Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức
tăng trưởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của
người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng
(TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với
các nhà đầu tư sản xuất hàng TD trong nước và ngoài nước .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia thị
trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng
trưởng và phát triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm được cảm
tình của đông đảo người tiêu dùng trong cả nước .
Để có được kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu
mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng. Ngoài ra các
hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền. cũng được Công ty rất coi
trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục cuả
Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB – công
ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S). Em đã lựa chọn đề tài cho
chuyên đề thực tập là: “Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng
cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị
trường Miền Bắc”.
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử
dụng xúc tiến hỗn hợp.
- Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên
thị trường Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp
khắc phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ được trình bầy thành 3 chương:
Chương I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống
xúc tiến hỗn hợp:
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
2
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan
về vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời
cũng giới thiệu công việc cơ bản và một người làm Marketing phải tiến hành
khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp của một doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp
của Công ty Bi Ti ‘S.
Trong chương trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã được học
vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty từ gốc độ
của Marketing, đánh gía những ưu, nhược điểm của chi nhánh trong lĩnh vực
Marketing từ đó tìm ra những vấn để còn tồn tại để tìm ra giải pháp để khắc
phục chúng.
Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc
tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trường Miền Bắc.
Trong chương này, em đã ứng dụng những lý luận về xúc tiến hỗn hợp
đã trình bày trong chương I để đưa r a một số giải pháp khắc phục những vấn
đề còn tồn đọng như đã trình bày ở chương II.
Hy vọng rằng những nghiên cứu của em sẽ góp phần bé nhỏ cho hoạt
động ngày một hiệu quả hơn của Công ty Bi Ti ‘S trên trị trường Miền Bắc,
cũng như có một phần rất nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học
Marketing vào tình hịnh thực thế của Việt Nam. Lần đầu đem lý thuyết ứng
dụng vào thực tiễn, chắc chắn bài làm của em không tránh khỏi những sai
lầm, thiếu sót. Em rất mong được các thầy cô giáo, các anh chị cán bộ trong
chi nhánh Miền Bắc và các bạn chỉ bảo, góp ý để em có thể vững vàng hơn
nhờ vốn kiến thức được học. Em xin chân thành cảm ơn !
89 trang |
Chia sẻ: oanh_nt | Lượt xem: 1570 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị trường Miền Bắc, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
1
LỜI MỞ ĐẦU.
Với số lượng dân số đông (khoảng gần 80 triệu người) cộng với mức
tăng trưởng về kinh tế cao trong mấy năm gần đây làm cho đời sống của
người dân không ngừng được cải thiện, nhu cầu về mua sắm hàng tiêu dùng
(TD) tăng rất mạnh. Đây là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn đối với
các nhà đầu tư sản xuất hàng TD trong nước và ngoài nước .
Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) ,tham gia thị
trường Việt Nam từ năm 1982 đến nay(năm 2001) trải qua 19 năm tăng
trưởng và phát triển các sản phẫm giầy dép của công ty đã chiếm được cảm
tình của đông đảo người tiêu dùng trong cả nước .
Để có được kết quả trên là do công ty đã không ngừng đổi mới về mẫu
mã ,nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ tới người tiêu dùng. Ngoài ra các
hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền... cũng được Công ty rất coi
trọng và góp phần không nhỏ vào sự tăng trưởng và phát triển liên tục cuả
Công ty.
Chính vì vậy, trên cơ sở thực tế hoạt động kinh doanh tại CNMB – công
ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S). Em đã lựa chọn đề tài cho
chuyên đề thực tập là: “Thực trạng và các giải pháp Marketing nh ằm nâng
cao hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên thị
trường Miền Bắc”.
Mục đích ngiên cứu của em khi lựa chọn đề tài này là:
- Đem lý thuyết ứng dụng vào thực tiễn, làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử
dụng xúc tiến hỗn hợp.
- Phân tích thực trạng hệ thống xúc tiến hỗn hợp của Công ty Bi Ti ‘S trên
thị trường Miền Bắc, từ đó đánh giá những vấn đề còn tồn tại và giải pháp
khắc phục.
Toàn bộ đề tài này sẽ được trình bầy thành 3 chương:
Chương I: Những cơ sở lý luận về việc tổ chức & quản lý hệ thống
xúc tiến hỗn hợp:
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
2
Trình báy về cơ sở lý luận có xúc tiến hỗn hợp,trong đó giới thiệu tổng quan
về vị trí, vai trò của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing, đồng thời
cũng giới thiệu công việc cơ bản và một người làm Marketing phải tiến hành
khi tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp của một doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng các hoạt động của hệ thống xúc tiến hỗn hợp
của Công ty Bi Ti ‘S.
Trong chương trình này, em đã ứng dụng những kiến thức đã được học
vào phân tích tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty từ gốc độ
của Marketing, đánh gía những ưu, nhược điểm của chi nhánh trong lĩnh vực
Marketing từ đó tìm ra những vấn để còn tồn tại để tìm ra giải pháp để khắc
phục chúng.
Chương III: Các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động của hệ thống xúc
tiến hỗn hợp của Công ty trên thị trường Miền Bắc.
Trong chương này, em đã ứng dụng những lý luận về xúc tiến hỗn hợp
đã trình bày trong chương I để đưa r a một số giải pháp khắc phục những vấn
đề còn tồn đọng như đã trình bày ở chương II.
Hy vọng rằng những nghiên cứu của em sẽ góp phần bé nhỏ cho hoạt
động ngày một hiệu quả hơn của Công ty Bi Ti ‘S trên trị trường Miền Bắc,
cũng như có một phần rất nhỏ công sức cho việc ứng dụng khoa học
Marketing vào tình hịnh thực thế của Việt Nam. Lần đầu đem lý thuyết ứng
dụng vào thực tiễn, chắc chắn bài làm của em không tránh khỏi những sai
lầm, thiếu sót. Em rất mong được các thầy cô giáo, các anh chị cán bộ trong
chi nhánh Miền Bắc và các bạn chỉ bảo, góp ý để em có thể vững vàng hơn
nhờ vốn kiến thức được học. Em xin chân thành cảm ơn !
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
3
CHƯƠNG I
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ
THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP.
I.Vai trò của việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến hỗn hợp.
1. Khái quát về hệ thống xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp là một tham số cuă Marketing- Mix. Có nhiều quan
niệm khác nhau về xúc tiến.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến hỗn hợp là hình
thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt
động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả
nhất.
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là
một công cụ, một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và
gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức
hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi
ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình “lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của
khoa Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ
thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào
người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán
hàng.
Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” của khoa
Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chương trình hợp tác và
được kiểm sóat về các phương pháp và phương tiện thông tin được thiết kế
để giới thiệu về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
4
tiềm năng, truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để thoã mãn khách hàng
tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán và do đó mang lại lợi nhuận dài hơn.
Theo giáo trình “Marketing dịch vụ” xúc tiến hỗn hợp là hoạt động
thông tin Marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp hoạt
động dịch vụ, thông tin Marketing là trao truyền, đưa đến chuỷên giao những
thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về
phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cấn thiết từ phía khách
hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
Xuất phát từ các quan niệm về xúc tiến hỗn hợp ở trên ta thấy rằng: xúc
tiến hỗn hợp là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các
doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ kinh doanh. Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động chính như:
quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và
tuyên truyền, bán hàng trực tiếp.
2. Vai trò của hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp.
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng
như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng
bằng giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. ở
Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp là những hoạt
động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển
các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng
ở nước ngoài. Thônt qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có
điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn nữa
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàng
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
5
có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh
doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.
Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về
khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đoa doanh nghiệp có hướng đổi
mới kinh doanh., đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị
trường. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) các doanh nghiệp tiếp
cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết của doanh
nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những
dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo ra
hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,
thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để
nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán
hàng.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc
biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu
dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán
được nhiều hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn
thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và
sản phẩm của doanh nghiệp.
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
6
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì
một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn
hợp.
II. Những nội dung cơ bản cuả việc tổ chức và quản lý hệ thống xúc tiến
hỗn hợp trong doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, người phụ trách Marketing
cần phải xác định những thi trường mục tiêu, đưa ra chiến lược Marketing
tổng thể, chiến lược xác định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, cácư hình
thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán hàng, thiết lập những hệ thống phân phối,
cách xác định giá..... Hơn nữa các hoạt động đó cần phải được xúc tiến tới
những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trường mục tiêu. lĩnh
vực xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong
hoạt động kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả
cao nếu chỉ nghĩ rằng: “có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”.
Những giá trị của hàng hoá, dịch vụ , thậm chí cả những lơị ích đạt được khi
tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin tới khách hàng hiện tại, khách
hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để
làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực hiện và quản lý tốt
các họat động xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau
1- Quảng cáo.
Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của kinh tế thị trường. Quảng cáo
một hoạt động không thể thiếu được của một doanh nghiệp, là công cụ quan
trọng để khai thác thị trường. Quảng cáo sẽ góp phần để bán hàng nhanh hơn,
nhiều hơn và do đó sẽ tăng hiệu quả của kinh doanh.
Quảng cáo đã có lịch sử lâu đời như lịch sử loài người. Do đó có rất
nhiều định nghĩa về quảng cáo và được hoàn thiện theo thời gian.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về quảng cáo
như sau: quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
7
của hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để
nhận biết người quảng cáo .
Theo Philipkotler định nghĩa về quảng cáo như sau: quảng cáo là mọi
hình thức trình bầy gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá trong dịch
vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền.
Như vậy, hoạt động quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng bên cạnh đó thì hoạt
động quảng cáo cũng đòi hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất
lớn cho hoạt động này. Điều này làm ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận
trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế khi xây dựng chương trình
quảng cáo những người quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt đầu từ việc
phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua. Sau đó, khi xây
dựng một chương trình quảng cáo họ có thể tiếp tục thông qua năm quy định
quan trọng, được gọi là năm M.
1.1- Xác định mục tiêu quảng cáo. Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt
được các mục đích là: thông tị tới khách hàng về những chính sách, sản phẩm
mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty với khách hàng mục tiêu.
Sau đó là thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.Cuối cùng
là nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách
hàng.
1.2- Quyết định ngân sách quảng cáo . Sau khi xác định xong các mục tiêu
quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho
từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần phải căn cứ
vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo xác định
những mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phí
của những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu đó.
Ở đây ta sử dụng 4 phương pháp chủ yếu để xây dựng ngấn sách quảng
cáo là:
- Phương pháp căn cứ vào khả năng.
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
8
- Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phương 3- Quyết pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
1.3.Quyết định thông điệp quảng cáo.
Yêu cầu người lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệp
quảng cáo đối với mỗi chủng loại sản phẩm như với mỗi loại hình phương
tiện quảng cáo thì việc thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi
hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây được sự chú ý đối với khách hàng.
1.4- Quyết định về phương tiện quảng caó.
Nhiệm vụ tiếp theo của người quảng cáo là lựa chon phương tiện quảng
cáo để truyền tải thông điệp quảng cáo. Quá trình này tuỳ thuộc vào phạm
vi, tần suất, cường độ quảng cáo, loại hình quảng cáo ....
1.5- Đánh giá hiệu qủa quảng cá.
Hiệu qủa truyền thông của quảng cáo tức là việc đo lường tiềm năng của
nó tác động đến mức độ biết đến, hiểu biết và ưa thích của khách hàng.
Nhưng hiện nay việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo vẫn chưa đo lường
được vì nó là thường mang tính khái quát cao. Tuy nhiên việc đánh giá hiệu
qủa quảng cáo trước và sau khi quảng cáo cũng có tác dụng rất lớn, nó giúp
các nhà hoạt động Marketing thực hiện tốt chương trình quảng cáo và thu hút
được sự chú ý của khách hàng.
Tóm lại, việc tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo được thu gọn trong
5 quyết định quan trọng sau.
Xác định mục
tiêu
Mục tiêu truyền
thông
Mục tiêu tiêu thụ
Quyết định ngân sách
Căn cứ vào khả năng
% doanh số bán
cân bằng cạnh tranh
căn cứ vào mục tiêu và
nhiệm vụ
Đánh giá quảng cáo
tác dụng truyền
thông
tác dụng đến mức
tiêu thụ
Quyết địnnh thông điệp
Hình thành thông điệp
đánh giá và lựa chọn thông điệp
thực hiện thông điệp
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
9
H.1.1: Những quyết định trong việc tổ chức và quản lý hoạt động
quảng cáo.
2. Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụ
chủ yếu của quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng
góp to lớn cho thành qủa Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn.
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và
dịch vụ của mình hầu hết các Công ty đều dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích
thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết
đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng
trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba
yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp và
catalog đặt hàng qua điênj thoại, trong những năm gần đây do công nghệ khoa
học điện tử phát triển như vũ bảo đã có thêm nhiều hình thức khác, như
Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình,
mua hàng qua hệ thống điện tử .... các công cụ Marketing rất đa dạng này đều
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
10
có một điểm chung là chúng đều được sử dụng đẻ có được những đơn đặt
hàng trực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng.
Hiện nay trên thế giới Marketing trực tiếp đang được các doanh nghiệp
chú trọng và phát triển. Lý do chủ yếu là chi phí để tiếp cận với khách hàng là
rẻ hơn rất nhiều khi sử dụng lực lượng bán hàng , khả năng kiểm soát nhu cầu
và phản ứng nhanh nhạy hơn với nhu cầu thay đổi của khách hàng khi phải
thông qua lực lượng trung gian. Việc sử dụng Marketing trực tiếp cũng đem
lại cho khách hàng một số lợi ích như: tiết kiệm thời gian cho khách hàng, nó
giới thiệu cho khách hàng rất nhiều mặt hàng để lựa chọn và lối sống mới, nó
tiết kiệm chi phí cho khách hàng khi phải đi đến cửa hàng để mua hàng.
Nhưng việc áp dụng công cụ Marketing trực tiếp vào nước ta hiện nay là
không được coi trọng và không được phổ biến rộng. Vì do cơ sở hạ tầng của
ta chư phát triển nên việc áp dụng Marketing trực tiếp vào các doanh nghiệp
của ta chưa cao. Bên cạnh đó, việc đi mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng của
người tiêu dùng đã ăn mòn trong đầu óc của người dân do quen với lối sống
tiêu dùng trước đây. Để thay đổi được điều này, trong thời gian tới yêu cầu
các doanh nghiệp cần phải nhanh chóng áp dụng, đưa công cụ Marketing trực
tiếp vào hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí, tăng khả năng cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp và đưa ra những quảng cáo hấp dẫn thuyết phục
khách hàng các lợi ích có được khi sử dụng Marketing trực tiếp vào mua
hàng.
3. Kích thích tiêu thụ.
Kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều những công cụ khuyến khích rất
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay nghành
thương mại mua những sản phẩm, dịch vụ cụ thể nhanh hơn, nhiều hơn.
Kích thích tiêu thụ gồm những công cụ để kích thích người tiêu dùng như:
đưa mẫu chào hàng, phiếu thưởng, bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt ,
giảm giá đặc biệt , quà tặng, giải thưởng, phần thưởng cao hơn khách hàng
thường xuyên, dùng thử miễm phí, bảo hành, trình diễn , thi, khuyến mãi mậu
Chuyên đề thực tập
S/v:Tô Văn Anh Lớp: Marketing39C
11
dịch như: bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễm phí, trợ giá cho hàng hoá, trợ
cấp cho việc hợp tác quảng cáo, quảng cáo và trưng bầy hàng, biếu tiền
những người bán lẻ, thi bán hàng giữa các đại lý và kích thích lực lượng bán
hàng như: tiền thưởng , hội nghị bán hàng.
Các công cụ kích thích tiêu thụ được hầu hết các tổ chức sử dụng, từ các
nhà sản xuất, người phân phối, người bán lẻ, các hiệp hội thương mại đến các
tổ chức phi lợi nhuận. Công cụ kích thích tiêu thụ thường hay được các doanh
nghiệp hàng tiêu dùng ưa thích và lựa chọn.
Như chúng ta đã biết, kích thích tiêu thụ nhằm điều chỉnh biến động
ngắn hạn của cung và cầu. Do vậy việc tổ chức và quản lý các hoạt động kích
thích tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch, chương trình thực hiện
chi tiết tỉ mỉ thì hoạt động kích thích tiêu thụ mới đem lại hiệu quả cao. Khi
lập kế hoạch các hoạt động kích thích tiêu thụ doanh nghiệp cần phải xác định
mục tiêu kích thích tiêu thụ, lựa chọn công cụ, xây dựng chương trình, thử
nghiệm trước chương trình, thực hiện và kiểm tra nó, đánh giá kết quả.
3.1 Xác định các mục tiêu kích thích tiêu thụ.
Những mục tiêu kích thích tiêu thụ được rút ra từ những mục tiêu
khuyến mãi rộng lớn hơn. Những mục tiêu này lại được rút ra từ những mục
tiêu Marketing cơ bản đề ra cho sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của
kích thích tiêu thụ thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với những
người tiêu dùng các mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị
sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số những người chưa sử
dụng, và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh
tranh. Đối với người bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới
và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ,
khuyến khích dự trữ các mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp
khuyến mại của các đối thủ cạnh tranh, tạo nên