Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự
chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã
hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó
được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến
sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của
các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không
thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương
mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết
liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần
linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho
phù hợp với những thay đổi của cầu thị trường.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà
Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình
trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá
công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính
nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy
nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn
còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
75 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 1930 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty thương mại Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn
Đề Tài:
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá
tại Công ty Thương mại
Hà Nội
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự
chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của
mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã
hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó
được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến
sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của
các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không
thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương
mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết
liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần
linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho
phù hợp với những thay đổi của cầu thị trường.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Thương mại Hà
Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình
trên thương trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá
công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính
nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty được nâng lên qua các năm. tuy
nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn
còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian
thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp
đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thương
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà.
Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận
tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thương mại
Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp
thương mại
Chương II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thương mại Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty
Thương mại Hà Nội .
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
1.1. Khái niệm doanh nghiệp thương mại
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và
chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra
chuyên đưa hàng hoá ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định
vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên
làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi
là thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh
nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc được xem như là doanh nghiệp chủ
yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua
bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại
và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủ
yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lưu thông
hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền
sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng
hoá. Doanh nghiệp thương mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động
rõ ràng, được quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thương mại có
thể thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản
nhanh chóng.
1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm
hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh
nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối
cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp
khác.
Hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng nên
việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như
giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh
nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thương mại để hình
thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo
nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp
thương mại. Nhưng xu hướng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất
chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch
vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng
với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công
việc này đều nhằm làm cho người tieu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của
mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh
nghiệp thương mại của mình qua đó doanh nghiệp thương mại ngày càng có
lợi.
2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng
với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển
của lực lượng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình
độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải
qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc
vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng
hoá được khái niệm khác nhau.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình
chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được
hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm
cho nhu cầu được phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách
hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình
thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực
hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán
hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được
quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng
hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định.
Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng
hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:
M =
1
n
i i
i
P x Q
2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại
2.2.1. Đối với doanh nghiệp thương mại
Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nghiệp
thương mại nói riêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển
khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như
là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ
hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị
trường thừa nhận doanh nghiệp như là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là
mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Như vậy trong
giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu
cuối cùng là lợi nhuận.
Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai
đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù
đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là người làm ra lời hay hoạt
động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhưng hiệu quả lại chưa có. Bởi vì
bạn làm ra nhưng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc
này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc
cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong
giai đoạn này doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của
mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là
hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải được đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp
cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu
bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh
nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu được
lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trường bởi vệ hoạt động tiêu
thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy
trì cũng như phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa
cho doanh nghiệp.
Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp thương mại như sau:
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
mình như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh
mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi
ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động.
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng
cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức
lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đến
tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và
phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ
sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:
- Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư,
bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người
tiêu dùng.
- Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,
một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua
bán hàng hoá được thực hiện.
- Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản
xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét
thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao
đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài
người phân công lao động được hình thành và phát triển theo các hình thức về
tư liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá. Gắn liền
với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát
triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua
đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch
vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một
quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao
gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc
thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì
công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt.
1. Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất
của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường
xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ
thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lwongj
cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có
thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là
những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Để đạt
được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành
một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong
thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập
hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính
sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ
hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt được
nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình
từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng
kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của người tiêu
dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp
chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải
thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng
tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người
mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin
cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó
còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng,
thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi người
thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng
hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua
thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua
thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo
nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá
nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi
của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập thông tin để so sánh
phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã
lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng người
mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng
ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
3. Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối
giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục tiêu hiệu
quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức, phương pháp và thủ thuật
bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng
đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh
nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán
buôn.
3.1. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng cả
về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Hùng Dương
Lớp K37A6 - Khoa Quản trị doanh nghiệp
xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng hóa được thực hiện
hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời,
hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận.
3.2. Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc
bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của
bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong
phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản
và chả chậm ( thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưa thông hoặc trong sản xuất
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm