Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công
ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
77 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 2775 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
---------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU .............................................................................................. 1
CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG .............................. 3
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường ...................................................................................... 3
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường ................................................ 3
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp ............... 4
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường. ...................................................................................................... 8
1- Nội dung ............................................................................................ 8
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường ................ 9
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:...................... 11
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: .................................. 13
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: ..................................................... 14
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng .................. 15
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: ............................. 16
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. ......................................... 16
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối ................................................... 16
2.2 Phương thức bán hàng: ............................................................. 19
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. ..................................................................................................... 20
1. Các yếu tố chủ quan ......................................................................... 20
2. Các yếu tố khách quan. ..................................................................... 21
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX ................... 23
I. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của công ty ........................................... 23
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex ......................................................................................... 23
1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990).............................................. 23
1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) .................... 24
2. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của ngành dược. .................................. 26
3. Nguồn lực của công ty ...................................................................... 30
3.1.Lao động ................................................................................... 30
3.2 Vốn............................................................................................ 34
II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược
Trung ương Mediplantex. ...................................................................... 35
1. Nghiên cứu thị trường vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng. ..................... 37
2. Kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng ............................................. 39
3.T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c«ng ty .......................................... 41
4.Ho¹t ®éng hç trî cho c«ng t¸c b¸n hµng ............................................ 44
4.1. Về chính sách sản phẩm ........................................................... 45
4.2. Chính sách giá. ........................................................................ 47
4.3. Chính sách khuyếch trương. ..................................................... 49
4.4. Hoạt động nghiên cứu và phát triển. ........................................ 50
III. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược trung
ương Mediplantex .................................................................................. 50
1. Kết quả ............................................................................................. 50
2. Tån t¹i. ............................................................................................. 53
3. Nguyên nhân tån t¹i: ........................................................................ 54
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG
THỜI GIAN TỚI........................................................................................ 55
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. ............... 55
II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex trong thời gian tới. ............................................................ 57
1. Chiến lược phát triển thị trường: ....................................................... 57
2. Chiến lược sản phẩm : ...................................................................... 57
III. Giải pháp .......................................................................................... 58
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. ..... 58
2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. ................................................ 62
3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. .......................... 64
4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. .......................... 67
5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. ............................................................ 69
6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. ........................ 70
LỜI KẾT ..................................................................................................... 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 73
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công
ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 2 Lớp QLKT – K37
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của Công ty Cp
Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 4 Lớp QLKT – K37
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ
thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu
nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ
giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân
hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản
trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được
giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản
trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất
kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn
đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô
kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ
tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì
vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 6 Lớp QLKT – K37
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là
sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được
thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 7 Lớp QLKT – K37
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách
hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để
thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở
dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục
vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,
nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 8 Lớp QLKT – K37
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp
nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt
động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể
đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng
hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt
chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của
khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
1- Nội dung
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược
chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
Xây dựng mạng lưới bán hàng
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 9 Lớp QLKT – K37
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết
đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm
được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trình
người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất
lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bá