Đề tài Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở Thành phố Huế

Nhóm 9 1 z ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ GVHD: Nguyễn Như Phương Anh Thực hiện nhóm 9 1. Trần Đình Quang 2. Trần Thị Thùy Dung 3. Lê Tiến Trung 4. Võ Thị Thảo Hiền 5. Lê Duy Tiến 6. Nguyễn Thị Ý Nghĩa 7. Trương Hữu Quốc Mạnh Huế 10/2011 Nhóm 9 2 MỤC LỤC Danh mục các từ viết tắt Danh mục các sơ đồ Danh mục các bảng biểu PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................... 5 1. Lý do chọn đề tài ................................................................................................... 5 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu .............................................................................. 6 2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................ 6 2.2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 6 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 7 3.1. ................................................................................................... Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................................................. 7 3.2. ...................................................................................................... Phạm vi nghiên cứu .................................................................................................................................. 7 4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................... 7 4.1. .......................................................................................Phương pháp thu thập số liệu .................................................................................................................................. 7 4.2. ........................................................................................... Phương pháp xử lý số liệu .................................................................................................................................. 8 5. Kết cấu đề tài ......................................................................................................... 8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................... 10 Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu ............................................................... 10 1.1. ................................................................................................................. Cơ sở lý luận ................................................................................................................................ 10 1.1.1. Khái niệm xúc tiến ................................................................................... 10 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp................................................................................................. 12 1.1.3. Một số khái niệm liên quan ....................................................................... 13 Nhóm 9 3 1.2. Cơ sở thực tiễn ................................................................................................ 15 1.2.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh ...... 15 1.2.2 Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế ..................................................................................................................... 16 Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế ...................................... 18 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy........................... 19 2.1.1 Khái quát chung ......................................................................................... 19 2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam ................................................. 20 2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm Downy và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy .............................................................................................................. 233 2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 217 2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế ........................................ 29 2.3.1. Tổng quan về đối tượng nghiên ................................................................. 29 2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các địa lý trên địa bàn thành phố Huế ................................................. 30 Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại các đại lý ở TP Huế ..................................................................................................... 44 3.1. Nhận xét chung ................................................................................................ 44 3.2. Giải pháp .......................................................................................................... 45 PHẦN III: KẾT LUẬN ................................................................................................... 48 1. Kết luận .................................................................................................................. 48 2. Kiến nghị ................................................................................................................ 49 Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo Phiếu phỏng vấn Chạy bảng SPSS Nhóm 9 4 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1. TP: Thành phố 2. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn 3. TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp 4. NPP: Nhà phân phối 5. P&G: Procter and Gamble DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đố 1 : Mô hình quá trình xúc tiến bán Sơ đồ 2 : Tổ chức hệ thống phân phối của P&G Việt Nam Sơ đồ 3 : Bộ máy quản lý công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Thời gian làm đại lý cho P&G Bảng 2. Kiểm định thang đo Bảng 3: Anh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 4: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 5: Ảnh hưởng của chương trình khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Bảng 6: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế Bảng 7: Đánh giá chương trình trưng bày dành cho các đại lý Bảng 8: Kiểm định One Sample T-Test đánh giá chương trình trưng bày Bảng 9: Các ưu đãi dành cho đại lý Bảng 10: Đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng 11: Kiểm định One sample T-Test đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Bảng 12: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình quảng cáo dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Bảng 13: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình khuyến mãi dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever Nhóm 9 5 Bảng 14: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình trưng bày dành cho nước xả vải Downy của P&G và Comfort của Unilever PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp là vô cùng quyết liệt , nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội kinh doanh nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức, ngày càng có nhiều công ty gia nhập vào thị trường với những chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên một cuộc cạnh tranh khốc liệt trong việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng, Về phía người tiêu dùng, nhu cầu của họ ngày càng tăng và cũng khó tính, kỹ lưỡng hơn trong việc chọn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của mình…Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển, mỗi một công ty phải không ngừng nâng cao vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Các tập đoàn công ty lớn luôn thay nhau đổi mới sản phẩm để mang lại sức mạnh cạnh tranh cho chính bản thân doanh nghiệp mình. Ngoài sản phẩm mới,công nghệ dây chuyền thiết bị hiện đại thì khâu bán hàng là một trong những khâu rất quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận và thành công cho công ty. Vì thế mà đây cũng là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp đang rất chú trọng quan tâm và xây dựng chiến lược xúc tiến bán bán hàng của riêng mình. Để khách hàng có thể nhận biết và tiến đến mua sản phẩm của doanh nghiệp, cơ hội để doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, để có thể chiến thắng các đối thủ cạnh tranh và tạo vị trí vững mạnh trên thị trường thì việc tìm ra các giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến bán, tạo dựng thương hiệu vững mạnh cho doanh nghiệp là vấn đề quan trọng hàng đầu. Với tầm quan trọng như vậy của hoạt động xúc tiến bán , mỗi một doanh nghiệp phải đầu tư, chú trọng vào việc xây dựng và tìm các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống chiến Nhóm 9 6 lược xúc tiến của mình. Công ty P&G nói chung và P&G miền Trung nói riêng cũng không nằm ngoài vấn đề này, kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng đầy tiềm năng, công ty gặp không ít đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ Unilever, mà gần đây là cuộc cạnh tranh gay gắt trong dòng sản phẩm nước xả vải giữa Downy của P&G và Comfort của Unilever. Do đó để có được lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh thì P&G phải xây dựng cho chính bản thân mình một chiến lược xúc tiến bán bán hàng hợp lý, đặc biệt là chiến lược áp dụng cho các đại lý nhằm gia tăng khối lượng đặt hàng. Vậy làm thế nào để P&G miền Trung tăng được khả năng đặt hàng của sản phẩm nước xả vải Downy trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ mà đặc biệt là từ Unilever? Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề này, nhóm nghiên cứu quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế.” Và qua đề tài này, nhóm sẽ cố gắng tìm ra một số giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hoạt động của chiến lược bán cho sản phẩm nước xả vải Downy của P&G miền Trung. 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Câu hỏi nghiên cứu -Các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G miền trung đối với sản phẩm Downy được thực hiện như thế nào tại TP Huế? -Các hoạt động xúc tiến bán bán của P&G miền trung có làm tăng khối lượng đặt hàng của các đại lý tại TP Huế không?  Trong thời gian quảng cáo nước xả vải Downy có tác động đến khối lượng đặt hàng của các đại lý không?  Khi có các chương trình khuyến mãi cho các đại lý thì khối lượng đặt hàng của các đại lý có tăng không không?  Các hỗ trợ về trưng bày hay thiết bị trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng cho các đại lý? 2.2. Mục tiêu nghiên cứu Nhóm 9 7 - Phân tích ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng của các đại lý tại Tp Huế. - Phân tích ảnh hưởng của khuyến mãi khối lượng đặt hàng của các đại lý tại TP Huế. - Phân tích ảnh hưởng của chương trình trưng bày sản phẩm tại các đại lý đến khối lượng đặt hàng. - Đánh giá các chính sách ưu đãi của P&G dành cho các đại lý.  Định hướng các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán của P&G đối với sản phẩm Downy. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Các hoạt động xúc tiến của P&G đối với sản phẩm Downy áp dụng cho các đại lý tại TP Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: nghiên cứu các đại lý kinh doanh sản phẩm Downy của P&G tại thị trường Thành phố Huế. - Phạm vi thời gian: tiến hành phát bảng hỏi và nghiên cứu từ ngày 10 – 30/10/2011. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu thứ cấp: internet (doanhnhan.com, quantrikinhdoanh.com tuanviet-tradinh.com.vn), sách báo, tài liệu tham khảo: Xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), NXB Thống kê), - Thu thập thông tin sơ cấp:  Nhóm điều tra các các đại lý cấp 1 được phân phối từ công ty TNHH Tuấn VIệt tại thành phố Huế thông qua phỏng vấn trực tiếp có sử dụng bảng hỏi. Số phiếu phỏng vấn: 55 Số phiếu thu về: 55 Số phiếu hợp lệ: 50  Kích thước mẫu: Nhóm 9 8 Điều tra tổng thể các đại lý trên địa bàn TP Huế. Tổng thể = mẫu = 55 4.2. Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp thống kê mô tả: dùng các chỉ số tương đối, số tuyệt đối để phân tích sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng. Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 16. - Giá trị trung bình - Kiểm định giá trị trung bình tổng thể theo phương pháp One Sample T-test. + Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương pháp One Sample T-test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không. H0: u bằng giả thiết kiểm định H1: u khác giả thiết kiểm định + Alpha là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác xuất bác bỏ H0, Alpha=0.05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Nếu Sig. (2-tailed) >= 0.05 chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0 Nếu Sig. (2-tailed) < 0.05 bác bỏ giả thiết H0 5. Kết cấu đề tài PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài 2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Câu hỏi nghiên cứu 2.2. Mục tiêu nghiên cứu 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.3. Đối tượng nghiên cứu 3.4. Phạm vi nghiên cứu 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu 4.2. Phương pháp xử lý số liệu Nhóm 9 9 5. Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm xúc tiến 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp 1.1.3. Một số khái niệm liên quan 1.2. Cơ sở thực tiễn 1.2.1. Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh 1.2.2. Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy 2.1.1. Khái quát chung 2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam 2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy 2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế 2.3.1 Tổng quan về đối tượng nghiên 2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy tại các đại lý trên địa bàn thành phố Huế Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy 3.1. Nhận xét chung 3.2. Giải pháp PHẦN III: KẾT LUẬN 1. Kết luận 2. Kiến nghị Nhóm 9 10 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh: PROMOTION. Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến. Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lính vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và hiệu quả nhất. Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng của khách hàng về hàng hóa và dịch vụ. Theo giáo trình “lí luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa marketing trường đại học kinh tế quốc dân: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính: Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, và xúc tiến bán. Nhóm 9 11 Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại” thì: Xúc tiến là những kĩ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp m,ột ngoại lệ cho khách hàng. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh khác nhau, mỗi ngành nghề khác nhau đều có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Xuất phát từ góc dộ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực MARKETING của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. * Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp: Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát được trong marketing hỗn hợp. Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của mỗi tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể khác nhau. Điều này phụ thuộc vào chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn. Nhóm 9 12 1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cở sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và