Chuyên đề Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ------------------ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Nguyễn Bình Minh Hà Nội - 2010 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ ------------------ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hà Quảng Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Nguyễn Bình Minh Hà Nội - 2010 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ I ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 LỜI CẢM ƠN Thƣơng mại điện tử là một lĩnh vực mới và đang phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam. Là một ngƣời đam mê và may mắn đang đƣợc theo học tại khoa Thƣơng mại điện tử tại đại học Thƣơng Mại-trƣờng đại học đầu tiên tại Việt Nam mở chuyên ngành đào tạo Thƣơng mại điện tử. Tại đây, em đã lĩnh hội đƣợc những kiến thức về quản trị kinh doanh nói chung và các kiến thức về thƣơng mại điện tử nói riêng. Trong quá trình theo học, em đã đƣợc các thầy cô tận tình truyền thụ kiến thức, uốn nắn về lối sống, chỉ bảo về phƣơng pháp học tập và làm việc; đồng thời tạo mọi điều kiện giúp em không ngừng mở rộng, trau dồi những tri thức đã học đƣợc trong thực tiễn. Đƣợc sự giúp đỡ, giới thiệu của nhà trƣờng, của các thầy cô, em đã có điều kiện thực tập, làm việc tại nhiều doanh nghiệp ứng dụng TMĐT ở các mức độ khác nhau mà điển hình là tại Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. Tại đây, em đã có cơ hội làm việc, tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh và các ứng dụng về TMĐT của công ty. Trong quá trình thực tập tại Sinnova, em đã phát hiện và đề xuất nghiên cứu đề tài “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” và lấy đây là đề tài chuyên đề tốt nghiệp khóa học cho mình. Trong suốt quá trình thực hiện đề tài, em đã nhận đƣợc nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô, lãnh đạo, cán bộ nhân viên công ty Sinnova. Trong đó em đặc biệt chân thành cám ơn: - Thầy giáo: ThS. Nguyễn Bình Minh đã trực tiếp tận tình hƣớng dẫn em về mọi mặt trong quá trình thực hiện đề tài. - Ông Nguyễn Quý Hữu - Giám đốc Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft, đã tạo điều kiện giúp tôi thực hiện công việc nghiên cứu và có nhiều ý kiến đóng góp cho đề tài. Trong quá trình hoàn thành đề tài nghiên cứu này, do những điều kiện chủ quan và khách quan có thể em còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em kính mong nhận đƣợc sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn! Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ II ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 TÓM LƢỢC Đề tài “Xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft” đƣợc nghiên cứu nhằm giải quyết những đòi hỏi chủ quan và khách quan đặt ra đối với hoạt động kinh doanh phần mềm của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft. Dựa trên những đúc kết khoa học sẵn có về lý thuyết thƣơng mại điện tử và các mô hình kinh doanh thƣơng mại điện tử; dựa trên kết quả khảo sát, nghiên cứu dữ liệu sơ cấp tại Sinnova và dữ liệu thứ cấp liên quan. Tác giả đề xuất giải pháp xây dựng mô hình bán phần mềm trực tuyến cho công ty SinnovaSoft. Kết cấu của đề tài bao gồm: - Chƣơng 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. - Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh phần mềm tại công ty SinnovaSoft. - Chƣơng 3: Các kết luận và đề xuất xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến của công ty SinnovaSoft. Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ III ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................. I TÓM LƢỢC .................................................................................................................... II MỤC LỤC ..................................................................................................................... III DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... VII DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ ................................... VIII CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ................................................. 1 1.1. Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................... 1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu. .............................................................. 3 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 3 1.4. Phạm vi nghiên cứu.............................................................................................. 3 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu........................ 4 1.5.1. Một số khái niệm ........................................................................................... 4 1.5.1.1. Khái niệm về TMĐT .............................................................................. 4 1.5.1.2. Tổng quan về bán hàng trực tuyến ......................................................... 6 1.5.1.3. Tổng quan về mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến ...................... 6 1.5.1.4. Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh phần mềm trực tuyến ........ 7 1.5.2. Phân định nội dung xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Sinnova ... 8 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP SINNOVASOFT .......................................................................... 10 2.1. Phƣơng pháp hệ nghiên cứu .................................................................................. 10 2.1.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu ......................................................................... 10 2.1.1.1. Phƣơng pháp điều tra dữ liệu sơ cấp ........................................................ 10 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ IV ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 2.1.1.2. Phƣơng pháp điều tra dữ liệu thứ cấp................................................... 11 2.1.2. Phƣơng pháp phân tích dữ liệu ....................................................................... 12 2.1.2.1. Phƣơng pháp định lƣợng .......................................................................... 12 2.1.2.2. Phƣơng pháp định tính ......................................................................... 12 2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hƣởng nhân tố môi trƣờng đến hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft ................................................. 12 2.2.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft ..................... 12 2.2.2. Khái quát về lĩnh vực và hoạt động kinh doanh của công ty Sinnova ........ 14 2.2.2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty ..................................................... 14 2.2.2.2. Khái quát hoạt động kinh doanh của Sinnova ...................................... 14 2.2.3. Đánh giá ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng bên ngoài đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft ........................................ 15 2.2.3.1. Ảnh hƣởng của môi trƣờng kinh tế ...................................................... 15 2.2.3.2. Ảnh hƣởng của môi trƣờng chính trị pháp luật .................................... 15 2.2.3.3. Ảnh hƣởng của môi trƣờng văn hóa xã hội .......................................... 16 2.2.3.4. Môi trƣờng hạ tầng và dịch vụ cho TMĐT .......................................... 17 2.2.3.5. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................ 18 2.2.3.6. Khách hàng ........................................................................................... 19 2.2.4. Đánh giá ảnh hƣởng của các nhân tố môi trƣờng bên trong đến hoạt động ứng dụng TMĐT vào bán hàng của công ty SinnovaSoft ........................................ 20 2.2.4.1. Ảnh hƣởng của nguồn nhân lực ........................................................... 20 2.2.4.2. Ảnh hƣởng của nguồn lực tài chính ..................................................... 20 2.2.4.3. Ảnh hƣởng của hạ tầng công nghệ ....................................................... 20 2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập ............................................................... 21 2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp ................................................................. 21 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ V ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 2.3.1.1. Kết quả phân tích phiếu khảo sát.......................................................... 21 2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn chuyên gia ............................................................. 27 2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp ............................................................... 27 2.3.2.1. Hoạt động kinh doanh của Sinnova ...................................................... 27 2.3.2.2. Đánh giá mức độ ứng dụng TMĐT ...................................................... 28 CHƢƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY SINNOVASOFT ................. 30 3.1. Các kết luận và phát hiện qua quá trình nghiên cứu .......................................... 30 3.1.1. Những thành tựu và hạn chế của Sinnova ................................................... 30 3.1.1.1. Những thành tựu đạt đƣợc của Sinnova ............................................... 30 3.1.1.2. Những hạn chế tại Sinnova .................................................................. 30 3.1.1.3. Nguyên nhân những thành tựu và hạn chế của Sinnova ...................... 31 3.1.2. Những phát hiện trong quá trình nghiên cứu .............................................. 32 3.2. Định hƣớng và quan điểm phát triển của Sinnova trong tƣơng lai .................... 32 3.2.1. Định hƣớng phát triển của Sinnova............................................................. 32 3.2.1.1. Tầm nhìn ............................................................................................... 32 3.2.1.2. Mục tiêu ................................................................................................ 33 3.2.2. Quan điểm của Sinnova về ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến .......... 33 3.3. Các giải pháp triển khai ứng dụng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft ......................................................................................... 33 3.3.1. Nhóm giải pháp về nhân sự ......................................................................... 33 3.3.2. Nhóm giải pháp về hạ tầng, công nghệ ....................................................... 34 3.3.2.1. Giải pháp về hạ tầng, hệ thống thông tin .............................................. 34 3.3.2.2. Giải pháp về thiết kế website bán hàng ................................................ 35 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ VI ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 3.3.2.3. Giải pháp về an toàn, bảo mật .............................................................. 36 3.3.3. Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh .................................................... 36 3.3.3.1. Giải pháp đặt hàng, quy trình xử lý đơn hàng ...................................... 36 3.3.3.2. Giải pháp tƣ vấn và đàm phán, ký hợp đồng trực tuyến ...................... 37 3.3.3.3 . Giải pháp chuyển giao phần mềm trực tuyến ........................................ 38 3.3.3.4. Giải pháp thanh toán trực tuyến ........................................................... 39 3.3.4. Nhóm giải pháp về xúc tiến marketing điện tử ........................................... 40 3.3.4.1. Giải pháp quảng cáo trực tuyến ............................................................ 40 3.3.4.2. Giải pháp quan hệ công chúng điện tử ................................................. 41 3.3.4.3. Giải pháp chính sách xúc tiến............................................................... 41 3.3.5. Các nhóm giải pháp khác ............................................................................ 41 KẾT LUẬN .................................................................................................................... 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................... 44 PHỤ LỤC ....................................................................................................................... 45 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ..................................................................... 63 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ VII ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TMĐT Thƣơng mại điện tử DN Doanh nghiệp E – Commerce (Electric - Commerce) TMĐT B2B (Business – to – Business) Giao dịch TMĐT giữa DN với DN B2C (Business – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa DN với ngƣời tiêu dùng C2C (Consumer – to – Consumer ) Giao dịch TMĐT giữa ngƣời tiêu dùng với ngƣời tiêu dùng ERP (Enterprise resource planning) Kế hoạch hóa nguồn lực DN CNTT Công nghệ thông tin Email Thƣ điện tử WTO (World trade Organization) Tổ chức thƣơng mại thế giới APEC (Asia-Pacific Economic Cooperation) Diễn đàn Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dƣơng UNCITRAL(United Nations Commission on International Trade Law) Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thƣơng mại quốc tế CBNV Cán bộ nhân viên NV Nhân viên Sinnova Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ VIII ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Danh mục bảng Bảng 1 Tổng hợp phiếu điều tra Trang 11 Bảng 2 Doanh thu và số lao động của Sinnova (2007, 2008, 2009) Trang 14 Bảng 3 Tỷ lệ đặt hàng qua các phƣơng tiện điện tử 2009 Trang 19 Bảng 4 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 1 - 7) Trang 21 Bảng 5 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát NV Sinnova (nội dung số 8,9,10,11) Trang 24 Bảng 6 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung 1, 3, 5) Trang 24 Bảng 7 Tổng hợp kết quả phiếu khảo sát khách hàng Sinnova (Nội dung 2, 4, 6,7 ,8, 9,10) Trang 26 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1 Sơ đồ tổ chức của Sinnova Trang 13 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1 DN đánh giá về rào cản ứng dụng TMĐT Trang 17 Biểu đồ 2 Tình hình sử dụng phần mềm chuyên dụng trong DN 2009 Trang 19 Biểu đồ 3 Đánh giá của NV về việc có nên triển khai bán hàng trực tuyến Trang 23 Biểu đồ 4 Khả năng đạt doanh số của hình thức bán hàng hiện tại Trang 23 Biểu đồ 5 Hình thức bán hàng trực tuyến nên áp dụng Trang 23 Biểu đồ 6 Các yếu tố quan trọng khi triển khai bán hàng trực tuyến Trang 23 Biểu đồ 7 Hình thức thanh toán mong muốn của khách hàng khi mua hàng trực tuyến tại Sinnova Trang 25 Biểu đồ 8 Hình thức mua hàng khách hàng mong muốn Trang 25 Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 1 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1. Tính cấp thiết của đề tài Internet ra đời nhƣ một bƣớc ngoặt lịch sử về truyền thông của nhân loại và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động của con ngƣời. Trải qua 2 thời kỳ bùng nổ vào các năm 1986, 1991 cho tới nay, Internet đã đƣa loài ngƣời vƣợt qua nhiều giới hạn về không gian, thời gian. Đồng thời, nhờ tính ƣu việt và phổ dụng, Internet nhanh chóng đƣợc ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là các hoạt động kinh tế, thƣơng mại. Từ đó, thuật ngữ TMĐT (E-commerce) đã ra đời. Và ngày nay, TMĐT đã trở thành xu hƣớng toàn cầu, phát trển nhanh chóng, là động lực giúp kinh tế thế giới tiến lên. Tại các nƣớc phát triển, các giao dịch TMĐT thông qua các hình thức B2B, B2C, hay C2C đã trở nên rất phổ biến, dần trở thành thói quen tiêu dùng mới, tỷ trọng các giao dịch TMĐT so với giao dịch truyền thống cũng không ngừng gia tăng. Với ngành sản xuất kinh doanh phần mềm trên thế giới, việc ứng dụng TMĐT vào việc phân phối sản phẩm đã giúp khách hàng tiếp cận với các sản phẩm phần mềm một cách nhanh nhất, đồng thời mang lại cho các hãng nguồn doanh thu khổng lồ mà điển hình nhƣ Microsoft, Oracle, SAP, … Tại Việt Nam, TMĐT đang trong quá trình hình thành và có những bƣớc tiến dài trong những năm gần đây. Theo báo cáo TMĐT của Bộ Công Thƣơng năm 2009: “Trong thời gian gần đây, cùng với việc phát triển mạnh mẽ của Internet và TMÐT, các hình thức mua bán qua Internet đã từng buớc phát triển và dần trở nên quen thuộc đối với một bộ phận nguời tiêu dùng, đặc biệt là giới nhân viên văn phòng, sinh viên tại các đô thị lớn. Hình thức mua bán qua Internet phổ biến nhất hiện nay là mua bán hàng hóa và dịch vụ qua các website TMÐT. Ðến nay, đã có rất nhiều DN tổ chức bán hàng hóa và dịch vụ qua website TMÐT”. Với tình hình phát triển nhƣ trên, hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ trực tuyến đã trở thành một xu hƣớng thực sự và chắc chắn sẽ có sự tăng truởng mạnh mẽ trong Chuyên Đề Tốt Nghiệp ________________________ 2 ___________________________________________ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Hà Quảng – K42I4 giai đoạn sắp tới khi thanh toán điện tử trở nên phổ biến và quen thuộc với cả nguời tiêu dùng cá nhân cũng nhƣ các DN. Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft đƣợc thành lập vào năm 2007 bởi công ty Tập đoàn Sannam, hoạt động trong lĩnh vực tƣ vấn thiết kế và cung cấp phần mềm ERP, phân phối phần mềm, bản quyền phần mềm và phần cứng, gia công phần mềm. Từ năm 2007 đến năm 2009, công ty đã phát triển hoàn thiện nhiều sản phẩm dịch vụ của mình, thuộc các lĩnh vực quản lý nhân sự, marketing, bán hàng, quản lý kinh doanh. Từ đó xây dựng hệ thống giải ERP tổng thể cho ngành công nghiệp, dịch vụ và TMĐT. Đây là những sản phẩm dịch vụ mang đậm chất “trí tuệ Việt Nam” và định hƣớng tiêu chuẩn quốc tế. Đồng thời, Sinnova hiện đang là đại lý phân phối phần mềm bản quyền, phần cứng cho các đối tác, khách hàng. Bƣớc sang năm 2010, để nắm bắt những cơ hội phát triển trong thời kỳ hậu khủng hoảng, Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft đẩy mạnh đầu tƣ, tìm kiếm đối tác và đặc biệt là mở rộng hình thức kinh doanh, xây dựng hình thức kinh doanh mới nhằm đƣa những sản phẩm dịch vụ đã dần tạo đƣợc uy tín với nhiều khách hàng, đạt mục tiêu tăng trƣởng về doanh thu. Đồng thời để chuẩn bị cho giai đoạn đẩy mạnh thƣơng mại hóa những sản phẩm dịch vụ đang ở những phiên bản hoàn thiện. Và theo xu hƣớng chung của thời đại, việc ứng dụng TMĐT vào bán hàng là cách làm phù hợp với Sinnova. Bởi, chỉ có TMĐT mới có thể đƣa sản phẩm dịch vụ của Sinnova vƣợt qua mọi rào cản về không gian, thời gian để đến với khách hàng tại Việt Nam cũng nhƣ khách hàng trên toàn cầu. Do những yếu tố trên, cùng với kinh nghiệm sẵn có về giải pháp ứng dụng TMĐT, việc nghiên cứu xây dựng mô hình bán hàng trực tuyến cho Công ty cổ phần giải pháp SinnovaSoft là vô cùng cần thiết, có tính khả thi cao trong thời điểm hiện tại; góp phần giúp công ty nắm bắt đƣợc những thời cơ phát triển trong tƣơng lai; hiện thực hóa chiến lƣợc mở rộng hình thức kinh doanh theo hƣớng ứng dụng TMĐT. Chuyê