Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc .” GVHD: T.S Nguyễn Xuân Quang LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 1 MỤC LỤC Mục lục.....................................................................................................................1 Lời mở đầu........................................................................................................... 3 Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. ............................................................................................................... 5 I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp............................................................................................ 5 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm............................................................... 5 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . ............................................................................ 7 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................... 9 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ.................................... 9 2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:............................. 12 3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: ................................................ 15 4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: ......................... 21 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm..................................................................... 25 6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng.................................................... 28 7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...................................... 28 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...................................................................................................................... 31 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ............................................... 31 2. Tiềm lực của doanh nghiệp.................................................................... 35 Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc........................................................................................................... 38 I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. ............................................... 38 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty...................................... 38 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc........................ 40 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc... 42 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. ...... 43 II.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc .... 47 III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc. 52 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................. 52 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 2 2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc..................................................................... 56 3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc............................................................................................................ 72 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc.................................................................................... 79 I. Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc........................................................................................................ 79 1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty............................................. 79 2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005. ................................................................ 81 II. một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc ............................................................................................. 83 1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường............................... 83 2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................ 84 3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý ....................................... 85 4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 87 5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng....... 89 6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................................................................................... 90 III. Điều kiện thực hiện.................................................................................. 92 1. Về phía Nhà nước.................................................................................. 92 2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc.................................................. 92 Kết luận ............................................................................................................... 90 Danh mục tài liệu tham khảo ............................................................................. 92 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 3 LỜI MỞ ĐẦU Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 4 xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống cụ thể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính của đề tài gồm ba chương: Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc . Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc. Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 5 CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP. I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP. 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’ đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua. Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán. Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 6 hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất. Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng... theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn. Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội dung sau:  Điều tra nghiên cứu thị trường.  Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.  Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 7  Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.  Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. 2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 8 Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. 2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao. 2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại. Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 9 được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất. II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:  Điều tra nghiên cứu thị trường.  Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.  Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.  Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.  Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i 10 Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấ