Chuyên đề Chiến lược phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp tư nhân hơi kỹ nghệ Tân Tân

MỤC LỤC ((( Nhận xét của cơ quan thực tập. Trang Nhận xét của giáo viên hướng dẫn. Lời cảm ơn 1 Lời mở đầu 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP. 4 1.1. Cơ sở lý luận của chiến lược phân phối 4 1.1.1. Khái niệm và vai trò, tầm quan trọng của phân phối trong Marketing 3 1.1.1.1. Khái niệm 4 1.1.1.2. Vai trò. 4 1.1.1.3. Tầm quan trọng 4 1.1.2. Kênh phân phối. 5 1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 5 1.1.1.2. Các trung gian trong kênh phân phối. 5 1.1.1.3. Chức năng kênh phân phối. 6 1.1.1.4. Số cấp của kênh phân phối 7 1.1.1.5. Lựa chọn kênh phân phối 8 1.1.1.6. Quản lý kênh phân phối 10 1.1.3. Môi trường hoạt động 11 1.1.3.1. Môi trường kinh tế. 11 1.1.3.2. Môi trường văn hóa xã hội 11 1.1.3.3. Môi trường kỹ thuật công nghệ. 12 1.1.4. Các chỉ tiêu. 12 1.1.4.1. Doanh số bán. 12 1.1.4.2. Thị phần. 12 1.1.4.3. Chi phí vận hành kênh phân phối 13 1.14.4. Tốc độ chu chuyển của hàng hóa. 13 1.2. Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp 13 1.2.1. Tổng quan về doanh nghiệp. 13 1.2.2. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp. 14 1.2.3. Sơ lược tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 17 2.1. Tổng quan về thị trường khí công nghiệp 17 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp. 17 2.3. Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất 18 2.4. Thông tin về sản phẩm khí công nghiệp. 19 2.5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. 25 2.5.1. Vốn. 25 2.5.2. Tình hình lao động. 25 2.5.3. Về trang thiết bị công nghệ của Doanh nghiệp. 25 2.5.4. Tình hình sản xuất sản phẩm cùa Doanh nghiệp. 26 2.5.5. Sản lượng tiêu thụ. 27 2.6. Phân tích dữ liệu và thực trạng để quản lý chiến lược phân phối. 27 2.6.1. Bối cảnh của sản phẩm trên thị trường hiện nay. 27 2.6.2. Thống kê số liệu kinh doanh. 28 2.7. Công tác quản lý chiến lược phân phối. 29 2.8. Đánh giá chung tình hình quản lý chiến lược phân phối ra thị trường. 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 34 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. 34 3.1.1. Mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp. 34 3.1.2. Phương hướng phát triển của Doanh nghiệp 35 3.1.2.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 35 3.1.2.2. Thuận lợi và khó khăn của Doanh nghiệp 35 3.2. Một số giải pháp 36 3.2.1. Phát triển các kênh phân phối 36 3.2.2. Nghiên cứu thị trường 37 3.2.3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo 38 3.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối 39 Kết luận. Tài liệu tham khảo. Phụ lục. LỜI MỞ ĐẦU ((( Trong bối cảnh đổi mới của nền kinh tế và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế các tổ chức cũng có những biến động lớn. Một số Doanh nghiệp nhờ có sự thích ứng với cơ chế để có thể cạnh tranh, nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cũng như củng cố vị thế nâng cao thương hiệu của mình trong nền kinh tế. Có nhiều loại hình sở hữu thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Nhưng bên cạnh đó cũng có những Doanh nghiệp còn thụ động, phản ứng chậm chạp với những biến động của nền kinh tế, không phát huy được những thế mạnh, khắc phục những điểm yếu của mình để dẫn đến những kết cục trong đào thải trong quy luật vốn có như nền kinh tế thị trường. Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp, trong đó phân phối sản phẩm là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của Doanh nghiệp. Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. 1. Lý do thực hiện đề tài Chuyên đề “Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện ra những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống phân phối của Doanh nghiệp. Trên cơ sở lí luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân. 2. Mục tiêu thực hiện đề tài Chuyên đề thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm đánh giá hiện trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại nguyên nhân cần khắc phục trong chiến lược phân phối, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ. 3. Đối tượng-phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân trong một số năm gần đây. Phạm vi nghiên cứu trong Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân và đồng thời áp dụng được những kiến thức đã học trong thời gian qua vào kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp trong thời gian thực tập tại Doanh nghiệp. 4. Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệụ do Doanh nghiệp cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. 5. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu và phần kết luận chuyên đề được trình bày trong 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận và giới thiệu đơn vị thực tập. Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân. Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Chiến lược phân phối tại Doanh nghiệp. PHẦN NỘI DUNG CHÍNH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP Cơ sở lý luận các khái niệm của chiến lược phân phối Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của phân phối trong maketing 1.1.1.1. Khái niệm Phân phối là tiến trình chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong maketing làm thay đổi sở hữu sản xuất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức tạo ra dịch vụ, bởi vì sản xuất thường tập trung và chuyên môn hóa trong khi người tiêu dùng lại phân tán và có nhu cầu rất đa dạng. 1.1.1.2. Vai trò Là cầu nối cho cung và cầu gặp nhau Phân phối là một công cụ cạnh tranh quan trọng. Mạng lưới bán hàng phải rộng khắp. Thủ tục mua hàng và hình thức thanh toán phải thuận lợi cho khách hàng. Cạnh tranh thông qua đội ngũ bán hàng. Sự đa dạng của các phương thức bán hàng: bán tại Doanh nghiệp, trực tiếp cá nhân, tại địa chỉ khách hàng, thông qua điện thoại, Fax, mạng… Mạng lưới phân phối là một trong những yếu tố kích thích tiêu dùng (sự thuận tiện đối với khách hàng). 1.1.1.3. Tầm quan trọng Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực marketing. Do các trung gian thực hiên chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của Doanh nghiệp sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau. Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường. Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch khác của các nhà bán buôn, bán lẻ. Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối. (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian). Kênh phân phối 1.1.2.1. Khái niệm Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng. 1.1.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối Nhà bán lẻ Tiếp cận và bán với số lượng ít cho người tiêu dùng. Số người tham gia bán lẻ là rất lớn, họ có khả năng giới thiệu và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Có khả năng thỏa mãn được nhu cầu đa dạng của người mua về số lượng, chủng loại, thời gian do họ chủ động dự trữ và chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh. Tạo điều kiện thuân lợi cho người mua như người bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu hay bán tận nhà. Nhà bán buôn Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc và bán ra với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức khác. Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy sản phẩm lớn ra thị trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra nhu cầu giả tạo. Trong kinh doanh, nhà bán buôn ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, ít năng động. Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn và khả năng tiêu thụ sản phẩm của họ. Nhà bán buôn là một trung gian rất cần thiết vì họ thay mặt cho các nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ và các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm được thời gian và chi phí. Đại lý (Agent): Là người không sở hửu sản phẩm họ chỉ thay mặt Doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua, bán sản phẩm và được hưởng một khoảng thù lao nhất định. Đại lý là một trung gian rất cần thiết vì nó làm tăng thêm năng lực phân phối sản phẩm. Đại lý thường là những cá nhân hoặc Doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều vốn. Đại lý có thể đại diện cho một hay nhiều hãng. Muốn làm đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý, trong đó qui định về giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt và vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành … Nhà sản xuất còn dùng đại lý để xâm nhập vào những thị trường mà nếu tự làm thì kém hiệu quả. Theo luật thương mại Việt Nam có 4 hình thức đại lý đó là đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý. Người môi giới: Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà chỉ làm nhiệm vụ chấp nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào mà được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới. Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường thường có rất nhiều người bán và rất nhiều người mua không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao. 1.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện. 1.1.2.4. Số cấp của kênh phân phối Kênh không cấp: Là kênh trực tiếp vì không có trung gian. Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng. Kênh này cho phép rút ngắn thời gian lưu thông sản phẩm và tiết kiệm chi phí, tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và qui cách chủng loại sản phẩm không phức tạp lắm. Kênh cấp 1: Là kênh gián tiếp ngắn vì chỉ qua một trung gian. Kênh này có khả năng phổ biến sản phẩm rộng hơn kênh không cấp và áp dụng cho nhiều loại sản phẩm khác nhau đặc biệt là hàng tiêu dùng. Kênh 2 hay 3 cấp Đây là kênh gián tiếp dài vì phải qua 2-3 trung gian có thể là bán buôn, bán lẻ, đại lý hay môi giới. Kênh này vừa có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm vừa có khả năng phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi và áp dụng cho nhiều loại sản phẩm và ở nhiều thị trường khác nhau. Tuy nhiên kênh càng dài thì người sản xuất càng không nắm chắc được sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng. 1.1.2.5. Lựa chọn kênh phân phối Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối - Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của narketing và mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty. - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm khách hàng là qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài. Khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên một đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp là các khách hàng công nghiệp có số lượng ít nhưng qui mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý. - Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố chi phối đến việc lựa chọn kênh đó là đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp, những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị cao thường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trung gian. - Đặc điểm của không gian thương mại: Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phải xem xét có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ. Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng. Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình. - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh: Việc lựa chọn kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh ngiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh, nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ. - Đặc điểm chính của Doanh nghiệp: Là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối, qui mô của Doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô thị trường và khả năng của Doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của Doanh nghiệp sẽ quyết định có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào. Dòng sản phẩm của Doanh nghiệp có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Lực lượng marketing của Doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau. - Đặc điểm môi trường marketing: Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm. Những qui định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh, luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền. - Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường: Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ của thị trường, của hệ thống kênh phân phối từ phân phối rộng rãi đến phân phối độc quyền. - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh: Trong khi lựa chọn kênh phân phối, Doanh nghiệp phải dựa trên nhu cầu về mức độ điều khiển kênh mong muốn. Mức độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh. Khi sử dụng các kênh gián tiếp, nhà sản xuất phải từ bỏ một cố yêu cầu điều khiển việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. - Quy mô của tổng chi phí phân phối: Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể phụ thuộc vào nhau. Mục tiêu của Doanh nghiệp phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ thống, phải lựa chọn được kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp nhất. - Mức độ linh hoạt của kênh: Xuất phát từ nhà sản xuất cần phải thích ứng với sự thay đổi của thị trường đang diễn ra nhanh chóng. Tương lai không chắc chắn thì càng không nên chọn các kênh có cam kết lâu dài. 1.1.2.6. Quản lý kênh phân phối - Tuyển chọn thành viên kênh: Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Doanh nghiệp quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại tham gia cụ thể vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của Doanh nghiệp và loại sản phẩm bán ra. Thông thường thì các Doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên như: phương thức kinh doanh những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp pháp và uy tín, điều kiện kinh doanh, trường hợp trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ. - Khuyến khích các thành viên của kênh: Các thành viên của kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết, các nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh, các trung gian thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng.có chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích các thành viên họat động. Trong đó 3 phương pháp phổ biến là: - Hợp tác; - Thiết lập quan hệ thành viên; - Xây dựng công trình phân phối. Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hóa và điều khiển. Từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được tính toán trước, đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có qui hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp. Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kiểm tra hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các thành viên kênh và thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối của Doanh nghiệp. Đánh giá hoạt động các thành viên của kênh: Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong những chương trình quảng cáo và huấn luyện của Doanh nghiệp và những dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng thời kỳ, đánh giá mức độ