Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam
ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động,
tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực
nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là
trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt
nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến
hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò
quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý
và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ
cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị
trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm
cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng
tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía
những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng
và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số
ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng
những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng
thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả
hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương I:Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với
doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim
khí Hà Nội
Chương III:Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trong thời gian tới
54 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 1744 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn
Đề Tài:
Một số ý kiến hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm
1
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam
ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động,
tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực
nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là
trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt
nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến
hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò
quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt,
giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý
và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ
cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị
trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm
cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng
tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía
những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng
và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản
phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số
ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng
những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng
thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả
hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với
doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim
khí Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trong thời gian tới
2
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên
chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét
của thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS
Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim
khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.
Hà Nội, tháng 04 năm 2002
Sinh viên
Đoàn Hồng Quang
3
Chương I
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ
SỐNG CÒN ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Quan niệm về thị trường.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường
như:
- Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động
mua bán.
- Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá
trình tái sản xuất.
- Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng
hoá giao dịch.
- Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông
qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing.
Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những
người mua hiện tại và tiềm năng.
Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn
mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay
lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể
những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần
phải được thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như:
- Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ
sản phẩm.
- Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ
4
và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong
tương lai.
Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm
tới khái niệm thị trường này.
- Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi
sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường
người mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất
và phân phối và một bên là người tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để
thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người
mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường.
Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán
hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù
hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn
toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá
trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
5
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công
đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp
thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện
vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá
trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất,
nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản
phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật
cung cầu... còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản
xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ
khách hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hàng hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại
cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra
trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt
động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công,
sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên
6
cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội
ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu
thay thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược
không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không
có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng
thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn,
luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển
của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong
thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh
nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết
định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất
không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá
trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu
thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc
sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản
7
phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh
quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường
được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm
công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán
hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một
vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng
hóa trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối
các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị
trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng
hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị
trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
8
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ
từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh
mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là
không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh
doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần
thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh
doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại
thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để
tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi
trên các thông tin của doanh nghiệp.
Bước 3:
Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh
nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu
nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng,
phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
9
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành
các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt
hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương
thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải được
xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng.
Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng
hoá, chưa trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên
thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu
xảy ra các biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
10
nghiệp công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách
là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị
trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà
còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong
tương lai.
b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
11
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn
nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng
cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại
hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc
nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. người môi
giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và
ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
12
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận
cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong
một số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự
đảm nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực
tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo
trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị
các hàng hoá được sản xuất.
Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động
xã hội. Vì vậy loại hình này