Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ và marketing tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam

Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang i LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay khi nền kinh tế phát triển thì cơ sở hạ tầng cũng đƣợc nâng cao, việc đảm bảo an toàn về phòng và chữa cháy cho các công trình lớn ngày càng đƣợc các chủ đầu tƣ chú trọng. Công ty TNHH Nhất Thiên Nam là một doanh nghiệp thƣơng mại chuyên cung cấp các trang thiết bị, các dịch vụ lắp đặt hệ thống phòng và chữa cháy. Qua hơn 6 năm hình thành và phát triển công ty đã đóng góp to lớn trong việc gián tiếp giảm thiểu các vụ cháy ở nƣớc ta, tăng độ an toàn và tuổi thọ cho các công trình xây dựng có quy mô lớn, giảm thiểu thiệt hại cho nhà nƣớc, góp phần đẩy nhanh công cuộc xây dựng và phát triển đất nƣớc. Trong thị trƣờng kinh tế cạnh tranh khốc liệt, công ty một mặt đổi mới phƣơng thức quản lý, mặt khác không ngừng tìm kiếm nhà cung cấp mới để hạ giá thành nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ. Cho đến nay các sản phẩm, dịch vụ của công ty đã đƣợc thị trƣờng trên toàn quốc chấp nhận và tiêu thụ khá nhanh. Dĩ nhiên, bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh cũng đều tồn tại những mặt mạnh và hạn chế song song với nhau. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có những nỗ lực để tìm ra các giải pháp nhằm phát huy những mặt mạnh và khắc phục những hạn chế. Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam, tôi đã có cơ hội tiếp xúc và hoà nhập với môi trƣờng kinh doanh của công ty trong một thời gian ngắn, nhờ đó cũng tạo điều kiện cho tôi nhìn thấy những vấn đề khó khăn mà công ty đang gặp phải. Vì thế, tôi đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ và marketing tại công ty TNHH Nhất Thiên Nam” trong đợt thực tập này. Mục tiêu của đề tài là làm rõ tình hình hoạt động của công ty, nhìn nhận một số vấn đề đang tồn tại mà tôi quan sát đƣợc và từ đó đề xuất giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó, tôi cũng đặt những mục tiêu cụ thể cho bản thân:  Học hỏi, tích luỹ kinh nghiệm thực tiễn trong quá trình làm việc;  Nâng cao kĩ năng giao tiếp, cách ứng xử trong các mối quan hệ ở công ty;  Cố gắng áp dụng những lý thuyết đã học để hoàn thành tốt các công việc đƣợc giao;  Nhìn nhận đƣợc những vấn đề tích cực, hạn chế đối với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và cố gắng đƣa ra những giải pháp cho những hạn chế đó. Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang ii Để nắm rõ hơn nội dung và tạo điều kiện theo dõi báo cáo này, tôi tóm tắt cấu trúc bài báo cáo nhƣ sau: 1. Tổng quan về công ty Giới thiệu thông tin chung về công ty thực tập (thông tin liên hệ, hình thức sở hữu, ngành nghề hoạt động, sơ đồ tổ chức,…) và thông tin về phòng ban thực tập. Phần này tôi tham khảo 90% từ tài liệu của công ty. 2. Thực trạng hoạt động (kinh doanh) của công ty thực tập Giới thiệu về các sản phẩm của công ty, các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô, vĩ mô ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây, phân tích SWOT, thực trạng hệ thống phân phối hiện nay của công ty và đƣa ra nhận xét. Phần này 30% tham khảo từ tài liệu của công ty, 70% tôi tự viết. 3. Công việc thực hiện tại công ty thực tập Mô tả những công việc tôi thực hiện trong suốt quá trình thực tập: công việc chuyên môn và công việc hỗ trợ. Ở phần này, 100% tôi tự viết bằng những kinh nghiệm thực tiễn. 4. Chuyên đề thực tập 4.1. Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập Đƣa ra những vấn đề quan sát, tìm hiểu đƣợc trong quá trình thực tập tại công ty. Phần này 100% tôi tự viết và đƣa ra nhận xét. 4.2. Cơ sở lý luận Trình bày cơ sở lý luận về Marketing, Marketing mix (chiến lƣợc giá, phân phối, chiêu thị cổ động, sản phẩm và dịch vụ); lý thuyết ma trận SWOT, ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM; và lý thuyết về bán hàng. Phần này tôi tham khảo 100% từ tài liệu. 4.3. Nhận xét và đề xuất giải pháp Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang iii Từ những gì nhận ra đƣợc từ mục 4.1 và tham khảo những cơ sở lý luận ở mục 4.2, đề xuất các giải pháp khắc phục của bản thân. Phần này 10% tôi tham khảo một số nghiên cứu khác và 90% tôi tự viết. Với nỗ lực của bản thân, mặc dù đã cố gắng hết sức song do điều kiện thời gian thực tập và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên báo cáo thực tập tổng hợp này không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận đƣợc những đóng góp của thầy cô để báo cáo này có thể đƣợc hoàn thiện hơn. Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang iv LỜI CẢM ƠN Trƣớc hết, tôi xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn Thị Phƣơng Nhung – giảng viên trực tiếp hƣớng dẫn tôi trong suốt quá trình tham gia đợt thực tập tốt nghiệp. Đồng thời, tôi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH Nhất Thiên Nam – nơi tôi tham gia thực tập – đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi, tích lũy kinh nghiệm tại công ty cũng nhƣ hoàn thành tốt yêu cầu mà Nhà trƣờng đã giao. Tôi cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến anh Nguyễn Bảo Thọ – ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn tôi tại công ty và cung cấp cho tôi những thông tin cần thiết để hoàn thành tốt cuốn báo cáo. Sinh viên Lê Thị Xuân Lan Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ...................................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................... iv MỤC LỤC ........................................................................................................................... v DANH MỤC BẢNG BIỂU .............................................................................................. viii DANH MỤC HÌNH ẢNH .................................................................................................. ix DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................... x I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THỰC TẬP .............................................................. 1 1. Giới thiệu chung về công ty Nhất Thiên Nam .............................................................................. 1 2. Sơ lƣợc về quá trình hình thành và phát triển ............................................................................. 1 3. Mục tiêu của công ty ....................................................................................................................... 2 4. Thông tin về phòng ban thực tập ................................................................................................... 2 Sơ đồ tổ chức của Phòng KH-KD ................................................................................................. 3 Sơ đồ tổ chức của Phòng Kế toán ................................................................................................. 4 5. Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý của công ty ............................................................................... 4 5.1 Sơ đồ tổ chức ................................................................................................................................... 4 5.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận ...................................................................................... 5 5.3 Mối quan hệ giữa các phòng ban và các thành viên trong công ty ................................................ 7 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .................................................. 8 1. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh ................................................................................................. 8 2. Phân tích các yếu tố trong môi trƣờng vĩ mô ảnh hƣởng đến hoạt động của công ty............... 9 a. Yếu tố kinh tế: ............................................................................................................................... 9 b. Yếu tố pháp luật: ......................................................................................................................... 13 c. Yếu tố công nghệ ......................................................................................................................... 13 d. Yếu tố dân số: .............................................................................................................................. 14 3. Phân tích các yếu tố trong môi trƣờng ngành ............................................................................ 15 a. Khách hàng: ................................................................................................................................ 15 b. Đối thủ cạnh tranh hiện tại ......................................................................................................... 17 c. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ......................................................................................................... 20 d. Nhà cung ứng: ............................................................................................................................. 20 4. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây ......................................................................... 22 5. Phân tích SWOT của công ty ....................................................................................................... 23 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang vi 6. Hệ thống phân phối của công ty Nhất Thiên Nam ..................................................................... 26 6.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối cấp 0)................................................................... 26 6.2. Kênh phân phối cấp 1 ............................................................................................................. 27 III. CÔNG VIỆC THỰC TẬP .................................................................................... 29 1. Công việc chuyên ngành ............................................................................................................... 29 1.1. Mô tả công việc thực tập ......................................................................................................... 29 1.2. Những kinh nghiệm có được ................................................................................................... 31 1.2.1. Quy trình bán hàng .............................................................................................................. 31 1.2.2. Cách xử lý đối với hoá đơn đã lập: ..................................................................................... 33 2. Công việc hỗ trợ ............................................................................................................................ 33 2.1. Mô tả công việc ....................................................................................................................... 33 2.2. Kinh nghiệm thu được ............................................................................................................. 33 IV. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ................................................................................... 34 1. Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập ..................................................................... 34 1.1. Nhược điểm ............................................................................................................................. 34 1.2. Ưu điểm ................................................................................................................................... 35 2. Cơ sở lý luận .................................................................................................................................. 35 2.1. Trình bày cơ sở lý luận về Marketing ..................................................................................... 36 2.1.1. Vai trò của Marketing ......................................................................................................... 36 2.1.2. Chức năng của Marketing ................................................................................................... 36 2.1.3. Nhiệm vụ của bộ phận marketing ....................................................................................... 37 2.1.4. Mô hình tổ chức bộ phận marketing ................................................................................... 37 2.2. Trình bày cơ sở lý luận về Marketing mix............................................................................... 38 2.3. Lý thuyết về ma trận SWOT, ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM ........................................... 40 2.3.1. Ma trận SWOT .................................................................................................................... 40 2.3.2. Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM ...................................................................................... 41 2.4. Lý thuyết về bán hàng ............................................................................................................. 42 2.4.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng ...................................................................... 42 2.4.2. Các hình thức tổ chức bán hàng .......................................................................................... 43 3. Đề xuất giải pháp .......................................................................................................................... 44 3.1. Giải pháp ngắn hạn................................................................................................................. 45 3.1.1. Mục tiêu .............................................................................................................................. 45 3.1.2. Giải pháp về thị trƣờng ....................................................................................................... 45 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang vii 3.1.3. Giải pháp cho chiến lƣợc Marketing mix ............................................................................ 46 3.2. Giải pháp dài hạn ................................................................................................................... 50 3.2.1. Mục tiêu .............................................................................................................................. 51 3.2.2. Thành lập bộ phận Marketing ............................................................................................. 51 3.2.3. Đánh giá hiệu quả ............................................................................................................... 57 KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................. ix PHỤ LỤC ........................................................................................................................... xi NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP ...................................................................... xii THÔNG TIN LIÊN HỆ .................................................................................................... xiii Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang viii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1 – Bảng số liệu GDP của Việt Nam từ năm 2008 đến 2011 ............................................10 Bảng 2 – Tỉ giá các ngoại tệ của Hội sở chính Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam .....11 Bảng 3 – Lãi suất cơ bản của ngân hàng Việt Nam từ năm 2009 đến 2012 ...............................12 Bảng 4 – Tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam từ năm 2009 đến năm 2012 ..............................................13 Bảng 5 – Doanh thu của công ty Nhất Thiên Nam trong những năm gần đây ...........................22 Bảng 6 – Quy trình bán hàng ......................................................................................................32 Bảng 7 – Bảng so sánh giá các sản phẩm của 3 công ty .............................................................47 Bảng 8 – Chi phí trả lƣơng dự kiến khi thành lập bộ phận Marketing trong 1 tháng .................57 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang ix DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1 – Logo công ty ................................................................................................................. 1 Hình 2 – Sơ đồ tổ chức phòng Kế hoạch-Kinh doanh ................................................................. 3 Hình 3 – Sơ đồ tổ chức phòng Kế toán .........................................................................................4 Hình 4 – Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Nhất Thiên Nam ............................................................5 Hình 5 – Biểu đồ thể hiện sự tăng trƣởng GDP của Việt Nam ...................................................10 Hình 6 – Đồ thị biểu diễn lãi suất của Việt Nam từ năm 2009 đến năm 2012 ...........................12 Hình 7 – Đồ thị biểu diễn tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam từ năm 2009 đến 2012 .............................13 Hình 8 – Ma trận hình ảnh cạnh tranh CPM ...............................................................................19 Hình 9 – Kênh phân phối trực tiếp ..............................................................................................26 Hình 10 – Kênh phân phối cấp 1 ................................................................................................27 Hình 11 – Hình chụp bảng báo giá tôi thực hiện cho khách hàng ..............................................31 Hình 12 – Tổ chức bộ phận marketing theo chức năng ..............................................................38 Hình 13 – Khung phân tích ma trận SWOT ...............................................................................41 Hình 14 – Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng KH-KD sau khi thành lập thêm bộ phận Marketing ....52 Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang x DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải DN Doanh nghiệp SX Sản xuất TNHH Trách nhiệm hữu hạn NTN Nhất Thiên Nam KH-KD Phòng Kế hoạch – Kinh doanh PCCC Phòng cháy chữa cháy HĐTV Hội đồng thành viên KCN Khu công nghiệp KP1 Khu phố 1 TX TDM Thị xã Thủ Dầu Một CK Chứng khoán XD Xây dựng CP Cổ Phần CN Công nghiệp XNK Xuất Nhập Khẩu SX Sản xuất TM-DV Thƣơng mại-Dịch vụ TSCĐ Tài sản cố định BGĐ Ban Giám Đốc Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang 1 I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THỰC TẬP 1. Giới thiệu chung về công ty Nhất Thiên Nam - Tên gọi đầy đủ bằng tiếng việt : Công ty TNHH Nhất Thiên Nam - Tên tiếng anh : NHAT THIEN NAM Co.,LTD - Tên viết tắt : NTN - Logo : Hình 1 – Logo công ty (Nguồn: Ảnh chụp từ Website của công ty) - Trụ sở công ty : 90A8/6/6 Âu Dƣơng Lân P3 Q8 TP.HCM - Điện thoại : 08.2213 6583 – 08.3811 4771 - Fax : 08.3811 4771 - Email : nhatthiennam2006@yahoo.com - Website : - Vốn đăng ký kinh doanh ban đầu : 250.000.000đ (Hai trăm năm mƣơi triệu đồng) - Tổng vốn điều lệ công ty : 2.500.000.000đ (Hai tỉ năm trăm triệu đồng) - Giám đốc : Trƣơng Ngọc Lễ 2. Sơ lƣợc về quá trình hình thành và phát triển Công ty Nhất Thiên Nam là một doanh nghiệp tƣ nhân đƣợc thành lập trong năm 2006, dựa trên năng lực của các thành viên và tổ chức lực lƣợng nhân sự của Công ty. Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số : 4102038826 do Sở kế hoạch & đầu tƣ Tp Hồ Chí Minh cấp ngày 25 tháng 04 năm 2006. Công ty chỉ có khoảng 30 ngƣời bao gồm cả ban giám đốc và nhân viên. Mặc dù Đại học Hoa Sen Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trang 2 trong những năm đầu mới thành lập, công ty gặp rất nhiều khó khăn về thị trƣờng, lao động, máy móc thiết bị, kinh nghiệm song công ty đã đạt đƣợc mục tiêu đề ra là: hoàn thành tốt các hợp đồng đã ký kết, nâng cao uy tín của công ty trên thị trƣờng, nộp thuế đầy đủ và đúng hạn cho cơ quan thuế,… Khi đó công ty chủ yếu là cung cấp bình chữa cháy cho các t