Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty cổ phần may 10

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 3 1.2 Mục tiêu 3 1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp 4 1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5 2.1 Nghiên cứu thị trường 6 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 6 2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7 2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 12 3.1 Nhân tố khách quan 12 3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp 14 4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 4.1 Khái niệm marketing 16 4.2 Vai trò và vị trí của marketing 16 4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix 17 5. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 23 5.1 Phương pháp so sánh 23 5.2 Phương pháp đồ thị 24 6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 24 6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ 24 6.2 Các chỉ tiêu kết quả 27 6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ 28 7. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 28 7.1 Nghiên cứu thị trường 28 7.2 Phát triển chiến lược marketing 29 Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 30 1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10 30 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10 30 1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10: 31 1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất 33 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý. 36 2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP May 44 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 44 2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 47 2.3 Phân tích khả năng hoạt động của Công ty 48 2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa 49 2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May 10 55 2.6 Thực trạng thương hiệu và thị trường của Công ty Cổ phần May10 79 2.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty 81 3. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP may 10 85 3.1 Điểm mạnh 85 3.2 Điểm yếu 85 3.3 Cơ hội 86 3.4 Thách thức 86 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 87 1. Những cơ sở căn cứ xuất phát điểm 87 1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 87 1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới 88 2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty CP May 10 91 2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 91 2.2 Nhóm giải pháp về phân phối 96 2.3 Nhóm giải pháp về xúc tiến bán 101 2.4 Nâng cao chất lượng lao động. 107 KẾT LUẬN 110 TÀI LIỆU THAM KHẢO 112 DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty 33 Hình 2- Sơ đồ tổ chức quản lý của Garco10 37 Bảng 1: Số lượng CBCNV Công ty năm 2005 – 2007 42 Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 44 Bảng 3: So sánh các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh 46 Bảng 4: Chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 47 Bảng 5: Các chỉ tiêu về khả năng hoạt động 48 Bảng 6: Kết quả tiêu thụ nội địa theo loại sản phẩm 49 Bảng 7: Bảng so sánh doanh thu từ hoạt động bán hàng nội địa 52 Bảng 8: Kết quả tiêu thụ nội địa theo kênh phân phối 53 Bảng 9: Kết quả tiêu thụ nội địa theo thị trường 54 Bảng 10: Hạch toán chi phí đầu vào 71 Bảng 11: Giá bán bình quân một số sản phẩm nội địa 72 Bảng 12: Số cửa hàng, đại lý May 10 từ 2003 -2007 73 Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 77 Bảng 14: Tổng kết các kỳ hội chợ năm 2007 77 Bảng 15: So sánh giá bán trung bình của các công ty 83 Bảng 16: Bảng điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số doanh nghiệp may phía Bắc 84 CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU) 103 CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG) 103 LỜI NÓI ĐẦU Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia. Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó. Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam. Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa. Điều đó đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác. Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trí của mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu “Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”. Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị Thuý Hồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú, anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10" Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương hiệu May 10 trên thị trường nội địa. Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam. - Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp: + Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10 + Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh. + Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn. Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10 Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục. Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra. 1.2 Mục tiêu Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp Tăng doanh thu và lợi nhuận Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh nghiệp Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình. 1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. 1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác. Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ. Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh. Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm. 2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2.1 Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng. 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó. Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng. Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào. Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing) Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt. Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm. Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết. 2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu quả. Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau: 2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.4.1.1 Nhiệm vụ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các biến động diễn ra trên thị trường Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn 2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm. 2.4.2 Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet… Các bước tổ chức bán hàng: Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực. Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và tính toán. Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ. Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng. 2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng này tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống. Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán. Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết. Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân. Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận. Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp. 2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu