Chuyên đề Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng tổng công ty thương mại Hà Nội

Lời nói đầu 3 Chương I: Những vấn đề cơ bản của quản trị hệ thống bán hàng 5 1.1.2. Vai trò của hệ thống bán hàng. 6 1.2. Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp thương mại. 9 1.2.1. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng. 9 1.2.2. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng. 12 1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng. 16 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hệ thống bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại. 19 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 19 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. 22 Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội 24 2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội. 24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 24 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh 26 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty những năm gần đây. 31 2.2 Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 33 2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 33 2.2.2 Phân tích thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty thương mại Hà Nội. 37 2.3.Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 44 2.3.1. Những kết quả đạt được và nguyên nhân. 44 2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân. 47 Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 50 3.1 Phương hướng phát triển của Tổng công ty thương mại Hà Nội những năm tới. 50 3.1.1 Tăng cường hoạt động đầu tư và triển khai các dự án 50 3.1.2. Đẩy mạnh chương trình Tổng công ty điện tử (E-Hapro) 50 3.1.3. Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực 51 3.1.4. Phát triển hệ thống siêu thị Hapro Mart, chuỗi cửa hàng ăn uống Dịch vụ - Du lịch và phát triển thị trường bán lẻ 52 3.1.5. Liên kết phát triển thị trường nội bộ 52 3.1.6. Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động sản xuất kinh doanh . 53 3.2 Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội. 53 3.2.1 Nhóm giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động bán hàng. 53 3.2.2 Nhóm giải pháp củng cố chức năng xây dựng hệ thống bán hàng. 55 3.2.3 Nhóm giải pháp củng cố chức năng tổ chức hệ thống bán hàng. 57 3.2.4 Nhóm giải pháp củng cố chức năng quản lý hệ thống bán hàng. 58 3.2.5 Nhóm giải pháp củng cố chức năng kiểm soát. 60 3.2.6 Phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng. 61 3.3 Một số kiến nghị với nhà nước. 63 Kết luận 64 Lời nói đầu Hiện nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra rộng khắp trên toàn thế giới, với nhiều hiệp định song phương và đa phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản thương mại nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế nước mình. Chính vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị trường của các quốc gia vô cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng và khối lượng lớn. Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó. Đặc biệt sau khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO số lượng hàng hóa xuất hiện tên thị trường ngày càng nhiều hơn. Điều đó đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp thương mại đó là: làm sao quản lý hệ thống bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Và Tổng công ty Thương mại Hà Nội không nằm ngoài số đó. Với đặc trưng là một doanh nghiệp thương mại quản lý một mạng lưới bán hàng, các trung tâm thương mại, các cửa hàng siêu thị, các cửa hàng tự chon, công ty đã khai thác triệt để những thế mạnh của chính mình với vai trò là một doanh nghiệp nhà nước. Hoạt động chủ yếu của công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị hệ thống bán hàng đối với tổng công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết định đến doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò của việc quản trị hệ thống bán hàng, hàng năm công ty không ngừng đưa ra những chiến lược sách lược để đảm bảo tốt nhất hoạt động quản lý. Chính bởi thế trong bài viết này tôi xin mạnh dạn đề cập đến hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội và một số giải pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị hệ thống bán hàng tại đây. Dưới góc độ quản trị hệ thống bán hàng của tổng công ty thương mại Hà Nội đối với các công ty thành viên, bài viết gồm ba chương: Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp thương mại . Chương II: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội . Chương III: Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội . Mặc dù đã cố gắng nhưng bài viết không thể tránh khỏi những sai sót, rất mong thầy cô và các bạn thông cảm và góp ý kiến để tôi có thêm kinh nghiệm cho những lần sau. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Phan Tố Uyên, người đã nhiệt tình giúp đỡ để tôi có thể thực hiện được bài viết này. Tôi cũng xin chân thành cảm ơn các cô chú trong Tổng công ty Thương mại Hà Nội đã cung cấp cho tôi những tài liệu bổ ích để có thể hoàn thành bài viết. Xin chân thành cảm ơn. Chương I: Những vấn đề cơ bản của quản trị hệ thống bán hàng Vai trò của hệ thống bán hàng với các doanh nghiệp thương mại. Khái quát chung về hệ thống bán hàng của các doanh nghiệp thương mại Hệ thống bán hàng là bộ phận kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.Có thể hiểu hệ thống bán hàng là mạng lưới các thành viên hoạt động trong tất cả các khâu phục vụ cho bán hàng bao gồm từ khâu mua hàng, vận chuyển, lưu kho cho đến xuất kho, bán hàng, dịch vụ kèm theo sau bán hàng. Hình1.1 Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng   
  Các bộ phận trong hệ thống bán hàng: - Quản trị hệ thống: Bao quát toàn bộ hệ thống bán hàng từ khâu mua hàng, tạo nguồn cho tới dịch vụ hậu mãi, thực hiện xây dựng, tổ chức, quản lý hệ thống bán hàng, liên tục đánh giá và điều chỉnh hệ thống bán hàng nhằm thích ứng tốt nhất với các thay đổi trên trị trường, để hệ thống bán hàng đạt được hiệu quả tối ưu nhất. - Mua hàng: Bao gồm cả mua ngoài và lưu chuyển nội bộ giữa các thành viên trong doanh nghiệp. Mua hàng phải đảm bảo mua đủ số lượng hàng cũng như chất lượng hàng với chi phí thấp nhất và mức độ tin cậy cao nhất. - Vận chuyển :Vận chuyển về kho và vận chuyển từ kho đến nơi bán, chở hàng giao tận nhà cho khách hàng. Yêu cầu của khâu này là đảm bảo thời gian nhanh nhất mà vẫn đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn cũng như chi phí không phát sinh. - Lưu kho : Bảo quản hàng hóa, quản lý hàng hóa, công tác nhập kho, xuất kho, đảm bảo hàng hóa được bảo quản trong tình trạng tốt, được kiểm kê đầy đủ không sai sót, mất mát. - Bán hàng : Bao gồm cả bán buôn và bán lẻ. Đối với bán buôn có bán cho các cửa hàng bán lẻ, bán cho đại lý, chi nhánh, bán cho bên ngoài. Đối với bán lẻ xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ, siêu thị.Đây là khâu có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy cần được hết sức chú trọng xây dựng và hoàn thiện tạo ra bộ mặt cho toàn hệ thống. - Dịch vụ sau bán hàng : bao gồm các hoạt động giao hàng, lắp đặt, bảo hành. Nhằm đảm bảo tốt nhất quyền lợi cho khách hàng, tạo dựng uy tín cho công ty, đem lại niềm tin cho khách hàng. Vai trò của hệ thống bán hàng. Có thể nói rằng : “Vai trò cuả hệ thống bán hàng là giúp bán được hàng”. Bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân, với các doanh nghiệp, đặc biệt là với doanh nghiệp thương mại. Với nền kinh tế quốc dân: Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu. Giúp cho nhà sản xuất bán được hàng một cách dễ dàng và người tiêu dùng cũng mua được hàng dễ dàng hơn với nhiều sự lựa chọn hơn do đó mà có được sự tiêu dùng hiệu quả hơn, mua được hàng hoá tốt hơn với giá thành thấp hơn. Phải có hoạt động bán hàng thì hàng hóa sản xuất ra mới đến được tay người tiêu dùng. Góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, tạo ra tính ổn định của thị trường, tính cân đối của nền kinh tế quốc dân. Thông qua hoạt động bán hàng người sản xuất có thể tìm hiểu nắm được nhu cầu tiêu dùng tức là nắm được lượng cầu để điều chỉnh cung cho cân đối với cầu. Bán hàng còn tạo ra việc làm và tạo thêm thu nhập cho người lao động góp phần nâng cao đời sống xã hội, đồng thời từ đó lại có thể làm tăng sức mua của xã hội. Đối với các cơ quan nhà nước thông qua việc bán hàng họ có thể xác định được cung và cầu trên thị trường, qua đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh, điều chỉnh tiêu dùng, tác động đến nền kinh tế. Với doanh nghiệp thương mại: Thứ nhất bán hàng là chức năng cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại, và thực tế đã chứng minh rằng : Bán hàng có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại được thành lập hầu như là nhằm mục đích mua bán hàng hóa, cần phải bán được hàng. Bán hàng là hoạt động trực tiếp để lưu thông hàng hóa, để phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu bình ổn giá cả thị trường. Mà lưu thông hàng hóa cũng chính là chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương mại. Thứ hai bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp kinh doanh thương mại thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Bán được hàng mới thu hồi được vốn, doanh nghiệp mới có lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp có thể tái sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng quy mô thị trường. Doanh nghiệp có thể thực hiện các mục đích kinh doanh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn đó là mục tiêu tăng lợi nhuận, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu xây dựng uy tín, phát triển thương hiệu… Ngày nay thị trường luôn biến động và có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, vì vậy bán được hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục tiêu cạnh tranh để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Thứ ba bán hàng là công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, ngăn cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vào thị trường của doanh nghiệp, gắn kết doanh nghiệp và khách hàng và chiếm lĩnh thị trường ngày càng rộng hơn. Nhờ đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp có được thông tin trực tiếp từ khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn mong muốn của họ cũng như xây dựng được mối quan hệ hai chiều bền vững hơn với các khách hàng của mình. Ngoài ra bán hàng là cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện sự cố gắng hay trình độ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không suy cho cùng đều thể hiện ở doanh số bán hàng có cao hay không, có tăng trưởng nhiều không, có đem lại lợi nhuận lớn hay không. Đó là mục tiêu tiên quyết, là lý do để một doanh nghiệp được thành lập. Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Quản trị hệ thống bán hàng là hoạt động bao trùm toàn bộ hệ thống bán hàng, quản trị hệ thống bán hàng bao gồm ba nội dung chính : Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng; Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng; Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng. Muốn phát huy hết hiệu quả của hệ thống bán hàng, đòi hỏi công tác quản trị hệ thống bán hàng phải chú ý cả ba khâu của quá trình quản trị kể trên.Dưới đây chúng ta xem xét từng nội dung trong quản trị hệ thống bán hàng. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng. Quản trị hệ thống bán hàng trước hết phải xây dựng hệ thống bán hàng. Phải có hệ thống bán hàng trước rồi mới có thể tổ chức, quản lý cũng như kiểm tra đánh giá nó. Có thể hiểu xây dựng hệ thống phân phối bán hàng tức là thiết kế và tạo lập mạng lưới phân phối bán hàng và mạng lưới các thành viên thực hiện các công việc hỗ trợ cho phân phối bán hàng.Đây là công việc đòi hỏi khá nhiều thời gian, nhưng là công việc đầu tiên của quản trị hệ thống bán hàng. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng phải thực hiện nhiều bước, bao gồm các bước chính như sau: - Nhận dạng nhu cầu cần thiết phải xây dựng hệ thống phân phối bán hàng. Nhu cầu thị trường luôn luôn là xuất phát điểm của mọi hoạt động kinh doanh. Một khi trên thị trường xuất hiện nhu cầu mua hàng thì doanh nghiệp mới có thể bắt tay vào xây dựng hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng được tổ chức ra cũng là nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng mà thôi. - Xác định và phối hợp các mục tiêu cần đạt của hệ thống phân phối bán hàng, doanh số, lợi nhuận hay bước đầu tạo dựng thương hiệu. Mục tiêu của hệ thống phân phối bán hàng sẽ quyết định cấu trúc của hệ thống và cách thức lựa chọn thành viên cho hệ thống. Chẳng hạn như mục tiêu của hệ thống bán hàng Hapro Mart hiện tại là bước đầu tạo dựng thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường, do vậy Hapro sẽ lựa chọn cấu trúc ít chặt chẽ và các thành viên được chọn là những cửa hàng, doanh nghiệp đang hoạt động khá tốt, có ảnh hưởng tốt tới khách hàng hơn là những đơn vị có khả năng đưa lại lợi nhuận nhưng có thể vi phạm về chất lượng ảnh hưởng đến hình ảnh chung của toàn bộ hệ thống bán hàng. - Phân loại các công việc trong hệ thống phân phối bán hàng, bao gồm vận chuyển, lưu kho, bảo quản, bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ giữa các thành viên cùng làm một loại công việc và làm các công việc khác nhau trong cùng chuỗi cung ứng, nhằm xây dựng mối quan hệ, tạo sự phối hợp với nhau như thế nào cho hợp lý nhất. - Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống phân phối bán hàng. Chọn cấu trúc thích hợp nhất cho hệ thống phân phối bán hàng của doanh nghiệp, trung hòa được các yếu tố ảnh hưởng đó, triệt tiêu đi các ảnh hưởng có hại. - Phát triển hệ thống phân phối bán hàng, xây dựng hệ thống kho bãi, hệ thống cửa hàng, thiết lập tuyến vận chuyển, bước đầu khoanh vùng thị trường chiếm lĩnh. - Lựa chọn các mối quan hệ tối ưu trong hệ thống phân phối bán hàng và xây dựng chúng. Có thể là quan hệ theo chiểu ngang giữa các thành viên cùng làm một loại công việc hoặc quan hệ theo chiều dọc giữa những thành viên làm những công việc khác nhau có thể phối hợp với nhau. - Lựa chọn các thành viên sẽ tham gia vào hệ thống phân phối bán hàng. Lựa chọn thành viên và phân bổ thành viên thích hợp cho từng loại hình công việc, và thích ứng với toàn bộ hệ thống phân phối bán hàng nói chung. Quá trình lựa chọn thành viên cho hệ thống phân phối bán hàng bao gồm ba bước cơ bản sau: + Tìm kiếm các thành viên có khả năng. + Đánh giá khả năng phù hợp với hệ thống của các thành viên bằng các tiêu chuẩn lựa chọn. + Bảo đảm các thành viên này trong tương lai chắc chắn sẽ tham gia vào hệ thống phân phối bán hàng. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng là bước đầu tiên cơ bản và cần thiết của công tác quản trị hệ thống bán hàng, do đó cần phải thực hiện thật tốt nội dung này. Để làm tốt công tác xây dựng hệ thống phân phối bán hàng lại cần thực hiện chính xác và theo một trình tự thích hợp các bước trong quy trình trên. Công việc đầu tiên luôn phải nhận dạng được nhu cầu thị trường, mục tiêu mà hệ thống phân phối bán hàng cần đạt được từ đó mới xác định được cấu trúc thích hợp cho hệ thống phân phối bán hàng và các thành viên thích hợp với cấu trúc hệ thống đó Trong xây dựng hệ thống phân phối bán hàng yêu cầu phải xác định chính xác nhu cầu của thị trường và mục tiêu của hệ thống phân phối bán hàng, từ đó mới có thể xác định chính xác được cấu trúc của hệ thống. Mấu chốt của hệ thống phân phối bán hàng chính là phải có được một cấu trúc thích hợp, ngoài ra cũng rất cần lựa chọn đúng thành viên cho hệ thống phân phối bán hàng. Một hệ thống phân phối bán hàng được xây dựng thành công là hệ thống phân phối bán hàng thích ứng với các yêu cầu của thị trường, thích hợp với mục tiêu của hệ thống các thành viên gắn kết với nhau và có cấu trúc linh hoạt sẵn sàng thay đổi khi môi trường kinh doanh có những biến động. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng. Đây là nội dung chính, được thực hiện xuyên suốt cả quá trình hoạt động của bộ phận quản trị hệ thống bán hàng. Nội dung quản trị hệ thống bán hàng này lại bao gồm hai nhiệm vụ đó là tổ chức hệ thống bán hàng và quản lý hệ thống bán hàng. Công tác tổ chức hệ thống bán hàng là việc đưa ra những quyết định liên quan đến việc xây dựng củng cố và phát triển hệ thống bán hàng, có nghĩa là bao gồm có xây dựng thêm mới và cải tiến hệ thống đã có sẵn ở hiện tại. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại sẽ cần phải xây dựng thêm các bộ phận mới của hệ thống bán hàng khi xảy ra một trong các trường hợp sau đây : Phát triển thêm sản phẩm mới, nếu hệ thống bán hàng hiện tại không thích hợp với sản phẩm mới. Đưa sản phẩm của mình vào tiếp cận và chiếm lấy một thị trường mới. Thành lập thêm một công ty mới và cần có thêm các bộ phận bán hàng phục vụ cho công ty mới này Môi trường kinh doanh thay đổi lớn, yêu cầu phải xây dựng thêm bộ phận mới để thích ứng. Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng, không thể giải quyết. Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách làm ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty. Hoạt động của hệ thống bán hàng hiện tại có những lỗi cơ bản cần phải thay thế một số bộ phận bằng những bộ phận mới để sửa đổi, làm biến mất những chỗ hổng đó của hệ thống. Hệ thống bán hàng hiện tại cần phải cải tiến lại khi : Kiểm tra đánh giá lại hệ thống bán hàng thấy có những sai sót cần phải có sự sửa đổi, cải tiến để hoàn thiện hệ thống bán hàng của doanh nghiệp. Hệ thống bán hàng đã cũ kĩ không phù hợp với điều kiện mới của thị trường nữa. Đưa thêm sản phẩm mới hoặc thêm dịch vụ hệ thống bán hàng. Xảy ra mâu thuẫn nhất định giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng. Thị trường biến động cần hệ thống thay đổi để thích nghi với điều kiện mới. Thực hiện công tác tổ chức hệ thống bán hàng cần phải kịp thời để thích ứng với sự thay đổi thường xuyên của môi trường tuy nhiên cũng rất cần có sự chính xác trong thực hiện tránh việc không xây mà lại phá, làm cho hệ thống bán hàng trở nên lủng củng, phức tạp hơn. Mặt khác hệ thống bán hàng chính là bộ mặt của công ty, phần mà khách hàng có thể thấy rõ nhất, do vậy không thể tổ chức lại liên tục nên trong công tác tổ chức cần tính toán để bảo đảm tính ổn định cho hệ thống. Tổ chức hệ thống bán hàng rồi còn cần thiết phải quản lý hệ thống đó nữa. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng là các hoạt động nối tiếp nhau và có liên quan mật thiết với nhau. Quản lý hệ thống bán hàng là điều khiển, kiểm soát hoạt động của các thành viên đã có, nghĩa là điều khiển tổ chức hệ thống bán hàng đã xây dựng và tất cả các thành viên trong hệ thống bán hàng đã lựa chọn. Các quyết định quản lý hệ thống tiêu thụ và các quyết định tổ chức hệ thống bán hàng thường không được phân biệt rõ ràng vì một quyết định quản lý hệ thống bán hàng có thể nhanh chóng chuyển thành một quyết định tổ chức hệ thống bán hàng. Do đó có thể phân biệt hai loại quyết định này bằng cách coi các quyết định nhằm xác lập ra hệ thống bán hàng là các quyết định tổ chức hệ thống bán hàng, còn các quyết định đề cập đến việc điều hành hệ thống đã được thiết lập là các quyết định quản lý hệ thống. Quản lý hệ thống bán hàng là phải đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong hệ thống, các thành viên trong hệ thống bán hàng không tự nhiên mà có sự hợp tác với nhau, muốn cho các thành viên trong hệ thống bán hàng hợp với nhau cần có sự quản lý chung để đảm bảo sự hợp tác chủ động của họ. Quản lý hệ thống bán hàng phải nhằm mục tiêu phân phối cụ thể, phải nhằm thực hiện được các mục tiêu đó cho doanh nghiệp thương mại. Quản lý hệ thống bán hàng mang các đặc điểm cơ bản sau: Phạm vi quản lý là toàn bộ hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng là một thể thống nhất từ khâu tạo nguồn mua hàng cho đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống chứ không phải từng giai đoạn, từng thành viên riêng lẻ. Mọi thành viên trong hệ thống bán hàng đều có trách nhiệm và khả năng quản lý hệ thống ở các mức độ khác nhau. Nhà quản trị hệ thống bán hàng là người chịu trách nhiệm chính quản lý hệ thống bán hàng.Tuy nhiên mọi thành viên khác đều phải có trách nhiệm hỗ trợ và có quyền yêu cầu nhà quản trị hệ thống bán hàng phải thực hiện một số công tác trong quản