Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

LỜI MỞ ĐẦU 1/ Tính cấp thiết của đề tài Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định, có nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn,…Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi các nước phải năng động, sáng tạo. Đến năm 2006 Việt Nam gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nước công nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải năng động, vươn lên để tự khẳng định mình. Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu thụ mới có doanh thu vì vậy có tiêu thụ thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển. Trong mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới 3 vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.. Nhận thấy tầm chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim”làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. 2/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim. Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim. - Phạm vi nội dung: Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Phạm vi thời gian: Thời gian nghiên cứu trong quá trình thực tập tại công ty, cụ thể từ 10/02 ÷ 21/04/2014. - Phạm vi không gian: Đề tài giới hạn việc nghiên cứu trong công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim. 3/ Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật lịch sử và duy vật biện chứng làm phương pháp luận, ngoài ra còn sử dụng các phương pháp khác như phương pháp thu thập thông tin thứ cấp tư các phòng ban trong công ty kết hợp với tham khảo các tài liệu từ sách, báo, internet, thực hiện phỏng vấn các cán bộ phòng Kinh doanh. Ngoài ra còn có các thông tin tổng hợp từ các phòng ban khác có liên quan. Từ đó phân tích tổng hợp, đánh giá thông qua các phương pháp thống kê, so sánh, dự báo. Các công cụ sử dụng để phân tích môi trường đó là các mô hình: 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter, mô hình chuỗi giá trị. Các mô hình được sử dụng để phân tích tình hình môi trường cạnh tranh ngành từ đó thấy được thực trạng cạnh tranh của ngành từ đó đưa ra cơ hội, thách thức của công ty. Mô hình chuỗi giá trị được sử dụng để phân tích và đưa ra điểm mạnh, điểm yếu của công ty. 4/ Mục đích nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hoá về mặt lý luận đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim. Từ đó, nâng cao thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty, đề xuất các giải pháp và làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp cùng lĩnh vực. 5/ Kết cấu Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP. 1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.   1.1.1  Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.  Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận. 1.1.2  Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.  1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu dùng trải qua một chu kì liên tục bao gồm các hoạt động mua- sản xuất- bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Trong khi tiến hành sản xuất kinh doanh, bất cứ nhà đầu tư nào cũng muốn thu được nhiều hơn so với chi phí vốn bỏ ra, nghĩa là lợi nhuận luôn luôn dương. Chính nhờ khoản chênh lệch đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và mở rộng phát triển xuất kinh doanh. Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện đảm bảo về mặt tài chính cho các chu kì kinh doanh tiếp theo. Tiêu thụ tốt cũng là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường, tăng thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. 1.1.2.2 Đối với xã hội Về mặt xã hội tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất của xã hội diễn ra một cách binh thường, liên tục đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu của nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ góp phần vào việc ổn định xã hội, tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng phát triển. Nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa đến tay người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của xã hội, không những thế tiêu thụ sản phẩm còn có tác dụng kích cầu, kích thích các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Đặc biệt hoạt động này là cầu nối kinh tế giữa các vùng trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống tinh thần cho người dân, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. 1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  1.2.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.  Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường người ta có thể phân ra : - Thị trường trong nước: là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất. Thị trường trong nước còn có thể chia làm thị trường địa phương và thị trường khu vực. - Thị trường nước ngoài:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở bên ngoài quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất. Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra:  - Thị trường hiện tại : là phần thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh. - Thị trường tiềm năng: là phần thị trường mà các doanh nghiệp chưa khai thác hết được và có thể mở rộng khi có điều kiện nhất định. Đứng trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh người ta chia thị trường ra:  - Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp.  - Thị trường hàng nông, lâm, thủy sản.  - Thị trường hàng cơ khí, điện tử, hóa chât, vật liệu xây dựng…  Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Về bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải làm.  Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá bán ra.  Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu cầu thị trường.  1.2.1.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.  Sản xuất chế tạo sản phẩm:.  Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không ? Chẳng hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thì giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào. Hoàn thiện sản phẩm: Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm bổ xung đi kèm. Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạt động sau :  + Kiểm tra chất lượng. + Ghép đồng bộ sản phẩm.   + Bao gói sản phẩm.  Định giá bán sản phẩm.  Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điều này tuỳ thuộc vào thực tế thị trường. Phương thức giao nhận và thanh toán.  Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích hợp. Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên. Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Có thể nói, thanh toán là khâu trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Việc chọn các phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách hàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanh nghiệp. 1.2.1.2  Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.  Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu có thể tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách hàng không có mối quan hệ nào với nhau.  Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như người môi giới, các nhà bán buôn, bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tận cùng là người tiêu dùng .   1.2.1.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.  Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :  * Quảng cáo Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó, điều đó phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mua. * Khuyến mại Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phân phối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng. Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích để tăng cường các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty . Khuyến mại có thể áp dụng các hình thức sau : giảm giá, thưởng trên doanh thu,chiết giá , tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,... 1.2.2  Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.  Bán hàng vừa là kĩ thuật vừa là nghệ thuật, kết quả của hoat động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác bán hàng. Quy trình bán hàng thông thường gồm 8 bước:  -  Xác định triển vọng và phẩm chất khách hàng tương lai.  -  Lên kế hoạch thực hiện  -  Tiếp cận  -  Trình bày.  -  Xử lí các ý kiến.  -  Kết thúc việc bán hàng. -  Xử lí sau khi bán.  -  Đánh giá.  Có thể nói bán hàng là một khâu không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp..  1.2.3 Thực hiện dịch vụ khách hàng  Nếu như trước đây dịch vụ bán hàng chưa được biết đến thì bây giờ dịch vụ lại là lĩnh vực hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường nhằm cạnh tranh và tăng cường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Dịch vụ khách hàng đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động thương mại nói riêng. *Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Phân tích đánh giá hiệu quản tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh, thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu doanh thu Chỉ tiêu lợi nhuận Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm - Về giá trị : Tỷ lệ % hoàn thành KH TT. - Về hiện vật : Tỷ lệ % hoàn thành KHTT. * Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng - Về hiện vật: M = Sản lượng tiêu thụ kỳ nghiên cứu/ Sản lượng tiêu thụ kỳ gốc -Về giá trị: M = doanh thu năm nay/doanh thu năm trước *Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp : *Số vòng quay của vốn: 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách quan). Các nhân tố về mặt kinh tế  Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hoá và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. - Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở trị trường trong nước và quốc tế bới khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữa mạnh. - Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu từ tái sản xuất mở rộng và đầy tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn. - Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trợ hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật  Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động,..Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố về văn hóa - xã hội  Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hoá- xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hoá- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau. Các yếu tố tự nhiên  Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý,..Vị trí thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm thiểu chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô  - Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành: Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong nghành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp giảm. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. 1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan). Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tính doanh nghiệp,.. Một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm. Giá bán sản phẩm  Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của