Đề tài Bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt

MỞ ĐẦU Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thì hàng hóa được sản xuẩt ngày càng nhiều với quy mô lớn, chủng loại hàng hoá cũng phong phú và đa dạng hơn, khác hẳn với nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung, hàng hoá khan hiếm, chỉ có cạnh tranh mua chứ không có cạnh tranh bán thì hiện nay với nền kinh tế thị trường,với sự tự do cạnh tranh thì hoạt động kinh doanh thương mại ngày càng sôi động, người bán phải cạnh tranh nhau để bán được hàng, còn khách hàng thì được coi là “thượng đế”. Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, các doanh nghiệp thương mại trở thành bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu dùng, hoạt động kinh doanh tuân theo các quy luật của thị trường: Quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh. Các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển phải tìm mọi cách để tạo ra lợi nhuận cho riêng mình. Lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại đạt được thông qua nghiệp vụ cơ bản đó là bán hàng. Chính vì thế mà bán hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập khối ASEAN từ năm 1995 và tiếp theo đó là các tổ chức quan trọng khác như: APEC, Hội nghị thượng đỉnh Á – Âu (ASEM), ký hiệp định song phương với gần 90 quốc gia trên thế giới và trong thời gian sắp tới Việt Nam sẽ là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Điều này đã và sẽ tạo cho các doanh nghiệp những cơ hội lớn, nhưng đồng thời những thách thức mà các doanh nghiệp gặp phải là không nhỏ bởi mức độ sôi động và nhộn nhịp của thị trường hàng hoá, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì mọi cách phải bán được hàng hoá. Thấy được vai trò, tầm quan trọng của việc bán hàng trong mỗi doanh nghiệp thì việc thúc đẩy bán hàng ở mỗi doanh nghiệp là một tất yếu mà doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện. Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt là một công ty tư nhân hoạt động kinh doanh các mặt hàng linh kiện máy vi tính - điện tử, để tồn tại và phát triển thì không có cách nào khác là công ty phải bán được hàng. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt,thấy được tầm quan trọng của bán hàng trong thực tế kinh doanh. Tuy nhiên Công ty cũng cần có những biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng hơn nữa để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Xuất phát từ những vấn đề trên, em lựa chọn đề tài: “Bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt: Thực trạng và giải pháp” Kết cấu đề tài được chia làm ba phần: Chương I: Linh kiện điện tử nhập khẩu và bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử Chương II: Thực trạng bán linh kiện điện tử nhập khẩu tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Công nghệ cao Mặt Trời Việt. Qua đây, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS. Trần Văn Hoè đã hướng dẫn em trong quá trình hoàn thành chuyên đề. Đồng thời em xin chân thành cảm ơn Giám đốc Công ty TNHH công nghệ cao Mặt Trời Việt và toàn thể đội ngũ nhân viên trong Công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập và viết đề tài này. CHƯƠNG I: LINH KIỆN ĐIỆN TỬ VÀ BÁN LINH KIỆN ĐIỆN TỬ NHẬP KHẨU TẠI CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH LINH KIỆN ĐIỂN TỬ I.Bán hàng và vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử 1.Khái niệm bán hàng Có thể nói trong cuôc sống thường nhật ai cũng phải sử dụng đến thuật ngữ bán hàng, nhưng để hiểu một cách đầy đủ và chính xác về thuật ngữ này thì không phải ai cũng làm được. Xét chung, về mặt kinh tế thì bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Như vậy bản chất kinh tế của bán hàng chính là sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hoá. Hàng hoá của doanh nghiệp chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, lúc này doanh nghiệp kết thúc một chu kỳ kinh doanh, nghĩa là vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Ở các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử thì bán hàng đươc xem là một quá trình, chứ không đơn thuần với tư cách là một hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử, máy vi tính thì bán hàng là cả quá trình từ khi nhập hàng về kho của doanh nghiệp đến khi hàng được bán cho khách hàng và doanh nghiệp nhận được tiền. Doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc cung cấp các mặt hàng linh kiện điện tử và các dịch vụ phục vụ khách hàng. Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử nói riêng, để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng thì cần thực hiện tốt rất nhiều các khâu trước đó, và nó liên quan tới tất cả các bộ phận của doanh nghiệp, chính vì vậy bán hàng không chỉ là mục tiêu, nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Đặc điểm của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực mặt hàng linh kiện điện tử nhập khẩu đó là: Thứ nhất, các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này có một đặc điểm nổi bật đó là các dòng sản phẩm trong cùng một danh mục hàng hoá luôn có sự biến đổi không ngừng và sự biến đổi ấy xuất phát từ từ sự thay đổi cải tiến về mặt công nghệ sản xuất ra chúng, điều đó kéo theo sự thay đổi cả về sản phẩm đó cũng như vấn đề giá cả của sản phẩm. Thứ hai đó là vấn đề về vốn kinh doanh, vốn kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử nhập khẩu đó là vốn vay chiếm một tỷ trọng lớn. Thứ ba, các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử không chỉ cung cấp các mặt hàng linh kiện điện tử đơn lẻ mà còn cung cấp cả các dịch vụ tư vấn lắp ráp các sản phẩm. 2.Vai trò của bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử Bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá vì vậy bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng không chỉ với bản thân mỗi doanh nghiệp mà còn đối với cả sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng linh kiện điện tử nhập khẩu thì bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện việc lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, góp phần đảm bảo cân đối giữa cung và cầu cũng như giá cả của loại mặt hàng này trên thị trường. Các doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghịêp thương mại tồn tại và phát triển trên thị trường đều nhằm mục tiêu vì lợi nhuận, mà để thực hiện được mục tiêu ấy không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải bán được hàng. Doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử cũng không nằm ngoài quy luật đó. Như vậy có thể nói bán hàng là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Nó quyết định và chi phối toàn bộ các nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử từ việc nghiên cứu thị trường, xác định số lượng chủng loại hàng hoá đến thực hiện phân phối, dịch vụ khách hàng... Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử có hiệu quả đồng nghĩa với việc các linh kiện được bán ra nhiều hơn, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng vì thế mà tăng lên, khả năng thu hồi vốn và tốc độ quay vòng vốn nhanh sẽ cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được một khoản vốn đầu vào cho kinh doanh, hơn thế nữa với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực linh kiện máy tính, điện tử thì vốn kinh doanh và khả năng chiếm dụng vốn là rất quan trọng. Mặt khác bán hàng linh kiện điện tử không những có quan hệ mật thiết với các nhà sản xuất ở nước ngoài mà còn liên quan chặt chẽ đối với người tiêu dùng trong nước. Nếu đẩy mạnh bán hàng sẽ thúc đẩy được tính chủ động của doanh nghiệp, vì thông qua bán hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ và chính xác các thông tin về cung cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, giá cả lên xuống của các loại linh kiện như thế nào, những nhân tố khách quan tác động trực tiếp đến thị trường, khách hàng của doanh nghiệp. Như vậy, bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải xác định đúng và tôn trọng vị trí của bán hàng, luôn coi khách hàng là thượng đế, thoả mãn được lợi ích cho khách hàng là mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. II.Nội dung bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử Nội dung của bán hàng bao gồm một chuỗi các hoạt động như sau: Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu khách hàng; Xây dựng mạng lưới bán hàng; Xác định kênh bán hàng; Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng; Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán hàng; Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 1.Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng kinh doanh và đối tượng khách hàng Để hiểu được nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử, trước tiên ta phải hiểu được khái niệm về thị trường linh kiện điện tử. Khái niệm về thị trường linh kiện điện tử nhập khẩu Linh kiện điện tử nhập khẩu là một nhóm danh mục hàng hoá có những đặc tính chung nhất định, để hiểu khái quát về thị trường linh kiện điện tử nhập khẩu ta có thể dựa trên những định nghĩa về thị trường hàng hoá, đó là: “Thị trường linh kiện điện tử là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả của các linh kiện điện tử” Căn cứ vào nơi sản xuất hàng hoá thì thị trường linh kiện điện tử nhập khẩu được xếp vào thị trường hàng ngoại nhập. Ở Việt Nam do trình độ khoa học kĩ thuật còn chưa đủ khả năng sản xuất ra các loại linh kiện điện tử được sản xuất với công nghệ cao nên việc nhập ngoại các mặt hàng này là một yếu tố không thể thiếu được và là một tác nhân đóng vai trò quan trọng cho sản xuất tiến lên. Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử Thị trường linh kiện điện tử là một thị trường luôn có sự biến đổi theo thời gian, bản thân những mặt hàng điện tử là những mặt hàng có hàm lượng công nghệ cao, mỗi khi có một phát minh mới hay một sự cải tiến về công nghệ thì kéo theo đó là một loạt các thay đổi về cơ cấu mặt hàng, giá cả,.. Chính vì thế để tồn tại và phát triển trên thị trường linh kiện điện tử thì các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải thường xuyên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Có thực hiện công tác này doanh nghiệp mới có những cơ sở để đánh giá phân tích về thị trường, mối quan hệ cung cầu từng trủng loại mặt hàng, thị hiếu người tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng của khách hàng, đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp nhất với điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp, dùng những thế mạnh của doanh nghiệp để thích nghi với sự thay đổi của thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp thương mại nói chung và ở doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử nói riêng được thực hiện ở hai cấp độ, đó là: Nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường. + Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là việc nghiên cứu các nhân tố môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, cụ thể như nhữnng thay đổi trong chính sách kinh tế xã hội tác động trực tiếp, gián tiếp đến thị trường linh kiện điện tử, quan hệ kinh tế đối ngoại của Việt Nam với các nước có liên quan đến thị trường xuất khẩu linh kiện cho Việt Nam,… Tất cả những nhân tố đó tác độn đến tổng cung, tổng cầu, giá cả của thị trường linh kiện điện tử như thế nào.Từ đó doanh nghiệp có chiến lược của mình đối với thị trường đã định cho loại mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh. Ngoài ra nghiên cứu khái quát thị trường phải phân tích được quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường linh kiện điện tử theo diễn biến thời gian. Nghiên cứu qui mô của thị trường để nắm bắt khả năng tiêu dùng của thị trường, biết được khả năng góp mặt được bao nhiêu phần trăm tại thị khu vực thị trường đó. Nhất là đối với thị trường mới được khai thác và các doanh nghiệp mới bắt đầu thâm nhập thị trường này. Thông qua nghiên cứu doanh nghiệp có thể đánh giá được một số thông tin: Số lượng người tiêu thụ, các chủng loại hàng tiêu thụ, doanh số bán, thị phần mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh. Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Đó là nghiên cứu sự biến động của chủng loại mặt hàng, các model, giá cả, cung, cầu của từng chủng loại hàng đó qua thời gian.Từ đó doanh nghiệp đưa ra được kế hoạch thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định. + Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường linh kiện điện tử là viêc doanh nghiệp tập trung tìm hiểu về hai loại thông tin chủ yếu, đó là: Nghiên cứu các đối tượng mua bán các loại linh kiện điện tử, hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp có nguồn hàng. Doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về các loại linh kiện mà doanh nghiệp bán, với đặc trưng của hàng điện tử đó là phụ thuộc vào công nghệ sản xuất nên các đối tượng mua hàng cũng được chia ra các loại khác nhau, phụ thuộc vào mục đích sử dụng của mỗi khách hàng mà loại hàng nào đươc ưa chuộng nhất, ngoài ra khi nghiên cứu cho mỗi loại hàng hoá cũng phải xác định được loại hàng nào sẽ là mặt hàng thay thế cho loại sản phẩm mà khách hàng dự định mua. Ngoài ra khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần mà doanh nghiệp đạt được tại một khu vực thị trường nhất đinh, doanh nghiệp so sánh được chất lượng, giá cả, mẫu mã, các dịch vụ khách hàng kèm theo cho khách hàng của doanh nghiệp mình với các doanh nghiệp khác. Từ đó doanh nghiệp có những chính sách mới phục vụ khách hàng tốt hơn. + Phương pháp nghiên cứu: Để thực hiện nghiên cứu thị trường linh kiện điện tử có 2 phương pháp cơ bản: Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đó là việc doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tài liệu sách báo, các thông tin liên quan đến các mặt hàng linh kiện điện tử, các loai báo ra hàng ngày, các tạp chí chuyên ngành điện tử, công nghệ thông tin, hay các thông tin cập nhật từ mạng Internet, đây là một nguồn thông tin phong phú và đa dạng mà các doanh nghiệp cần tận dụng, đặc biệt các thông tin liên quan lĩnh vực linh kiện điện tử. Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể khái quát được tình hình phát triển, quy mô của thị trường các loại linh kiện mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đây là phương pháp nghiên cứu phổ biến và được thực hiện thường xuyên ở các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử vì thu thập thông tin bằng phương pháp này ít tốn kém về tiền của và công sức song cũng có hạn chế đó là thông tin mang tính khái quát cao cũng như tính bảo mật của thông tin là không có vì những thông tin này ai quan tâm thì cũng đều có thể biết. Phương pháp nghiên cứu thực tế: Đó là việc thu thập thông tin qua tìm hiểu và quan sát thực tế thị trường các mặt hàng kinh doanh.Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bằng cách điều tra trọng điểm hay điều tra chọn mẫu,.. doanh nghiệp có thể thu thập được các thông tin thực tế và sinh động. Tuy nhiên sử dụng phương pháp này khá tốn kém và cần có nhân lực chuyên môn tron lĩnh vực này. Để có thông tin phong phú về thị trường doanh nghiệp cần kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu trên để bổ sung hỗ trợ cho nhau. 2.Xây dựng các kênh bán hàng và hình thức bán hàng Kênh phân phối các mặt hàng linh kiện điện tử nhập khẩu là tập hợp tất cả các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa các mặt hàng này cùng những dịch vụ kèm theo từ đầu mối nhập khẩu đến nơi tiêu dùng. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại kinh doanh linh kiện điện tử nhập khẩu: - Kênh phân phối trực tiếp: Người nhập khẩu trực tiếp Người tiêu dùng Ở kênh phân phối này doanh nghiệp bán các mặt hàng mà doanh nghiệp nhập trực tiếp của nhà sản xuất ở nước ngoài đến tận tay người tiêu dùng mà không qua một khâu trung gian nào. Ưu điểm của kênh phân phối này đó là do không phải thông qua khâu trung gian nên hàng hoá của doanh nghiệp được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ mua bán đơn giản thuận tiện.Với doanh nghiệp thương mại kinh doanh linh kiện điện tử nhập khẩu thì đây là một trong các kênh phân phối sử dụng khá phổ biến, vì các doanh nghiệp này thường chỉ nhập một vài loại linh kiện vừa bán trực tiềp đến tay người tiêu dùng vừa bán buôn đến các doanh nghiệp thương mại khác. Nhược điểm của kênh phân phối này đó là lượng hàng hoá bán ra thường nhỏ lẻ, không tập trung nên thời gian thu hồi vốn chậm. - Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp nhập khẩu trực tiếp Trung gian Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối mà hàng hoá được nhập khẩu trực tiếp từ nhà sản xuất ở nước ngoài nhưng để bán được hàng hoá đến tay người tiêu dùng thì phải thông qua khâu trung gian, các trung gian ở đây có thể là các đại lý, cửa hàng chuyên bán buôn bán lẻ các linh kiện điện tử nhập khẩu hoặc đơn giản chỉ là những nhà bán buôn. Ưu điểm: Doanh nghiệp bán được hàng với khối lượng lớn và trong thời gian ngắn, ngoài ra với kênh phân phối này còn thuận tiện cho người tiêu dùng nên hàng hoá được lưu chuyển nhanh, nhà nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Nhược điểm: Doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận với các khâu trung gian nên lợi nhuận giảm đáng kể, ngoài ra doanh nghiệp cũng gặp nhiều khó khăn hơn trong việc nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng. Hiện nay đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh trong lĩnh vực mua bán các linh kiện điện tử mà có nghiệp vụ nhập khẩu thì thường kết hợp cả hai kênh phân phối trên, tuỳ theo điều kiện năng lực và thị trường của doanh nghiệp mà kênh phân phối nào được ưu tiên hơn, tuy nhiên việc lựa chọn đó phải đảm bảo yêu cầu đó là cung cấp hàng hoá liên tục, đồng bộ, kịp thời và đạt được mức hiệu quả cao nhất nhờ tăng doanh thu và giảm chi phí. 3. Hình thức và phương thức bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại kinh doanh linh kiện điện tử nhập khẩu Trong hoạt động kinh doanh hàng hoá nói chung và linh kiện điện tử nói riêng, người mua cũng như các doanh nghiệp bán linh kiện điện tử có quyền lựa chọn các hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện nhất, phù hợp nhất với điều kiện của mình. Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà có thể có các hình thức và phương thức bán hàng khác nhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách có các hình thức bán hàng sau: - Hình thức bán tại kho của doanh nghiệp thương mại: Hình thức bán hàng này phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua sẵn có phương tiện vận chuyển, song với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử thì hình thức này không phổ biến vì để cạnh tranh đối với những hợp đồng bán với khối lượng lớn doanh nghiệp sẽ tự lo khâu vận chuyển hàng đến tận kho của khách hàng. - Hình thức bán qua cửa hàng, quầy hàng: phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ 4. Giao dịch và ký kết hợp đồng 4.1. Kế hoạch bán hàng Một kế hoạch quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử nhập khẩu đó là lập kế hoạch bán hàng, thông qua kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mà nó phản ánh đúng chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp, nó phản ánh toàn bộ khối lượng công việc của một doanh nghiệp từ mua vào, dự trữ và bán ra. Có thực hiện tốt kế hoạch bán hàng mới đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp cũng như cung ứng các mặt hàng một cách đầy đủ và kịp thời cho khách hàng. Một kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điện tử thường được lập qua các bước như sau: Một là, Chuẩn bị lập kế hoạch: Thông thường ở các doanh nghiệp thì công tác lập kế hoạch bán hàng có thể thực hiện cho một quý hoặc một năm, đối với các doanh nghiệp kinh doanh linh kiện điên tử thì kế hoạch bán hàng còn được lập theo từng quý bởi mặt hàng này được tiêu thụ mạnh hay yếu còn tuỳ thuộc theo từng thời kỳ trong năm. Mỗi khi kết thúc quý hoặc năm báo cáo thì cần phải chuẩn bị cho công tác lập kế hoạch bán hàng cho quý, năm tiếp theo.Công tác chuẩn bị lập kế hoạch thường bao gồm các công việc: Phân tích các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh, các yếu tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp. Đặt địa vị của mình vào vị trí của các đối thủ cạnh tranh để dự định và cạnh tranh với các đối thủ này trong