Đề tài Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ xe ô tô tại doanh nghiệp tư nhân thương mại An Phát

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 5 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 5 1.2 Quản lý tiêu thụ 5 1.3 Chính sách tiêu thụ: 6 CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE CỦA DNTN TM AN PHÁT 7 2.1 Quá trình hình thành, phát triển và những đặc điểm phát triển của công ty: 7 2.1.1 Tên đầy đủ của công ty: 7 2.1.2 Lịch sử hình thành của công ty: 7 2.1.3 Nhiệm vụ của công ty: 8 2.1.4 Quyền hạn của công ty: 8 2.1.5 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của doanh nghiệp: 8 2.1.6 Hoạt động sản xuất kinh doanh: 10 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô của DNTN TM An Phát : 11 Nhận xét: Qua bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 2 năm 2009, năm 2010 ta thấy tình hình tài chính công ty có chiều hướng tích cực. 11 2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của công ty: 11 2.2 Tình hình tiêu thụ xe của DNTN TM An Phát: 12 2.2.1 tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại xe: 12 2.2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường: 13 2.3.3 tình hình tiêu thụ theo các kênh: 13 2.4 Hoạt động hổ trợ tiêu thụ của doanh nghiệp: 14 2.4.1 Quảng cáo: 14 2.4.2 Xúc tiến bán: 14 2.4.3 Yểm trợ bán hàng: 15 2.4.4 Công tác bán hàng cá nhân: 15 III, Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty: 16 CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ Ở DNTN TM AN PHÁT 18 I, Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của DNTN TM An Phát: 18 1, Thành tựu đạt được: 18 2, Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân: 18 2.1, Tồn tại: 18 2.2, Nguyên nhân của những tồn tại: 19 II, Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở DNTN TM An Phát: 20 1, Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường. 20 2, Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty. 22 3, Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 24 3.1, DNTN TM An Phát nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ: 24 3.2, Mở rộng mạng lưới tiêu thụ: 25 3.3, Quảng cáo: 26 4, Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet. 27 5, Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. 28 KẾT LUẬN 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp tư nhân thương mại An Phát là công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô và phụ tùng do công ty lắp rắp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã quyết định cho đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ XE ÔTÔ TẠI DNTN TM AN PHÁT” làm đề tài báo cáo thực tập. Đề tài đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, do thời gian thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế và đặc biệt là việc tiếp cận với thực tế còn hạn chế. Do vậy, báo cáo này khó tránh khỏi những sai sót. Rất mong được ý kiến đánh giá và đóng góp của quý thầy cô giáo, cùng toàn thể anh chị công ty để cho bài báo cáo của em được hoàn thiện và tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bán sản phẩm trên thị trường. - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền thu về từ việc bán sản phẩm (bao gồm cả tiền thuế).- Nếu DN tiêu thụ sản phẩm chậm, khộng thu hồi được tiền bán hàng có nghĩa là không thu hồi được vốn SXKD, tiền vốn quay vòng kém hiệu quả, sản xuất của DN sẽ bị đình trệ, hiệu quả SXKD thấp, thậm chí là lỗ vốn, có nguy cơ đẩy DN tới bờ vực phá sản. Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm: 1- Đối với nhà SX ra sản phẩm: Bạn cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn về chất lượng, an toàn như đã đăng ký và công khai trên bao bì SP; điều đó hết sức cần thiết, nếu bạn không muốn gặp rắc rối và muốn tồn tại lâu dài!2- Phải có thông tin đầy đủ về thị trường thông qua khảo sát nhu cầu, thị hiếu, giá cả người tiêu dùng có thể chấp nhận. Đây là nguyên tắc cơ bản nếu bạn muốn thành công: "bán loại SP người mua cần, không bán loại SP bạn đang có".3- Giá bán: Mặc dù giá thành SP là do các yếu tố cầu thành qua SX; nhưng giá bán là do thị trường quyết định; Có thể giá thành của HHDV chưa đến 1000đ, bạn có thể bán đến 5.000đ và ngược lại.4- Chế độ hậu mãi: Người SX phải biết chịu trách nhiệm đến cùng của SP mình bán cho KH; đây là vấn đề sống còn của DN (tại VN hiện nay thì khâu này quá yếu). 1.2 Quản lý tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá hay quyền sở hữu dịch vụ cho người mua và thu tiền về. Để nhằm giám sát các hoạt động của tiêu thụ sản phẩm người ta thường quản lý các hoạt động này để biết được lợi nhuận và sức tiêu thụ của thị trường được gọi là quản lý tiêu thụ 1.3 Chính sách tiêu thụ: Nhắm thúc đẩy sự phát triển của việc tiêu thụ sản phẩm do hoạt động sản xuất làm ra. Người cung cấp sẽ đề ra những chính sách phù hợp để làm tăng sức tiêu thụ của sản phẩm của mình. CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE ÔTÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE CỦA DNTN TM AN PHÁT 2.1 Quá trình hình thành, phát triển và những đặc điểm phát triển của công ty: 2.1.1 Tên đầy đủ của công ty: - Tên doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân Thương mại An Phát - Tên viết tắt: DNTN TM An Phát - Địa chỉ: 239 Nguyễn Tất Thành, TP Tuy Hòa, Phú Yên - ĐT: 0573.838081 – 0573.838083 - Mã số thuế: 4400260854 - Tài khoản tại ngân hàng: Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Phú Yên - Ngành nghê kinh doanh: Thương mại và dịch vụ, phụ tùng ôtô, khách sạn và vận tải - Hình thức sở hữu vốn: Vốn tự có với số vốn ban đầu 2.000.000.000 đồng - Hình thức hoạt động: Hạch toán độc lập 2.1.2 Lịch sử hình thành của công ty: DNTN TM An Phát được thành lập vào tháng 5 năm 2005 với tên gọi là DNTN TM An Phát, ngành nghề kinh doanh chính là hoạt động mua bán ôtô. Lúc này, trụ sở chính của DN là nhà riêng của ông BÙI VĂN HƯƠNG (chủ doanh nghiệp) tại 141 Lê Lợi,TP Tuy Hòa, Phú Yên và địa điểm trưng bày xe tại km 4, Bình Kiến, TP Tuy Hòa, Phú Yên. Thời gian đầu hoạt động, doanh số bán của doanh nghiệp bình quân chỉ 30-40 chiếc/năm. Nhưng đến những tháng đầu năm 2007 nhu cầu mua xe của khách hàng ngày càng tăng, trước những cơ hội đó, cùng với khả năng về tài chính của doanh nghiệp đã quyết định thành lập “ShowRoom ô tô” vào ngày 15/7/2006. Tại 239 Nguyễn Tất Thành, Phường 8, TP Tuy Hòa, Phú Yên. Đồng thời chuyển trụ sở chính và địa điểm trưng bày xe trước đây về “ShowRoom ô tô” này. Đây là bước ngoặt đột phá về hoạt động mua bán ô tô của doanh nghiệp bằng chứng của doanh nghiệp ngày càng đa dạng (các doanh nghiệp, các đại lý, các cá thể…) không chỉ bán xe trong tỉnh mà còn thị trường ngoài tỉnh (như Bình Định, TP Hồ Chí Minh…). Nguồn xe mua về doanh nghiệp lúc đầu chỉ là chi nhánh và lắp rắp ô tô Chu Lai tại Đà Nẵng nhưng bây giờ mua xe từ nhiều nguồn khác nhau: Hà Tây, Hải Phòng(ô tô Mai Hoa). Đây là động lực rất lớn để doanh nghiệp phát huy hết khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp trong những năm tiếp theo. 2.1.3 Nhiệm vụ của công ty: Doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý nhà nước kinh doanh đúng theo ngành nghề đăng kí kinh doanh và đúng pháp luật. Doanh nghiệp cung cấp chính thức các mặt hàng xe ô tô, vận tải, phụ tùng ô tô, sửa chửa ô tô. Bên cạnh đó còn tuân thủ theo các chủ trương chính sách nhà nước nộp ngân sách thuế tạo công ăn việc làm cho người lao động lo đời sống cán bộ công nhân viên nhằm bảo đảm cho sự phát triển và mở rộng công ty. Chịu trách nhiệm trả nợ và làm tròn nghĩa vụ trả nợ với Nhà nước. 2.1.4 Quyền hạn của công ty: Doanh nghiệp có quyền tự chủ, chủ động ký kết các hợp đồng kinh tế, có bộ máy kế toán độc lập. Doanh nghiệp có quyền quan hệ kinh tế với các thành phần kinh tế trong với ngoài nước thông qua các hợp đồng kinh tế đúng theo quy định của pháp luật hiện hành trên cơ sở đã nhằm đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp và các đơn vị có quan hệ ký kết hợp đồng. 2.1.5 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức giản đơn mang lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Để thực hiện được điều đó các bộ phận phải có mối quan hệ nhất định theo sơ đồ sau: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ Quan hệ chỉ đạo trực tiếp Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận: + Giám đốc: BÙI VĂN HƯƠNG là người trực tiếp chỉ đạo, quản lý điều hành mọi hoạt động của Doanh nghiệp, có quyền quyết định trước mọi công việc, đồng thời chịu tránh nhiệm trước pháp luật. + Phòng kinh doanh: Trưởng phòng BÙI MÃN là phòng có chức năng tham khảo các chính sách đường lối kinh tế nhà nước để đề xuất tình hình kinh tế kinh doanh thích hợp cho Doanh nghiệp, là nơi tổ chức thực hiện theo dõi tình hình hoạt động thực hiện mua bán phụ tùng ô tô và là nơi tham mưu cho ban giám đốc trong việc đề ra phương án kinh doanh và quan hệ tìm kiếm thị trường tìm nguồn hàng để cung ứng sản xuất kinh doanh. + Phòng kế toán: Là nơi xử lý số liệu phát sinh trong năm tài chính, làm nhiệm vụ quyết toán các khoản thu chi, lập báo cáo tài chính và báo cáo thuế cho cơ quan, giám đốc doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp phương hướng quyết định đúng đắn trong quá trình phát triển của mình. Là nơi chịu tránh nhiệm giải thích các số liệu đã trình bày trên báo cáo tài chính. + Phòng kỹ thuật: Là nơi thiết kế, chịu tránh nhiệm về sản xuất, quản lý theo dõi định mức sử dụng vật tư, nguyên vật liệu và chất lượng sản phẩm. + Bộ phận bán hàng: Quản lý vật tư, hàng hóa khi mua về, nhập kho và phân phối. 2.1.6 Hoạt động sản xuất kinh doanh: - Với công tác kế hoạch hóa: Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của ngành, căn cứ vào nhu cầu của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, phương án chuyển hướng và đổi mới sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường. - Đối với công tác khoa học kỹ thuật: Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước để với sang những sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được. Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận dụng thế mạnh của nhà máy. - Đối với công tác Tài chính tín dụng: Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán để bảo toàn vốn. Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiếc kiệm vật tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn. Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn và phát triển vốn. 2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô của DNTN TM An Phát : Bảng kết quả sản xuất kinh doanh qua 2 năm 2009-2010: Chỉ tiêu  ĐVT  2009  2010  Chênh lệch       +,-  %   Doanh thu  Đồng  50.386.475.780  72.224.284.380  +24.837.808.600  +49,29   Tổng tài sản  Đồng  57.661.229.492  65.544.953.399  +7.883.723.907  +13,67   NVCSH  Đồng  5.395.254.086  5.555.773.251  +160.519.165  +2,98   LN sau thuế  Đồng  605.128.108  732.500.868  +127.372.760  +21,05   Tổng số LĐ  Người  15  20  +5  +33,3   TN bình quân  đ/người  32.000.000  36.000.000  +4.000.000  +12,5   Nhận xét: Qua bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 2 năm 2009, năm 2010 ta thấy tình hình tài chính công ty có chiều hướng tích cực. Doanh thu năm 2010 tăng 24.837.808.600 đồng tương đương tăng 49.29% so với năm 2009. Tổng tài sản công ty năm 2010 tăng 7.883.723.907 đồng tương ứng tăng 13.67% sơ với năm 2009. Nguồn vốn chủ sở hữu năm 2010 tăng 160.519.165 đồng tương ứng với tỷ lệ 2.98% so với năm 2009. Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng một lượng đáng kể 127.372.760 đồng tương ứng 25.05% của năm 2010 so với năm 2009. Tổng số người lao động cũng thay đổi năm 2009 chỉ có 15 người lao động nhưng đến năm 2010 tăng 5 người so với năm 2009 tương ứng tỷ lệ 33.3%. Doanh nghiệp làm ăn hiệu quả sinh lãi cao nên thu nhập của công nhân viên cũng tăng lên một lượng 4.000.000 đồng/người tương ứng tăng 12.5% của năm 2010 so với năm 2009, điều này khuyến khích mọi người tăng năng suất lao động. 2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của công ty: Chỉ tiêu  Đơn vị  Năm 2009  Năm 2010  Chênh lệch thực tế 2010/2009     KH  TT  TT/KH  KH  TT  TT/KH  Tăng giảm   SL xe bán  Chiếc  85  51  60%  112  107  95,54%  56   Doanh số bán xe  Tr.đ  25.500  14.625  57,34%  33.600  31.997  95,23%  17.372   Số lượt xe thực hiện dịch vụ  Chiếc  2000  1175  58,75%  4320  4500  104,17%  3325   Doanh thu xưởng  Tr.đ  3400  2657  78,15%  3600  3613  100,36%  956   Qua kết quả tính toán ở bảng trên cho thấy: Chỉ tiêu sản lượng bán năm 2009 và năm 2010 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra. So sánh thực tế qua các năm 2009-2010. Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2010 đạt 107 chiếc, tăng 56 chiếc so với năm 2009. Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2009-2011. Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì năm 2009 là Công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra. Còn lại năm 2010 hoàn thành vượt mức đề ra. Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế 2009-2010. Chênh lệch số thực tế năm 2010 đạt khá so với năm 2009 tăng 956(Tr.đ). 2.2.2 Tình hình tiêu thụ xe của DNTN TM An Phát: 2.2.2.1 tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại xe: Loại xe  2009  2010  Chênh lệch thực tế 2010/2009    KH  TT  KH  TT    Xe gia đình  27  18  30  28  10   Xe 32-45 chổ  35  26  53  53  27   Xe vận tải  23  7  29  26  19   Theo số liệu ở bảng trên ta thấy: Năm 2010 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế so với năm 2009. Trong đó loại xe gia đình tăng 10 chiếc, xe 32-45 chổ tăng 27 chiếc, xe vận tải tăng 19 chiếc so với năm 2009. Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2009 và 2010 đều không hoàn thành kế hoạch đề ra, chỉ có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch đề ra vào năm 2010. 2.2.2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường: Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên mức tiêu thụ ở mỗi khu vực là khác nhau. Điều này thể hiện ở bảng sau: Khu vực  2009  2010    Số lượng  %  Số lượng  %   Miền nam  44  89,78  71  66,36   Miền trung  4  8,16  21  19,63   Miền bắc  1  2,06  15  14,01   Tổng  49  100  107  100   Do hoạt động tiêu thụ xe của Công ty chủ yếu tập trung ở thị trường miền nam và miền trung, do vậy số lượng xe tiêu thụ chủ yếu ở 2 miền này. Cụ thể là: Năm 2009, lượng xe tiêu thụ ở thị trường miền nam là 44 xe, chiếm tỷ trọng 89,78%. Năm 2010 tiêu thụ được 71 xe, chiếm tỷ trọng 66,36%. Năm 2009, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường miền trung là 4 xe, chiếm 8,16% so với cả nước. Năm 2010, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,63%. Thị trường miền bắc, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm. Năm 2009 chỉ mới tiêu thụ được 1 xe sang đến năm 2010 con số này là 15 xe. 2.2.2.3 tình hình tiêu thụ theo các kênh: Hoạt động tiêu thụ xe của công ty được thực hiện thông qua 2 kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân. Kênh  2009  2010    Số lượng xe  %  Số lượng xe  %   Trực tiếp  43  87,76  93  86,92   Quan hệ thân quen  6  12,24  14  13,08   Tổng  49  100  107  100   Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lượng xe