Tiểu luận Buyer-Seller relationships in pcb industry

Khi đọc một bài báo thuộc dạng bài báo nghiên cứu thì việc đọc đúng cách để thu lượm được thông tin cần thiết từ nghiên cứu, có cách nhìn cũng như phân tích và nhận định về kết quả nghiên cứu là những kỹ năng cần phải đạt được trong quá trình đọc một bài báo khoa học. Bài viết “ uyer-Seller Relationships In The P Industry” của Goek Theng Lau và Mak Goh là một bài viết thuộc dạng bài báo nghiên cứu. Nó đề cập đến việc phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in (PCB: Printed Circus Board) cũng như tầm quan trọng của mối quan hệ này đối với sự thành công trong thương mại của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp Châu Á Thái Bình Dương nói riêng. Trong các thiết bị điện tử thì bảng mạch in (PCB) đóng vai trò là trung gian giao tiếp giữa các thiết thiết bị. Thông qua đó, các linh kiện mới có thể hoạt động và giao tiếp với nhau. PCB được sử dụng trong các thiết bị điện tử hầu như phổ biến ngày nay, từ điện thoại di động, máy tính cá nhân đến các máy móc công nghiệp và y tế. Do đó nhu cầu về PCB ngày càng tăng cao. Chính vì thế mà hiện nay ngành công nghiệp PCB dã trở thành một ngành quan trọng đối với nhiều quốc gia như Mỹ, Nhật, ongKong, Singapore, cũng như một số nước công nghiệp phát triển khác và đang trở thành ngành công nghiệp mang lại giá trị xuất khẩu lớn. Đặc trưng của ngành công nghiệp PCB là sự hỗn tạp bởi nhiều nhà cung cấp và người sử dụng. Không thể bỏ qua giại đoạn phát triển quan hệ đối tác cung cấp dây chuyền trong mua sắm công nghiệp và quản lý chuỗi cung ứng. Vì vậy, đề tài nghiên cứu của tác giả là rất cần thiết góp phần vào việc phát triển của ngành công nghiệp này.

pdf20 trang | Chia sẻ: oanh_nt | Ngày: 04/08/2014 | Lượt xem: 1205 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Tiểu luận Buyer-Seller relationships in pcb industry, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
GI O V O TẠO TRƯỜNG ẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA SAU ẠI HỌC ---------- TIỂU LUẬN PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC i: BUYER-SELLER RELATIONSHIPS IN PCB INDUSTRY GVHD : TS. Nguyễn Hùng Phong SVTH : Nhóm 10 – êm 6 – CHKT.K20 1. Nguyễn Minh Thuận (Trưởng nhóm) 2. Đỗ Thị Phương Anh 3. Đặng Sĩ Tiến 4. Hoàng Kiều Đoan Trang 5. Nguyễn Thị Phương Trâm 6. Hoàng Thọ Mẫn Trinh 7. Ngô Quốc Tuấn 8. Phạm Anh Tuấn Tp HCM, Tháng 03 năm 2011 V D: TS. N U N N P ON NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… V D: TS. N U N N P ON ÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA THỰC HIỆN TIỂU LUẬN TRẢ ÓNG HỌP LỜI TỔNG STT HỌ TÊN Ị H GÓP NHÓM CÂU NG KHÁC HỎI 1 Nguyễn Minh Thuận 25% 25% 25% 25% 100% 2 Đỗ Thị Phương Anh 10% 25% 15% 25% 75% 3 Đặng Sĩ Tiến 25% 25% 25% 25% 100% 4 oàng Kiều Đoan Trang 25% 25% 25% 25% 100% 5 Nguyễn Thị Phương Trâm 25% 25% 25% 25% 100% 6 oàng Thọ Mẫn Trinh 25% 25% 25% 25% 100% 7 Ngô Quốc Tuấn 25% 25% 25% 25% 100% 8 Phạm Anh Tuấn 25% 25% 25% 25% 100% V D: ThS. N U N N P ON MỤC LỤC 1. Lời Mở ầu ............................................................................................................ 1 2. Câu hỏi 1: Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu đề tài .................................. 3 3. Câu hỏi 2: Nhận dạng mô hình lý thuyết của đề tài ............................................... 5 4. Câu hỏi 3: Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê hay không .................................. 8 5. Câu hỏi 4: Nêu cơ sở lý thuyết để thiết lập mô hình lý thuyết đề tài ..................... 9 6. Câu hỏi 5: Giải thích những kết quả xử lý thống kê trong việc kiểm định các giả thuyết nghiên cứu hoặc trong việc giải thích các câu hỏi nghiên cứu ........................................................ 12 7. Câu hỏi 6: Hãy nêu ra những phát hiện mới của đề tài cũng như những hạn chế của đề tài này, từ đó đề xuất những đề tài nghiên cứu mới để giải quyết những hạn chế này .............................. 13 8. Kết luận ............................................................................................................... 16 GVHD: TS. NGUY N N P ON LỜI MỞ ẦU Khi đọc một bài báo thuộc dạng bài báo nghiên cứu thì việc đọc đúng cách để thu lượm được thông tin cần thiết từ nghiên cứu, có cách nhìn cũng như phân tích và nhận định về kết quả nghiên cứu… là những kỹ năng cần phải đạt được trong quá trình đọc một bài báo khoa học. Bài viết “ uyer-Seller Relationships In The P Industry” của Goek Theng Lau và Mak Goh là một bài viết thuộc dạng bài báo nghiên cứu. Nó đề cập đến việc phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in (PCB: Printed Circus Board) cũng như tầm quan trọng của mối quan hệ này đối với sự thành công trong thương mại của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp Châu Á Thái Bình Dương nói riêng. Trong các thiết bị điện tử thì bảng mạch in (PCB) đóng vai trò là trung gian giao tiếp giữa các thiết thiết bị. Thông qua đó, các linh kiện mới có thể hoạt động và giao tiếp với nhau. PCB được sử dụng trong các thiết bị điện tử hầu như phổ biến ngày nay, từ điện thoại di động, máy tính cá nhân đến các máy móc công nghiệp và y tế. Do đó nhu cầu về PCB ngày càng tăng cao. Chính vì thế mà hiện nay ngành công nghiệp PCB dã trở thành một ngành quan trọng đối với nhiều quốc gia như Mỹ, Nhật, ongKong, Singapore, cũng như một số nước công nghiệp phát triển khác…và đang trở thành ngành công nghiệp mang lại giá trị xuất khẩu lớn. Đặc trưng của ngành công nghiệp PCB là sự hỗn tạp bởi nhiều nhà cung cấp và người sử dụng. Không thể bỏ qua giại đoạn phát triển quan hệ đối tác cung cấp dây chuyền trong mua sắm công nghiệp và quản lý chuỗi cung ứng. Vì vậy, đề tài nghiên cứu của tác giả là rất cần thiết góp phần vào việc phát triển của ngành công nghiệp này. Thông thường để hiểu sâu hơn về bài viết cũng như có những phân tích và nhận định đúng đắn về những kết quả nghiên cứu của đề tài, ta sẽ xem xét đề tài thông qua những nội dung dưới đây: Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 1 GVHD: TS. NGUY N N P ON 1. Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu của đề tài là gì? 2. Nhận dạng mô hình lý thuyết của đề tài. 3. Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê hay không? 4. Nêu lên những cơ sở lý thuyết để thiết lập mô hình lý thuyết của đề tài. 5. Giải thích những kết quả xử lý thống kê trong việc kiểm định các giả thuyết nghiên cứu hoặc trong việc giải thích các câu hỏi nghiên cứu. 6. Nêu ra những phát hiện mới cũng như những hạn chế của đề tài từ đó đề xuất những nghiên cứu mới để giải quyết những hạn chế đó. Sau đây nhóm thảo luận sẽ từng bước tìm hiểu và phân tích từng nội dung đã nêu trên. Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 2 GVHD: TS. NGUY N N P ON Câu hỏi 1: Mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên cứu của đề tài Trước tiên, để xác định được mục tiêu nghiên cứu của đề tài là gì ? Chúng ta cần phải nhận dạng được vấn đề nghiên cứu. Để nhận dạng vấn đề nghiên cứu cần thực hiện các bước sau: * Xác định các yếu tố: - Lĩnh vực nghiên cứu (field of study): Ngành công nghiệp PBC. - Chủ đề nghiên cứu (topic): Quá trình phát triển mối quan hệ giữa người mua và người bán trong ngành công nghiệp PBC. - Những vướng mắc của chủ đề nghiên cứu (problems): Chìa khóa để thành công trong việc kinh doanh trong lĩnh vực công nghiệp nằm trong thời gian phát triển và duy trì các mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Như vậy, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi mối quan hệ này là gì? Sự thay đổi của các mối quan hệ theo thời gian là quan trọng như thế nào để kinh doanh thành công? - Vấn đề nghiên cứu (statement of problem): Mối quan hệ giữa người mua và người bán trong ngành công nghiệp bản mạch in (PCB). * Các nguồn để nhận dạng vấn đề nghiên cứu: - Xuất phát từ lý thuyết: mua và bán có quan hệ chặt chẽ với nhau. làm sao để mối quan hệ người mua – người bán phát triển và đạt hiệu quả cao. - Kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng: những mối quan hệ trao đổi tốt có thể dẫn đến chất lượng sản phẩm cao hơn và hợp tác tốt hơn với các nhà cung cấp. - Tóm lược và phân tích những đề tài nghiên cứu trước đây của một số tác giả: Ford (1980), Day & Wensley (1988), Minahan (1998), Cousins (1999), Levitt (1983). - Từ những vướng mắc trên thực tế: làm sao để mối quan hệ người mua-người bán phát triển và đạt hiệu quả cao. Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 3 GVHD: TS. NGUY N N P ON * Như vậy ta xác định được: - Biến nghiên cứu: sự thành công thương mại trong ngành công nghiệp PCB phụ thuộc vào việc phát triển mối quan hệ người mua-người bán. - Biến tác động: thời gian, quốc gia, quy mô doanh nghiệp (sản phẩm, kỹ thuật…) - Vấn đề nghiên cứu được giới hạn trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương cụ thể là tại Singapore. Quá trình nghiên cứu được phân tích và kiểm soát từ giai đoạn trước mối quan hệ đến giai đoạn phát triển lâu dài. * Xác định tính chất có thể nghiên cứu được của đề tài: - Khả năng thu thập và xử lý thông tin: vì Singapore đáp ứng một cơ sở hoạt động cho hơn 3.000 tập đoàn đa quốc gia hoạt động tại châu Á Thái Bình Dương, và là một khu vực trung tâm mua sắm của nhiều ngành hàng điện tử (Goh và Lau, 1998). Do đó sẽ thuận tiện cho việc lấy số liệu cũng như phân tích thông tin. - Đóng góp về mặt lý thuyết và thực tiễn: trái tim của thị trường cung cấp PCB đặt trong khu vực này nhưng chưa có nghiên cứu nào tìm hiểu được thời gian hiệu lực của các mối quan hệ người mua-ngườibán, đặc biệt ở khu vực Châu Á. Do đó, về phương diện lý thuyết bài viết giải thích rõ mối quan hệ người mua-người bán và các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển mối quan hệ này nhằm giúp cho công tác quản trị tốt hơn, ngoài ra bài viết cũng đóng góp vào thực tiễn quan hệ người mua – người bán trong ngành công nghiệp PBC. * Mục tiêu nghiên cứu: Bài viết này nhằm mục đích: - Tìm hiểu sự phát triển của mối quan hệ người mua-người bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in (PCB) tại Singapore nói riêng và nói chung cho khu vực Châu Á Thái Bình Dương. - Xác định mối quan hệ người mua-người bán được bắt đầu như thế nào, các mối quan hệ này tiến triển theo thời gian như thế nào, các nhân tố ảnh hưởng đến sự thay đổi, những lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc nuôi dưỡng các mối quan hệ. - Giải thích sự thay đổi của các mối quan hệ theo thời gian là quan trọng như thế nào để kinh doanh thành công, đặc biệt là trong sự hiểu biết các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi mối quan hệ. Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 4 GVHD: TS. NGUY N N P ON * Từ mục tiêu cụ thể của nghiên cứu ta có thể chuyển đổi thành dạng câu hỏi nghiên cứu như sau: - Mối quan hệ người mua – người bán được hình thành như thế nào? - Các mối quan hệ này tiến triển theo thời gian như thế nào? - Các yếu tố nào ảnh hưởng đến sự thay đổi này? - Những lợi ích và các vấn đề phải đối mặt trong việc phát triển các mối quan hệ là gì? Câu hỏi 2: Hãy nhận dạng mô hình lý thuyết của đề tài Bài nghiên cứu đã đề cập đến bài nghiên cứu khác trước đây đã đề xuất chìa khóa của sự thành công trong thương mại của ngành công nghiệp là nằm trong giai đoạn phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán. Bài luận nảy cũng tham khảo một số nghiên cứu về hành vi mua hàng trong công nghiệp đã được thiết lập mô hình lý thuyết cho mối quan hệ giữa người mua-bán ở cấp độ có tổ chức đó là Ford (1980), akansson (1982), Campbell (1985), More (1986), Dwyer et al. (1987), Evansand Laskin (1994), Dion et al. (1995), và Leuthesser (1997). Bài nghiên cứu này dựa vào mô hình Ford (1980) để tìm kiếm hiểu biết về sự phát triển của mối quan hệ người mua-bán trong ngành công nghiệp bảng mạch in (PCB) như là một quá trình thông qua thời gian, các yếu tố ảnh hưởng đến sự thay đổi và những tác động có liên kết chặt chẽ .Thông qua đó có thể vẽ sơ đổ sự thay đổi mối quan hệ đối tác thông qua thời gian tại Châu Á Thái Bình Dương và thừa nhận sự nhạy cảm văn hóa trong quan hệ người mua-bán trong chuỗi cung ứng của ngành công nghiệp PCB. Mô hình lý thuyết của bài nghiên cứu là dạng mô hình nghiên cứu giải thích được xây dựng từ mối quan hệ giữa hai khái niệm là: mối quan hệ giữa người mua-bán Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 5 GVHD: TS. NGUY N N P ON trong ngành công nghiệp và sự thành công trong việc mua bán tại thị trường công nghiệp ở Châu Á Thái Bình Dương Thành công trong việc mua bán Mối quan hệ giữa người mua- tại thị trường công nghiệp ở bánMozilla trong Firefox.lnk ngành công nghiệp Châu Á Thái Bình Dương Mối quan hệ giữa người mua-bán trong ngành công nghiệp: bao gồm thời gian của mối quan hệ, khoảng cách thực tế giữa các doanh nghiệp trong mối quan hệ hay nói cách khác là khu vực địa lý (quốc gia) và quy mô của doanh nghiệp. Sự thành công trong quan hệ mua bán tại thị trường công nghiệp Châu Á Thái Bình Dương: đó là thiết lập và duy trì được mối liên hệ với nhiều nhà cung cấp tiềm năng có kỹ thuật cao, cung cấp sản phẩm với chi phí thấp, chất lượng cao trong thời gian ổn định và lâu dài. Do vậy, từ bài nghiên cứu chúng ta có thể xây dựng được mô hình lý thuyết như sau: THỜI GIAN Sự thành công trong QUỐC GIA Mối quan hệ giữa việc mua bán tại công ty mua và nhà thị trường công nghiệp ở Châu Á cung cấp tiềm năng Thái Bình Dương QUY MÔ DOANH NGHIỆP Ở đây, chúng ta có các biến là: thời gian, quốc gia và quy mô doanh nghiệp được đo lường bằng các yếu tố thành phần dựa trên những phân tích và giải thích của nhà nghiên cứu thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp (được hướng dẫn bởi hai bộ mười trang, câu hỏi mở, một bộ cho tổ chức mua và một bộ cho tổ chức bán hàng). Trong quá trình phỏng vấn, các hồ sơ, tài liệu liên quan đến sự phát triển của mối liên hệ được cung cấp bởi các bên mua-bán cũng đã được kiểm tra. Từ đó, chúng ta có thể xác định mô hình cụ thể của bài nghiên cứu. Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 6 GVHD: TS. NGUY N N P ON Thời gian giải quyết vấn đề Mối quan hệ Thời gian giao hàng giữa công ty mua và nhà THỜI GIAN cung cấp A Thời gian thông tin Kinh nghiệm làm việc Sự thành công trong việc mua Mối quan hệ Khoảng cách địa lý bán tại ngành giữa công ty công nghiệp ở QUỐC GIA mua và nhà Châu Á Thái Văn hóa cung cấp B ình ương Chất lượng sản phẩm Mối quan hệ Giá thành sản phẩm giữa công ty mua và nhà cung cấp C QUY MÔ Quy trình sản xuất DOANH NGHIỆP Kỹ thuật sản xuất Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 7 GVHD: TS. NGUY N N P ON Câu hỏi 3: Việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê hay không Qua mô hình lý thuyết của đề tài ta xác định được các biến tiềm ẩn là các biến sau : biến thời gian, quốc gia và quy mô doanh nghiệp trong đó bao gồm biến sản phẩm và kỹ thuật. Và việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê. Vì nó được xác định qua những công cụ để đạt được độ tin cậy . - Về quốc gia, Singapore là sự lựa chọn hợp lý vì những thuận lợi của Singapore cũng như cơ sở hạ tầng tích cực cho hoạt động của hơn 3,000 công ty đa quốc gia (MNC) trong Châu Á Thái Bình Dương, và là trung tâm mua sắm của khu vực cho nhiều công ty điện tử ( oh & Lau,1998). Đó chính là nơi chúng ta bắt đầu thực hiện mục tiêu nghiên cứu. - Tham gia phỏng vấn trực tiếp với người quản lý cấp cao trong tổ chức mua. Người quản lý này đã quản lý việc mua sắm hàng hóa PCB trực tiếp hoặc gián tiếp trong hơn mười năm, tạo điều kiện thu thập dữ liệu từ các tổ chức mua và là phương tiện trong việc có được sự hợp tác của 3 công ty bán hàng tham gia vào nghiên cứu này. - Thực hiện đi sâu vào các buổi phỏng vấn và thảo luận với các người tham gia chủ chốt từ mỗi công ty mua và bán đã được thực hiện. Đối với các công ty mua, các người tham gia chủ chốt xác định được người quản lý mua sắm cao cấp cho các hàng hóa PCB. Đối với các công ty cung cấp, các người tham gia chủ chốt được xác định là quản lý chính. Các cuộc phỏng vấn đã được hướng dẫn bởi hai bộ,mỗi bộ mười trang cho câu hỏi mở, một cho các tổ chức mua và một cho các tổ chức bán hàng. Trong suốt quá trình phỏng vấn các hồ sơ, tài liệu liên quan đến sự phát triển của mối liên kết, được cung cấp bởi các tổ chức mua hoặc bán, cũng đã được kiểm tra. Với những kỹ thuật đảm bảo độ tin cậy trong nghiên cứu, Chúng ta xác định việc đo lường các biến tiềm ẩn bằng các yếu tố thành phần có đủ độ tin cậy thống kê Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 8 GVHD: TS. NGUY N N P ON Tuy nhiên việc nghiên cứu 3 trường hợp trên là không đủ số liệu thống kê cho việc phân tích chặt chẽ mối quan hệ giữa người mua – người bán quyết định mấu chốt đến sự thành công trong thương mại của ngành công nghiệp PCB. Mặc dù vậy điều đó cũng đã mang lại một điểm khởi đầu hữu ích cho những nghiên cứu sâu hơn. Câu hỏi 4: Những cở sở lý thuyết để thiết lập mô hình lý thuyết của đề tài 1. Ford, . (1980), “The development of buyer-seller relationships in industrial markets”, European Journal of Marketing, Vol. 14 Nos 5/6, pp. 339-53. Bản chất của những mối quan hệ trong ngành công nghiệp mua bán được nghiên cứu thông qua việc xem xét sự phát triển của những mối quan hệ như một quá trình theo thời gian. Không phải tất cả các giao dịch giữa mua bán công nghiệp ở các công ty đều diễn ra trong mối quan hệ gần gũi, các công nghệ sản phẩm và quy trình của hai công ty là những yếu tố quan trọng trong việc xác định bản chất của mối quan hệ người bán - người mua Các công ty muốn phát triển mối quan hệ gần gũi phải có nguồn lực thích ứng của họ để đáp ứng cụ thể từng người mua hay người bán. Bản chất của mối quan hệ này được nhấn mạnh, đặc biệt sự tương tác nhiều hoạt động của người mua- người bán: kinh nghiệm ngày càng tăng của hai công ty; giảm sự không chắc chắn và khoảng cách giữa 2 công ty, sự tăng trưởng của cả hai cam kết thực tế và nhận thức; thích ứng chính thức và không chính thức và các khoản đầu tư và tiết kiệm tham gia.Cuối cùng, quan trọng là phải nhấn mạnh rằng công ty nên xem xét mối quan hệ hiện có theo các tiềm năng và giai đoạn phát triển. 2. Hakansson, H. (1982), International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach, John Wiley,New York, NY Quan điểm về mô hình tương tác về mối quan hệ người mua- người bán được gần gũi và lâu dài, sự tương tác chịu ảnh hưởng bởi 2 bên tham gia và tác động của môi trường tương tác. rong mỗi thành phần cơ bản, có yếu tố phụ như trao đổi ngắn hạn của sản phẩm / dịch vụ, thông tin, tài chính, xã hội và các khía cạnh lâu dài của thể Buyer-Seller Relationships In The PCB Industry Nhóm 10 9 GVHD: TS. NGUY N N P ON chế và sự thích ứng. Mô hình này cung cấp một sự hiểu biết toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng đến tổng thể các mối quan hệ người mua-người bán, nhưng các giai đoạn của các mối quan hệ và tầm quan trọng tương đối của các yếu tố trong các giai đoạn khác nhau của các mối quan hệ người mua-người bán không được kiểm tra. Ngoài ra, mô hình bỏ qua câu hỏi làm thế nào người mua-người bán nào mối quan hệ được khởi động, phát triển và bền vững, và các lý do có thể dẫn người mua để đánh giá các nhà cung cấp mới tiềm năng. 3. ampbell, N. .G. (1985), “An interaction approach to organizational buying behavior”, Journal of usiness Research, Vol. 13 No. 1, pp. 35-48 Mở rộng cách tiếp cận lẫn nhau trong công việc bằng giới thiệu các khái niệm chiến lược trong tương tác. Tổng cộng có 16 biến số chính về các sản phẩm, người mua và nhà cung cấp, đặc điểm ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua và người bán của các chiến lược được thảo luận trong phương pháp tiếp cận này. Người ta cho rằng có ba loại chiến lược (cạnh tranh, hợp tác hoặc mệnh lệnh) có sẵn cho người mua và người bán. Thông qua đó, nhà quản lý chuỗi cung ứng và mua sắm đặc biệt có thể xác định loại của tình trạng phải đối mặt và chọn câu trả lời tốt nhất. 4. More, R.A. (1986), “ eveloper/adopter relationships in new industrial product situations”, Journal of usiness Research,Vol. 14 No. 6, pp. 501-17 Đề xuất mô hình quan hệ chung cho các nhà phát triển/ người áp dụng trong việc phát triển sản phẩm mới hoặc thiết lập áp dụng. Đặc điểm chính của tiến trình giao tiếp là xem nó như 2 cuộc đàm phán liên quan đến 2 luồng thông tin và nguồn lực, theo đó 2 tổ chức phát triển và làm theo cố gắng quản lý hiệu quả các rủi ro và chi trả liên tục thay đổi bằng cách dàn xếp luồng nguồn lực và thông tin.Tuy nhiên mô hình có thề không áp dụng cho các tình huống mua công nghiệp khác, như là khái niệm tương tác giữa người mua-bán bao gồm thông tin và nguồn lự
Luận văn liên quan