Chuyên đề Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty du lịch và thương mại Bắc Thăng Long

MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Chương 1: Những khái niệm chung về Marketing, Marketing du lịch, kinh doanh lữ hành và chính sách xúc tiến hỗn hợp 5 1. Các khái niệm cơ bản 5 1.1. Khái niệm về marketing và marketing du lịch 5 1.1.1. Khái niệm về Marketing, quản trị Marketing 5 1.1.2. Khái niệm về Marketing du lịch 6 1.2. Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành 8 1.3. Khái niệm về xúc tiến du lịch và chính sách xúc tiến hỗn hợp 8 1.3.1. Các bước cơ bản của hoạt động xúc tiến 10 1.3.1.1. Xây dựng chương trình xúc tiến 10 1.3.1.2. Đánh giá kết quả thực hiện chương trình xúc tiến 17 1.3.2. Các công cụ xúc tiến 20 1.3.2.1. Cơ sở lựa chọn công cụ xúc tiến và hỗn hợp xúc tiến 20 1.3.2.2. Các công cụ xúc tiến 23 Chương 2: Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp 30 2.1. Khái quát về công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long 30 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 30 2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy 31 2.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và bộ phận lữ hành 33 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của hoạt động kinh doanh lữ hành 34 2.1.3.1. Thị trường khách 34 2.1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 37 2.2. Chính sách xúc tiến nói chung 38 2.3. Các phương thức xúc tiến 39 2.3.1. Chính sách quảng cáo 40 2.3.2. Chính sách quan hệ công chúng 45 2.3.3. Chính sách Marketing trực tiếp 46 2.3.4. Chính sách truyền thông qua Internet 47 2.3.5. Chính sách bán hàng trực tiếp 48 2.3.6. Chính sách xúc tiến bán 50 Chương 3: Các kiến nghị nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty cổ phần du lịch và thương mại Bắc Thăng Long 54 3.1. Xu thế hoạt động kinh doanh lữ hành và tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp lữ hành tại Hà Nội 52 3.1.1. Xu thế hoạt động kinh doanh lữ hành 52 3.1.2. Tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp lữ hành tại Hà Nội 52 3.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty trong thời gian tới 52 3.2.1. Mục tiêu 53 3.2.2. Phương hướng 53 3.3. Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty cổ phần Du lịch và thương mại Bắc Thăng Long 54 3.3.1. Những kiến nghị chung về chính sách xúc tiến hỗn hợp 54 3.3.1.1. Tăng cường công tác đào tạo và nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ quản lý và nhân viên Marketing. 54 3.3.1.2. Hoàn thiện quá trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp và tính hiệu quả, hợp lý của chính sách 54 3.3.1.3. Nâng cao năng lực quản lý hoạt động chính sách xúc tiến 57 3.3.2. Những kiến nghị theo từng phương tiện xúc tiến hỗn hợp 57 3.3.2.1. Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng và hoàn thiện chính sách với đội ngũ cộng tác viên 57 3.3.2.2. Đa dạng hóa phương tiện quảng cáo và nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo 58 3.3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng 59 3.3.2.4. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thực hiện các hoạt động Marketing trực tiếp 61 3.3.2.5. Xây dựng chiến lược dài hạn và tập trung phát triển mạnh hoạt động xúc tiến qua mạng internet 62 3.3.2.6. Hoàn thiện chính sách khuyến mại và khuyến mãi 63 Kết luận 65 Danh mục các chữ viết tắt TQM: Total quality management Công ty Bắc Thăng Long: Công ty cổ phần thương mại và du lịch Bắc Thăng Long Danh mục bảng biểu Biểu 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Biểu 2.2. Doanh thu và số khách theo bộ phận Biểu 2.3. Cơ cấu khách theo bộ phận Biểu 2.4 Cơ cấu khách theo bộ phận Biểu 2.5Tốc độ tăng trưởng về lượt khách Biểu 2.6 Tốc độ tăng trưởng 2003-2007 Biểu 2.7. Tỷ trọng các phương thức xúc tiến trong tổng số lượt khách mang lại Biếu 2.8 Logo công ty Bắc Thăng Biểu 2.9.Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của một số công ty du lịch tại Hà Nội Lời mở đầu Với những thành tựu đã đạt được trong hơn 20 năm đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh chóng thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng đầu thế giới với mức tăng trường bình quân hàng năm từ 7%-8%.Cơ cấu kinh tế cũng đang có những bước chuyển dịch mạnh mẽ, các ngành dịch vụ thương mại chiếm tỷ trọng cao hơn và giữ vị trí quan trọng hơn. Trong xu thế đó, ngành du lịch cũng ngày càng thể hiện được tầm quan trọng của ngành “công nghiệp không khói” trong nền kinh tế quốc dân.Hiện nay xu thế toàn cầu hóa diễn ra ngày càng nhanh chóng, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, ngành du lịch có thếm những điều kiện thuận lợi để phát triển vững chắc, tiêu biểu là hoạt động lữ hành.Nắm băt được cơ thời cơ đó,các công ty, trung tâm du lịch tại Hà Nội đã thành lập nhanh chóng và hình thảnh một hệ thống lớn và có sự cạnh tranh khá gay gắt, tập trung chủ yếu ở mạng lưới các doanh nghiệp vừa và nhỏ.Do đó để đứng vững trên thương trường các doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược kinh doanh và thực thi một chính sách marketing đòng bộ và hiệu quả để giành ưu thế trong cạnh tranh.Vì đặc điểm riêng có của hoạt động lữ hành là sản phẩm khá đồng nhất và khách hàng chỉ có thể thưởng thức và cảm nhận sản phẩm tại nơi có tài nguyên du lịch nên trong các chính sách Marketing hỗn hợp, chính sách xúc tiến hỗn hợp chiếm vị trí quan trọng hàng đầu.Chính sách xúc tiến hỗn hợp là công cụ chủ yếu mang lại khách hàng- người quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và hỗ trợ các chính sách marketing khác phát huy hiệu quả.Công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long đã nhận ra được vị trí quan trọng của hoạt động này và xây dựng một kế hoạch khá dài hạn và bước đầu đã đem lại một số kết quả khả quan. Tuy vậy hoạt động này vẫn chưa thực sự hiệu quả và đáp ứng được yêu cầu và hạn định đã đề ra. Theo chiến lược dài hạn của doanh nghiệp trong tầm nhìn đến 2030 là đến năm 2025 là xây dựng Bắc Thăng Long trở thành một thương hiệu mạnh trong nước và quốc tế, công ty cần có một chiến lược marketing và một chính sách xúc tiến hỗn hợp hiệu quả làm “vũ khí mạnh” trong cạnh và thực hiện được mục tiêu đề ra. Vì những lý do đó em quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long” để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Nội dung chuyên đề bao gồm có các phần như sau: Chương 1: Những khái niệm chung về Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp Chương 2:Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long. Chương 3: Các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long Để làm thực hiện được chuyên đề này em xin gửi lời cám ơn chấn thành tới Thạc sĩ Trần Thị Hạnh đã chỉ bảo và ban giám đốc cũng như các nhân viên công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài: “Nâng cao hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long” nhắm tới những mục tiêu nghiên cứu như sau: Xây dựng được hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt đông kinh doanh lữ hành tại công ty CP DL&TM Bắc Thăng Long Thực trạng thực hiện chính sách hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty CP DL&TM Bắc Thăng Long. Nguyên nhân gây ra sự kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty CP DL & TM Bắc Thăng Long Trên cơ sở những nghiên cứu ở trên để đưa ra các kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành tai công ty CP DL&TM Bắc Thăng Long Phương pháp nghiên cứu Quá trình nghiên cứu chuyên đề được thực hiện qua 2 giai đoạn như sau: Thu thập số liệu - Tài liệu được cung cấp tại đơn vị thực tập. - Tham khảo các tài liệu có liên quan đến nội dung đề tài. - Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập. - Phỏng vấn trực tiếp giám đốc, trưởng phòng kinh doanh của đơn vị thực tập. Phân tích số liệu bằng cách sử dụng các phương pháp: - Phương pháp xử lý thông tin; Sử dụng các phương pháp định lượng, định tính,phần mềm excel xác định các mối quan hệ tương quan cảu các biến số rút ra nhận xéti - Phương pháp so sánh tổng hợp: so sánh kết quả áp chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh lữ hành giữa các năm và với các doanh nghiệp khác cùng vị trí cạnh tranh rồi sau đó rút ra kết luận chung. - Phương pháp quy nạp: Phân tích hiệu quả của từng công cụ xúc tiến hỗn hợp từ đó rút ra kết luận chung về hiệu quả áp dụng của cá chính sách Phạm vi nghiên cứu Không gian: Công ty cổ phần Du lịch Thương mại Bắc Thăng Long và Hà Nội Thời gian: 2004-2007 Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch và Thương mại Bắc Thăng Long Chương 1: Những khái niệm chung về Marketing, Marketing du lịch, kinh doanh lữ hành và chính sách xúc tiến hỗn hợp Các khái niệm cơ bản Khái niệm về marketing và marketing du lịch Khái niệm về Marketing, quản trị Marketing Marketing là một khái niệm mang tính chất trừu tượng cao và được hình thành từ việc hình thành các giải pháp hạn chế và nguyên nhân hạn chế khủng hoảng kinh tế tại Nhật Bản, Mỹ và dần được quốc tế hoá do đó chưa có một định nghĩa thống nhất được công nhận trên toàn thế giới.Hiện nay, Marketing được định nghĩa nhiều giác độ khác nhau như: theo định hướng khách hàng, dưới góc độ giao dịch hay mối quan hệ… Từ đó mỗi nhà nghiên cứu lại hình thành những định nghĩa riêng mà tiêu biểu là của Philip Kotler, W.J Stanton, J.H Crighton , Peter Ducke, Đỗ Hoàng Toàn… Từ những định nghĩa đó và nghiên cứu những nội dung cốt lõi của hoạt động marketing có thể rút ra những nhận xét về marketing như sau: Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketing = Tìm cái muốn, thỏa mãn cái muốn của đối tác để đạt được cái muốn của chủ thể. () Từ khái niệm Marketing, các nhà quản trị và các nhà nghiên cứu đã hình thành và xây dựng định nghĩa quản trị Marketing nhằm xác định những tiêu chí chung trong quá trình quản lý theo những định hướng đã chọn lựa.Hiện nay định nghĩa về quản trị Marketing được công nhận rộng rãi nhất là của Philip Kotler: “Quản trị marketing là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và giám sát việc tiến hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những trao đổi có lợi với người mua với mục đích nhất định nhằm giả những vấ đề cụ thể của doanh nghiệp như đạt được lợi nhuận, tăng khối lượng hàng bán ra. tăng vị thế của doanh nghiệp.” Do yêu cầu phát triển đa dạng của thị trường, các doanh nghiệp cần phải sử dụng kết hợp nhiều biện pháp Marketing để tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách, do đó hình thành một khái niệm mới là Marketing hỗn hợp. “Marketing hỗn hợp là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nội dung của chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm: Chíên lược sản phẩm; Chiến lược giá; Chíến lược phân phối; Chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Chíến lược sản phẩm bao gồm các nội dung xác định danh mục. chủng loại sản phẩm, chất lượng. thiết kế. đặc trưng. nhãn hiệu. bao gói. kích cỡ. dịch vụ. bảo hành. hoàn trả. Chiến lược giá bao gồm các nội dung; danh mục giá cả, chiết kháu, phân bổ, thời hạn thanh toán, điều khoản tín dụng Chiến lược phân phối bao gồm các nội dung; thiết lập kênh phân phối, kiểu phân phối, địa phương, kho tàng, vận chuyển Chiến lược xúc tiến bao gồm các nội dung: quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, thúc đẩy bán …”() Khái niệm về Marketing du lịch Du lịch là ngành dịch vụ mang tính đa dạng, phức tạp và tổng hợp cao, Sản phẩm mang tính đồng bộ và tổng hợp cao, thường xuyên phải có những sự điều chỉnh theo yêu cẩu của khách hang. Chính vì thế cũng như khái niệm Marketing, Marketing du lịch có nhiều khái niệm khác nhau.Hiện nay có 3 định nghĩa thường được sử dụng là: Định nghĩa của UNWTO, Marketing du lịch là một triết lý quản trị, mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu.dự đoán và lựa chọn dựa trên nhu cầu của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó. Định nghĩa của Michael Coltman, Marketing du lịch là một hệ thống những nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích. Định nghĩa của J C Hollway, Marketing du lịch là chức năng quản trị, nhằm tổ chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của Công ty hoặc của tổ chức du lịch đặt ra. Từ những khái niệm trên, nếu xét theo giác độ kinh doanh du lịch, Marketing du lịch được định nghĩa:”Marketing du lịch là chức năng quản trị của doanh nghiệp, nó bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều phải hướng vào mong muốn của thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để đạt được mục đích của doanh nghiệp. Marketing du lịch là công việc của tất cả mọi người trong doanh nghiệp trong đó bộ phận marketing đóng vai trò then chốt”.() Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành “Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch”() Kinh doanh lữ hành bao gồm kình doanh lữu hành nội địa, kinh doanh lữ hành quốc tế. Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa và phải có đủ các điều kiện sau theo quy định của pháp luật Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế và phải đáp ứng được những điều kiện theo quy định của pháp luật Khái niệm về xúc tiến du lịch và chính sách xúc tiến hỗn hợp Mục đích cuối cùng của việc sản xuất ra bất kỳ sản phẩm nào là đưa đến tay người sử dụng cuối cùng bao gồm cả thị trường mục tiêu và thị trường tiềm năng.Tuy nhiên sản phẩm không thể tự nhiên được sinh ra rồi đến với những thị trường mà doanh nghiệp mong muốn mà sau quá trình sản xuât nó cần có những chiến dịch tuyên truyền quảng cáo để tạo sự thu hút chú ý và dẫn tới hành động mua của khách hàng.Nhiệm vụ của quá trình đó chính là bản chất của xúc tiến hỗn hợp:”Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua”(). Nói một cách cụ thể và chi tiết hơn xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông Marketing là tập hợp của các công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp, internet mà các doanh nghiệp sử dụng để truyền đi các thông điệp của sản phẩm và doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu đã định. Sản phẩm du lịch nói chung và các chương trình du lịch nói riêng có những đặc điểm rất riêng biệt và khả năng tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn từ hiệu quả của chính sách xúc tiến hỗn hợp: Các sản phẩm này là sự tổng hợp của các dịch vụ liên kết với nhau tạo thành, “quá trình sản xuất và tiêu dùng có sự trùng hợp với nhau về mặt không gian và thời gian”.Chính vì thế sản phẩm du lịch mang tính vô hình, khách hàng phải thanh toán trước khi họ được sử dụng, không kiểm tra dược chất lượng, sử dụng giác quan đế kiểm tra..Khách hàng chỉ có thể giảm thiều rủi ro bằng việc tìm hiểu những yếu tố mang dấu hiệu hữu hình và xác nhận chất lượng sản phẩm thông qua thông tin từ các thông điệp quảng bá của doanh nghiệp về sản phẩm, kinh nghiệm chia sẽ từ bạn bè người thân, uy tín thương hiệu.Từ đó họ bị cuốn hút, tin tưởng vào chất lượng của dịch vụ, sản phẩm và tiến tới hành động mua. Hơn nữa sản phẩm du lịch mang tính đồng nhất cao, rất dễ bị bắt chước và khó có thể áp dụng các biện pháp bảo vệ quyền phát minh,sáng chế cũng như tính độc quyền của sản phẩm. Không chỉ vậy nhu cầu du lịch là nhu cầu cao cấp, muốn thỏa mãn được nhu cầu đó khách hàng cần phải có khả năng thanh toán và quỹ thời gian rỗi nhất định. Do đó khách hàng thường có sự cần nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp. Chính vì những lý do đó mà vai trò của các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá có vai trò không lớn trong việc phát huy hiệu quả của chiến lược Marketing với sản phẩm du lịch nói chung và chương trình du lịch lữ hành nói riêng. Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh du lịch có nhiệm vụ: xây dựng các thông điệp hấp dẫn và phù hợp với thị trường mục tiêu, lựa chọn và sử dụng các công cụ thích hợp: quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiền bán, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, Internet/truyền thông tích hợp cùng các phương tiện hiệu quả vừa ấn tượng, tạo sự lôi cuốn và sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm vừa tạo ra sự khác biệt cũng như các bí mật của doanh nghiệp. Từ những phân tích trên ta có thể khẳng định rằng chính sách xúc tiến hỗn hợp là chính sách quan trọng nhất trong chiến lược Marketing và phương thức truyền tải thông tin hiệu quả nhất đến khách hàng mục tiêu nhắm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.Trong những phần tiếp theo, chuyên đề sẽ phân tích kỹ hơn những lý thuyết chung về xúc tiến hỗn hợp và các công cụ của nó. 1.3.1. Các bước cơ bản của hoạt động xúc tiến Quá trình xây dựng chương trình xúc tiến được tiến hành qua các bước cơ bản như sau: Xây dựng chương trình xúc tiến Tổ chức thực hiện chương trình đã được thông qua Đánh giá kết quả thực hiện chương trình Do điều kiện về thời gian và yêu cầu của đề tàu nên bải viết sẽ không phân tích bước tổ chức và thực hiện chương trỉnh du lịch mà đi vào phân tich hai bước còn lại là xây dựng chương trình xúc tiền và đánh giá kết quả thực hiện chương trình. 1.3.1.1. Xây dựng chương trình xúc tiến ( Nguồn: Khoa du lịch và khách sạn- Đại học kinh tế quốc dân(2007) Bài giảng Marketing Du lịch ) Xác định đối tượng nhận tin Nhiệm vụ của xác định đối tượng nhận tin là xác định đúng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp về những sản phẩm cụ thể bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng( những người hiện tại chưa tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp nhưng có khả năng tiêu dùng trong tương lai) kể cả những người tiêu dùng cuối cùng, người trực tiếp ra quyết định và những người có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định đối tượng nhận tin là bước đầu tiên có ý nghĩa quan trọng với cả quá trình xây dựng chương trình xúc tiến.Nó xác định được đối tượng khách cần phải hướng tới cung cấp thông tin đầu vào cho các bước tiếp theo để xây dựng được chương trình xúc tiến phù hợp với tâm lý khách hàng, vị trí của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao hiệu quả của cả chính sách. Không chỉ vậy, xác định đối tượng đúng sẽ làm giảm ảnh hưởng của các “Nhiễu” trong quá trình truyền tin. Tóm lại việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để doanh nghiệp trả lời các câu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cách thức nào, thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai. Xác định mục tiêu xúc tiến Khi đã xác định được đúng đối tượng nhận tin, người xây dựng chương trình xúc tiến phải xác định mục tiêu của toàn bộ chương trình.Nhiệm vụ chính của bước này là xác định được trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng đang ở đâu trong những cấp độ sau: ( Nguồn: Khoa du lịch và khách sạn- Đại học kinh tế quốc dân(2007) Bài giảng Marketing Du lịch ) Xác định đ