Chuyên đề Hoàn thiện chiến lược truyền thông marketing sữa rửa mặt Clean & Clear

LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn toàn thể ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty TNHH dược phẩm AAA và nhất là các anh chị trong phòng Kinh Doanh. Nhờ sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của các anh chị đã tạo cho em cơ hội tìm hiểu về hoạt động trong công ty , từ đó những kiến thức này sẽ làm cơ sở để thực hiện bản báo cáo. Và hơn nữa giúp em củng cố thêm kiến thức và làm quen dần với công việc về sau, tạo bước tiến quan trọng để em có thể đảm nhận công việc trong tương lai. Trong thời gian học tập tại trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM em đã được đào tạo những kiến thức cơ bản về công tác Marketing và được mở rộng thêm những kiến thức vè một số lĩnh vực khác để giúp em có thể nâng cao hiểu biết của mình nhiều hơn nữa. Chính những điều đó sẽ tạo điều kiện cho em có thể làm tốt công việc sau khi tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô, nhà trường đã nhiệt tình truyền đạt kiến thức cho em trong suốt thời gian học tập tại trường để hôm nay em có thể áp dụng bài luận văn thực tập tốt nghiệp này. Và em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến cô Lê Thị Ngọc Hằng, người đã tận tình hướng dẫn cho em từ những khái niệm ban đầu đến việc lựa chọn đề tài và hoàn thành bản báo cáo. Một lẫn nữa em xin kính chúc Ban lãnh đạo nhà trường, các Thầy Cô, các Anh Chị trong Công ty lời chúc sức khỏe và gặt hái nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống. Trường Đại Học Kỹ thuật Công Nghệ TP.HCM Khoa Quản Trị Kinh Doanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN LỜI MỞ ĐẦU Cơ sở hình thành đề tài: Ngày nay cùng với sự phát triển ngày càng cao của nền kinh tế, để đáp ứng cho các nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, các doanh nghiệp đã không ngừng ra đời. Họ hoạt động với nhiều mục tiêu khác nhau nhưng một mục tiêu gắn liền với các doanh nghiệp đó là làm sao để có thể thỏa mãn được nhu cầu của công chúng, của khách hàng để đạt mục đích lợi nhuận công ty đưa ra. Mục Tiêu nghiên cứu: Dựa trên cơ sở lý thuyết truyền thông marketing phân tích và đánh giá thực trạng truyền thông marketing cho sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear, từ đó đề ra kiến nghị để hoàn thiện. Đối tượng nghiên cứu: Được giới hạn trong phạm vi thu thập dữ liệu tại Việt Nam, một số đối thủ cạnh tranh cùng ngành, từ đó phân tích, đánh giá thực trạng tình hình truyền thông marketing của sữa rửa mặt Clear & Clear từ dó đưa ra một số kiến nghị cho việc giữ vững và phát triển thương hiệu của sữa rửa mặt Clean & Clear. Phạm vi nghiên cứu: Cũng như các chiến lược về sản phẩm, giá và phân phối chiến lược truyền thông marketing của mỗi công ty và mỗi sản phẩm ngành hàng sẽ khác nhau. Tùy theo mục tiêu mỗi công ty sẽ có một chính sách khác nhau là làm sao để đưa sản phẩm đi vào tâm trí công chúng và cách thức truyền tải chúng như thế nào là hiệu quả. Qua thời gian làm việc tại công ty em muốn đi sâu vào đề tài phân tích vào chiến lược truyền thông marketing cho sản phẩm sửa rửa mặt Clean & Clear, một sản phẩm của công ty Johnson & Johnson mà công ty đang phân phối nhằm đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing tại công ty. Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục đề tài bao gồm 03 chương chính: Chương 1: Cơ sở lý luận chiến lược truyền thông marketing Chương 2: Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean & Clear trong thời gian qua Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear MỤC LỤC Chương I: Cơ sở lý luận truyền thông marketing 1. Chiến lược truyền thông marketing 1 1.1 Khái niệm 1 2. Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix 1 2.1 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm 2 2.2 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá 2 2.3 Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối 2 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing 2 3.1 Mục tiêu công ty 2 3.2 Ngân quỹ sẵn có 3 3.3 Bản chất thị trường 3 3.4 Bản chất sản phẩm 4 3.5 Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng 5 3.6 Chu kỳ sống của sản phẩm 7 3.7 Chiến lược kéo hay đẩy 9 4. Quá trình truyền thông 9 4.1 Phát hiện công chúng mục tiêu 10 4.2 Xác định mục tiêu truyền thông 10 4.3 Thiết kế thông điệp 11 4.4 Lựa chọn các kênh truyền thông 11 4.5 Phân bố ngân sách truyền thông marketing 12 4.6 Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông marketing 12 4.7 Đo lường kết quả truyền thông marketing 12 5. Công cụ truyền thông marketing 12 5.1. Quảng cáo 12 5.1.1. Khái niệm 12 5.1.2. Vai trò quảng cáo 14 5.1.3. Tác dụng quảng cáo 14  Đối với doanh nghiệp 14  Đối với người tiêu dùng 14 5.1.4. Nhiệm vụ quảng cáo 14 5.1.5. Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15 5.1.6. Các phương tiện quảng cáo 15  Quảng cáo trên truyền hình 15  Quảng cáo trên truyền thanh 16  Quảng cáo trên báo chí 16  Quảng cáo ngoài trời 16  Quảng cáo trên web 16  Quảng cáo trên vật phẩm 17 5.2. Khuyến mại 17 5.2.1. Khái niệm 17 5.2.2. Mục tiêu khuyến mại 17 5.2.3. Các hình thức khuyến mại 18  Đối với người tiêu dùng 18  Đối với nhà bán lẽ 18 5.3. PR 19 5.3.1. Khái niệm 19 5.3.2. Mục tiêu PR 20 5.3.3. Các hoạt động PR 20 5.4. Tiếp thị trực tiếp 20 5.5. Bán hàng trực tiếp 21 Chương II Thực trạng tình hình truyền thông marketing sản phẩm Clean & Clear trong thời gian qua 1. Tổng quan về công ty dược phẩm AAA 23 1.1 Lịch sử hình thành, phát triển 23 1.1.1 Quá trình hình thành công ty 23 1.1.2 Quy mô hoạt động và chức năng 23  Quy mô hoạt động 23  Chức năng 24 1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ 24 1.2.1 Mục tiêu 24 1.2.2 Nhiệm vụ 24 1.3 Tổ chức bộ máy công ty 25 1.3.1 Tổ chức bộ máy công ty 25 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban 25 2. Tình hình thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear: 28 2.1 Quá trình thâm nhập sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear vào thị trường Việt Nam 28 2.2 Sơ lược về thị trường sữa rửa mặt tại Việt Nam 29 2.3 Đặc tính thị trường 30 2.3.1 Đặc điểm 30 2.3.2 Khách hàng 31 2.4Đối thủ cạnh tranh 32 3. Hoạt động truyền thông marketing công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 3.1 Quan niệm của công ty về Marketing và cơ cấu tổ chức các hoạt động khuyến thị 32 3.1.1 Quan niệm của công ty về Marketing 32 3.1.2 Cơ cấu tổ chức các hoạt động truyền thông marketing 33 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 33 3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 33 3.2.2 Vị trí của Clean & Clear trên thị trường Việt Nam 35 3.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 38 3.4 Phân tích SWOT 39 3.4.1 Điểm mạnh 39 3.4.2 Điểm yếu 40 3.4.3 Cơ hội 40 3.4.4 Thách thức 41 3.5 Chiến lược truyền thông marketing của công ty về sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 42 3.5.1 Sơ lược về sản phẩm và kênh phân phối 42 3.5.2 Chính sách truyền thông marketing 43 3.5.2.1 Quảng cáo 44 Quảng cáo trên truyền hình 44 Quảng cáo trên báo 46 Quảng cáo ngoài trời 47 Quảng cáo trên web 48 Quảng cáo trên vật phẩm 50 Các hình thức khác 50 3.5.2.2 Khuyến mại 51 Khuyến mại với người tiêu dùng 51 Khuyến mại với nhà bán l 52 Các họat động khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian gần đây 53  Dành cho người tiêu dùng 53  Dành cho nhà bán lẽ 54 3.5.2.3 PR 55 3.5.2.4 Bán hàng cá nhân 56 Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 1. Mục tiêu, nhiệm vụ năm 2010 57 1.1 Mục tiêu công ty 57 1.2 Mục tiêu phòng Trade Marketing 58 2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm sữa rửa mặt Clean & Clear 58 2.1. Xúc tiến quảng cáo có sự kết hợp 59 2.1.1. Trên truyền hình 59 2.1.2. Trên truyền thanh 61 2.1.3. Quảng cáo trên báo 62 2.1.4. Quảng cáo ngoài trời 62 2.1.5. Quảng cáo trên web 63 2.1.6. Quảng cáo trên vật phẩm 64 2.2 Tổ chức thêm các hoạt động khuyến mại 64 2.2.1. Dành cho người tiêu dùng 64 Chương trình “ Tỏa sáng cùng Clean & Clear” 65 Clean & Clear cùng nhịp điệu số 66 Tổ chức tư vấn da và chăm sóc da miễn phí 67 Tạo ra các sân chơi bổ ích cho người tiêu dùng 68 2.2.2 Dành cho nhà bán lẽ 68 2.2.3 Đẩy mạnh công tác quan hệ công chúng 69 Hội nghị khách hàng 70 Đẩy mạnh quan hệ cộng đồng 71 2.3. Tiếp thị trực tiếp 71 3.Kiến nghị 72 3.1. Đối với nhà nước 72 3.2. Đối với công ty Johnson & Johnson ……………………. . 73 3.3. Đối với công ty TNHH dược phẩm AAA 73 DANH SÁCH HÌNH & BẢNG BIỂU HÌNH Hình 1.2: Quyết định chủ yếu của ban lãnh đạo quảng cáo 15 Hình 1.3: Hiệu quả của chi phí các công cụ khuyến mãi khác nhau trong những giai đoạn sẵn sàng khác nhau của người mua 20 Hình 1.4: Qúa trình bán 22 Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng 5 Hình 1.6: Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm 8 Hình 1.7: Chiến lược đẩy và kéo 9 Hình 1.8: Các phần tử trong quá trình truyền thông 10 Hình 1.9: Mô hình thứ bậc AIDA 11 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty 26 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phòng Trade Marketing 29 Hình 2.4: Tỷ lệ tăng trưởng công ty 2008 2009 và mục tiêu 2010 Hình 2.5: Biểu đồ thị phần Clean & Clear so với các đối thủ cạnh tranh 36 Hình 2.6: Tỷ lệ doanh số tại các khu vực 38 Hình 2.7: Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xây dựng giá của công ty về sữa rửa mặt Clean & Clear 43 Hình 2.8: Hệ thống phân phối của sản phẩm Clean & Clear 45 BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tỷ lệ tăng trưởng của công ty 35 Bảng 2.2: Thị phần của Clen & Clear so với đối thủ cạnh tranh 36 Bảng 2.3: Phần trăm doanh số tại các khu vực so với tổng thị phần đạt được 38 Bảng 2.4: Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2010 46 Bảng 2.5: Chi phí quảng cáo ngoài trời tại các khu vực trên toàn quốc 49 Bảng 3.1: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Daily Pore Cleanser 62 Bảng 3.2: Kế hoạch phát sóng đối với sản phẩm mới Clean & Clear Deep Action Cleanser 63 Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING Chiến lược truyền thông marketing: 1.1 Khái niệm: Truyền thông Marketing nhằm có thể đạt mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết tính năng úng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing. Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử hoặc các điểm trưng bày tại điểm bán hàng. Vai trò của chiến lược truyền thông marketing trong Marketing Mix: Hoạt động truyền thông marketing giúp da tăng nhu cầu, điều chỉnh cũng như thay đổi cơ cấu các nhu cầu của người tiêu dùng. Do sự phát triển ngày càng cao của khoa học kỹ thuật nên chu kỳ sống của sản phẩm có khuynh hướng rút ngắn lại. Và qua các hoạt động truyền thông marketing giúp cho các sản phẩm mới đã xuất hiện, những tính năng công dụng của chúng. Đồng thời qua quá trình truyền thông nhà sản xuất có thể biết được những mặt mạnh, yếu sản phẩm của mình so với các đối thủ khác thông qua sự phản hồi từ phía thị trường, từ phía khách hàng để có thể điều chỉnh cải tiến sản phẩm kịp thời phù hợp với thị hiếu đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mặt khác hoạt động truyền thông marketing còn là công cụ cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp cũng cố xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty mình Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với sản phẩm: Hoạt động truyền thông marketing truyền tải thông tin về sản phẩm cả cũ lẫn sản phẩm mới, giá cả hàng hóa, giúp người tiêu dùng biết về sản phẩm. Tạo sự ưa thích sản phảm công ty và tạo cơ hội cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Tạo ra sự khác biệt hóa của sản phẩm mình so với các đổi thủ cạnh tranh hay nói cách khác là nó định vị cho sản phẩm, giúp công ty tăng doanh số bán hiện tại Giúp công ty biết được sản phẩm của mình đang ở vị trí nào trong chu kỳ sống của nó, hay cũng có lúc nhờ hoạt động truyền thông marketing có thể kéo dài vòng đời của sản phẩm Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với giá: Nhờ vào hoạt động truyền thông marketing, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tốt hơn về công ty mình, cũng cố và nâng cao giá trị thương hiệu cho công ty, giúp vấn đề xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm được đễ dàng hơn Tùy theo từng giai đoạn của thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm mà vai trò của truyền thông marketing có tác động khác nhau để hỗ trợ cho giá cả sản phẩm Vai trò của chiến lược truyền thông marketing đối với phân phối: Hoạt động truyền thông marketing hỗ trợ các trung gian trong việc phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng. Công cụ thông tin để khách hàng biết sản phẩm sẽ có mặt ở đâu trên thị trường và đồng thời cũng cố hoạt động phân phối tại các điểm bán lẽ. Với hoạt động hỗ trợ này thì sản phẩm dễ dàng đến tay người tiêu dùng hơn, đỡ mất thời gian của họ và thuận tiện cho cả hai bên nhà sản xuất và người tiêu dùng Làm cho mối quan hệ, sự hợp tác giữa các trung gian và nhà sản xuất ngày càng thân thiết. Khuyến khích các lực lượng bán hàng và người bán lẽ, động viên lưu lượng bán hàng của nhà bán lẽ và trung gian Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông marketing: Mục tiêu công ty: Một cơ sở xác định khoản ngân sách cho truyền thông marketing đúng đắn hơn là sẽ quyết định chương trình truyền thông marketing phải phù hợp với nhiệm vụ của công ty và kế đó sẽ xác định chi phí cho nó. Những hình thức khác nhau của phương pháp này được sử dụng rộng rãi ngày nay. Phương pháp này buộc nhà quản lý xác định những mục tiêu của chương trình khuyến thị một cách thực tế. Khi một công ty có lựa chọn đi vào một thị trường địa lý mới. Lúc đó, những nhà lãnh đạo sẽ quyết định rằng việc này sẽ đòi hỏi thêm bao nhiêu người bán hàng. Chi phí cho những người này sẽ chiếm bao nhiêu mỗi năm, rồi còn lương cho một giám sát viên bán hàng thêm vào và những chi phí cho những nhu cầu trong công việc quản lý và văn phòng thêm vào sẽ được cụ thể hóa bằng những con số. Vì thế, trong phần chào hàng cá nhân của chiến lựợc truyền thông marketing, một khoản chi phí thêm vào phải được tính vào. Những cách xác định giống như thế có thể được thực hiện cho việc tính toán chi phí của quảng cáo, chiêu hàng, và những công cụ truyền thông marketing khác sẽ được sử dụng. Khoản dành riêng cho truyền thông marketing được xây dựng nên bởi việc thêm vào những chi phí của những công tác chiêu thụ, cần thiết để đạt được mục tiêu của việc thâm nhập vào vùng thị trường mới. Ngân quỹ sẵn có: Lượng tiền có sẵn dành cho truyền thông marketing là yếu tố quyết định thật sự cho chiến lược truyền thông marketing. Một doanh nghiệp có ngân quỹ phong phú có thể tận dụng việc quảng cáo có hiệu quả hơn so với những doanh nghiệp có nguồn tài chánh hạn chế. Một công ty yếu về tài chánh và nhỏ có khả năng dựa vào việc chào hàng cá nhân, sự trưng bày bán buôn, hoặc là phối hợp quảng cáo giữa người sản xuất và người bán lẻ. Sự thiếu thốn tiền sẽ khiến một công ty sử dụng phương pháp khuyến thị ít hiệu quả hơn. Một quảng cáo có thể đưa ra một thông báo truyền thông marketing đến nhiều người với chi phí trên đầu người thấp hơn so với ứng dụng hình thức chào hàng cá nhân. Tuy vậy, xí nghiệp có thể phải dựa vào chào hàng cá nhân bởi vì nó thiếu nguồn ngân quỹ để nhận lấy những lợi ích từ việc quảng cáo mang lại Bản chất thị trường: Những quyết định trong việc lựa chọn chiến lược truyền thông marketing sẽ bị ảnh hưởng rất lớn bởi bản chất thị trường: Phạm vi địa lý của thị trường: Chào hàng cá nhân là một trong những công cụ của truyền thông marketing nhưng trước khi xem xét sử dụng công cụ này ta có thể xem phạm vi địa lý của thị trường bởi nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả truyền thông marketing. Trong một phạm vi thị trưởng nhỏ và hẹp thì chào hàng cá nhân sẽ thích hợp nhưng nếu thị trường quá rộng thì chỉ tốn ngân sách và không mang lại kết quả tốt. Trong trường hợp này ta có thể sử dụng quảng cáo sẽ hướng đến nhiều đối tượng khách hàng hơn Loại khách hàng: Tùy vào loại khách hàng ta sẽ có thể dùng các công cụ cũng như cách triển khai chương trình khác nhau. Chiến lược truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi đối tượng tiêu dùng là hộ gia đình, người tiêu dùng, hoặc là nhà trung gian. Một chương trình truyền thông marketing nhằm đến những người buôn lẻ có thể sẽ bao gồm phần chào hàng cá nhân hơn là một chương trình được tạo ra nhằm để lôi cuốn những người tiêu dùng của hộ gia đình. Trong nhiều trường hợp, nhà trung gian có thể làm ảnh hưởng mạnh mẽ đến chiến lược truyền thông marketing do nhà sản xuất đưa ra. Thường thì một cửa hàng bán lẻ sẽ không tích trữ sản phẩm, ngoại trừ nhà sản xuất thoả thuận để thực hiện việc quảng cáo hộ cho nhà bán lẻ. Sự tập trung của thị trường: Khi đề ra chiến lược truyền thông marketing công ty cần xem xét đến tổng số khách hàng tiềm năng bởi nếu một thị truờng có càng ít khách hàng thì chào hàng cá nhân càng có lợị. Tuy nhiên, các loại khách hàng khác nhau thì đòi hỏi sự pha trộn truyền thông marketing khác nhau, có thị trường chỉ có một loại khách hàng, có thị trường thì bao gồm có nhiều loại khách hàng khác nhau. Vì thế, việc lựa chọn sự pha trộn nào phù hợp là nhiệm vụ của công ty Bản chất sản phẩm: Đối với các nhóm sản phẩm mục tiêu tiêu dùng khác nhau sẽ có những chiến lược truyền thông marketing khác nhau. Đối với các loại hàng hoá tiêu dùng nhanh thì một chiến lựợc truyền thông marketing bị ảnh hưởng bởi sự thuận tiện cho người đó khi mua và các điểm khác biệt của sản phẩm sẽ tác động mạnh đến người tiêu dùng. Còn đối với những hàng hoá công nghiệp, việc truyền thông marketing sẽ mang một phong cách khác Những xí nghiệp đưa ra thị trường những hàng hoá thuận tiện thường sẽ dựa chủ yếu vào quảng cáo của nhà sản xuất thêm vào những hình thức trưng bày của người bán. Chào hàng cá nhân giữ một vai trò tương đối thứ yếu. Cách pha trộn này là tốt nhất, bởi vì những sản phẩm thuận tiện được phân phối một cách rộng rãi, và không cần giải thích hay chứng minh đặc biệt nào cả. Đặc tính động cơ mua hàng của khách hàng: Các nhà Marketing luôn nghiên cứu hành vi và động cơ mua hàng của người tiêu dùng, đối tượng mua hàng là ai? Họ mua như thế nào? Khi nào mua? Mua ở đâu? Và tại sao họ mua? mua cho ai? Các đặc điểm mua hàng và các yếu tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ để các nhà Marketing có cơ hội đễ dàng tiếp xúc với họ hơn, tạo nhu cầu và kích thích nhu cầu của họ. Hình 1.5: Một số các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng
 Yếu tố văn hóa: Văn hóa: Là hệ thống các giá trị, đức tin, truyền thống các chuẩn mực hành vi. Văn hóa là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định một cách mạnh mẽ đến nhu cầu và hành vi người tiêu dùng. Tất cả những hành động của chúng ta như thói quen, sở thích, nhận thức, quan niệm sống, những hành động cũng như cách cư xử trong hành vi mua sắm hàng hóa đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa Nhánh văn hóa: Là một nhánh văn hóa nhỏ hơn trong nền văn hóa mang đặc điểm đặc thù hơn, bao gồm các dan tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và các vùng địa lý. Chúng sẽ ảnh hưởng đến các hoạn động như sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghĩ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân… Tầng lớp xã hội: Trong bất kỳ một xã hội nào cũng có sự phân tầng xã hội, là một nhóm người trong xã hộị cùng chia sẻ một tiêu chuẩn trong xã hội và hành vi nào đó tương tự nhau. Những người không cùng một nhóm sẽ có những hành vi khác nhau Yếu tố xã hội: Nhóm tham khảo: bao