nhiều giữa các nước thậm chí giữa các nước láng giềng. Chẳng hạn, các nền văn hóa khác nhau gắn các ý nghĩa khác nhau cho màu sắc: với Dell tập đoàn máy tính nổi tiếng một thời đã bị người Nhật tẩy chay sản phẩm laptop chỉ vì thiết kế giao diện ở Nhật là màu đen (người Nhật kị màu đen). Người Trung quốc thì kị màu trắng vì họ nghĩ màu trắng đặc trưng cho sự tan thương, kị số 4 vì nó phát âm tương tự chữ tử…Những người quan tâm đến máy tính thường là những người tiếp thu giáo dục về công nghệ, thấy được những lợi ích từ việc sử dụng máy tính và sự coi trọng trong xã hội đối với những người sử dụng thành thạo máy tính Nói tóm lại nền văn hóa là cái rất khó thay đổi trong người tiêu dùng vì vậy các cách lựa chọn máy tính của người tiêu dùng ở mỗi nền văn hóa sẽ khác nhau từ màu sắc đến những yêu cầu về mặt kĩ thuật. Nhánh văn hóa Mối nền văn hóa chứa đựng những nhóm nhỏ hơn hay các nhánh văn hóa, là những nhóm văn hóa tạo nên những nét đặc trưng riêng biệt và mức độ hòa nhập với xã hội cho các nhóm thành viên của nó. Các nhóm văn hóa đặc thù bao gồm các dân tộc, chủng tộc, tôn giáo và tín ngưỡng,các vùng địa lý. Như các nhàn văn hóa theo vùng địa lý như dân tộc Việt Nam bao gồm người Việt trong nước và cộng đồng người Việt ở nước ngoài ít nhiều cũng thể hiện những thị hiếu cũng như thiên hướng dân tộc đặc thù. Ví dụ người dân tộc thiểu số nhu cầu mua máy tính là rất ít còn với khu thành thị lại hoàn toàn ngược lại. các nhóm tôn giáo như Công giáo, phật giáo đều tượng trưng cho những nhóm văn hóa đặc thù và đều có những ưa chuộng và cấm kỵ riêng biệt của họ Trong mỗi nhóm văn hóa đặc thù, người ta cùng chia sẻ một hệ thống giá trị dựa trên những kinh nghiệm cuộc sống và các hoàn cảnh sống khác nhau. Mỗi nhóm văn hóa đặc trưng làm thành một phân đoạn thị trường quan trọng Nhánh văn hóa lúa tuổi sẽ quyết định việc lựa chọn kiểu dánh mẫu mã cho sản phẩm. Thuộc nhánh văn hóa từ 19 -25 thì mạnh dạn, phóng khoáng, tiêu dùng mạnh. Trình độ giáo dục cao nhu cầu về máy tính có kiểu dánh trẻ trung, năng động, màu sắc nổi bật nhưng quyết định mua thường bị chi phối bởi bố mẹ nên thường chon Apple, HP, compac. Đối với những người trung niên thì họ có nhu cầu về máy tính là để phuc vụ cho công việc họ đa số yêu cầu cao hơn đến chất lượng của máy tính như dell… Tầng lớp xã hội Về cơ bản, tất cả các xã hội loài người đều có sự phân tầng xã hôi. Việc phân tầng xã hội có thể mang hình thức một hệ thống đẳng cấp. thông thường hơn, sự phân tầng xã hội mang hình thức là những tầng lớp xã hội Tầng lớp xã hội là những giai tầng tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được sắp xếp theo một trật tự, các thành viên trong những thứ bậc ấy để cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và các cách ứng xử giống nhau.Là vị trí tương đối trong xã hội quyết định nguồn lực được sử dụng của mỗi cá nhân Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất như thu nhập, mà còn cả sự kết hợp của nghề nghiệp, học vấn, của cải…trong cuộc đời người ta vẫn có thể vươn đến một tầng lớp xã hội cao hơn hoặc tụt xuống thấp hơn. Những người thuộc cùng một tầng lớp xã hội có xu hướng thể hiện cách cư xử tương đối giống giống nhau, kể cả hành vi mua sắm Tầng lớp xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua máy tính của người tiêu dùng từ khâu nhận biết nhu cầu người tiêu dùng biết mình đang thuộc tầng lớp nào, những sản phẩm nào phù hợp với thu nhập, học vấn của mình. Những sản phẩm nào giúp người tiêu dùng có thể nâng cao địa vị của mình. Tầng lớp lao động đành giá vào tính hiện thực của sản phẩm như sự chắc chắn của sản phẩm, những nhu cầu thật sự thiết yếu cần thiết trước mắt mới dẫn đến quyết định mua của người tiêu dùng các sản phẩm như HP, Dell... Tầng lớp giàu có hơn thì khi mua máy tính không chỉ xem xét chất lượng của sản phẩm mà còn đánh giá xem nó có phù hợp với hình ảnh của bản thân, địa vị trong xã hội của mình. Đảm bảo các máy tính vừa có chất lượng vừa phải có tính phong cách thể hiện được đẳng cấp của họ như Apple, Sony…Người mới giàu có thường bị bất an về bản thân họ sợ người khác nhìn mình nhầm sang các tầng lớp ở dưới, những người thuộc nhóm này luôn cố gắng tiêu dùng những máy tính có giá cao, có thương hiệu nổi tiếng khi cân nhắc việc mua sắm họ chỉ quan tâm làm sao cho nhiều người biết đến địa vị của mình và có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm đắt tiền Xã hội Nhóm tham khảo Hành vi của con người thường chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhóm người. Các nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến suy nghĩ và cân nhắc của người tiêu dùng khi mua sắm sản phẩm. Người tiêu dùng có thể chịu ảnh hưởng của nhóm thành viên, là nhóm mà cá nhân người tiêu dùng tham gia và có tác động qua lại như gia đình,bạn bè hàng xóm. Các nhóm này trực tiếp tác động đến suy nghĩ của người tiêu dùng. Họ khuyến khích hay cản trờ người tiêu dùng mua máy tính của một hãng nào đó dựa vào kinh kiệm và hiểu biết của bản thân. Người tiêu dùng có quan hệ càng sâu sắc với nhóm này mức độ tác động càng mạnh. Chỉ một tin đồn xấu từ nhóm tham khảo này cũng khiến người tiêu dùng loại bỏ sản phẩm ra khỏi suy nghĩ của người tiêu dùng. Người tiêu dùng cón có thể chịu tác động của những nhóm mà bản thân họ không tham gia đó là nhóm mà người tiêu dùng khao khát. Hành vi của người tiêu dùng được bắt chước theo nhóm này. Như yêu thích một nhóm nhạc nào đó và cân nhắc mua một chiếc máy tính chỉ bởi nhóm nhạc ấy dùng máy tính của hãng đó. Ngoài ra còn nhóm không ưa là nhóm có những giá trị hay hành vi bị một cá nhân từ chối. Không mua máy tính của Dell chỉ vì nhóm bạn mà mình không thích sử dụng máy tính của Dell Ảnh hưởng của nhóm tham khảo cũng thay đổi theo chu kì sống của sản phẩm. trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới,người mua sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều người khác. Trong giai đoạn phát triển của sản phẩm, ảnh hưởng của nhóm khá mạnh đối với cả việc lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của người đó. Các máy tính mới giới thiệu sản phẩm luôn bị người tiêu dùng hoài nghi về chất lượng khiến các nhóm tham gia vào tích cực hơn đồng thời mức độ suy nghĩ và cân nhắc của người tiêu cũng phức tạp hơn. Nhóm tham khảo càng gần gũi với người tiêu dụng thì quá trình trao đổi thông tin càng trở nên hiệu quả. Mức độ cân nhắc khi mua sắm dich vụ vì thế cũng tăng lên, càng có sự đóng góp của nhóm tham khảo suy nghĩ của người tiêu dùng càng phức tạp và khó đoán trước Gia đình Các thành viên trong gia đình của người tiêu dùng có thể tạo nên một ảnh hưởng mạnh mẽ lên hành vi của người tiêu dùng. Trong xã hội hiện nay có 2 kiểu gia đình tồn tại và có mức độ ảnh hưởng khác nhau đến người tiêu dùng Gia đình định hướng là gia đình bao gồm nhiều thế hệ có bố mẹ của người tiêu dùng. Từ bố mẹ người tiêu dùng nhận được sự định hướng về chính trị, kinh tế và ý nghĩa của mong ước cá nhân, tình yêu, và phẩm hạnh. ở những gia đình mà cha mẹ vẫn tiếp tục sống với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ mang tính quyết định. Suy nghĩ và cân nhắc của người tiêu dùng đều theo một tuân thủ nhất định và do cha mẹ của mình định hướng. Khi người tiêu dùng mua máy tính cũng dựa chủ yếu trên kinh nghiệm của cha mẹ. Ở Việt Nam thì gia đình kiểu này là phổ biến. Gia đình hôn phối là gia đình chỉ có vợ chồng và con cái. Các quyết định mua chủ yếu chịu tác động của người tiêu dùng. Hiện nay thì nó là sự đồng thuận của cả vợ và chồng, mức độ ảnh hưởng của gia đình hôn phối đối với những sản phẩm điện tử như máy tính là khá sâu sắc vì đây cũng là sản phẩm có giá trị. Đối với mỗi quốc gia sự can dự của vợ hay chồng thay đổi rất nhiều. Trước đây người phụ nữ thường có vai trò nội trợ là chủ yếu nhưng ngày nay phụ nữ đi làm càng nhiều và tham gia vào các quyết định mua sắm của gia đình ngày càng nhiều hơn. Càng n