Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp
các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời
gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và
khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu
phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh
nghiệp
17 trang |
Chia sẻ: oanh_nt | Lượt xem: 2078 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem nội dung tài liệu Bài thuyết trình Chiến lược bán hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHIẾN LƯỢC
BÁN HÀNG
Nội dung trình bày
1 Phần 1: Khái niệm chiến lược bán hàng
2 Phần 2: Các chiến lược bán hàng
i Bán hàng theo nhóm
ii Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm
iii Bán hàng dựa trên sự liên kết
Khái niệm
“Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp
các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời
gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và
khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu
phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh
nghiệp”
Tại sao phải xây dựng chiến lược BH?
Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định mua trở nên khuyếch
tán
Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn
Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức
cho hoạt động bán hàng
Chất lượng hay giá trị Dịch vụ giá trị tăng thêm
Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và
những liên minh lâu dài
Khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì
hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế do chu kỳ
kinh doanh bị kéo giãn
Phần 2
Các chiến lược
bán hàng
Bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng theo nhóm là một công cụ bán hàng
mạnh mẽ nếu được sử dụng đúng cách. Bán hàng theo nhóm
không phải là “bán hàng chung” với một người khác, với nhà
quản trị bán hàng, một chuyên gia hay một người nào đó ở
cấp trên. Bán hàng chung có thể chỉ là một chiến thuật bán
hàng trong chiến lược này.
Sơ đồ bán hàng theo nhóm
NHẬN DẠNG CƠ HỘI
BÁN HÀNG THEO NHÓM
KHỞI SỰ KẾ HOẠCH
HÀNH ĐỘNG THEO NHÓM
THỐNG NHẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THEO NHÓM
Tiến hành những hành
động chuẩn bị và bán
hàng
Hoạch định và triển
khai những điểm bán
hàng then chốt
TRIỂN KHAI CÁC
CÔNG TÁC THEO SAU
Ví dụ
Các nhân viên thị trường của FPT.
Bán hàng với dịch vụ chi phí tăng thêm
Giá trị tăng thêm:
- Những giá trị khách hàng được nhận thêm mà không tốn
chi phí
- Những giá trị doanh nghiệp cung cấp miễn phí cho khách
hàng
Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng
Mô hình bán hàng với giá trị tăng thêm
DỊCH VỤ GIÁ TRỊ TĂNG THÊM CÓ SẴN
ĐỊNH LƯỢNG GIÁ TRỊ
BÁN NHỮNG LỢI ÍCH GIÁ TRỊ TĂNG THÊM
Những
Thiết lập Trình Lợi thế
quan hệ cuộc
diễn bán cạnh
và lợi đàm
ích dài hàng tranh
hạn phán
Chiến thuật thứ nhất
dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn: ghi nhận những dịch vụ giá trị
tăng thêm có sẵn mà công ty đã xây dựng và phát triển.
Ví dụ:
Ở các siêu thị điện máy chuyên bán các sản phẩm : máy
tính,laptop điện thoại di động.. khách hàng khi mua các sản phẩm
này sẽ nhận được các giá trị tăng thêm sẵn có từ các nhà sản xuất
cung cấp:
máy tính ,laptop được cài sẵn các hệ điều hành có bản quyền:
window7, ios dành cho máy tính Mac. Bên cạnh đó cửa hàng
có thể cài đặt thêm các chương trình phần mềm tiện ích, đặc
biệt là các chương trình diệt virut có bản quyền.
được áp dụng chế độ bảo hành của cty đã quy định đối với
từng sản phẩm cụ thể
Chiến thuật thứ hai
Định lượng giá trị cụ thể: xác định giá trị nào có ý nghĩa
hơn, giá trị của lợi ích thường lớn hơn nhiều so với chi phí.
Ví dụ: Khi mua các sản phẩm thiết bị điện tử ngoài chế độ bảo
hành chính hãng của cty siêu thị có thêm các dịch vụ chăm sóc
khách hàng như:
Đối với máy tinh, laptop: khách hàng không phải đem sản
phẩm tới của hàng, nhân viên sẽ tới tận nhà sửa chữa các hư
hỏng, cài đặt thêm các phần mềm tiện ích.
Đối với điện thoại di động: cài đặt miễn phí các chương trình,
tải game,nhạc, phim...
Đối với sản phẩm là xe máy:
Chế độ bảo hành xe máy của Honda và Yamaha là 2 năm hoặc 20000km
tùy điều kiện nào tới trước.
Ngoài chế độ bảo hành của cty các Head của Honda và đại lí Yamaha 3S
còn có các dịch vụ khác:
+ thay nhớt miễn phí cho xe hoặc giảm giá 50%, chương trình này thường
được các đại lí Yamaha 3S tiến hành như Phước Phú, Tân Long Phú tiến
hành,Honda thì rất ít.
+ bảo dưỡng toàn bộ xe miễn phí hoặc giá thấp hơn so với thị trường.vd
như Phước Phú, Tân Long Phú và Head Lộc Thịnh ở Phú Bài làm rất tốt.
+bảo dưỡng xe lưu động ở vùng nông thôn: Phước Phú.
Chi phí mà các đại lí xe máy đầu tư cho các dịch vụ này không lớn,
tuy nhiên giá trị lợi ích của việc này lại rất lớn : tạo niềm tin cho người
tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranhso với các cửa hàng khác trong khi giá
bán có thể cao hơn so với đối thủ.
Vì vậy các đại ly xe máy lớn giá bán có thể cao hơn so
với các cửa hàng khác nhưng khách hàng vẫn lựa chọn mua
vì tin tưởng vào chất lượng và chế độ bảo hành khi mua tại
đây.
Chiến thuật thứ 3
Bán những lợi ích giá trị tăng thêm
Thiết lập quan hệ và lợi ích dài hạn
Trình diễn bán hàng
Những cuộc đàm phán
Lợi thế cạnh tranh
Bán hàng dựa trên sự liên kết
“Chiến lược liên kết là kế hoạch hay phương pháp
tiếp cận dài hạn để lựa chọn và xây dựng một mối
quan hệ thích hợp giữa tổ chức bán hàng và tổ chức
khách hàng để cùng đạt được những mục tiêu của cả
hai tổ chức”
Năm cấp độ liên kết
Quan hệ Tiếp cận Những nguồn lực được chia sẻ
Người Tổ chức bán hàng không cung Giới hạn thường chỉ Ít hay không có
quan sát cấp sản phẩm/dịch vụ với người giữ cửa
Tổ chức bán hàng cung cấp sản Giới hạn, thường ở Sản phẩm là nguồn lực quan
Người bán phẩm/dịch vụ những cấp độ thấp trọng nhất; những dịch vụ giá trị
hàng tăng thêm thường được cung cấp
Tổ chức bán hàng cung cấp sản Tiếp cận những cấp độ Sản phẩm và những dịch vụ giá
Nhà cung phẩm/dịch vụ thấp và trung bình trị tăng thêm
cấp được
ưa thích
Tổ chức bán hàng tư vấn giúp Tiếp cận gần như hầu Sản phẩm, dịch vụ giá trị tăng
Tư vấn khách hàng đạt được những mục hết các cấp độ thêm, tư vấn ngoài sản phẩm
kinh doanh tiêu kinh doanh
Tổ chức bán hàng quản lý một Tiếp cận hầu hết hay Hai tổ cơ chức chia sẻ và quản lý
Đối tác/ chức năng kinh doanh của khách tất cả các cấp độ nguồn lực, bao gồm những nguồn
liên minh hàng; thường là theo hợp đồng, lực của tổ chức khách hàng lẫn tổ
dù không bắt buộc chức bán hàng