Đề tài Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy - Hà Nội

ĐẶT VẤN ĐỀ 3 PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4 1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4 1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4 1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4 1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5 1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 7 1.3.1 Dự báo bán hàng 7 1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng 7 1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng 7 1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng 8 1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng 8 1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng 9 1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9 1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng. 9 1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 10 1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 11 1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12 1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 12 1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách 12 1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng 12 1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 13 PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI. 14 2.1 Dự báo bán hàng 14 2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng 14 2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng 16 2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng. 18 2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng 18 2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 19 2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. 19 2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán 19 2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 21 2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa. 21 2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm. 21 2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 22 2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. 22 2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng. 22 2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 23 NHỮNG KIẾN NGHỊ CHO TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ 25 ĐẶT VẤN ĐỀ Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp. Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack, ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sự phát triển chung của toàn Tập đoàn. Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển với nhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty Cổ Phần Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty Ki Do chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa... Trong tương lai, Kinh Đô cam kết tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm. Với đề tài thảo luận: “Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy – Hà Nội”, nhóm chúng tôi sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc độ của doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các công bước trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho cả xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không phát triển được. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu. Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh. Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ tiêu mang tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng. Vì thế vai trò kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn nhất. Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể nền kinh tế quốc dân cụ thể: Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp. Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh. Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến hành. Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen, phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao. Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển lâu dài của các doanh nghiệp. Vai trò trong nền kinh tế thị trường Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa. Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Công tác quản lý doanh nghiệp trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong doanh nghiệp không thể thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quy trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất. Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển. Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán. Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa, đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi khan hiếm .Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần , do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển. Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại. Soạn lập kế hoạch bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách tối ưu nhất. Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động với những biến đổi của thị trường. Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân sách để thực hiện kế hoạch này. Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất của thị trường. Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho mình một kế hoạch bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Dự báo bán hàng Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Bởi vì cả mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng. Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành. Kết quả của dự báo bán hàng Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh và năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng. Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần... Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán... - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: - Năng lực thị trường. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng. Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường. - Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Các căn cứ dự báo bán hàng Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường. - GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán. Chi tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp... - Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. - Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch... - Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. - Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: - Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và sử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn. - Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng ti