Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long

CHƢƠNG 1 GIỚI THIỆU 1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI. Sự cần thiết để trở thành một nhà quản lý xuất sắc, đồng thời để tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng thành thạo và làm việc có hiệu quả… Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu về chăm sóc sức khỏe: y dược, nha khoa…, thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá trị thương hiệu lên đáng kể. Ở đây, khả năng đáp ứng đầy đủ các đòi hỏi của khách hàng chính là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất. Các nhà quản trị bán hàng có quan hệ trực tiếp với việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Một nhà quản trị bán hàng không chỉ dựa vào bản năng kinh nghiệm giới hạn về mặt quản lý là đủ, mà phải biết cách ứng dụng kết quả nghiên cứu về quản trị bán hàng một cách hữu ích. Một công tác quản trị bán hàng có hiệu quả không những sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty trong hiện tại mà cả tương lai trên thị trường. Người tiêu dùng ngày nay đang trở nên khó tính hơn trong việc chọn lựa các sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho cuộc sống của họ, vì có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, những nhân tố trên đây tạo nền tảng cho sự thay đổi hoạt động của bộ phận bán hàng. Gánh nặng lớn nhất trong điều hành quy trình bán hàng ở một doanh nghiệp nằm ở các cấp Quản lý bán hàng, các Giám sát kinh doanh, các vị trí quản lý khác, họ đại diện cấp quản lý lãnh đạo quan trọng nhất trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của một công ty, vì họ trực tiếp điều hành lực lượng bán hàng ngoài thị trường và chịu trách nhiệm khu vực kinh doanh được giao phó. Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách nhiệm của nhân viên bán hàng. Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty. Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản than. 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung: Đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long để đạt kết quả kinh doanh tốt nhất. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: - Phân tích hiệu quả của hoạt động bán hàng mang lại. - Phân tích SWOT của công ty. - Đề ra một số chiến lược nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng cho công ty. 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Phạm vi nội dung Nghiên cứu tìm ra biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. 1.3.2 Phạm vi không gian Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. 1.4 THỜI GIAN NGHIÊN CỨU Lấy số liệu 3 năm 2010 đến 2012 và 6 tháng đầu năm 2013 1.5 ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Công tác Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long. CHƢƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.1.1 Một số khái niệm về bán hàng và Quản trị bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng - Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.Trích trong P T T Phương (2005) Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. - Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. - Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Tuy nhiên, với nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì quan điểm nay không phù hợp nửa. Bán hàng không chỉ là một bên bán và một bên mua mà còn là sự giúp đở lẫn nhau giữa bên mua và bên bán. Theo P.T.T Phương (2005) Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nổ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ít lâu dài cho cả bên mua và bên bán 2.1.1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp(N.V.Hiến,2009) Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng. Thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện và giám sát, đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng (Lanscarter,Jobber,2003) 2.1.1.3 Vai trò của bán hàng - Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công tác quản trị bán hàng có rất nhiều vai trò đối với hoạt động thương mại của doanh nghiệp, nhưng chủ yếu hoạt đông quản trị bán hàng có các vai trò cơ bản sau: Bán hàng giúp hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nên nếu không có hoạt động bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển. - Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Cho nên bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. - Quản trị bán hàng giúp xây dựng một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp - Giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả vì quản trị bán hàng thông qua công tác hoạch định, hoạch định giúp doanh nghiệp nhìn nhận thị trường và xác định thị trường mục tiêu(N.V.Hiến,2009). 2.1.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất 2.1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng - Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian...Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận (N.V.Hiến,2009). - Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như: doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được nó(N.V.Hiến,2009). Vì vậy mục tiêu công ty: + Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. + Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. 2.1.2.2 Nghiên cứu thị trường - Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận. Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn. Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp cơ bản. - Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn, doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẳn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của một nhóm người. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận như thế thường được kéo dài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới đáng tin cậy. - Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn này thường được kéo dài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. - Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng của khách hàng. - Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh nghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ mới thử nghiệm ra thị trường 2.1.2.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng Chính sách phục vụ cho việc bán hàng được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối 2.1.2.4 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này(N.V.Hiến,2009). 2.1.2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sử dụng phổ biến và rộng rãi. Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá và trên các phương tiện truyền thông … - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web, tivi.....Để người tiêu dùng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. Người bán hàng chỉ ngồi tại quầy để tính tiền và thu tiền. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: Khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 2.1.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng * Các mô hình bán hàng: Theo P.Q.Luyến (2011) có ba mô hình bán hàng cơ bản - Mô hình tiêu chuẩn hóa – Standardized Model: Chương trình tiếp xúc khách hàng đã được lập trình sẵn, áp dụng chung cho mọi khách hàng. Một loạt các câu chào hàng đã được chuẩn bị sẵn, nhắm đến việc khơi gợi những phản ứng tích cực từ khách hàng. Mô hình này áp dụng cho các sản phẩm đã được chuẩn hóa hoặc có đặc tính chung cho mọi khách hàng và có thể áp dụng cho lực lượng bán hàng thiếu kinh nghiệm, doanh thu bán hàng cao. Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch bởi vì khách hàng quan tâm đến giá cả thấp nhất và sự tiện lợi cao nhất. - Mô hình thỏa mãn nhu cầu – Need-Satifaction Model: Hướng vào việc phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thong qua nghệ thuật đặt câu hỏi. Lực lượng bán hàng phải được huấn luyện để đặt câu hỏi đúng nhằm phát hiện nhu cầu dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng, chìa khóa thành công là kỹ năng nghe của nhân viên bán hàng. Áp dụng khi doanh thu của thương vụ đủ lớn để bù đắp được thời gian bị mất và chi phí phát sinh thêm trong tiến trình bán hàng và nhu cầu của mỗi khách hàng có sự khác nhau rõ ràng. Mô hình này phù hợp với kiểu quan hệ tư vấn. - Mô hình vấn đề và giải pháp - Problem-Solution Model: Gần giống với nhu cầu thỏa mãn nhu cầu nhưng dựa nhiều vào những nghiên cứu bài bản về hoạt động của khách hàng. Mục tiêu đầu tiên là phải thuyết phục khách hàng cho thực hiện khảo sát và viết bảng chào hàng dựa trên cơ sở của cuộc khảo sát đó. Mô hình này tốn nhiều chi phí về thời gian và tiền bạc. Phù hợp với kiểu quan hệ đối tác hoặc quan hệ tư vấn khi mà cả người mua và người bán đầu tư rất lớn cho mối quan hệ của mình. Để có thể chọn ra được mô hình bán hàng nào tốt nhất thì thường phụ thuộc vào các yếu tố như: yêu cầu của khách hàng, tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng,giá trị của giao dịch và kiểu quan hệ khách hàng. * Cấu trúc lực lượng bán hàng: Có bốn cấu trúc lực lượng bán hàng - Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát (theo địa bàn): Là một sự tổ chức lực lượng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó. Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng. Cuối cùng, do mỗi nhân viên bán hàng đi lại chỉ trong một khu vực địa lý nhất định, nên tốn chi phí đi lại cũng tương đối không cao. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm: Phù hợp khi công ty có một dòng sản phẩm rộng, đa dạng và phức tạp. Mỗi nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó. Mỗi nhóm nhân viên bán hàng chỉ phụ trách một số sản phẩm tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh thêm. Tuy nhiên cũng còn một số hạn chế là mỗi nhân viên bán hàng phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc với khách hàng, đôi lúc cũng làm cho khách hàng bối rối vì nhiều nhân viên bán hàng cùng cố tiếp xúc một khách hàng, cạnh tranh lẫn nhau. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo khách hàng: Là việc tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán chỉ với một số khách hàng cụ thể. Cấu trúc này ngày càng có nhiều công ty sử dụng. Việc tổ chức lực lượng bán hàng xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng quan trọng. - Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng: Nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng cho những người tiếp xúc với khách hàng và đòi hỏi nhiều kiến thức và kỷ thuật khác nhau, thường gặp ở các công ty lớn. Một số chức năng như chuyên gia về khách hàng mới, chuyên gia về duy trì quan hệ, chuyên gia người dùng cuối, tư vấn dịch vụ...Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mô hình phù hợp để có thể giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi và phát triển hơn. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của công ty với thị trường. Lực lượng bán hàng được chia ra làm ba loại: • Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng này có thể chia ra làm 2 loại: + Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa. Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế.... + Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài và hằng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. • Đại lý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm không mang tính cạnh tranh với nhau. • Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh và xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau. (Nguồn: James M.comer) Hình 2.1 Tiến trình đào tạo nhân viên bán hàng Kế t thúc quá trình đào tạo, các nhân viên mới sẽ được đưa vào làm việc thực tế và việc đào tạo của họ sẽ được đánh giá dựa trên thái độ làm việc, số lượng khách hàng tìm được và doanh số bán… * Cải thiện kết quả bán hàng - Xây dựng mối