Đề tài Tìm hiểu và đề xuất chiến lược kinh doanh cho chi nhánh viễn thông 5 Hà Nội - Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel

1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “TÌM HIỂU VÀ ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CHI NHÁNH VIỄN THÔNG 5 HÀ NỘI -TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETTEL.” 2 LỜI MỞ ĐẦU Trong thế giới kinh doanh mang tính cạnh tranh, đôi khi người ta tự hỏi tại sao một số công ty này thì thành công còn số khác lại thất bại? Thực vậy, mỗi doanh nghiệp có một cách thức để tồn tại và phát triển riêng, điều quan trọng là các công ty biết cách giành được lợi thế cạnh tranh từ việc thực hiện tốt các chiến lược mà mình đề ra. Công tác quản trị chiến lược nói chung và hoạch định chiến lược nói riêng đóng một phần không thể thiếu trong quá trình họat động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động hơn thay vì bị động trong việc vạch rõ tương lai của mình. Suốt từ khi bắt đầu hoạt động đến nay, Chi nhánh viễn thông 5 Hà Nội, thuộc Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel luôn đạt và vượt chỉ tiêu kế hoạch. Cụ thể trong năm 2007, mảng dịch vụ di động ước đạt 262.817 thuê bao bằng 121% kế hoạch, bán máy di động ước đạt 4252 máy hoàn thành 13% kế hoạch, Homephone đạt 126.183 thuê bao, ADSL đạt 132.571 thuê bao …. Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh viễn thông 5 Hà Nội, được tiếp cận với hoạt động kinh doanh tại đây, em đã hiểu được nguyên nhân dẫn đến những thành công trên chính là nhờ có sự định hướng chiến lược kinh doanh đúng đắn. Em thực sự thấy ấn tượng với công tác hoạt chiến lược hiệu quả của chi nhánh. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: ”Tìm hiều và đề xuất chiến lược kinh doanh cho chi nhánh viễn thông 5 Hà Nội” để tìm hiểu, nghiên cứu và viết báo cáo thực tập. CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC 3 I. Khái niệm chiến lược kinh doanh, hoạch định chiến lược và quản trị chiến lược 1. Chiến lược kinh doanh Có nhiều định nghĩa về chiến lược là gì, mỗi định nghĩa có ít nhiều điểm khác nhau tuỳ thuộc vào quan niệm của mỗi tác giả. Nhóm BCG( Boston Consulting Group) lại định nghĩa: Chiến lược xác định việc phân bổ các nguồn lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển lợi thế cạnh tranh về phía mình. Michel Porter định nghĩa: Chiến lược để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục tiêu cần đạt tới với các phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để đạt được mục tiêu đó, thực hiện mục tiêu. Dù được định nghĩa như thế nào, Chiến lược kinh doanh được hiểu đơn giản là một bản kế hoạch, những hoạt động cần thực hiện để thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. 2. Hoạch định chiến lược và quản trị chiến lược Người ta thường xem chiến lược như là sản phẩm của một quá trình hoạch định hợp lí được dẫn dắt bởi quản trị cấp cao, song không phải là tất cả. Trong rất nhiều trường hợp, các chiến lược có giá trị lại có thể phát sinh từ bên trong tổ chức mà không có một sự hoạch định trước. “Quản trị chiến lược là một quy trình dựa trên sự phân tích môi trường hiện tại và tương lai của doanh nghiệp, hoạch định ra các mục tiêu, đề ra việc thực hiện và kiểm tra việc thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu đó”. Quản trị chiến lược gồm hoạch định chiến lược, triển khai thực hiện chiến lược và đánh giá, điều chỉnh chiến lược. II. Sự cần thiết của chiến lược kinh doanh Trong điều kiện biến động của môi trường kinh doanh hiện nay, hơn bao giờ hết, chỉ có một điều mà các công ty có thể biết chắc chắn, đó là sự thay đổi. Quá trình quản trị chiến lược như là một hướng đi giúp các tổ chức này vượt qua sóng gió trong thương trường, vươn tới một tương lai, bằng chính nỗ lực và khả năng của mình. Hiện nay trong xu thế toàn cầu hóa, các công ty đang nhanh chóng đa dạng 4 hóa hoạt động của mình vượt ra khỏi biên giới quốc gia, từ đó chiến lược tòan cầu như là sự lựa chọn đương đầu với các vấn đề kinh doanh mang tính quốc tế. III. Quy trình hoạch định và quản trị chiến lược Hoạch định chiến lược là một công việc nằm trong quy trình quản trị chiến lược. Các bước của hoạch định chiến lược gồm: Xác định sứ mạng và mục tiêu chiến lược; Phân tích môi trường; Xác định và lựa chọn phương án chiến lược. Quản trị chiến lược không dừng lại ở 3 bước của hoạch định chiến lược, mà sau khi hoạch định chiến lược, doanh nghiệp phải có bước triển khai thực hiện chiến lược và kiểm tra, điều chỉnh chiến lược. 1. Xác định sứ mạng và mục tiêu chiến lược. Sứ mạng của công ty là một khái niệm dùng để chỉ mục đích, lý do và ý nghĩa của sự ra đời và tồn tại của nó. Sứ mạng là cơ sở cho việc lựa chọn đúng đắn mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Mục tiêu chiến lược là sự cụ thể hoá của sứ mạng, là kết quả cụ thể mà công ty mong muốn đạt tới trong một khoảng thời gian nhất định về hướng, quy mô, cơ cấu và tiến trình triển khai theo thời gian. 2. Phân tích môi trường Kinh nghiệm của các công ty cũng như các nghiên cứu chỉ ra rằng các tác động của môi trường gây ảnh hưởng đến sự tăng trưởng và khả năng sinh lợi của mỗi công ty. Phân tích môi trường kinh doanh là quá trình mà các nhà chiến lược tiến hành kiểm tra, xem xét các nhân tố môi trường khác nhau và xác định các cơ hội hoặc các đe doạ đối với doanh nghiệp của họ. Môi trường kinh doanh tác động đến doanh nghiệp bao gồm môi trường bên ngoài và môi trường bên trong. 1.1. Môi trường bên ngoài: Môi trường bên ngoài bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường ngành 1.1.1. Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô là khung cảnh bao trùm lên toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ở tất cả các lĩnh vực. Những thay đổi trong môi trường vĩ mô có thể có tác động trực tiếp đến bất kỳ lực lượng nào đó trong ngành, do đó làm biến 5 đổi sức mạnh tương đối đến các thế lực khác và với chính nó, cuối cùng làm thay đổi tính hấp dẫn của một ngành. a. Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt động. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó. Bốn nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô là Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế; Lãi suất; Tỷ giá hối đoái và Tỷ lệ lạm phát. Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng đến chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. b. Môi trường công nghệ Sự thay đổi công nghệ sẽ mang lại cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp. - Thách thức từ sự thay đổi về công nghệ tác động đến doanh nghiệp: • Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường yếu tố cạnh tranh của những sản phẩm thay thế
Đe doạ tới sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu. • Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghiệp hiện hữu trở nên lối thời
Tạo ra áp lực buộc doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ, nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh. • Công nghệ mới tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành
càng tạo ra áp lực đe doạ đối với các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành. • Công nghệ mới ra đời làm rút ngắn vòng đời sản phẩm
Đổi mới công nghệ không ngừng, áp lực rút ngắn thời gian khấu hao so với trước. - Cơ hội từ sự thay đổi về công nghệ có những ảnh hưởng tích cực đối với doanh nghiệp: • Công nghệ mới khiến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm giá rẻ hơn, chất lượng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. 6 • Công nghệ mới xuất hiện có thể tạo ra một ngành, một lĩnh vực kinh doanh mới cho công ty. c. Môi trường văn hoá , xã hội Trong thời gian chiến lược trung và dài hạn có thể đây là loại nhân tố thay đổi lớn nhất. Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hướng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất. Doanh nghiệp cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỉ lệ kết hôn và sinh đẻ, vị trí vai trò của người phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình. d. Môi trường tự nhiên Các chiến lược khôn ngoan thường có những quan tâm đến môi trường khí hậu và sinh thái. Đe doạ của những thay đổi không dự báo trước được đôi khi đã được các doanh nghiệp mà sản xuất, dịch vụ của họ có tính mùa vụ xem xét một cách cẩn thận Phân bố dân cư về mặt địa lý có thể gây ra những lợi thế cho công nghệ viễn thông. Bằng máy tính, con người có thể ở nhà và thực hiện trao đổi với người khác qua mạng viễn thông. Cấu trúc tuổi già đi ở các nước phát triển do tỷ lệ sinh thấp và tuổi thọ có khuynh hướng tăng cho thấy các cơ hội của các dịch vụ chăm sóc người già, các dịch vụ bảo hiểm, nhưng cũng tiềm ẩn một đe doạ với các doanh nghiệp về vấn đề nguồn lao động…. e. Môi trường chính trị, luật pháp Điểm chú ý đó là cách thức mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính phủ và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến họ. Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý, các chính sách mới có liên quan của quản lý nhà nước. Luật chống độc quyền, luật thuế, các ngành lựa chọn để điều chỉnh hay ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực trong đó các chính sách quản lí nhà nước có thể tác động đến hoạt động và khả năng sinh lợi của ngành hay của các doanh nghiệp. Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề đáng quan tâm về chính trị, pháp luật. Ví dụ các chính sách thương mại, các rào cản bảo hộ có tính quốc gia. Ngoài ra, các ngành đặc biệt như dược phẩm, viễn thông, thực phẩm cũng được các quốc gia chú ý nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và an ninh. Vì vậy 7 những quy định chặt chẽ đặt ra cũng là những tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh của các ngành và doanh nghiệp. f. Môi trường toàn cầu Bao gồm các thị trường toàn cầu có liên quan, các thị trường hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính thể chế và văn hoá cơ bản trên thị trường toàn cầu. Toàn cầu hoá các thị trường kinh doanh tạo ra cả cơ hội lẫn đe doạ. Ví dụ, Việt Nam hiện ra với nhiều cơ hội và không ít đe doạ với các công ty quốc tế. Điều tạo ra nhiều cơ hội chính là Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại thế giới, giúp Việt Nam tham gia mạnh hơn vào nền kinh tế thế giới. Để được vào tổ chức này, Việt Nam phải chấp nhận giảm các rào cản thương mại trong nhiều ngành, bao gồm viễn thông, ngân hàng, chế tạo ô tô, điện ảnh, các dịch vụ nghề nghiệp( tư vấn luật, kế toán…). Sự giảm rào cản này làm cho nhiều công ty có cơ hội thâm nhập thị trường rộng lớn, đầy tiềm năng này, nhưng cũng đưa đến nhiều đe doạ tiềm ẩn cho các công ty khác, bởi Việt Nam có thị trường lao động rẻ Dịch chuyển vào thị trường quốc tế, các doanh nghiệp có thể tăng cơ hội để bán các cải tiến của họ, có thể khuếch tán những kiến thức mới mà họ đã sáng tạo cũng như học hỏi nhiều hơn từ thị trường mới. Tóm lại, mục tiêu chính của phân tích môi trường vĩ mô là nhận diện các thay đổi, các khuynh hướng dự kiến từ các yếu tố của môi trường bên ngoài. Với sự tập trung vào tương lai, việc phân tích môi trường bên ngoài cho phép các doanh nghiệp nhận ra các cơ hội và đe doạ. 1.1.2. Môi trường ngành Ngành kinh doanh là tập hợp các doanh nghiệp cùng sản xuất, cung cấp các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có thể thay thế được cho nhau nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Môi trường ngành bao gồm các yếu tố tác động trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong ngành, quyết định tính chất và cường độ cạnh tranh trong ngành. Michael E. Porter giáo sư trường quản trị kinh doanh Harvard đã đề ra một khuôn khổ giúp các nhà quản trị nhận ra các cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp 8 phải đương đầu trong một ngành. Khuôn khổ của Porter gọi là mô hình 5 lực lượng cạnh tranh. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh Hiển nhiên là, mỗi lực lượng trong số 5 lực lượng trên càng mạnh thì càng hạn chế khả năng cho các doanh nghiệp tăng giá cả và tiềm kiếm được lợi nhuận; Ngược lại, khi một lực lượng nào đó, chẳng hạn các nhà cung cấp đầu vào mà yếu thì cơ hội để doanh nghiệp đó có được lợi nhuận sẽ càng khả thi. Chúng ta lần lượt nghiên cứu các lực lượng đó. a. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại ngành Các yếu tố ảnh hưởng tới mức độ cạnh tranh trong ngành: • Cơ cấu ngành Là sự phân bổ số lượng các doanh ngiệp có qui mô khác nhau vào cùng một ngành sản xuất kinh doanh. Căn cứ vào số lượng thì cơ cấu ngành được phân thành Ngành phân tán và Ngành tập trung Ngành phân tán: là ngành mà trong đó có nhiều doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ hoạt động tương đối độc lập với nhau và không có doanh nghiệp nào giữ vai trò chi phối toàn ngành. Ngành phân tán thường có rào cản nhập cuộc thấp và hàng hoá của nó thuộc loại hàng sơ cấp ít sự khác biệt. Các sản phẩm thay thế Các đối thủ tiềm ẩn Nhà cung cấp Khách hàng DN cạnh tranh hiện tại trong ngành Sức ép cạnh tranh nội bộ ngành- Áp lực đe dọa gia nhập ngành Áp lực Đàm phán Áp lực đàm phán Áp lực đe dọa thay thế sản phẩm 9 Ngành tập trung: là ngành trong đó có số lượng ít các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp này phần lớn là có quy mô lớn, thậm chí trong một vài trường hợp có doanh nghiệp chi phối toàn ngành. Ngành tập trung gồm hàng không vũ trụ, sản xuất ô tô và dược phẩm.Trong ngành tập trung, các công ty phụ thuộc lẫn nhau. Sụ ganh đua giữa các công ty và khả năng tạo ra chiến tranh giá tạo ra đe doạ chủ yếu. • Yếu tố cầu Sự tăng trưởng nhu cầu từ các khách hàng mới hay sự gia tăng mua sắm của các khách hàng hiện tại có khuynh hướng làm dịu đi sự cạnh tranh, bởi nó mở ra một không gian mới hơn cho sự phát triển. Ngược lại, sự giảm nhu cầu sẽ đẩy cuộc ganh đua mạnh hơn, bởi khi đó các công ty phải cố đấu tranh để duy trì thu nhập và thị phần. Đe doạ mất thị trường là điều khó tránh khỏi đối với các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh. • Rào cản rút lui khỏi ngành Là những cản trở ngăn chặn việc rút lui ra khỏi ngành đang hoạt động của doanh nghiệp. Hay, đó là tất cả chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để từ bỏ hoạt động kinh doanh ở một ngành nào đó. Các yếu tố của rào cản bao gồm: - Đầu tư nhà xưởng và thiết bị của một số ngành khai thác khoáng sản, hoá chất không có phương án sử dụng khác và không thể bán được. Nếu muốn bỏ ngành, buộc doanh nghiệp phải bỏ phí những giá trị còn lại của những tài sản này. - Chi phí cố định cho việc rời bỏ ngành là cao ( tiền trả cho công nhân dư thừa, chi phí định vị lại, các thủ tục hành chính…) - Sự ràng buộc, mối quan hệ giữa các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quan hệ chiến lược giữa các đơn vị chiến lược kinh doanh cũng là vật cản của sự rời bỏ của một ngành đã kinh doanh. Một sản phẩm hoặc một dịch vụ có thể có cùng kênh phân phối hoặc cùng các phương tiện sản xuất với các sản phẩm dịch vụ khác. - Giá trị của các nhà lãnh đạo, quan hệ tình cảm, lịch sử với ngành hoặc cộng đồng địa phương cũng có thể dẫn doanh nghiệp đến chỗ không muốn rời bỏ ngành gốc của họ. 10 - Chi phí xã hội khi thay đổi, như khó khăn về sự sa thải nhân công, rủi ro về sự xung đột xã hội, chi phí đào tạo lại… b. Đối thủ tiềm ẩn Là những doanh nghiệp hiện tại chưa hoạt động kinh doanh nhưng có khả năng cạnh tranh trong ngành nếu họ quyết định tham gia ngành. Ví dụ ngành điện có thể là đối thủ cạnh tranh tiềm tang đối với các công ty viễn thông về dịch vụ điện thoại và truy cập Internet. Nhận diện các đối thủ mới có thể nhập ngành là một điều quan trọng, bởi họ có thể đe doạ đến thị phần của các công ty hiện có trong ngành. Một trong những nguyên nhân để có thể coi các đối thủ muốn nhập ngành như một đe doạ, là bởi vì họ sẽ đem vào cho ngành các năng lực sản xuất mới. Thông thường, các đối thủ mới thâm nhập ngành có mối quan tâm mãnh liệt đến việc giành được thị phần lớn. Kết quả là, các đối thủ cạnh tranh mới có thể thúc ép các công ty hiện có trở nên hữu hiệu hơn, hiệu quả hơn và phải biết cách cạnh tranh với các thuộc tính mới. Mức độ thuận lợi và khó khăn cho nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào một ngành, bao gồn 6 nguồn của rào cản: • Lợi thế kinh tế theo quy mô Là sự giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm khi số lượng sản phẩm sản xuất ra tăng lên tuyệt đối trong một thời kì nhất định. Nguồn tạo ra lợi thế kinh tế theo quy mô bao gồm: Sự giảm thấp chi phí nhờ sản xuất hàng loạt hay khối lượng lớn sản phẩm tiêu chuẩn hoá; Chiết khấu khi mua sắm khối lượng lớn các nguyên vật liệu và chi tiết; Lợi thế có được bởi sự phân bổ chi phí cố định cho khối lượng sản xuất lớn, và tính kinh tế của quy mô trong quảng cáo. Rủi ro đến với người nhập cuộc quy mô lớn, đó là khi nguồn cung sản phẩm tăng lên sẽ làm giảm giá, điều đó gây nên sự trả đũa mãnh liệt của các công ty hiện tại. Như vậy, khi các công ty hiện tại có được tính kinh tế về quy mô thì đe doạ nhập cuộc giảm đi. • Sự khác biệt hoá của sản phẩm 11 Khách hàng đã quen với hình ảnh, nhãn hiệu của các doanh nghiệp hiện tại. Chi phí cho một chiến lược khác biệt hoá là rất cao và rất mạo hiểm. • Chi phí chuyển đổi Là chi phí khách hàng phải bỏ ra khi chuyển đổi nhà cung cấp hay chuyển từ mua sản phẩm của doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác. Các chi phí chuyển đổi có thể liên quan đến chi phí mua sắm các thiết bị phụ, chi phí huấn luyện nhân viên, thậm chí cả hao phí tinh thần khi phải chấm dứt một mối liên hệ, đặc biệt là với ngành viễn thông, chi phí đầu tư thiết bị, máy móc là rất lớn , vì vậy đòi hỏi cao về vốn. • Khả năng tiếp cận với kênh phân phối Kênh phân phối chủ yếu của các doanh nghiệp hiện tại cũng là một vật cản đối với các doanh nghiệp muốn nhày vào chia sẻ thị trường. • Các rào cản khác - Các quy định của chính phủ: Thông qua sự cấp phép hay các yêu cầu đặc biệt, Chính phủ có thể kiểm soát sự thâm nhập của một ngành. Ví dụ như những quy định về kinh doanh dược phẩm, ngân hàng… - Sự trả đũa: Phản ứng lại của các doanh ngiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh. Hướng vào các khe hở thị trường mà các đối thủ hiện có trong ngành không phục vụ là cách để các đối thủ mới vượt qua rào cản nhập cuộc, len lỏi vào ngành. c. Nhà cung cấp Là những doanh nghiệp cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Những nhà cung ứng có thể được coi là một áp lực đe doạ khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp, qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trên một phương diện nào đó, sự đe doạ đó tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều đối với các doanh nghiệp. Áp lực tương đối của nhà cung ứng thường thể hiện trong các tình huống sau: • Ngành cung ứng mà doanh nghiệp cần chỉ có một số, thậm chí một doanh nghiệp độc quyền cung ứng. • Tình huống không có sản phẩm thay thế, doanh nghiệp không có người cung ứng nào khác 12 • Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quan trọng và ưu tiên của nhà cung ứng. • Loại đầu vào, chẳng hạn vật tư của nhà cung ứng là quan trọng nhiều đối với doanh nghiệp • Các nhà cung cấp vật tư cũng có chiến lược liên kết dọc về phía trước, tức là khép kín sản xuất, tự lo liệu sản phẩm đầu ra, thâu tóm luôn cả khâu sản xuất d. Khách hàng Là người mua sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp. Những người mua có thể được xem như một đe doạ cạnh tranh khi họ ở vị thế yêu cầu giá thấp hơn hoặc khi họ yêu cầu dịch vụ tốt hơn. Khách hàng gây áp lực đối với doanh nghiệp trong những trường hợp sau: • Số lượng khách hàng ít • Doanh nghiệp là một trong số các nhà cung cấp khác, có quy mô vừa và nhỏ • Khách hàng là người mua khối lượng hàng lớn, tập trung, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của doanh nghiệp. • Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ là những sản phẩm thông thường không có tính khác biệt cao. • Sản phẩm của doanh nghiệp có tính thời vụ, chu kì vòng đời sản phẩm ngắn. • Khách hàng