Đề tài Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An

Phần I LỜI MỞ ĐẦU 1.1. Cơ sở lựa chọn đề tài Bước sang thế kỷ 21_ Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn đề “đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An là công ty có tuổi đời còn non trẻ. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính của công ty chưa hiệu quả đặc biệt đối với đối tượng khách hàng cá nhân. Để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới, công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính nhằm góp phần phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Là một doanh nghiệp trẻ được thành lập từ năm 2005 nhưng lãnh đạo Công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An luôn nghiên cứu tìm tòi chiến lược phát triển hợp lý trong giai đoạn cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay.Phát huy hết nội lực của một công ty trẻ như năng động xông xáo, kinh doanh nhiều lĩnh vực nghành nghề cùng đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi chuyên môn, làm việc có tinh thần trách nhiệm, kỷ luật tốt nên lợi nhuận của công ty vẫn đang liên tục tăng được các đối tác đánh giá là có tiềm năng mạnh. Công ty luôn muốn áp dụng công nghệ mới vào trong kinh doanh để buôn bán ngày càng phát triển thịnh vượng. Nắm bắt nhu cầu thị trường hiện nay về lĩnh vực kinh doanh các linh kiện máy tính điện tử…ban lãnh dạo công ty xác định phải đổi mới mình.Do nhu cầu sử dụng cảu khách hàng về các sản phẩm và linh kiện công nghệ ngày càng tăng cùng với việc mở rộng sản phẩm sản xuất kinh doanh đã khiến cho các sản phẩm dịch vụ phục vụ trong công ty trở lên đa dạng hơn. Qua việc khảo sát hiện trạng của hệ thống quản lý bán hàng tại Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Bảo An Qua việc khảo sát hiên trạng của bộ phận bán hàng tại công ty TNHH Đầu tư và thương mại Bảo An nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ hàng hoá ở công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại Công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An” để tìm hiểu sâu thêm chức nằng bán hàng cũng như xây dựng chương trình bán hàng và đè suất một số ý kiến với mong muốn đẩy mạnh quâ trình tiêu thụ hàng hóa ở công ty. 1.2. Mục đích nghiên cứu Tìm hiểu quá trinh, tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị máy tính tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. Tìm hiểu về thị trường máy tính hiện nay. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. 1.3. Phương pháp nghiên cứu Những kiến thức đã được học trong suốt thời gian ở trường cùng việc thu thập thêm các tài liệu, sách tham khảo và sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn, công ty Bảo An đã giúp em tìm ra phương pháp nghiên cứu giả quyết vấn đề của đề tài 1.4. Địa bàn nghiên cứu Được sự giới thiệu của trường cũng như sự giúp đỡ của Công ty TNHH đấu tư và thương mại Bảo An em đã được trải nghiệm quá trình học tập của mình tại phòng kinh doanh bán lẻ của công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An trụ sở chính 98 Thái Hà- Đống Đa- Hà Nội. 1.5. Kết cấu đề tài Đề tài gồm 4 phần: Phần I: Lời mở đầu Phần II: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại Phần III: Tình hình tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. Phần IV: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính tại công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. Phần V: Kết luận và kiến nghị. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ máy tính và thiết bị máy tính của công ty, góp phần vào sự phát triển của công ty TNHH đầu tư và thương mại Bảo An. Em hy vọng đề tài này sẽ góp phần nào đó nâng cao hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty và được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của cô để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Anh Dũng đã tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành đề tài nghiên cứu này. Phần II: Cơ sở lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại 2.1.Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại. 2.1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại 2.1.1.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp thương mại Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm khác nhau. - Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. - Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. - Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với nhiều công đoạn. Trước kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức. Còn trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá được ví như cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trường không được sản xuất và bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến khách hàng đến thị trường tiêu thụ. các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. - Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng với chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng và thu tiền về. - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Tiêu thụ hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá, thông qua tiêu thụ mà hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với các doanh nghiệp khác về đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng. Chính vì thế doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại). Bên cạnh đó doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu. Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất chặt chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Việc làm này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình. Do đó, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau : n M= ( PixQi i=1 2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại . Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thu hàng hoá là một khâu quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp vì đây là hoạt động chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các khâu khác trong quá trình hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Để có thể tiếp tục được quá trình sản xuất, kinh doanh thì các doanh nghiệp thương mại phải tiêu thụ được hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò thực hiện giá trị hàng hoá, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận, tạo cơ sở tích luỹ và tái kinh doanh mở rộng.
 Sơ đồ: Quá trình sản xuất và TTHH. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá là một khâu quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp vì đây là hoạt động chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với các khâu khác trong quá trình hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Để có thể tiếp tục được quá trình sản xuất, kinh doanh thì các doanh nghiệp thương mại phải tiêu thụ được hàng hoá. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò thực hiện giá trị hàng hoá, giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu được lợi nhuận, tạo cơ sở tích luỹ và tái kinh doanh mở rộng. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, kinh doanh, tạo hiệu quả cao trong sản xuất, kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá nhằm thực hiện quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nói cách khác tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hoá, là trung gian mua bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hoá giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm hàng hoá mà họ cần chấp nhận được tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá đó. Khi được người tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và xác định được lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thương mại phát hiện ra thêm nhiều nhu cầu của người tiêu dùng về khối lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hoá và tìm cách đáp ứng, lựa chọn các sản phẩm phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu đó, giúp cho doanh nghiệp ngày càng thu được lợi nhuận cao hơn. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ hàng hoá có vai trò làm cân đối giữa cung, cầu để tạo nên sự ổn định xã hội và cải thiện đời sống dân cư bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng. Qua đó có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm của toàn xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả kinh doanh cao. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa. 2.1.2.Nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá. Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt. Nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại gồm 7 bước sau : 2.1.2.1. Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp, từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trường. Doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?…Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ. Những thông tin này rất cần thiết, là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra quyết định thương mại. Để có được thông tin trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành các bước sau: - Dự đoán thời điểm khách hàng sẽ mua. - Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và số lượng hàng mua. - Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu hướng của thị trường. - Xây dựng cơ cấu hàng hoá. - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. - Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. 2.1.2.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nên việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là câu trả lời cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sẽ tác động tích cực đến tâm lý của người mua, kích thích hành vi mua hàng của người mua. Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất (được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định…), đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) khác nhau. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu riêng để phân biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, bảo vệ uy tín của sản phẩm. Định vị nhãn hiệu tốt sẽ tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua hàng. Sự lựa chọn của hàng hoá của khách hang chính là sự kết hợp 3 yếu tố nhu cầu, khả năng mua hàng và thái độ của người mua sản phẩm. Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hang, qua đó thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: - Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc. Người tiêu dùng thường mua theo thói quen tiêu dùng của họ hoặc theo những mặt hàng có thương hiệu quen thuộc trên thị trường. - Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo. Những mặt hàng này thường có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Trước khi quyết định mua hàng, người mua thường thu thập thông tin để so sánh phân tích và tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè. - Những mặt hàng đặc biệt: là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà họ chấp nhận mất công tìm kiếm hay trả giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người tiêu dùng bằng những đặc tính riêng của nó. 2.1.2.3. Lựa chọn hình thức bán hàng Đầu tiên, quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm. Sau đó cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp để đưa ra mục tiêu tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ hàng hóa. Do đó để thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. a) Bán lẻ Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán, đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận. Kết thúc quá trình lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là khối lượng bán nhỏ nên thu hồi vốn chậm. b)B