Chuyên đề Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản của Công ty XNK và Đầu tư Hà Nội - UNIMEX - Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Thực hiện đường lối của Đảng, đặc biệt là chủ trương chuyển dịch cơ cấu hướng về xuất khẩu, trong những năm qua, một số doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đầu tư vào sản xuất hàng hoá xuất khẩu và đã gặt hái được nhiều thành công. Thực tế cho thấy kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng cả về quy mô và tốc độ. Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu nước ta ngày càng chuyển biến theo chiều hướng đa dạng hơn, trong đó, cơ cấu hàng nông sản xuất khẩu cũng có hướng đi tương tự. Từ đặc điểm có nền kinh tế là một nước nông nghiệp với dân số chủ yếu tham gia vào các hoạt động sản xuất nông nghiệp, Việt nam đã xác định nông sản là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng nhằm tạo nguồn thu ban đầu rất cần thiết cho sự phát triển đất nước. Xuất phát từ định hướng đó của Nhà nước, Công ty XNK và Đầu tư Hà Nội đã chú trọng mặt hàng này trong cơ cấu xuất khẩu của mình. Trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản, công ty đã gặt hái được nhiều thành công, song bên cạnh những thành công đó vẫn còn những hạn chế nhất định. Vì vậy, đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản của Công ty XNK và Đầu tư Hà Nội (Unimex- Hà Nội)” đã được chọn để nghiên cứu trong chuyên đề. Mục đích nghiên cứu của đề tài là nhằm tìm ra vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của quốc gia nói chung và sự phát triển của Unimex Hà Nội nói riêng, đồng thời đánh giá về thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty XNK và Đầu Tư Hà Nội. Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu tại công ty. Nội dung của chuyên đề gồm có: Chương I: Lí luận chung về xuất khẩu của doanh nghiệp và sự cần thiết phải thúc đẩy xuất khẩu nông sản hàng hoá. Chương II: Thực trạng xuất khẩu nông sản của công ty XNK và Đầu Tư Hà Nội. Chương III: Những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nông sản ở Công ty XNK và Đầu Tư Hà Nội. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HÀNG HOÁ I. KHÁI NIỆM VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 1. Khái niệm Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ cho người nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán với nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một hay hai chủ thể trong quan hệ này. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế. Thực chất xuất khẩu không chỉ là hành vi buôn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống quan hệ mua bán trong thương mại có tổ chức nhằm đẩy mạnh sản xuất hàng hoá, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, ổn định và từng bước nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân. Do vậy bên cạnh những lợi ích kinh tế mang lại khá cao thì hoạt động xuất khẩu cũng dễ đưa đến những hậu quả khó lường vì nó phải đối đầu với toàn bộ hệ thống kinh tế của các nước cùng tham gia xuất khẩu. Đây là một hoạt động nằm trong sự kiểm soát của các quốc gia cùng xuất khẩu một mặt hàng, do vậy khả năng khống chế của mỗi quốc gia riêng biệt là vô cùng khó khăn. Nói theo một cách khác, xuất khẩu chính là việc bán sản phẩm hàng hoá sản xuất trong nước ra nước ngoài nhằm thu ngoại tệ, tăng tích luỹ cho ngân sách Nhà nước, đồng thời phát triển sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống nhân dân. Hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc mua bán một sản phẩm nào đó trong thị trường nội địa, bởi vì hoạt động xuất khẩu diễn ra trên một thị trường vô cùng rộng lớn, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ mạnh. Do vậy, các quốc gia khi tham gia vào hoạt động giao dịch buôn bán quốc tế đều phải tuân theo các thông lệ quốc tế hiện hành. Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động ngoại thương, đã xuất hiện từ rất lâu và ngày càng phát triển. Hoạt động này diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện từ sản xuất hàng tiêu dùng cho đến máy móc thiết bị, tư liệu sản xuất và cả công nghệ kỹ thuật cao. Dù ở lĩnh vực nào thì hoạt động xuất khẩu cũng đều nhằm mục đích mang lại lợi nhuận cho các quốc gia tham gia. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng, cả về không gian và thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm. Nó có thể được tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau. 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu. a. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với một quốc gia. * Xuất khẩu tạo nguồn thu ngoại tệ để đảm bảo nhu cầu nhập khẩu. Sự tăng trưởng kinh tế của một quốc gia phụ thuộc vào 4 nhân tố đó là: vốn, công nghệ, nhân lực và tài nguyên. Song không phải quốc gia nào cũng có đầy đủ cả 4 yếu tố này, đặc biệt là đối với các quốc gia đang phát triển và chậm phát triển. Hiện nay hầu hết các quốc gia đang phát triển và chậm phát triển đều thiếu vốn nên họ không có cơ hội để nhập khẩu công nghệ hiện đại và không thể đầu tư nâng cao trình độ nguồn nhân lực, do đó trình độ sản xuất của họ rất thấp. Ngược lại, trình độ sản xuất yếu kém, đến lượt nó, lại là nguyên nhân làm cho quốc gia này thiếu vốn. Vì vậy, đây chính là một vòng luẩn quẩn của các quốc gia đang phát triển và chậm phát triển. Để thoát khỏi vòng luẩn này buộc các quốc gia này phải có vốn để nhập khẩu công nghệ tiên tiến mà trong nước chưa sản xuất được và nâng cao trình độ nguồn nhân lực, qua đó nâng cao khả năng sản xuất. Nhưng một câu hỏi được đặt ra với các quốc gia là : Làm thế nào để có một lượng ngoại tệ cần thiết đáp ứng cho nhu cầu này? Thực tiễn cho thấy, để có đủ một lượng ngoại tệ đáp ứng cho nhu cầu này, các quốc gia có thể sử dụng các nguồn huy động vốn chính sau: Nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ. Nguồn đầu tư nước ngoài. Nguồn vay nợ, viện trợ. Nguồn từ các dịch vụ thu ngoại tệ như dịch vụ ngân hàng, du lịch. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang phát triển chậm lại như hiện nay thì các quốc gia đang phát triển và chậm phát triển sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc huy động được nguồn vốn từ các hoạt động đầu tư, vay nợ, viện trợ và các dịch vụ thu ngoại tệ. Thêm vào đấy, với các nguồn vốn này các quốc gia phải chịu những thiệt thòi và những ràng buộc về chính trị nhất định. Vì vậy, nguồn vốn quan trọng nhất mà các quốc gia này có thể trông chờ là nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu. * Hoạt động xuất khẩu phát huy được lợi thế của các quốc gia. Để hoạt động xuất khẩu có hiệu quả thì các quốc gia thường phải lựa chọn các mặt hàng sản xuất ở quốc gia đó có lợi thế hơn so với sản xuất tại các quốc gia khác. Đây chính là những mặt hàng có sử dụng nguồn nguyên liệu dồi dào, lao động rẻ, ứng dụng nền sản xuất trong nước. Chính vì vậy mà hoạt động xuất khẩu phát huy được lợi thế của quốc gia. Ta có thể chứng minh điều này ở ví dụ sau: Giả sử có sự khác biệt năng suất lao động trong sản xuất lúa mỳ (w) và vải (c) giữa Anh và Mỹ như sau: Bảng 1: Lợi thế kinh tế đối với nền kinh tế của mỗi quốc gia Sản phẩm  Mỹ  Anh   Lúa mì (giạ/người/giờ)  6  1   Vải (mét/người/giờ)  4  5   Mỹ và Anh cùng có 2 giờ lao động, nếu không chuyên môn hoá thì Mỹ sản xuất được 6w và 4c, Anh sản xuất được 1w và 5c. Trong khi đó nếu Mỹ tập trung vào sản xuất lúa mì và Anh sản xuất vải thì Mỹ sẽ có 12w, Anh sẽ có 10c, giả sử lượng trao đổi là 5w = 5c thì Mỹ sẽ được 7w và 5c, còn Anh sẽ được 5w và 5c. Như vậy cả 2 nước đều có thể tăng lượng hàng hóa cho tiêu dùng. Nhưng các nước chỉ có thể thu được lợi ích nếu tiến hành hoạt động thương mại quốc tế, tức hoạt động xuất nhập khẩu. Vì thế, có thể kết luận là hoạt động xuất nhập khẩu sẽ tạo cơ hội cho các nước phát huy lợi thế của mình. * Hoạt động xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu sản xuất. Thông thường các nhà xuất khẩu sẽ tập trung vào xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế của đất nước. Khi lợi nhuận thu được từ xuất khẩu mặt hàng ấy càng lớn thì số người tập trung vào sản xuất mặt hàng ấy ngày càng nhiều. Do vậy cơ cấu sản xuất trong nước sẽ thay đổi. Sự thay đổi này không chỉ diễn ra trong ngành mà còn diễn ra ở cả những ngành phụ trợ cho ngành hàng xuất khẩu. Ví dụ, khi hoạt động xuất khẩu hàng nông sản phát triển thì nó kéo theo sự phát triển của ngành sản xuất phân bón, ngành vận tải, ngành công nghiệp thực phẩm phát triển kéo theo ngành trồng trọt chăn nuôi phát triển; ngành dệt may phát triển kéo theo ngành trồng bông đay cũng phát triển. * Hoạt động xuất khẩu giải quyết được công ăn việc làm, tạo nguồn thu nhập, nâng cao mức sống và trình độ của người lao động. Hoạt động xuất khẩu là một trong những hoạt động mang lại nguồn lợi nhuận lớn trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. chính vì vậy số lượng lao động hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu hàng hoá không ngừng tăng. hàng năm ngành xuất khẩu giải quyết việc làm cho một số lượng lớn lao động. Thêm vào đó, do có điều kiện tiếp xúc với thị trường mới, phương thức quản lý mới, khoa học công nghệ hiện đại nên trình độ của người lao động cũng được cải thiện để đáp ứng với yêu cầu chung của thị trường quốc tế. * Hoạt động xuất khẩu nâng cao uy tín của quốc gia trên trường quốc tế Để đánh giá uy tín của một quốc gia người ta thường dựa vào 4 tiêu chí là: GDP, lạm phát, thất nghiệp và cán cân thanh toán. Hoạt động xuất khẩu đem lại nguồn thu ngoại tệ, góp phần làm cần bằng cán cân thanh toán, do vậy là một trong bốn tiêu chí để đánh giá sự phát triển kinh tế của một quốc gia. Cao hơn nữa hoạt động xuất khẩu làm tăng tích luỹ ngoại tệ của một quốc gia và có thể biến quốc gia trở thành quốc gia xuất siêu và tạo sự đảm bảo trong thanh toán cho đối tác, tăng được uy tín trong kinh doanh. Qua hoạt động xuất khẩu, hàng hoá của quốc gia được bày bán trên thị trường thế giới, khuyếch trương tiếng vang và sự hiểu biết từ nước ngoài. Ngoài ra hoạt động xuất khẩu còn làm tiền đề cho các hoạt động kinh tế đối ngoại khác như: dịch vụ, ngân hàng, đầu tư, hợp tác liên doanh… và làm cho quan hệ giữa các quốc gia trở nên chặt chẽ hơn. b. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp. * Hoạt động xuất khẩu tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia vào cuộc cạnh tranh về giá cả, chất lượng, mẫu mã hàng hoá trên thị trường thế giới. Chính yếu tố này buộc doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo hơn, phải không ngừng nâng cao trình độ quản trị kinh doanh, tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị… để tự hoàn thiện mình. * Hoạt động xuất khẩu tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng quan hệ buôn bán với nhiều đối tác nước ngoài từ đó người lao động trong doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực chuyên môn của mình, tiếp thu, học hỏi kinh nghiệm quản lý của đối tác. * Hoạt động xuất khẩu tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp để mở rộng và nâng cao trình độ sản xuất đồng thời tạo việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động trong doanh nghiệp. 3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu. a. Xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu các hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới các khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức của mình. Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là : các doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường nước ngoài, biết được yêu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng ở đó nên có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra hình thức xuất khẩu này làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp do giảm chi phí trung gian. b. Xuất khẩu uỷ thác. Trong hình thức này, đơn vị xuất khẩu (Bên nhận uỷ thác) nhận xuất khẩu một lô hàng nhất định với danh nghĩa của mình và nhận được một khoản thù lao theo thoả thuận với đơn vị có hàng xuất khẩu (Bên uỷ thác). Ưu điểm của hình thức này là: Đơn vị có hàng xuất khẩu không phải bỏ ra một khoản vốn lớn để đầu tư trực tiếp ra nước ngoài, do đó sẽ không gặp nhiều rủi ro trong kinh doanh. Tuy nhiên họ lại không trực tiếp liên hệ với khách hàng và thị trường nước ngoài nên không chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra họ thường phải đáp ứng những yêu sách của bên nhận uỷ thác. c. Buôn bán đối lưu. Là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, bên bán hàng đồng thời là bên mua hàng và lượng hàng hoá mang trao đổi thường có giá trị tương đương nhau. Mục đích của hoạt động buôn bán đối lưu không nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà là nhằm mục đích có được một lô hàng có giá trị tương đương với lô hàng xuất khẩu. Hình thức xuất khẩu này giúp cho doanh nghiệp tránh được sự biến động của tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối đồng thời có lợi khi các bên không có đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. d. Xuất khẩu theo nghị định thư. Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu mà Nhà nước giao cho để tiến hành xuất khẩu một hoặc một số loại hàng hoá nhất định cho Chính phủ nước ngoài trên cơ sở nghị định thư đã được ký kết giữa hai Chính phủ. Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng. Mặt khác, thực hiện hình thức này thường không có rủi ro trong thanh toán. e. Xuất khẩu tại chỗ. Là hình thức kinh doanh mà hàng xuất khẩu không cần vượt qua biên giới quốc gia nhưng khách hàng vẫn có thể mua được. ở hình thức này, doanh nghiệp không cần phải đích thân ra nước ngoài đàm phán trực tiếp với người mua mà chính người mua lại tìm đến với doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp tránh được những thủ tục rắc rối của hải quan, không phải thuê phương tiện vận chuyển, không phải mua bảo hiểm hàng hoá. Hình thức này thường được áp dụng đối với quốc gia có thế mạnh về du lịch và có nhiều tổ chức nước ngòai đóng tại quốc gia đó. f. Gia công quốc tế. Là hình thức xuất khẩu trong đó có một bên nhập nguyên liệu hoặc bán thành phẩm (bên nhận gia công) của bên khác (bên đặt gia công) để chế tạo ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và qua đó thu được một khoản lệ phí như thoả thuận của cả 2 bên. Trong hình thức này, bên nhận gia công thường là các quốc gia đang phát triển, có lực lượng lao động dồi dào, có tài nguyên thiên nhiên phong phú. Họ sẽ có lợi vì tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, có điều kiện đổi mới và cải tiến máy móc để nâng cao năng suất sản xuất. Còn đối với nước đặt gia công thì khai thác được giá nhân công rẻ và nguyên phụ liệu khác từ nước nhận gia công. g. Tái xuất khẩu. Với hình thức này, một nước sẽ xuất khẩu những hàng hoá đã nhập từ một nước khác sang nước thứ 3. Ưu điểm của hình thức này là doanh nghiệp có thẻ thu được một khoản lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu tư vào trang thiết bị, nhà xưởng, khả năng thu hồi vốn cao. Hình thức này được áp dụng khi có sự khó khăn trong quan hệ quốc tế giữa nước xuất khẩu và nước nhập khẩu. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HOÁ. Xuất khẩu là việc bán hàng hoá cho nước ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh , tăng lợi nhuận và cải thiện đời sống. Tuy nhiên để thực hiện thành công hoạt động xuất khẩu không phải là một việc dễ vì nó vô cùng phức tạp. Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu phải được tổ chức theo từng nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ phải được nghiên cứu trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm tranh thủ nắm bắt những lợi thế và đảm bảo hiệu quả nhất. Sau đây là một số nội dung chủ yếu của hoạt động xuất khẩu: 1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường. a. Nghiên cứu thị trường hàng hoá. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường , so sánh phân tích những số liệu đó và đưa ra kết luận.Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra kết luận đúng đắn để lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong việc thực hiện phương châm hành động :” chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn”. Hay có thể nói xác định đúng đắn nhu cầu khách hàng. Xuất phát từ hai loại thông tin về thị trường kinh doanh hàng hoá mà chúng ta cần nắm được là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản là: Nghiên cứu tại hiện trường và nghiên cứu tại bàn. Nghiên cứu tại hiện trường là cách thu thập thông tin thị trường trực tiếp từ khách hàng thông qua các cuộc phỏng vấn điều tra. Nghiên cứu tại bàn là cách thu thập thông tin thị trường thông qua phương tiện thông tin đại chúng, các xuất bản phẩm hoặc các cơ quan có liên quan. Khi nghiên cứu thị trường cần phải phân tích kĩ tình hình cung cầu trên thị trường các nhân tố khác của thị trường như các yếu tố về quan hệ chính trị giữa hai nước, về thể chế tài chính về văn hoá các nước đó. b. Dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên phạm vi thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định . Dung lượng thị trường biến động chủ yếu là do ảnh hưởng của ba nhóm nhân tố sau: * Nhóm nhân tố làm dung lượng thị trưòng thay đổi có tính chu kì: gồm có : sự vận động tình hình kinh tế của các nước xuất khẩu, tính thời vụ trong sản xuất, lưu thông và phân phối hàng hoá. Do đặc điểm của sản xuất lưu thông và tiêu dùng là khác nhau nên ảnh hưởng của nhân tố thời vụ đến thị trường hàng hoá cũng rất đa dạng về phạm vi và mức độ * Nhóm các nhân tố ảnh hưởng lâu dài tới đến dung lượng thị trường như : tiến bộ khoa học công nghệ, chế độ chính sách của nhà nước, thị hiếu và tập quán người tiêu dùng . * Nhóm các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đến dung lượng thị trường: sự đầu cơ trên thị trường làm đột biến tình hình cùng, cầu, sự biến động của thiên nhiên … c.Giá cả hàng hoá trên thị trường Nghiên cứu thị trường còn phải nghiên cứu giá cả của hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hướng biến động của giá cả thị trường thế giới. Giá cả quốc tế là gía mua bán hàng trên thị trường không kèm theo điều kiện. Xác định đúng đắn giá cả hàng hoá có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với kinh doanh xuất khẩu . Trong kinh doanh quốc tế việc xác định giá cả hàng hoá là vô cùng phức tạp do việc buôn bán diễn ra trong một thời gian dài , hàng hoá vận chuyển qua nhiều nước khác nhau với các chính sách thuế khắc nhau. Khi nghiên cứu giá cả, đối với những hàng hoá không có trung tâm buôn bán lớn thì có thể căn cứ vào gía cả của nước xuất khẩu, hoặc nước nhập khẩu biểu hiện bằng đồng tiền có khả năng chuyển đổi cao. Đối với những hàng hoá thuộc đối tượng buôn bán của sở giao dịch hoặc trung tâm bán đấu giá thì có thể tham khảo ở các trung tâm giao dịch đó. 2.Lựa chọn đối tác giao dịch Khi đã lựa chọn được thị trường, mặt hàng kinh doanh , doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng để thực hiện nghiệp vụ kinh doanh của mình. Khi nghiên cứu bạn hàng không nên chỉ dựa vào sự quảng cáo hay sự tự giác giới thiệu của họ mà phải tiến hành điều tra theo nhiều phương pháp khác nhau , đặc biệt phải biết được mục đích của khách hàng đó , khả năng tài chính sản phẩm , và chất lượng cũng như quan điểm của họ về chữ “tín” trong kinh doanh với bạn hàng. Trong việc lựa chọn đối tượng giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn đối tác trực tiếp , tránh đối tượng trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà minh chưa có kinh nghiệm . Việc lựa chọn bạn hàng có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng kinh doanh song nó cũng phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của người giao dịch. 3. Lập kế hoạch kinh doanh . Trên cơ sở kết quả thu gom được trong qúa trình nghiên cứu tiếp cận thị trường , đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh cho mình. Phương án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới mục tiêu đã định trong kinh doanh.Việc xây dựng phương án bao gồm: * Đánh giá tình hình thị trường, dựa trên sự đánh giá đó doanh nghiệp sẽ phác hoạ nên bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh , những thuận lợi và khó khăn. * Lựa chọn mặt hàng thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh, sự lựa chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan. * Đề ra mục thiêu cụ thể : Sẽ bán được b