Tiểu luận Hoàn thiện chính sách bán hàng của vicem hà tiên cho các đại lý ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền nam

Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên luôn đồng hành cùng người xây dựng Việt Nam. Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công nghiệp trên khắp miền Nam. Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” là phương châm cho mọi hoạt động tổ chức, sản xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là thông điệp sứ mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cổ đông, người lao động và cộng đồng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sản xuất và cung cấp xi măng số 1 tại thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng:  1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên.  1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên.  1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng Hà Tiên 2.  2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 2.  2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, hiện đại.  2009: Khẳng định vị thế dẫn đầu về công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước.  2010: Tạo sức mạnh phát triển mới bằng cách hợp nhất thành một Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên duy nhất.

pdf26 trang | Chia sẻ: oanh_nt | Ngày: 16/08/2014 | Lượt xem: 1981 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Tiểu luận Hoàn thiện chính sách bán hàng của vicem hà tiên cho các đại lý ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền nam, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC _________________________ Tiểu luận môn học Thay đổi và phát triển tổ chức Đề tài : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM GVHD : TS Trương Thị Lan Anh Lớp K22 ngày 2 Học viên : Võ Đình Trí Dũng Tp Hồ Chí Minh Năm 2014 MỤC LỤC Chương 1 : CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở XI MĂNG HÀ TIÊN 1 1.1 Giới thiệu sơ lược về Vincem Hà Tiên 1 1.2 Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên 2 Chương 2 : CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 4 2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 4 2.2 Phân tích kết quả khảo sát 5 2.3 Kết quả ý nghĩa và ứng dụng 8 Chương 3 : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ KHU VỰC TP HCM VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM 8 3.1 Phân tích chính bán hàng của đối thủ 8 3.2 Phân tích Swot của Vincem Hà Tiên 10 3.3 Chương trình hành động 11 3.4 Truyền thông và xã hội 11 3.5 Xu hướng sáp nhập và hợp nhất 12 3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo 13 Chương 4 : KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM HÀ TIÊN 14 4.1 Động lực thay đổi 14 4.2 Kháng cự thay đổi 17 Chương 5 QUẢN TRỊ SƯ THAY ĐỔI 21 5.1 Mô hình tám bước của Kotter 21 Chương 6 : ĐÁNH GIÁ VÀ THỂ CHẾ HÓA CÁC CAN THIỆP OD 22 6.1 Đo lường kết quả 22 6.2 Kết quả vận hành công việc 19 Chương 7 : Phát triển bền vững 23 KẾT LUẬN 23 DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 1.1: Thị phần các hãng xi măng tại TP.HCM năm 2013 ............................. 2 Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh ..... 5 Hình 2.2: Mức độ đồng ý về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng 6 Hình 2.3: Mức độ đồng ý về các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng .... 6 Hình 2.4: Mức độ đồng ý về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và nhà cung cấp của các thương hiệu xi măng .......................................................... 7 Trg. 01 Thay đổi và phát triển tổ chức Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MÔ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1. Giới thiệu sơ lược về Vicem Hà Tiên Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên luôn đồng hành cùng người xây dựng Việt Nam. Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh nổi tiếng có mặt tại hầu hết các công trình dân dụng và công nghiệp trên khắp miền Nam. Với Vicem Hà Tiên thì “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” là phương châm cho mọi hoạt động tổ chức, sản xuất và kinh doanh. “Lớn mạnh do bạn và vì bạn” là thông điệp sứ mệnh của Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho cổ đông, người lao động và cộng đồng. Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên là nhà sản xuất và cung cấp xi măng số 1 tại thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng:  1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên.  1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên.  1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty Xi măng Hà Tiên 2.  2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 1 và Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên 2.  2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, hiện đại.  2009: Khẳng định vị thế dẫn đầu về công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước.  2010: Tạo sức mạnh phát triển mới bằng cách hợp nhất thành một Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên duy nhất. Trg. 02 Thay đổi và phát triển tổ chức Ngành nghề kinh doanh chính:  Sản xuất kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng.  Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng và công nghiệp.  Kinh doanh xuất, nhập khẩu xi măng và nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất xi măng và các loại vật liệu xây dựng khác.  Xây dựng và kinh doanh bất động sản.  Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ, đường sắt, đường sông. 1.2. Mô tả tình huống hiện tại ở Vicem Hà Tiên  Năm 2013, trong bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô vẫn chưa có sự hồi phục khả quan, các nhà sản xuất xi măng cạnh tranh quyết liệt để tranh giành sản lượng thị phần. Vicem Hà Tiên là đơn vị chủ lực của Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) tại miền Nam, bị cạnh tranh quyết liệt bởi các thương hiệu xi măng quốc tế như Holcim, Larfage, Nghi Sơn và các hãng xi măng giá rẻ như Fico, Thăng Long, Hạ Long….  Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu thế của Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013 Vicem Hà Tiên đã dần bị mất đi theo thời gian. Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị giảm dần và các loại xi măng khác tăng dần. Đặc biệt là Holcim và các hãng xi măng giá rẻ. Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương của Tổng công ty Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm và thị phần bị thu hẹp so với Holcim. Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên vẫn là thương hiệu có thị phần mạnh nhất thị trường TP.HCM, tuy nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm 2,6%. Đây là mức giảm tương đối lớn với một thương hiệu mạnh Trg. 03 Thay đổi và phát triển tổ chức như Vicem Hà Tiên. Trong khi đó, Holcim tăng thị phần 1,9% và Fico tăng thị phần 2,1%. Để tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm dần trong các năm vừa qua, chúng tôi đã tiến hành khảo sát CHVLXD trên địa bàn TP.HCM chúng tôi đã xác định 4 tiêu chí cho quá trình khảo sát:  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp Giai đoạn hợp đồng: Sau giai đoạn tiếp cận (entering) là giai đoạn hợp đồng (contracting). Giai đoạn hợp đồng là một bước nhỏ trong quá trình OD cho tổ chức, và cần thiết cho bất kỳ dự án nào. Tuy nhiên, đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, tạo nguồn lực cho tất cả các hoạt động tiếp theo. Về pháp lý: Dự án OD sẽ được lên kế hoạch và trình bày cho Ban Giám đốc, sau khi Ban Giám đốc chấp thuận, toàn bộ kế hoạch sẽ được sao chép và gửi cho các phòng ban liên quan: Phòng Nhân sự, Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán. Về tâm lý: Việc phê chuẩn của Ban Giám đốc và tiếp nhận của các phòng ban liên quan giúp cho những bộ phận, cá nhân liên quan có tâm lý sẵn sàng với nhiệm vụ mới. Họ sẽ biết rõ quyền lợi và trách nhiệm trong công việc chung, biết được những phòng ban liên quan trong quá trình tương tác công việc cũng như tầm nhìn mục tiêu hướng tới của dự án. Trong bản trình ký lên Ban Giám đốc và biên bản gửi cho các phòng/ban sẽ nêu rõ: - Mục tiêu, phạm vi, thời gian thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên. Trg. 04 Thay đổi và phát triển tổ chức - Vai trò, nghĩa vụ, trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia, các phòng ban trực tiếp và gián tiếp thực hiện dự án OD cho Vicem Hà Tiên. - Bên cạnh cơ cấu tổ chức, các bên liên quan, quy trình thực hiện dự án OD cũng được nêu rõ, chi tiết về cơ chế hoạt động, cách đánh giá nhằm hướng đến mục tiêu của Vicem Hà Tiên. Chương 2: CHẨN ĐOÁN VICEM HÀ TIÊN 2.1. Thu thập thông tin về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem Hà Tiên 2.1.1. Mục tiêu của thu thập và xử lý thông tin Làm rõ điểm mạnh và điểm yếu của Vincem Hà tiên từ đó có bước đi điều chỉnh cho phù hợp Để định vị và xác định được vấn đề kênh phân phối cho xi măng Vicem Hà Tiên đang gặp phải, chúng tôi thực hiện một khảo sát về “Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm xi măng của Vicem Hà Tiên tại TP.HCM”.  Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014  Tổng mẫu: 66  Đối tượng khảo sát: CHVLXD có bán xi măng trong vòng 2 tháng gần nhất.  Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 ở TP.HCM. - Mức độ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đối với xi măng Vicem Hà Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp Trg. 05 Thay đổi và phát triển tổ chức 2.1.2 Nội dung khảo sát - Mức độ yêu thích, đánh giá của CHVLXD đối với xi măng Vicem Hà Tiên và các nhãn hiệu xi măng khác qua các tiêu chí sau  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác giữa CHVLXD với nhà cung cấp - Đối tượng ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn loại xi măng của người tiêu dùng. 2.2 Phân tích kết quả khảo sát Câu hỏi 3: Tiêu chí lựa chọn xi măng để kinh doanh. Tiêu chí Vicem Hà Tiên Holcim Fico Xi măng khác Lợi nhuận cao 35 50 53 20 Giá bán hợp lý 47 55 64 18 Xi măng có thương hiệu 55 45 40 9 Chất lượng ổn định 50 48 35 13 Chăm sóc cửa hàng tốt 40 53 30 5 Chương trình khuyến mãi nhiều 25 55 26 6 Nhu cầu thị trường cao 55 45 28 8 Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.1: Số đối tượng khảo sát lựa chọn tiêu chí về xi măng để kinh doanh Một số tiêu chí của xi măng Vicem Hà Tiên lại bị CHVLXD đánh giá thấp như:  Lợi nhuận cho cửa hàng thấp  Giá bán quá cao Trg. 06 Thay đổi và phát triển tổ chức  Chương trình khuyến mãi ít  Ít chăm sóc cửa hàng Câu hỏi 5: CHVLXD đánh giá về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng. Vicem Hà Tiên Holcim Fico Chiết khấu 3,54 4,30 3,86 Khuyến mãi 3,43 4,16 4,03 Hình thức thanh toán 3,61 3,95 4,02 Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92 Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.2: Mức độ đồng ý về chính sách bán hàng của các thương hiệu xi măng CHVLXD đánh giá thấp về chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên, cụ thể kết quả đo lường sự hài lòng với từng chỉ tiêu trong chính sách bán hàng như tỷ lệ hoa hồng (điểm trung bình 3,69), hình thức thanh toán (điểm trung bình 3,61), khuyến mãi (điểm trung bình 3,43), chiết khấu (điểm trung bình 3,54). Câu hỏi 6: CHVLXD đánh giáề v các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng. Vicem Hà Tiên Holcim Fico Trang trí cửa hàng 4,16 4,36 3,40 Hỗ trợ quảng cáo 4,10 4,36 3,35 Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37 Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42 Nguồn: Số liệu khảo sát Hình 2.3: Mức độ đồng ývề các dịch vụ hỗ trợ của các thương hiệu xi măng Trg. 07 Thay đổi và phát triển tổ chức Đối với dịch vụ hỗ trợ thì cả Vicem Hà Tiên và Holcim đều được các cửa hàng đánh giá cao với mức chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiều, tuy nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu thế hơn trong việc hỗ trợ cho các cửa hàng kinh doanh xi măng của mình.  Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 5): Không có sự khác biệt giữa dịch vụ hỗ trợ của Vicem Hà Tiên và Holcim cho các CHVLXD với mức ý nghĩa 95%.  Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 6): Có sự khác biệt giữa dịch vụ hỗ trợ của Vicem Hà Tiên so với Fico cho CHVXLD. CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên tốt hơn nhiều so với Fico. Câu hỏi 7: CHVLXD đánh giá về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và các nhà cung cấp. Vicem Hà Tiên Holcim Fico Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 4,10 4,18 2,95 Sự quan tâm của nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88 Hình 2.4: Mức độ đồng ý về quan hệ hợp tác giữa cửa hàng và nhà cung cấp của các thương hiệu xi măng Đối với dịch vụ hỗ trợ thì cả Vicem Hà Tiên và Holcim đều được các cửa hàng đánh giá cao với mức chênh lệch giữa hai thương hiệu là không nhiều tuy nhiên Fico lại chứng tỏ sự yếu thế hơn trong việc hỗ trợ cho các cửa hàng kinh doanh xi măng của mình. Vicem Hà Tiên và Holcim luôn tạo được mối quan hệ hợp tác tốt đối với các CHVLXD. Trg. 08 Thay đổi và phát triển tổ chức  Vicem Hà Tiên so với Holcim (Phụ lục 7): Không có sự khác biệt về mối quan hệ hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Holcim với CHVLXD. Cho nên CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên và Holcim đều hợp tác tốt.  Vicem Hà Tiên so với Fico (Phụ lục 8): Chấp nhận sự khác biệt về mối quan hệ hợp tác giữa Vicem Hà Tiên, Fico với CHVLXD. Vì vậy CHVLXD đánh giá Vicem Hà Tiên hợp tác tốt hơn so với Fico. 2.3 Kết quả và ý nghĩa ứng dụng Kết quả khảo sát cũng cho thấy Vicem Hà Tiên đang thua kém các đối thủ của mình ở các chính sách bán hàng, dẫn đến sự yêu thích của các CHVLXD đối với thương hiệu Vicem Hà Tiên có vẻ kém hơn Holcim Chương 3 : HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VINCEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở TP HCM VÀ CÁC TỈNH MIỀN NAM 3.1 Phân tích chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh Trong năm 2013, Holcim và Fico liên tục duy trì “chính sách bán hàng lớn” cho hệ thống phân phối tại TP.HCM. Độ phủ của Holcim, Fico năm 2013 tăng mạnh so với năm 2012 (Theo báo cáo khảo sát 2013 Vicem Hà Tiên): - Holcim: 85% (tăng 10% so với năm 2012). - Fico: 77% (tăng 7% so với năm 2012). Holcim:  Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu cả năm cho nhà phân phối chính, nhà phân phối và hệ thống CHVLXD của Holcim.  Nhà phân phối chính, nhà phân phối Trg. 09 Thay đổi và phát triển tổ chức - Chiết khấu trực tiếp > 100.000 đ/tấn. - Chạy lượng cho nhà phân phối theo 2 mức: Mức 1 (30.000đ/tấn) và mức 2 (40.000đ/tấn).  CHVLXD: Chạy lượng cho CHVLXD theo 2 mức: Mức 1(30.000đ/tấn) và mức 2 (40.000đ/tấn).  Khuyến mãi: Duy trì khuyến mại 100 bao tặng 6 bao cho CHVLXD suốt năm 2013.  Hình thức thanh toán: Nhà phân phối nộp tiền mặt liền khi mua xi măng Holcim được chiết khấu lại 5.000đ/tấn. Ngoài ra nhà phân phối được cấp hạn mức công nợ tối thiểu 1,5 tỷ đồng (tùy theo năng lực nhà phân phối, hạn mức này được nâng lên).  Tỷ lệ hoa hồng: Được tính vào cuối năm cho nhà phân phối, gồm 3 mức (mức sản lượng tối thiểu dựa vào năng lực nhà phân phối, CHVLXD), cho nên được chi trả bằng xi măng hoặc quy ra tiền mặt. - Mức 1: 1% tổng sản lượng - Mức 2: 3% tổng sản lượng - Mức 3: 5% tổng sản lượng Fico:  Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu trung bình cho nhà phân phối, CHVLXD  Nhà phân phối chính, nhà phân phối - Chiết khấu trực tiếp khoảng 10.000đ/tấn. - Chạy lượng cho nhà phân phối: 30.000 – 40.000đ/tấn. - CHVLXD: Chạy lượng bình quân 40.000đ/tấn. Trg. 10 Thay đổi và phát triển tổ chức  Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CHVLXD, 100 bao tặng 10 bao suốt năm 2013.  Hình thức thanh toán: Công nợ thoải mái cho nhà phân phối mua xi măng Fico, trả dần trong 1 tháng. Nhà phân phối trả tiền mặt được chiết khấu 10.000đ/tấn.  Tỷ lệ hoa hồng: Bình quân 5% sản lượng tiêu thụ của CHVLXD (năng lực cửa hàng càng lớn, hoa hồng càng cao), cho nên được chi trả bằng tiền mặt hoặc theo yêu cầu của CHVXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…). 3.2 Phân tích SWOT của Vincem Hà Tiên Trg. 11 Thay đổi và phát triển tổ chức 3.3. Chương trình hành động để hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên - Thực hiện tốt công tác phân vùng bán hang theo dõi giám sát việc thực hiện bán hàng - Đảm bảo lợi ích hài hòa giữa các điểm bán hang trong kênh phân phối - Tang cường xuất khẩu xi măng và clinker sang Campuchia giải tỏa áp lực dư thừa công suất của nhà máy - Chuyên môn hóa đội ngũ xuất khẩu sản phẩm : tang cường nhân lực về thương vụ marketing cho các tỉnh ĐBSCL 3.4 Truyền thông xã hội (Social Media): 3.4.1 Face book - Trang facebook này được lập ra với mục đích quảng bá cho thương hiệu vincem ha tien trên mạng xã hội facebook ở Việt Nam, đồng thời cũng là nơi cập nhật các thông tin mới nhất các sản phẩm sắp ra mắt, các đợt khuyến mãi, là nơi giao lưu giữa cộng đồng những người xây dựng nói chung và khách hàng Trg. 12 Thay đổi và phát triển tổ chức của nói riêng, giải đáp thắc mắc cho họ. 3.5 Xu hướng sáp nhập và hợp nhất thành các công ty lớn hơn Hiện tại VN vẫn còn nhiều dự án xi măng hoạt động với quy mô nhỏ trong đó có khoảng 55 cơ sở xi măng lò đứng ,lò quay chuyển đổi có tổng công suất thiết kế 5 triệu tấn/ năm và một số trạm nghiền độc lập với tổng công suất thiết kế 7 triệu tấn/năm. Đồng thời chính phủ đã dừng cấp phép dự án xi măng mới . Do rào cản pháp lý này cách hợp lý để nâng cao năng suất,gia tăng thị phần và tiết kiệm chi phí đầu tư chi phí hoạt động là mua những nhà máy đang hoạt động tại các tỉnh phía Nam Hiện nay xu hướng sáp nhập các nhà máy để tận dụng lợi thế về thương hiệu,công nghệ,hệ thống nguyên liệu đầu vào,đang là bước đi chủ đạo của ngành xi măng. Trg. 13 Thay đổi và phát triển tổ chức 3.6 Tầm quan trọng công tác dự báo Nhu cầu xi măng thường tăng mạnh trong quý 2 và quý 4 Trung bình lượng xi măng tiêu thụ mạnh vào Q2 và Q4 (mùa khô ở miền Nam và sau tết ). Do vậy cần đẩy mạnh công tác bán hàng vào các quý này Giá xi măng ở miền Nam thường cao hơn miền Bắc khoảng 20% Do đặc điểm chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá bán xi măng nên xi măng và sản xuất và tiêu thụ ở địa phương thường rẻ hơn và có lợi thế cạnh tranh về giá so với những nơi khác .Với lợi thế nguồn nguyên liệu đầu vào và nhiều nhà máy xi măng lớn tập trung ở miền Bắc ,thị tường xi măng ở miền Bắc gặp khá nhiều cạnh tranh.Trong khi đó tại miền Nam thường xuyên không đáp ứng đầy đủ nên đẩy mạnh tiêu thụ mở miền Nam Cắt giảm chi phí vận chuyển tận dụng vận chuyển bằng đường biển sẽ giúp cải thiện lợi nhuận doanh nghiệp Vận chuyển bằng đường thủy có chi phí rẻ nhật kế tiếp là đường sắt .Vận chuyển bằng đường bộ có chi phí đắt nhất do xi măng khó bảo quản nên tận dụng vận tải bằng đường thủy Trg. 14 Thay đổi và phát triển tổ chức Chương 4: KHÍA CẠNH CON NGƯỜI ĐỐI VỚI SỰ THAY ĐỔI TẠI VINCEM HÀ TIÊN 4.1. Động lực thay đổi đối với kế hoạch hoàn thiện chính sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 4.1.1 Nhóm ủng hộ Việc xây dựng chính sách bán hàng hợp lý cho hệ thống kênh phân phối giúp Vicem Hà Tiên đạt được những mục tiêu về sản lượng, thị phần, độ phủ đề ra trong năm 2014. Chính vì vậy, sự thay đổi và phát triển này nhận được sự ủng hộ của rất nhiều bên liên quan, đó là: Nhóm ủng hộ Lý do thay đổi - Nắm giữ chi vốn vốn góp tại Vincem Ha Tien Tổng Công ty Xi bất cứ sự thay đổi nào cũng phải được sự đồng ý của 1 măng Việt Nam tổng công ty (Vicem) - Định hướng công ty phát triển theo qui hoach của ngành chính phủ - Quán triệt tinh thần đổi mới đến từng thành viên trong Ban Giám Đốc tạo sự nhất trí cao trong Ban Giám đốc việc đề ra kế hoạch sản xuất 2 Vicem Hà Tiên - Phối hợp với công đoàn làm công tác tư tưởng trong cán bộ CNV làm cho họ có động lực đề hoàn thành nhiệm vụ Trg. 15 Thay đổi và phát triển tổ chức - Gia tăng quyền lực cho phòng thị trường – ban hành chính sách bán hàng. - Cơ hội học tập, đào tạo kiến thức cho các 3 Phòng thị trường chuyên viên thị trường. - Hoàn thành mục tiêu chất lượng (sản lượng, thị phần, doanh thu…) do Tổng công ty yêu cầu. - Tăng lợi nhuận khi kinh doanh Vicem Hà Tiên. Hệ thống kênh - Hưởng các chính sách, dịch vụ cộng thêm từ phân phối (nhà Vicem Hà Tiên (du lịch, bảo hiểm, khám chữa bệnh, 4 phân phối, du học…). CHVLXD) - Ủng hộ thương hiệu Việt Nam, chất lượng cao (Người Việt dùng hàng Việt). 4.1.2 Giải pháp tranh thủ sự ủng hộ của nhóm ủng hộ Nhóm ủng hộ Giải pháp - Mua cổ phiếu phát hành thêm để cấn trừ công nợ tạo nên bảng cân đối kế toán lành mạnh giúp cho Vincem hà tiên hạ bớt tỷ lệ đòn bẩy tài Tổng Công ty Xi chính 1 măng Việt Nam - Phối hợp thị trường định kỳ hàng tháng giữa (Vicem) các đơn vị thành viên trong Vicem (Vicem Hoàng Thạch, Hải Phòng, Bỉm Sơn, Bút Sơn…) để chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh. Trg. 16 Thay đổi và phát triển tổ chức - Tùy thuộc vào diễn biến thị trường mà có thễ tăng hoặc giảm ngân sách hoạt động cho các trung Ban
Luận văn liên quan