Tiểu luận Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao

Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 1 Tiểu luận Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 2 Tiếp xúc và đàm phán ngoại giao - Tiếp xúc và đàm phán là phương thức chính trong hoạt động ngoại giao thường xuyên của các cơ quan nhà nước cũng như các tổ chúc xã hội. Do nội dung, mục đích của những vấn đề đã được các bên lựa chọn cho nên tiếp xúc tiếp xúc đàm phán thường đem lại hiệu quả phù hợp với lợi ích mỗi bên tham gia Ngày nay, trong xu thế toàn cầu hóa các lĩnh vực quan hệ quốc tế, các quốc gia rất coi trọng công tác tiếp xúc và đầm phán nhằm thúc đẩy quá trình phát triển đất nước thông qua hội nhập để mở rộng quan hệ quốc tế, xác lập vị thế chính trị, kinh tế, quân sự của mình trong khu vực cũng như trên trường quốc tế. - Tầm quan trọng của tiếp xúc, đàm phán ngoại giao Tiếp xúc và đàm phán ngoại giao là hoạt động trực tiếp giữa các chủ thể đối tượng có nhu cầu quan hệ quốc tế là khâu mở đầu trọng yếu trong toàn bộ hoạt động ngoại giao sau khi đã thăm dò, tìm hiểu đối tác bằng mọi cách thức và con đường khác nhau. I. Nghiệp vụ đàm phán ngoại giao 1. Khái niệm chung - Dù muốn hay không bạn vẫn phải là một nhà thương thuyết. Đàm phán là thực tế cuộc sống. Bạn thảo luận việc tăng lương vói sếp. Bạn cố thỏa thuận với một người lạ để mua nhà của anh ta. Hai luật sư cùng giải quyết một vụ kiện tai nạn xe… Tất cả đều là các cuộc đàm phán. Hàng ngày mỗi người đều phải đàm phán điều gì đó. - Khái niệm đàm phán: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. - Khái niệm nhà đàm phán Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 3 Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá”. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.  Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày càng gia tăng. Đàm phán ngoại giao là "hoạt động ngoại giao, nhóm họp các chủ thể có liên quan trong khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm dàn xếp một cách hoà bình những xung đột quyền lợi đã hoặc có thể nổ ra, thông qua một văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên tham gia đàm phán". 2. Vai trò của đàm phán ngoại giao 1.1. Thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia Có thể nói khi nhà nước ra đời thì đàm phán ngoại giao cũng xuất hiện và trở thành một trong những công cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia trong mọi tình huống kể cả khi chiến tranh nổ ra hay trong hòa bình Đặt cơ quan đại diện, trao đổi các cuộc viếng thăm ở mọi cấp chính là nhằm duy trì đối thoại thường xuyên để tránh sự gián đoạn về quan hệ. Đó là việc xây dựng các đại sứ quán tại các nước có thiết lập quan hệ ngoại giao 1.2. Trao đổi thông tin, tăng cường hiểu biết Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 4 Đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung là những phương thức trao đổi thông tin, bày tỏ quan điểm và nắm bắt được ý đồ của các đối tượng khác nhau. Trao đổi thông tin trong đàm phán tránh được những bất đồng lớn, nhỏ hay những cuộc chiến tranh do thiếu hiểu biết hoặc do hiểu sai thông tin 1.3. Thích nghi với môi trường quốc tế luôn thay đổi Đàm phán là phương tiện hữu hiệu để nắm bắt được tính chất không ổn định của quan hệ quốc tế, sự không vĩnh viễn lâu bền của mối quan hệ giữa các quốc gia. Từ đó điều chỉnh lại mối quan hệ đó sao cho thích nghi với nó, đồng thời vẫn bảo vệ được lợi ích quốc gia 1.4. Góp phần vào việc bảo vệ lợi ích của quốc gia Bảo vệ lợi ích quốc gia luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của mỗi quốc gia trong quan hệ quốc tế và được tiến hành bằng mọi phương tiện mà đàm phán ngoại giao là phương tiện hữu hiệu nhất. Ngày nay các nước đều chủ trương giải quyết các tranh chấp lãnh thổ bằng đàm phán hòa bình. 1.5. Duy trì môi trường hòa bình hoặc kết thúc chiến tranh Trong môi trường hòa bình, không có khủng hoảng, đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung được tiến hành giữa các quốc gia để tăng cường hiểu biết, loại bỏ bất đồng và thiết lập hòa bình. Trong môi trường chiến tranh đàm phán được tiến hành với 3 mục đích: tiếp tục chiến tranh, xuống thang chiến tranh, kết thúc chiến tranh. Tuy nhiên đàm phán giúp hỗ trợ các biện pháp quân sự, tranh thủ quân sự để phục vụ mục tiêu quân sự, buộc đối phương chọn giải pháp kết thúc chiến tranh, lập lại hòa bình. 3. Đặc điểm của đàm phán ngoại giao Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 5 3.1. Đàm phán ngoại giao là hoạt động tổng hợp - Đàm phán ngoại giao là một quá trình đụng độ, chà xát về quan điểm và ý đồ chiến lược thông qua khẩu chiến và kết cục của nó phụ thuộc vào bối cảnh và nội dung đàm phán, đồng thời cả nghệ thuật của người đàm phán. Trong đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng, ngoại trừ một số nguyên tắc cơ bản, không có một khuôn mẫu chung cho mọi trường hợp, mà chỉ có con người, bối cảnh và nội dung của đàm phán. Đồng thời cấp độ của đàm phán cũng khác nhau song phương, đa phương. Tóm lại đàm phán là một quá trình không chỉ cần đến nhiều sinh lực, trí tuệ mà còn liên quan đến tư duy, văn hóa của cả một cộng đồng, đồng thời được tiến hành bằng nhiều phương thức khác nhau. - Đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau Chấp nhận nói chuyện với người khác chí ít cũng là coi người kia tồn tại và hơn nữa thừa nhận sự tồn tại đó về mặt pháp lý. Diễn biến đàm phán và kết quả đàm phán thể hiện thế và lực của mỗi bên và là một quá trình gay go phức tạp, nhưng chấp nhận đàm phán cũng là một quyết định chính trị có tính nguyên tắc, nhất là khi các bên liên quan chưa công nhận nhau không chỉ về mặt ngoại giao mà cả trên thực tế. Nói cách khác đàm phán trước tiên là thừa nhận sự tồn tại của nhau, điều mà các bên khồn thể làm được dù các bên cố gắng tìm cách hạn chế tối đa sự thừa nhận mặc nhiên đó. - Nhân nhượng trong đàm phán Cái đàm phán được là cái người ta chấp nhận đưa ra mặc cả vì nhiều lý do khác nhau, và cái không đàm phán được thuộc về nguyên tắc bất khả xâm phạm và không thể đưa ra mặc cả. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 6 Ranh giới giữa chúng còn phụ thuộc vào thời gian. Thời gian có thể là đồng minh nhưng cũng có thể là kẻ thù của các bên đàm phán. Khi đã xác định được cái đàm phán được và cái không đàm phán được cho pháp các bên  Chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán với nhau  Đàm phán nghiêm túc vì thấy rõ thiện chí của các bên  Đi đến một kết quả cụ thể phù hợp với tương quan lực lượng và ý đồ của các bên - Đàm phán song phương và đàm phán đa phương  Đàm phán song phương là đàm phán quốc tế chỉ có 2 chủ thể tham gia và chỉ nói đến những vấn đề liên quan đến 2 bên  Đàm phán đa phương chính là ngoai giao đa phương hay nói một cách khác là nó hình thành khi các nước, các liên chính phủ được hình thành do đòi hỏi cân fcos những quy chung để ứng xử đối với các vấn đề vượt quá khuôn khổ song phương như môi trường, dịch bệnh… - Mặc cả trong đàm phán Trong đàm phán nói chung mỗi thỏa hiệp đều phải có nhượng bộ thỏa hiệp. Muốn đi đến nhượng bộ và thỏa hiệp thì phải có mặc cả giống như trong buôn bán. Mặc cả trong đàm phán là một nghệ thuật thông qua đó các bên xem xét thế và lực của bản thân và đói phương, đồng thời đánh giá bối cảnh đàm phán và xu thế nói chung đi đến quyết định cái cần nhượng bộ và cái không thể thỏa hiệp 4. Nguyên tắc đàm phán - Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 7 cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn. - Quy tắc 2: Ấn tượng thời gian phù hợp Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ. Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể. - Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l ý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn. Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 8 ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh. - Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn” Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán. Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng của ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư ký mang thêm nước hay thay bình trà. Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi. Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán. Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l ý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ý của phía đối tác. - Quy tắc 5: Cách ăn mặc Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 9 Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng. - Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế. Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm. Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn. Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”. Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 10 Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l ý do mà đối tác có thể chấp nhận được. Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”... Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ký của trưởng đoàn của cả hai phía. 5. Kỹ thuật đàm phán Nói về kỹ thuật đàm phán ngoại giao là nói về chiến lược, chiến thuật trong quá trình đàm phán ngoại giao, hay phương pháp, cách thức đàm phán, thủ thuật, kỹ năng đàm phán, mô hình đàm phán, v.v… Chiến lược đàm phán là việc lập kế họach tiến hành đàm phán chung, hay nói cách khác là lập kế hoạch hướng hoạt động chung nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Không thể có chiến lược, chiến thuật chung cho mọi cuộc đàm phán. Mỗi một cuộc đàm phán cụ thể cần phải chọn một chiến lược, chiến thuật cụ thể và phù hợp. Chính vì vậy chỉ có thể nói đến những chiến lược cơ bản, hoặc những chiến lược nền tảng, gồm những nhân tố cho phép xây dựng các chiến lược cụ thể trong những điều kiện khác nhau, các giai đoạn khác nhau, đáp ứng yêu cầu thực tế. Trong thực tiễn quốc tế các nhà đàm phán có kinh nghiệm dễ dàng vận dụng cùng lúc nhiều chiến lược khác nhau, còn các nhà thương lượng ít kinh nghiệm thường chỉ hạn chế trong việc sử dụng một chiến lược đàm phán nhất định. Chiến thuật đàm phán là một thủ thuật, một phương pháp, một cách thức hoặc một vài thủ thuật, cách thức, phương pháp, hoặc là tổng Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 11 thể các thủ thuật liên quan chặt chẽ với nhau nhằm triển khai chiến lược đàm phán đã chọn. Chiến thuật được xác định bởi chiến lược và những điều kiện cụ thể của tiến trình đàm phán. Mỗi một chiến lược đi liền với nó là hàng loạt chiến thuật. Chiến thuật càng phong phú càng thuận lợi cho việc triển khai chiến lược, tạo thế mạnh trên bàn thương lượng, nâng cao hiệu quả đàm phán. Chiến lược tự nó không phải là một chiến thuật riêng biệt, càng không phải là tổng thể các chiến thuật. Chiến lược được thực hiện thông qua các chiến thuật, cho nên mối quan hệ giữa chiến lược và chiến thuật là mối quan hệ giữa cái chung và cái riêng. Không được tuyệt đối hoá hoặc đối lập giữa chiến lược và chiến thuật ngoài ngữ cảnh của các cuộc đàm phán cụ thể. Trong các hoàn cảnh khác nhau, một quan điểm có thể là chiến lược và cũng có thể là chiến thuật đàm phán. Chiến lược có nhiệm vụ trả lời câu hỏi: Chủ thể bảo vệ các đề nghị của mình như thế nào trong suốt quá trình đàm phán? Có những đề nghị có thể rất hay, song đối phương lại cho là phi lý. Hơn thế nữa nhiều sáng kiến lại không được đối phương quan tâm. Người đàm phán phải biết khích lệ đối tác thảo luận các vấn đề nói chung và dự thảo thoả thuận nói riêng. Đó là chiến lược. Chiến lược bao gồm các nội dung cụ thể như làm quen và thăm dò quan điểm đối phương, đối tác; tìm đồng minh trong các nhà đàm phán; làm sáng tỏ thái độ, quan điểm của họ; làm cho suy nghĩ, đề nghị của mình thích nghi với cách hiểu của đối phương; đặt câu hỏi về các vấn đề thảo luận; xử lý và chuẩn bị thăm dò ý kiến; phê phán các dự án của đối phương, chuẩn bị và tiến hành cuộc gặp đầu tiên; sửa chữa, hoàn chỉnh các dự thảo văn bản ký kết như Hiệp ước, Hiệp định, Tuyên bố, v.v... dựa trên kết quả thương lượng, đồng thời làm sáng Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 12 tỏ chiến lược của đối tác (đối phương), bằng cách hỏi trực tiếp người đối thoại. 6. Một số kiểu đàm phán Bên cạnh xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán, nhiều nhà thương lượng, từ cách đặt vấn đề khác nhau sẽ chọn các kiểu đàm phán khác nhau. Kiểu đàm phán có nhiều chẳng hạn như đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu cứng, đàm phán kiểu nguyên tắc, đàm phán kiểu mặc cả, đàm phán theo kiểu hợp tác, đàm phán theo kiểu công việc, v.v… 6.1. Kiểu đàm phán cứng thường đi với chiến lược đàm phán "thắng-thua". Kiểu đàm phán nguyên tắc, đàm phán hợp tác đi với chiến lược đàm phán "cùng thắng". Còn kiểu đàm phán mềm đi với chiến lược đàm phán "thua- thắng", nghĩa là kiểu đàm phán gắn bó với chiến lược, sách lược. Tuy nhiên, cũng có nhà nghiên cứu coi kiểu đàm phán, phương pháp đàm phán như là một chiến lược, không phân biệt kiểu đàm phán và chiến lược, sách lược. Giữa chiến lược, sách lược và kiểu đàm phán có nét khác nhau. Kiểu đàm phán nói lên cách tiếp cận vấn đề, còn chiến lược, sách lược là việc xây dựng kế hoạch, bài binh bố trận, nhằm đạt được mục tiêu đặt ra. Chúng ta sẽ nghiên cứu một số kiểu đàm phán được thực hành rộng rãi trong thương lượng quốc tế. 6.2. Đàm phán theo kiểu "mặc cả thương mại" Nguyên tắc của kiểu đàm phán này rất đơn giản: "Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh". Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý. Trong khuôn khổ kiểu đàm phán đó tất yếu các bên phải tự nguyện, nhân Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 13 nhượng lẫn nhau, có thể là nhân nhượng ngang nhau, có thể không ngang nhau. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình. 6.3. Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích của đàm phán là chiến thắng. Có thể sử dụng bất kỳ phương tiện nào để đạt được mục đích đặt ra, chẳng hạn như đòi hỏi nhân nhượng từ một phía, không có lòng tin, kiên quyết lập trường của mình, che dấu ý đồ thật, có lợi cho một phía và sử dụng các thủ thuật, thủ pháp thiếu văn minh, kể cả gian kế, và kết quả là một bên thắng, một bên thua. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau. Điều nguy hiểm của kiểu đàm phán này là nếu hai bên cùng đàm phán theo kiểu cứng thì kết quả đàm phán sẽ là thua-thua cho cả hai bên. Đàm phán theo kiểu cứng không làm cải thiện quan hệ giữa các đối tác, đối thủ mà càng làm cho quan hệ trở lên căng thẳng. 6.4. Đàm phán theo kiểu mềm Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là "cùng thua", "thua- thắng" và "thắng -thua". 6.5. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Đây là kiểu đàm phán do các nhà nghiên cứu Mỹ đề xướng. Kiểu đàm phán này có bốn đặc t