Đề tài Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG .................. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường........................................................................................... 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................ Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường............................................................................................................ Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ.... Nghiên cứu cầu về sản phẩm.................................................................. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) ................................................................ Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ............................................................... Các phương pháp nghiên cứu thị trường................................................ Nghiên cứu chi tiết thị trường................................................................. Nghiên cứu tổng hợp thị trường.............................................................. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp.......................................................... Phương pháp nghiên cứu gián tiếp......................................................... Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ........................ Xác định hệ thống kênh tiêu thụ............................................................. Trang thiết bị nơi bán hàng..................................................................... Tổ chức bán hàng..................................................................................... Chính sách giá cả trong kinh doanh....................................................... Các hình thức dịch vụ trong bán hàng.................................................... Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp nước ta hiện nay.............................................................................. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI.............................................................. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty gạch ốp lát Hà Nội.................................................................................................................. 1.1. Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển................................. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn.............................................................. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ..................................... Nhiệm vụ của Công ty............................................................................. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý............................................................... Bộ máy quản trị và cơ cấu sản xuất của Công ty................................... Nhiệm vụ chức năng các phòng ban....................................................... Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội................................. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất........................ Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất.................................................... Đặc điểm về lao động.............................................................................. Đặc điểm về thị trường............................................................................ Thị trường trong nước.............................................................................. Thị trường nước ngoài............................................................................. Đặc điểm về khách hàng......................................................................... Thực trạng đối thủ cạnh tranh................................................................ Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội............................................................................................................. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội............................................................................................................ Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt hàng.......................................................................................................... Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trường........................................................................................................ Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công ty.. Thực trạng kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm................ Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm.......... Thực trạng công tác tổ chức bán hàng.................................................... Phương thức thanh toán........................................................................... Thực trạng công tác giao tiếp khuyếch trương, yểm trợ bán hàng....... ưu nhược điểm và nguyên nhân............................................................... Những thành tích đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty..................................................................................................... Những hạn chế........................................................................................ Những tồn đọng cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm......................................................................................................... CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI................. Những phương hướng nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát hà nội............................................................................. Các biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội....................................................................................................... 2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường.................................................................................................................. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm....................................... Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.................................................. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm......................................................................................................... Quan tâm đến thông tin quảng cáo......................................................... Quan tâm đến công tác chào hàng.......................................................... Tổ chức hội nghị khách hàng.................................................................. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty....................................... Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng.............................................. Các kiến nghị đối với nhà nước................................................................... Kết luận............................................................................................................... Tài liệu tham khảo..............................................................................................  Trang 7 7 7 8 11 11 11 12 12 13 13 13 13 13 14 14 18 18 19 21 24 26 26 26 29 29 29 29 30 31 34 34 37 38 39 39 39 40 40 41 41 42 43 46 46 49 50 50 51 52 52 53 54 55 55 56 56 59 60 62 62 63 66 67 68 69 71 74   LỜI MỞ ĐẦU *************** Hiện nay đất nước ta đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa với xu hướng mở cửa và Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế khu vực và Quốc tế. Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản xuất kinh doanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất, kinh doanh của mình. Điều này đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải có kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững vàng trong khi quyết định và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh. Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Trong thời gian thực tập tại Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong các phòng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài : “MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI” Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong 5 năm qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc. Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chương : Chương 1: sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội. Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn chưa có nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết của tôi được hoàn thiện hơn ./. CHƯƠNG I SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, trong đó người mua mất quyền sở hữu về tiền, được sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thước đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán và người mua. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá. Như vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt được thị trường nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất. Vì vậy công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt ra trước khi tiến hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứ không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng. Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào cầu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn được cầu không ngừng tăng lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Thị hiếu tác động đến cầu hướng dẫn kích thích cầu theo hướng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất. Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho người mua, người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá được coi là tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản sau: Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn. T H .......SX..... H’ T’ Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh,...đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng,...) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất,... Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế,...) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạc