Đề tài Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty TNHH sơn TISON

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ((( ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN Lớp: ĐHQT3A Khóa: 2007 - 2011 TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2011 LỜI CẢM ƠN Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison. Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm của cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân viên công ty TNHH sơn Tison Em xin chân thành cảm ơn: Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh Cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương, giảng viên hướng dẫn đề tài Ban giám đốc, phòng kinh doanh...và tập thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison, đặc biệt là anh Nguyễn Thiện Thuận, nhân viên phòng Marketing. Đã giúp đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ nhân viên công ty TNHH sơn Tison dồi dào sức khỏe và luôn thành công trong công tác. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ NGHIÊN CỨU
 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN
 MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 3 1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 3 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 3 1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 3 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối 3 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 4 1.1.3.1. Khái niệm. 4 1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình 4 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 6 1.1.4.1. Người sản xuất 6 1.1.4.2. Người trung gian 7 1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng 7 1.1.5. Dòng dịch chuyển kênh phân phối 8 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 9 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh 9 1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 9 1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 9 1.2.2.1. Phân tích môi trường 9 1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 10 1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10 1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối 11 1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 12 1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 12 1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 12 1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 12 1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 12 1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 13 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 14 2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 14 2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay 15 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 16 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON 16 2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . 17 2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 18 2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 18 2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 18 2.1.4.3. Nguyên vật liệu 19 2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị 19 2.1.5 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 19 2.1.5.1. Khách hàng 19 2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh 20 2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 21 2.1.6.1. Doanh thu 21 2.1.6.2.Thị trường 22 2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24 2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty 24 2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 28 2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh 28 2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 29 2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 35 2.2.3. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 38 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 38 2.3.1. Ưu điểm 38 2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại 39 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41 3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 41 3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của công ty đến năm 2015 41 3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 41 3.1.1.2. Về thị trường sơn 42 3.1.2. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015 42 3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 42 3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của công ty 42 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43 3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 45 3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 45 3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 45 3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46 3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 48 3.2.3.1 Hoàn thiện chính sách giá. 48 3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48 3.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 48 3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 49 3.3.1. Một số đề xuất khác 49 3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật 49 3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự: 49 3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 49 KẾT LUẬN 50 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc. Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty. Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010 Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2007 đến 2009. Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010 Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010 Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường. Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của Công ty Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ĐL: Đại lý TNHH: Trách nhiệm hữu hạn WTO: Tổ chức thương mại thế giới KH: Khách hàng DN: Doanh nghiệp XN: Xí nghiệp Sx: Sản xuất VPĐD: Văn phòng đại diện VLXD: Vật liệu xây dựng SP: Sản phẩm KH: Khách hàng HC: Hành chính Q/h: Quan hệ PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình. Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện. Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới. 3. Đối tượng nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh.. 4. Phạm vi nghiên cứu Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM 4. Phương pháp nghiên cứu. Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể: - Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp tiếp cận hệ thống. - Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là: + Phương pháp thống kê. + Điều tra khảo sát. + Phương pháp chuyên gia. 5. Kết cấu của báo cáo Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương: Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison. CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1. Khái quát về kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối - Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. - Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm. 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có những vai trò sau: Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động, nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn. Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1. Khái niệm Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp. 1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình Kênh phân phối theo chiều dài Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp là kênh không có thành viên trung gian, nhà sản xuất trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Phương pháp này rất thuận tiện ra dễ sử dụng qua các phương tiện như đơn hàng, bưu chính, qua catalog, qua máy vi tính, điện thoại… Nhà sản xuất kiểm soát được tất cả các hoạt động. Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài Kênh một cấp: Kênh một cấp là kênh có nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối. Sử dụng kênh một cấp khi nhà bán lẻ có quy mô lớn và chi phí để doanh nghiệp lưu kho quá cao. Ưu thế là rất gần gủi khách hàng, nên các thông tin thu thập thường rất chính xác. Kênh hai cấp: Đây là dạng kênh gồm nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Kênh này sử dụng đối với mặt hàng có giá trị thấp, chi phí thấp, tiêu thu thường xuyên. Hoặc sản phẩm tiêu dùng lâu dài và có giá trị rất cao cũng được phân phối kênh hai cấp. Kênh này nắm xu hướng thị trường. Kênh dài: Kênh dài hay kênh ba cấp gồm nhà bán buôn, bán lẻ và các đại lý. Sử dụng kênh này trong trường hợp là nhà sản xuất nhỏ, nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý giúp phân phối nhiều loại hàng hóa khác nhau. Ngoài ra, còn có kênh nhiều cấp hơn nữa, gọi là kênh phân phối song song. Kênh phân phối theo bề rộng Phân phối rộng rãi: Phân phối rộng rãi là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Kiểu này có nhược điểm là khả năng kiểm soát của nhà sản xuất với sản phẩm, giá cả và các dịch vụ kèm theo không cao. Phân phối độc quyền: Là trên mỗi thị trường doanh nghiệp sử dụng một nhà trung gian duy nhất. Phương pháp này doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát được các hoạt động như giá, quảng cáo và các dịch vụ khác. Phương pháp này chỉ áp dụng cho những loại sản phẩm có sự khác biệt. Phân phối chọn lọc: Là phương thức ở giữa phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi. Doanh nghiệp phân phối qua một số trung gian chọn lọc, theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Đây là hình thức phân phối phổ biến hiện nay, giúp doanh nghiệp đạt được quy mô thị trường thích hợp. Kênh phân phối theo mức độ liên kết. Kiểu liên kết truyền thống: Kiểu liên kết truyền thống hình thành rất ngẫu nhiên, độc lập về chủ quyền và quản lý. Dễ sung đột giữa các trung gian ở một cấp độ phân phối. Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống. Kiểu liên kết hiện đại VMS:
 Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc. Kiểu liên kết hiện đại thể hiện ở các kênh với cách tổ chức nhằm giải quyết những nhược điểm của kiểu liên kết truyền thống. Kiểu này thường phân định ra vai trò của từng thành viên và có nhiều chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp. Đây là kiểu liên kết cần phát huy. 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1. Người sản xuất Được coi là người khởi nguồn của các kênh, cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. Phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối 1.1.4.2. Người trung gian Trung gian bán buôn Trung gian bán sĩ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa cho người bán lại, cho các XN và các cơ quan công quyền. Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn Những quyết định marketing của người bán sĩ: Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của DN. Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. Quyết định về giá cả. Quyết định về truyền thông, cổ động. Quyết định về địa điểm. Trung gian bán lẻ Trung gian bán lẻ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Những quyết định marketing của người bán lẻ: Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của cửa hàng. Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp. Quyết định về cách trưng bày hàng hóa. Quyết định về giá cả. Quyết định về truyền thông, cổ động. Quyết định về địa điểm bán hàng. 1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng Bao gồm người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng công nghiệp là điểm cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Có vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh. 1.1.5 . Dòng dịch chuyển kênh phân phối - Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. - Lưu chuyển sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. - Lưu chuyển thanh toán: là quá trình khách hàng thanh toán hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các nhà cung ứng. - Lưu chuyển thông tin: là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Lưu chuyển cổ động: là những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân phối. - Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tạ