Chuyên đề Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của công ty Cre-I

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 1 ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN SẢN PHẨM IN ẤN CỦA CÔNG TY CRE-I. PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài Hoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng. Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức cũng nhƣ kinh nghiệm của ngƣời nhân viên bán hàng.1 Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I, tôi đã may mắn đƣợc huấn luyện và đƣợc trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. Đây quả thật là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn công việc. Tôi cảm thấy công việc này thật sự thú vị nhƣng cũng đầy thử thách, và cũng là một đề tài hay cho chuyên đề thực tập của mình. Mục tiêu của đề tài o Nhận thức đƣợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân của một doanh nghiệp. o Giúp doanh nghiệp xác định đƣợc ƣu nhƣợc điểm, thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng cá nhân của mình. o Bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc bán hàng các nhân, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng. 1 Nguyễn Văn Thi và Nguyễn Văn Trung(2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, TpHCM, Nhà xuất bản Thống kê, 46 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 2 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng thu thập thông tin là những khách hàng đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng sản phẩm in ấn của Cre-I trên toàn quốc. Phạm vi nghiên cứu là các hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của Cre-I. Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân. Quy trình thực hiện và phƣơng pháp nghiên cứu Quy trình thực hiện : o Xác định các vấn đề chính của đề tài o Thu thập thông tin thứ cấp o Tiến hành phân tích và diễn giải các tài liệu thu thập đƣợc o Tiến hành nghiên cứu định tính o Lập bảng câu hỏi phỏng vấn cho nghiên cứu định lƣợng o Phỏng vấn 25 khách hàng bằng bảng câu hỏi o Phân tích, xử lí SPSS o Tổng hợp, phân tích o Nghiên cứu kết quả từ đó đƣa ra các giải pháp, đề xuất o Kiểm tra, và hoàn thiện chuyên đề Phƣơng pháp nghiên cứu : o Nghiên cứu định tính: Quan sát, phỏng vấn trực tiếp những nhân viên sales trong công ty (các câu hỏi phỏng vấn đƣợc chuẩn bị trƣớc). Việc này nhằm tìm hiểu và bổ sung các yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định đƣợc thang đo cho các câu hỏi trong bản câu hỏi của nghiên cứu định lƣợng.  Sử dụng phương pháp lấy mẫu chiến lược  Số lượng mẫu là 3 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 3  Đối tượng là những nhân viên sales làm việc tại công ty  Thời lượng phỏng vấn từ 10 đến 20 phút  Hẹn phỏng vấn trực tiếp vào giờ nghĩ trưa hoặc buổi chiều sau khi tan ca  Thời gian thực hiện 3 ngày từ 2/3/2011 – 4/3/2011 o Nghiên cứu định lƣợng: Nghiên cứu định lƣợng bằng cách thông qua bản câu hỏi phỏng vấn khách hàng về ý kiến đánh giá, mức độ hài lòng đối với việc bán hàng cá nhân của công ty… Dữ liệu thu thập đƣợc phân tích xử lý bằng phần mềm SPSS, từ đó cho ra kết quả nghiên cứu.  Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản  Số lượng mẫu là 25  Đối tượng là những khách đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng sản phẩm in ấn của công ty Cre-I trên phạm vi toàn quốc  Hình thức phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua thư điện tử  Thời lượng phỏng vấn trực tiếp từ 3 đến 5 phút  Thời điểm phỏng vấn trực tiếp là ngay sau những buổi làm việc xong với khách hàng.  Người phỏng vấn trực tiếp là tôi hoặc các nhân viên sales trong công ty.  Thời lượng phỏng vấn qua thư điện tử là 5 ngày kể từ ngày gửi thư phỏng vấn.  Dự tính thời gian thực hiện là 2 tuần, từ ngày 7/3/2010 – 20/3/2010. Hạn chế của đề tài Khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp nên sẽ gặp khó khăn trong vấn đề thu thập thông tin. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 4 Kết cấu đề tài Trong chƣơng đầu, chúng ta sẽ nghiên cứu về đặc điểm thị công nghiệp, những khác biệt của thị trƣờng công nghiệp so với thị trƣờng tiêu dùng (sản phẩm, khách hàng, hành vi mua…), họat động bán hàng cá nhân trong thị trƣờng này, vài trò và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp. Chƣơng hai cung cấp một cái nhìn đầy đủ về công ty Cre-I, họat động kinh doanh gần đây cũng nhƣ định hƣớng phát triển của nó trong tƣơng lai. Qua chƣơng ba, đề tài xóay sâu vào thực tiễn hoạt động bán hàng cá nhân của Cre-I đồng thời đƣa ra kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với họat động này. Từ đó, kết hợp với cơ sở lý luận ở chƣơng một, chúng ta sẽ phân tích điểm mạnh điểm yếu, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp, đồng thời đƣa ra những đề xuất để công ty có thể hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình trong chƣơng bốn. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 5 CHƢƠNGI: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƢỜNG CÔNG NGHIỆP 1.1. Khái niệm thị trƣờng công nghiệp:2 Thị trƣờng công nghiệp là thị trƣờng các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nƣớc và các tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại. Thị trƣờng công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý. So với thị trƣờng ngƣời tiêu dùng, thị trƣờng công nghiệp có ít ngƣời mua hơn, ngƣời mua có tầm cỡ hơn, và ngƣời mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những ngƣời có trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hƣởng hơn. 1.2. Đặc điểm thị trƣờng công nghiệp:3 Thị trƣờng các doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại. Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nƣớc và các tổ chức phi lợi nhuận) là thị trƣờng nguyên liệu và vật tƣ, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tƣ phụ và dịch vụ. So với thị trƣờng ngƣời tiêu dùng, thị trƣờng công nghiệp có ít ngƣời mua hơn, ngƣời mua có tầm cỡ hơn, và ngƣời mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những ngƣời có trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hƣởng hơn. Nhu cầu sản phẩm và dịch vụ thị trƣờng công nghiệp có nguồn gốc từ khách hàng và dịch vụ ở thị trƣờng tiêu dùng. 2 Trần Thị Ý Nhi(2010), Giáo trình giảng dạy Marketing công nghiệp, TpHCM, 3 3 Robert W.Haas(1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ Thanh Lan(lƣợc dịch)(2008), Nhà xuất bản Thống kê, 16-18 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 6 1.3. Sản phẩm trong thị trƣờng công nghiệp Ngƣời ta chia các sản phẩm, dịch vụ trong thị trƣờng công nghiệp thành bảy nhóm chính sau: 4 1.3.1. Thiết bị nặng: Là những máy móc thiết bị dùng để sản xuất, có giá trị lớn đƣợc coi là tài sản cố định của tổ chức. Những thiết bị này thƣờng là những máy móc có kích cỡ lớn, khó di chuyển nhƣ: máy tiện, máy mài, máy nén thuỷ lực, máy ủi, cần cẩu, xe tải, máy biến thế, máy móc trong hệ thống dây chuyền công nghệ… 1.3.2. Thiết bị nhẹ: Là những thiết bị có thể di chuyển đƣợc dễ dàng, có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng. Ví dụ: Máy khoan cầm tay, kéo cắt vật liệu, dụng cụ đo đạc, phần mềm máy tính, máy tính bỏ túi… 1.3.3. Thiết bị phụ trợ: Là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động hỗ trợ sản xuất thƣờng đƣợc gọi là MRO: + Thiết bị bảo quản (Maintenance): Bao gồm sơn, dầu mỡ bảo quản máy móc, thiết bị làm sạch, thiết bị dọn dẹp vệ sinh… + Thiết bị sửa chữa (Repair): Bao gồm các thiết bị dùng để sửa chữa các loại máy móc, hệ thống điện, nƣớc (kìm, tôvít, bút thử điện…) + Thiết bị vận hành (Operating): Bao gồm xăng, dầu để vận hành máy móc, văn phòng phẩm phục vụ cho hoạt động quản lý, điều hành… 1.3.4. Những bộ phận cấu thành: Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ. Ví dụ: các linh kiện điện tử (bo mạch chính, chíp, loa, màn hình, mạch…) bán cho nhà sản xuất điện thoại di động. 4 Robert W.Haas, tài liệu đã dẫn, 31-39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 7 1.3.5. Vật liệu thô: Bao gồm những sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm nghiệp.Ví dụ: Khoáng sản: quặng sắt, than đá, dầu thô, đồng, chì, thiếc… Hải sản: các loại tôm, cá, động vật biển, rau biển… Lâm sản: gỗ, cây rừng… Các sản phẩm nông nghiệp: gạo, ngô, khoai, sắn, rau, củ, quả… Khách hàng của những sản phẩm này là các doanh nghiệp chế biến (khách hàng sử dụng), hay những nhà sản xuất mua nhiên liệu để vận hành máy móc. 1.3.6. Vật liệu đã chế biến: Bao gồm những loại nguyên liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận cấu thành. Ví dụ: Thép cán, thuỷ tinh, kim loại dát mỏng… Khách hàng của các loại sản phẩm này thƣờng là những nhà sản xuất máy móc thiết bị. 1.3.7. Dịch vụ: Bao gồm dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các dịch vụ đƣợc sử dụng bởi 3 lý do sau: + Các công ty cung cấp dịch vụ thƣờng cung ứng những dịch vụ có tính chuyên môn cao, khách hàng thƣờng khó có thể thực hiện. + Sử dụng dịch vụ của các công ty cung ứng dịch vụ doanh nghiệp có thể cập nhật và bắt kịp đƣợc những thay đổi trên thị trƣờng ở những lĩnh vực mà họ không chuyên sâu. + Sử dụng dịch vụ bên ngoài giúp chi phí thƣờng xuyên, chi phí cố định của doanh nghiệp giảm đi đáng kể. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 8 BẢNG 1.1 - PHÂN LỌAI DỊCH VỤ STT Phân loại dịch vụ Ví dụ minh hoạ 1 Dịch vụ vệ sinh Vệ sinh công nghiệp, lau kính ở các cao ốc, giặt các loại thảm sàn, bàn ghế văn phòng có nỉ… VD: Công ty chăm sóc nhà Homecare, công ty Hoàn Mỹ… 2 Dịch vụ an ninh, bảo vệ Gác cổng, cho thuê vệ sĩ, bảo vệ doanh nghiệp, nhà hàng, ngân hàng… VD: Công ty Vệ sĩ - Võ đƣờng Ngọc Hoà… 3 Dịch vụ kế toán, kiểm toán - Dịch vụ kế toán: Dịch vụ hƣớng dẫn nghiệp vụ kế toán; Dịch vụ lập Báo cáo quyết toán; Tƣ vấn hoàn thiện hệ thống kế toán; chuyển đổi hình thức báo cáo kế toán sang chuẩn kế toán quốc tế… - Dịch vụ kiểm toán: Kiểm toán báo cáo tài chính doanh nghiệp; Kiểm toán Báo cáo quyết toán XDCB;Kiểm toán tuân thủ; Kiểm toán hoạt động; Kiểm toán báo cáo tài chính của các Dự án… VD: Công ty Sao Vàng, công ty Tầm Nhìn Việt, công ty Á Châu… 4 Dịch vụ tài chính Dịch vụ ngân hàng, chứng khoán… VD: Công ty VVFC, công ty VFS… 5 Dịch vụ cho thuê tài chính Cho thuê thiết bị, máy móc xây dựng lớn, xe vận tải… VD: Ngân hàng Sacombank, ngân hàng ACB… 6 Dịch vụ quảng cáo, quan hệ công chúng Thiết kế, thi công, thực hiện các chƣơng trình quảng cáo truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời, các chƣơng trình truyền thông, dịch vụ gửi thƣ quảng cáo, tổ chức hội chợ… CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 9 VD: Công ty quảng cáo Đất Việt, Quảng cáo Việt Mỹ (Vinataf), Quảng cáo Trẻ… 7 Dịch vụ điều hành, sửa chữa Sửa chữa các thiết bị, đào tạo vận hành, sử dụng, lắp đặt… VD: Công ty cổ phần Công nghệ Long Thành, công ty Đức Việt… 8 Dịch vụ nhân sự Cung cấp nguồn nhân lực, tƣ vấn giới thiệu việc làm, đào tạo… VD: Công ty Navigos Group (vietnamwork), báo Lao động… 9 Dịch vụ tƣ vấn Tƣ vấn luật, quản trị, marketing, tƣ vấn kỹ thuật công nghệ… VD: Công ty Brandco, công ty Hồng Đức & partners 10 Dịch vụ máy tính, tin học Dịch vụ cung cấp phần mềm máy tính, viết chƣơng trình, bảo dƣỡng, bảo hành, sửa chữa máy tính… VD: Công ty Hòang Vy, công ty KTC… 11 Dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ thiết kế hệ thống máy móc, dây chuyền công nghệ, công suất, phòng thí nghiệm… VD: Công ty Tân Khoa, công ty cổ phần Năng Lƣợng Việt Nam… 12 Dịch vụ bảo hiểm Tai nạn, cháy nổ, hàng hải, lao động… VD: Công ty Bảo Việt, AIA, AAA… 13 Dịch vụ chăm sóc sức khoẻ Dịch vụ của bệnh viện, phòng khám tƣ nhân… VD: Bệnh viện Hòan Mỹ, bệnh viện Việt Pháp… 14 Dịch vụ pháp lý Quan hệ lao động, thuế, bằng phát minh sáng chế… VD: Công ty tƣ vấn và dịch vụ pháp lý VINAJOCU, các văn CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 10 phòng luật sƣ… 15 Dịch vụ phân phối Dịch vụ vận chuyển, dịch vụ giao nhận, dịch vụ cho thuê kho bãi… VD: Công ty kho vận Miền Nam, Công ty Kho vận giao nhận ngoại thƣơng, Vinalink… (Nguồn: Văn phòng quản lý và ngân sách, Sổ tay Phân lọai công nghiệp tiêu chuẩn 1987 (Washington D.C. Văn phòng in ấn chính phủ, 1987.)) 1.4. Khách hàng công nghiệp và hành vi mua 1.4.1. Phân loại khách hàng công nghiệp: Dựa vào cách thức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp trong thị trƣờng công nghiệp đƣợc phân thành các loại: Các doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê. Các tổ chức thƣơng mại: Là những tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ công nghiệp để bán lại hoặc cho thuê (ở nguyên dạng đã mua) nhằm mục đích kiếm lời. Họ chính là các trung gian bán buôn, bán lẻ, trên thị trƣờng. Các tổ chức nhà nƣớc: Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền địa phƣơng, các ban ngành, đoàn thể mua những hàng hoá cần thiết để thực hiện những chức năng theo sự phân công của chính quyền. 1.4.2. Phân loại nhà sản xuất: Nhà cung cấp nguyên liệu: Các nhà sản xuất hàng hoá và dịch vụ công nghiệp cần nguyên vật liệu để sản xuất và thƣờng nguyên vật liệu này đƣợc mua từ các tổ chức khác. Những nhà sản xuất mua thiết bị, sự cung cấp và vật liệu từ các nhà sản xuất khác, từ công nghiệp mỏ, nuôi trồng và khai thác thuỷ hải sản, lâm sản, để sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 11 Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ công nghiệp: Hàng hoá và dịch vụ công nghiệp đƣợc tạo ra bởi những tổ chức kinh doanh nhƣ các phân xƣởng lắp ráp, các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất công cụ, nhà máy sản xuất nguyên liệu giấy, các phân xƣởng chế biến, các xƣởng lắp ráp, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ… 1.4.3. Quy trình ra quyết định mua: SƠ ĐỒ 1.1 - QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA (Nguồn:Trần Thị Ý Nhi, tài liệu đã dẫn, 11) Để mua những hàng hóa cần thiết, những ngƣời mua tƣ liệu sản xuất phải trải qua, một quá trình cung ứng hay mua sắm. Những giai đoạn này đƣợc áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể đƣợc bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác. Ý thức vấn đề Trong nội bộ thì những sự kiện phổ biến nhất dẫn đến ý thức đƣợc vấn đề là: + Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết và vật tƣ để sản xuất sản phẩm đó. + Một cỗ máy bị hỏng và cần thay thế hay mua phụ tùng mới. + Vật tƣ mua ngoài không phù hợp và công ty phải tìm kiếm ngƣời cung ứng khác. + Nhà quản trị cung ứng nghĩ là có cơ hội kiếm đƣợc giá hạ hơn và chất lƣợng tốt hơn. Từ bên ngoài ngƣời mua có thể nảy ra những ý tƣởng mới khi xem triển lãm thƣơng mại, xem quảng cáo hay tiếp một đại diện bán hàng đã chào một sản phẩm tốt hơn hay giá hạ hơn. Ý thức vấn đề Mô tả khái quát nhu cầu Xác định quy cách sản phẩm Tìm kiếm ngƣời cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn ngƣời cung ứng Làm thủ tục đặt hàng Đánh giá kết quả thực hiện CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 12 Mô tả khái quát nhu cầu Sau khi ý thức đƣợc nhu cầu, ngƣời mua phải tiến hành xác định những đặc điểm chung và số lƣợng mặt hàng có nhu cầu. Đối với những mặt hàng tiêu chuẩn thì không có vấn đề gì. Đối với những mặt hàng phức tạp thì ngƣời mua phải cùng với những ngƣời khác, nhƣ các kỹ sƣ, ngƣời sử dụng v...v. xác định những đặc điểm chung. Họ sẽ phải xác định tầm quan trọng của độ tin cậy, độ bền, giá và các tính chất mong muốn khác đối với mặt hàng đó. Xác định quy cách sản phẩm Tổ kỹ thuật phân tích giá trị sản phẩm đƣợc giao nhiệm vụ soạn thảo dự án. Phân tích giá trị sản phẩm là một phƣơng pháp giảm chi phí, trong đó các bộ phận cấu thành đƣợc nghiên cứu kỹ lƣỡng để xác định xem có thể thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay chế tạo bằng những phƣơng pháp rẻ tiền hơn không. Tìm kiếm ngƣời cung ứng Ngƣời mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thƣơng mại, tìm kiếm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thƣơng mại và đi dự triển lãm thƣơng mại. Nhiệm vụ của ngƣời cung ứng là đăng ký tên trong danh bạ thƣơng mại chủ yếu, triển khai một chƣơng trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt trên thị trƣờng. Những ngƣời cung ứng thiếu năng lực sản xuất hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối. Những ngƣời có đủ tiêu chuẩn sẽ đƣợc mời đến cơ sở sản xuất để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của cơ sở. Yêu cầu chào hàng Ngƣời mua mời những ngƣời cung ứng đủ tiền chuẩn gửi bản chào hàng. Một số ngƣời cung ứng sẽ chỉ gửi catalog hay cử một đại diện bán hàng đến. Trong trƣờng hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, ngƣời mua sẽ yêu cầu từng ngƣời cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 13 Lựa chọn ngƣời cung ứng: Những ngƣời làm Marketing phải hiểu và nắm đƣợc quá trình này nếu họ muốn trở thành những ngƣời cung ứng cho những khách hàng lớn. Trung tâm mua sắm sẽ xác định những tính chất mong muốn ở ngƣời cung ứng và nêu rõ tầm quan trọng tƣơng đối của chúng. Trung tâm mua sắm sẽ xếp hạng những ngƣời cung ứng theo những tính chất này và xác định những ngƣời cung ứng hấp dẫn nhất. Sử dụng mô hình đánh giá ngƣời cung ứng nhƣ mô hình đƣợc trình bày trong bảng sau: BẢNG 1.2 - ĐÁNH GIÁ NGƢỜI CUNG ỨNG Các tính chất Thang xếp hạng Rất kém (1) Kém (2) Bình thường (3) Tốt (4) Rất tốt (5) Năng lực kỹ thuật và sản xuất Tình hình tài chính Độ tin cậy của sản phẩm Độ tin cậy của việc giao hàng Năng lực đảm bảo dịch vụ Tổng điểm Điểm trung bình (Nguồn:Trần Thị Ý Nhi, tài liệu đã dẫn, 13) Làm thủ tục đặt hàng Bây giờ ngƣời mua thƣơng lƣợng về đơn đặt hàng cuối cùng với những ngƣời cung ứng đã đƣợc chọn, đƣa ra những quy cách kỹ thuật, số lƣợng cần thiết, thời gian giao hàng dự kiến, chính sách trả lại hàng, bảo hành, v...v. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 14 Đánh giá kết quả thực hiện Ngƣời mua xem xét lại kết quả thực hiện của những ngƣời cung ứng cụ thể. Ngƣời ta thƣờng áp dụng ba phƣơng pháp: - Ngƣời mua có thể liên hệ với những ngƣời sử dụng cuối cùng và đề nghị họ cho ý kiến đánh giá. - Ngƣời mua có thể đánh giá ngƣời cung ứng theo một số tiêu chuẩn bằng phƣơng pháp cho điểm có trọng số. - Ngƣời mua có thể tính tổng chi phí phát sinh do thực hiện tồi để dẫn tới chi phí mua hàng đƣợc điều chỉnh và bao gồm trong cả giá mua. Việc đánh giá kết quả thực hiện có thể dẫn đến chỗ ngƣời mua tiếp tục quan hệ, thay đổi hay loại bỏ ngƣời cung ứng. 1.4.4. Vai trò của trung tâm mua: Trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viên của tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông qua quyết định mua hàng (ngƣời sử dụng, ngƣời ảnh hƣởng, ngƣời quyết định, ngƣời phê duyệt, ngƣời mua, ngƣời canh cổng). Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, trung tâm mua sắm có số lƣợng và loại ngƣời tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau. Khi mua một máy tính, số ngƣời tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua kẹp giấy. Ngƣời hoạt động trên thị trƣờng các doanh nghiệp phải hình dung đƣợc: Ai là những ngƣời tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hƣởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hƣởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào? 1.4.5. Các loại hình mua khác nhau: Các chuyên gia marketing đã tổng kết ba dạng tình huống mua chủ yếu sau: Mua lặp lại không thay đổi: Mua lại không thay đổi là việc mua lại các mặt hàng từ cùng một hay một vài nhà cung cấp mà doanh nghiệp đã từng mua sắm từ trƣớc. Việc mua sắm có thể đƣợc thực hiện vào những lúc tồn kho đạt đến mức nhất CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP SVTH: Văn Tấn Phúc 15 định hay sau một kho