Đề tài Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây Lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12

Lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß cùc kú quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Qua tiªu thô, s¶n phÈm chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Cã tiªu thô s¶n phÈm míi cã vèn ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp kh«ng gÆp khã kh¨n g× trong tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm cña chóng s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô theo nh÷ng ®Þa chØ mµ nhµ n­íc ®· chØ ®Þnh hoÆc nhµ n­íc bao tiªu s¶n phÈm. Ng­êi tiªu dïng kh«ng cã quyÒn lùa chän vµ thùc sù kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc sù lùa chän cña m×nh v× hµnh vi mua hµng cña hä còng chØ lµ ®¬n gi¶n thùc hiÖn mÖnh lÖnh tõ mét trung t©m, n»m ngoµi mong muèn vµ ý chÝ cña hä. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, quyÒn tù chñ cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®­îc më réng ®ång thêi c¬ chÕ míi còng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i ph¶n øng nhanh nhËy víi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng, ph¶i n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, tù chñ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong bèi c¶nh Êy, kh«ng Ýt doanh nghiÖp ®· tá râ kh¶ n¨ng thÝch øng cña m×nh, nh­ng còng cßn nhiÒu doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n lóng tóng trong s¶n xuÊt kinh doanh mµ c¬ b¶n lµ vÊn ®Ò ®Çu ra tøc tiªu thô s¶n phÈm, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®­îc g©y lªn sù ¸ch t¾c tronh kinh doanh. ViÖc t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy cã ý nghÜa v« còng quan träng víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chÝnh b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty X©y l¾p-VËt t­-VËn t¶i S«ng §µ 12em ®· m¹nh d¹n chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty X©y L¾p-VËt t­-VËn t¶i S«ng §µ 12” víi mong muèn ®ãng gãp mét sè gi¶i ph¸p nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuy nhiªn, C«ng ty X©y l¾p-VËt t­-VËn t¶i S«ng §µ 12 lµ c«ng ty kinh doanh ®a lÜnh vùc. LuËn v¨n gåm ba phÇn: PhÇn I: Mét sè néi dung c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty X©y l¾p-VËt t­-VËn t¶i S«ng §µ 12. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty X©y l¾p-VËt t­-VËn t¶i S«ng §µ 12. PhÇn I Mét sè néi dung c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. I. Kh¸i niÖm, ý nghÜa vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp chØ cÇn quan t©m lµm sao ®Ó s¶n xuÊt ®óng, ®ñ c¸c chØ tiªu mang tÝnh ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc. Bëi v×, ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc cung cÊp theo h¹n møc ®Þnh s½n, ®Çu ra cña c¸c doanh nghiÖp ®· cã s½n n¬i tiªu thô d­íi h×nh thøc ph©n phèi s¶n phÈm. Do ®ã, qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mÆc nhiªn ®­îc thùc hiÖn th«ng qua kÕ ho¹ch giao nép s¶n phÈm cho nhµ n­íc. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®­îc xem xÐt mét c¸ch réng r·i h¬n tõ viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo- Tæ chøc s¶n xuÊt ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra vµ hµng lo¹t c¸c nghiÖp vô kh¸c ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Qua h¬n 10 n¨m ®æi míi, bªn c¹nh nh÷ng doanh nghiÖp n¨ng ®éng, nhËy bÐn thÝch nghi víi c¬ chÕ míi, lµm ¨n cã hiÖu qu¶ th× vÉn cßn tån t¹i c¸c doanh nghiÖp ch­a nhËn thøc ®óng ®¾n c¸c quy luËt cña thÞ tr­êng, coi nhÑ thÞ tr­êng ®Çu ra, coi nhÑ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, chØ thÊy r»ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ch¼ng qua chØ lµ viÖc chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u s¶n phÈm cña m×nh...nªn kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p nghiÖp vô ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ch­a cao. Tiªu thô s¶n phÈm thùc sù lµ vÊn ®Ò mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Ó tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®­îc tèt h¬n, vËy th× cÇn quan niÖm nh­ thÕ nµo vÒ tiªu thô s¶n phÈm. Kh¸i niÖm Theo nghÜa hÑp, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ gi÷a c¸c chñ thÓ th«ng qua mua b¸n trªn thÞ tr­êng. Tr­íc ®©y khi nãi ®Õn doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ng­êi ta th­êng nghÜ ®ã chØ lµ n¬i s¶n xuÊt ra cña c¶i vËt chÊt, cßn ho¹t ®éng mua b¸n th× thuéc vÒ c¸c nhµ bu«n, c¸c th­¬ng gia lín. Víi quan niÖm, doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh tÕ cho nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i g¾n c¶ ba kh©u: Mua, s¶n xuÊt vµ b¸n. §Æc tr­ng lín nhÊt cña s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n nh»m thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh trong ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt còng nh­ cña mçi doanh nghiÖp. Trªn gãc ®é kinh tÕ, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ quyÒn së h÷u vµ quyÒn sö dông hµng ho¸- tiÒn tÖ gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ. Hay nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi ®¬n vÞ ®­îc hoµn thµnh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n hoµn toµn do doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh nªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu theo nghÜa réng h¬n. §ã lµ mét qu¸ tr×nh kinh tÕ bao gåm nhiÒu kh©u tõ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng cho ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô hµng ho¸. Do vËy, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc cÊu thµnh ®ång bé bëi c¸c yÕu tè sau: C¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia (ng­êi mua, ng­êi b¸n). §èi t­îng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm (hµng ho¸, tiÒn tÖ). ThÞ tr­êng, m«i tr­êng ®Ó ng­êi b¸n vµ ng­êi mua giao dÞch víi nhau. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng nµy cßn cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc song møc ®é can thiÖp cßn h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi tr­íc ®©y. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc diÔn ra theo s¬ ®å sau: Ng­êi b¸n Ng­êi mua CÇu tiÒn tÖ S½n sµng b¸n cã ®iÒu kiÖn Cung hµng ho¸ CÇu hµng ho¸ Kh¶ n¨ng thanh to¸n S½n sµng mua cã ®iÒu kiÖn Tèi ®a ho¸ lîi Ých cña mçi bªn S¬ ®å 1: S¬ ®å tiªu thô s¶n phÈm 2. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong thêi kú hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp. Bëi v× cã ®¶m b¶o ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi cïng cña m×nh lµ thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt, tõ ®ã cã c¬ së tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p bao gåm nhiÒu kh©u liªn tôc: S¶n xuÊt -Ph©n phèi- Trao ®æi- Tiªu dïng. Mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi l¹i cã mèi quan hÖ thèng nhÊt chÆt chÏ víi nhau. NÕu bÊt kú mét kh©u nµo bÞ gi¸n ®o¹n nã còng ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé qu¸ tr×nh, nã lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. Nh­ vËy ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra b×nh th­êng th× tÊt c¶ c¸c kh©u ph¶i ho¹t ®éng vµ thùc hiÖn chøc n¨ng cña m×nh. Mçi kh©u ®Òu gi÷ vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh ®ã, song tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng h¬n c¶ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Së dÜ nã cã vai trß quan träng nh­ vËy lµ v× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, ®Ó b¸n. NÕu kh«ng b¸n ®­îc hµng th× kh«ng cã tiÒn ®Ó mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh, nãi c¸ch kh¸c lµ doanh nghiÖp sÏ kh«ng thu håi ®­îc vèn ®Çu t­ ®Ó tiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, chØ khi b¸n ®­îc hµng, c«ng t¸c tiªu thô ®­îc thùc hiÖn tèt th× doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi ®­îc vèn ®Çu t­, t¸i s¶n xuÊt më réng vµ gi¶i quyÕt ®­îc mäi vÊn ®Ò, mäi mèi quan hÖ tõ mua b¸n trao ®æi, l­¬ng th­ëng...®Õn viÖc ph©n phèi lîi nhuËn trong vµ ngoµi doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn. §Æc tr­ng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh T-H-H’-T’. T’ lµ doanh thu tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy, ho¹t ®éng tiªu thô cã ý nghÜa vµ hiÖu qu¶ th× T’>T nghÜa lµ tæng l­îng tiÒn thu vÒ tõ ho¹t ®éng b¸n ph¶i lín h¬n tæng l­îng tiÒn bá ra ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Lîi nhuËn cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp phô thuéc vµo tæng hîp cña c¸c nh©n tè ë c¶ ba ho¹t ®éng: Mua, s¶n xuÊt vµ b¸n. Lîi nhuËn cña doanh nghiÖp cho phÐp doanh nghiÖp ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ chiÒu s©u. Qua doanh thu vµ lîi nhuËn cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã. §ã lµ b»ng chøng vÒ mÆt kinh tÕ cho biÕt doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn hay kh«ng. §©y lµ yÕu tè ®¸nh gi¸ cao nhÊt. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. §Ó cã thÓ ph¸t triÓn th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®­îc tiªu thô víi sè l­îng ngµy cµng nhiÒu, s¶n phÈm kh«ng chØ ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng ®· cã mµ cßn ph¶i t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng, t×m c¸c thÞ tr­êng míi ®©y lµ lÜnh vùc do c«ng t¸c tiªu thô ®¶m nhËn. H¬n n÷a, doanh nghiÖp ph¶i gi÷ ®­îc kh¸ch hµng råi míi tÝnh ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng, do ®ã cÇn ph¶i duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. §©y chÝnh lµ nhiÖm vô cña tiªu thô s¶n phÈm, cÇn ph¶i t×m hiÓu kh¸ch hµng, biÕt ®­îc hä muèn g×? Bao nhiªu? Vµ ®ßi hái ng­êi cung cÊp phôc vô nh­ thÕ nµo?... ë ®©y tËp trung m©u thuÉn gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua. Ng­êi b¸n bao giê còng muèn b¸n víi gi¸ cao vµ ng­êi mua bao giê còng muèn mua víi gi¸ thÊp...c¸c m©u thuÉn nµy lu«n tån t¹i kh¸ch quan trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh g¾n liÒn víi tiªu thô s¶n phÈm. Vµ chØ khi nµo kh©u tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn th× khi ®ã c¸c m©u thuÉn nµy míi ®­îc gi¶i quyÕt. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng chØ thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu cuèi cïng nh­ doanh thu, lîi nhuËn mµ nã cßn thÓ hiÖn ë c¸c chØ tiªu kinh tÕ x· héi kh¸c nhau nh­: Sù « nhiÔm m«i tr­êng, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng...§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ nµy, c¸c doanh nghiÖp lu«n t×m kiÕm vµ ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau nh­: §æi míi c«ng nghÖ, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, h¹ gi¸ thµnh...So víi thùc tÕ hiÖn nay ë c¸c doanh nghiÖp viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vÉn lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp nªn nã chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tÝch cùc vµ tiªu cùc. Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu cÇn thiÕt nh»m h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng hiÖu qu¶ h¬n. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng nµy cã thÓ chia lµm bèn nhãm sau: C¸c nh©n tè thuéc vÒ thÞ tr­êng. 3.1.1 ThÞ hiÕu vµ tËp qu¸n ng­êi tiªu dïng: Mçi d©n téc ®Òu cã tËp qu¸n tiªu dïng kh¸c nhau, nã chÞu ¶nh h­ëng cña nÒn v¨n ho¸, b¶n s¾c d©n téc...V× vËy c¸c s¶n phÈm khi ®­îc s¶n xuÊt ra ®Òu ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè nµy. MÆt kh¸c thÞ hiÕu còng lµ mét nh©n tè mµ nhµ s¶n xuÊt cÇn ph¶i quan t©m kh«ng chØ khi ®Þnh gi¸ b¸n tung ra thÞ tr­êng mµ ph¶i tÝnh ®Õn ngay tõ khi x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh, quyÕt ®Þnh ph­¬ng ¸n s¶n phÈm ®¶m b¶o tiªu thô nhanh, nhiÒu vµ cã l·i. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× khã cã thÓ tiªu thô ®­îc vµ nÕu cø tiÕp tôc s¶n xuÊt th× vÊn ®Ò gi¶i thÓ hay ph¸ s¶n lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái. Ng­îc l¹i, nÕu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× s¶n phÈm sÏ rÊt dÔ tiªu thô, kh¸ch hµng sÏ t×m ®Õn vµ lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do ®ã, thÞ hiÕu lµ mét nh©n tè kÝch thÝch tiªu thô m¹nh mÏ vµ còng lµ nh©n tè cã tÝnh quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.1.2 Quan hÖ cung cÇu thÞ tr­êng: Ta ®· biÕt cung lµ mét l­îng nhÊt ®Þnh cña hµng ho¸ mµ ng­êi mua muèn mua ë mét møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Trong kinh doanh gi¸ c¶ thÞ tr­êng do quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh. NÕu cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ cao vµ ng­îc l¹i. Do ®ã, gi¸ c¶ hµng ho¸ cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi cung cÇu. Hay nãi c¸ch kh¸c, nãi tíi cung cÇu lµ nãi tíi gi¸ c¶, cung cÇu chØ cã nghÜa khi g¾n víi møc gi¸ x¸c ®Þnh. Cung cÇu t¹o lªn thÞ tr­êng, khi mét nhu cÇu nµo ®èi víi mét mÆt hµng cô thÓ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, ng­êi s¶n xuÊt sÏ cè g¾ng t×m c¸ch ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®ã. ViÖc cung øng hµng ho¸ ®ã võa ®ñ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vÒ nã trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh gäi lµ tr¹ng th¸i c©n b»ng cung cÇu. BÊt cø mét sù biÕn ®éng nµo ¶nh h­ëng ®Õn cung cÇu trªn thÞ tr­êng nh­: Gi¸ c¶ c¸c yÕu tè ®Çu vµo gi¶m, n¨ng suÊt lao ®éng cao, s¶n phÈm lµm ra nhiÒu, nh÷ng biÕn ®éng kh¸c lµm ¶nh h­ëng ®Õn nh÷ng biÕn ®éng thu nhËp cña d©n c­, nh÷ng vÊn ®Ò chÝnh trÞ, x· héi, l¹m ph¸t, thÊt nghiÖp, nh÷ng thiªn tai ®Þch ho¹ kh¸c...®Òu lµm ¶nh h­ëng ®Õn s¶n l­îng hµng ho¸ s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô. NÕu chóng t¸c ®éng ®Õn cung sÏ lµm cho l­îng cung t¨ng hoÆc gi¶m vµ do ®ã sÏ t¹o lªn sù thiÕu hôt hay d­ thõa s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ ng­îc l¹i nÕu chóng t¸c ®éng ®Õn cÇu th× vÊn ®Ò t­¬ng tù sÏ sÈy ra. Vµ nh­ vËy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña hai yÕu tè nµy. §Æc biÖt lµ trong tr­êng hîp d­ thõa s¶n phÈm, hµng ho¸ s¶n xuÊt ra qu¸ nhiÒu, vÊn ®Ò tiªu thô trë lªn v« cïng phøc t¹p. do ®ã c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t ®­îc c¸c biÕn ®éng nµy cña quy luËt cung cÇu ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch hîp lý vµ cã hiÖu qu¶. 3.1.3 Thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng: §©y lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn hµnh ®éng mua hµng cña ng­êi tiªu dïng, víi møc thu nhËp h¹n chÕ ng­êi tiªu dïng ph¶i ph©n bæ cho hµng lo¹t c¸c nhu cÇu mua s¾m cho gia ®×nh, cho mçi c¸ nh©n. v× lÏ ®ã ta cã thÓ nãi thu nhËp cña c¸c hé gia ®×nh thÓ hiÖn kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng cho c¸c nhu cÇu cña hä. Hä sÏ ­u tiªn h¬n viÖc sö dông thu nhËp ®ã cho c¸c nhu cÇu c¬ b¶n, thiÕt yÕu. XÐt trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ ViÖt Nam, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ch­a cao nªn c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i l­u ý trong khi ®Þnh gi¸ b¸n ®Ó ®¶m b¶o phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. 3.1.4 Hµng ho¸ thay thÕ: Lµ nh÷ng hµng ho¸ cã cïng gi¸ trÞ sö dông, cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n cïng mét yªu cÇu nµo ®ã cña ng­êi tiªu dïng. NÕu gi¸ cña mét hµng ho¸ t¨ng th× cÇu vÒ hµng ho¸ thay thÕ cña nã sÏ t¨ng lªn. Do cã sù thay thÕ ®ã nÕn cã t¸c ®éng lín ®Õn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ cô thÓ lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C¸c nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp. §©y lµ tËp hîp c¸c nh©n tè cã ¶nh h­ëng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng chóng bao gåm: 3.2.1 C«ng nghÖ s¶n xuÊt: Lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i mét mÆt n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña doanh nghiÖp, lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, mét mÆt gióp doanh nghiÖp cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu...§iÒu nµy ¶nh h­ëng lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô bëi hai lý do kÓ trªn. 3.2.2 Chi phÝ s¶n xuÊt: Lµ tÊt c¶ nh÷ng chi phÝ phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, chi phÝ s¶n xuÊt kh«ng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô mét c¸ch trùc tiÕp nh­ng nã cã t¸c ®éng gi¸n tiÕp th«ng qua gi¸ c¶, chi phÝ s¶n xuÊt lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm, chi phÝ s¶n xuÊt cµng thÊp th× doanh nghiÖp cµng cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng, cµng cã søc hÊp dÉn, l«i kÐo ng­êi tiªu dïng vÒ víi doanh nghiÖp. 3.2.3 Nh©n tè con ng­êi. §©y lµ nh©n tè chñ quan thuéc vÒ doanh nghiÖp. Nã ®ãng vai trß trùc tiÕp quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Bëi lÏ, toµn bé nh÷ng néi dung cña qóa tr×nh nµy ®Òu do ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn cña doanh nghiÖp tæ chøc thùc hiÖn. ChiÕn l­îc tiªu thô cña doanh nghiÖp, kÕ ho¹ch tiªu thô... cã ®­îc x©y dùng vµ thùc hiÖn chÝnh x¸c vµ hiÖu qu¶ hay kh«ng còng do nh©n tè nµy quyÕt ®Þnh. V× vËy, ®éi ngò c¸n bé cã chuyªn m«n giái am hiÓu nghiÖp vô lµ nh©n tè c¬ b¶n lµm nªn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng. 3.3 Nh©n tè c¹nh tranh. C¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ yÕu tè kh¸ch quan, kh«ng thÓ thiÕu trong c¬ chÕ vËn ®éng cña nã. C¹nh tranh lµ linh hån sèng cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, nã buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù v­¬n lªn, lç lùc phÊn ®Êu trong qu¶n lý s¶n xuÊt, trong qu¶n trÞ kinh doanh nh»m giµnh ®­îc phÇn lín h¬n chç ®øng cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Møc ®é cña c¹nh tranh cßn tuú thuéc vµo h×nh th¸i cña thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang tiÕn hµnh khai th¸c. ChiÕn th¾ng trong c¹nh tranh cã nghÜa lµ më ra cho doanh nghiÖp mét kh¶ n¨ng ph¸t triÓn míi, mét thÞ tr­êng lín h¬n. Ng­îc l¹i thÊt b¹i trong c¹nh tranh g©y khã kh¨n rÊt lín cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cho ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp nãi riªng. 3.4 Sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. Ta ®· biÕt r»ng trong thêi ®¹i ngµy nay, ë bÊt kú mét quèc gia nµo nhµ n­íc còng ®ãng vai trß quan träng trong sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña n­íc ®ã. Nhµ n­íc t¸c ®éng ®Õn c¸c chñ thÓ kinh tÕ th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, chñ tr­¬ng vµ biÖn ph¸p cô thÓ nh»m ®¹t ®­îc sù ph¸t triÓn toµn diÖn theo ®Þnh h­íng. Song, møc ®é t¸c ®éng phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n­íc, ®Æc biÖt lµ chÕ ®é chÝnh trÞ cña n­íc ®ã. §iÒu mµ c¸c chñ thÓ kinh tÕ hay c¸c doanh nghiÖp quan t©m lµ viÖc ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc cã ¶nh h­ëng nh­ thÕ nµo ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña hä. Cã thÓ nãi c¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc ®Òu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Sù t¸c ®éng nµy ®­¬ng nhiªn cã thÓ lµ t¸c ®éng tÝch cùc hay tiªu cùc. Ch¼ng h¹n nh­ c¸c chÝnh s¸ch h¹ thÊp tû lÖ vèn vay, h¹n chÕ nhËp khÈu, t¨ng c­êng c«ng t¸c chèng bu«n lËu ... sÏ cã t¸c ®éng tèt ®Õn c¸c doanh nghiÖp vµ ng­îc l¹i c¸c chÝnh s¸ch nh­ t¨ng thuÕ, t¨ng gi¸ x¨ng dÇu, t¨ng gi¸ ®iÖn, h¹n chÕ th­¬ng m¹i ... sÏ cã ¶nh h­ëng tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù t¸c ®éng vµ sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng cßn cã nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Ò ra yªu cÇu më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó b¶o ®¶m th¾ng lîi cho c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh rñi ro bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu cÆn kÏ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ®ã. Do vËy, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ c¬ së cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× thÕ nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt, nãi mét c¸ch cô thÓ h¬n lµ tr¶ lêi c©u hái: ThÞ tr­êng cÇn g×? Khèi l­îng bao nhiªu? ChÊt l­îng cã thÓ nhËn ®­îc ? Thêi gian cÇn? Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä? ... Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn nghiªn cøu c¸c nh©n tè x¸c ®¸ng kh¸c cña m«i tr­êng nh­ m«i tr­êng d©n c­, m«i tr­êng kinh tÕ, m«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi, m«i tr­êng ph¸p luËt, m«i tr­êng c«ng nghÖ. §ã lµ c¸c th«ng tin cùc kú quan träng ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ ®ã c¸c doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× vËy qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng trªn gãc ®é doanh nghiÖp lµ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng. C¸c b­íc nghiªn cøu thÞ tr­êng: B1. X¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng viÖc nghiªn cøu. Chóng ta ®Òu biÕt r»ng thÞ tr­êng lµ tËp hîp nh÷ng th«ng tin khæng lå víi hµng tr¨m th«ng sè vµ hµng lo¹t c¸c c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau, v× vËy khi tiÕn hµnh nghiªn cøu doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ rµng môc tiªu cña m×nh ®Ó nh÷ng th«ng tin thu thËp trë nªn h÷u hiÖu h¬n. Chóng ta còng biÕt r»ng chi phÝ cña viÖc