Theo guồng máy kinh tế thế giới thế giới, nềnd kinh tế Việt Nam cũng từng bước phát triển, mức sống người dân ngày càng được tăng lên đáng kể. Với mức thu nhập bình quân khoảng 600$/1 năm người dân không chỉ đơn giản kiếm tiền để đáp ứng các nhu cầu cơ bản như ăn uống, mặc, đi lại… mà con mong muốn được thoã mãn các nhu câù giải trí giải trí, du lịch, nghỉ ngơivà tham gia các hình thức tiết kiệm để cho đồng tiền sinh sôi nảy nở.
Tại Hà nội, nơi tập trung nhiều nhất các sở, vụ, phòng, cơ quan lớn và trình độn học vấn cao do đó mức thu nhập đầu người tương đối cáô với các tỉnh cho nên đây là thị trường tài chính sôi động nhất, đặc biệt là thị trường kinh doanh bảo hiểm. Người dân Hà nội đã sớm nhận ra được lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại cho người thân và cho chính bản thân mình, ngoài ra họ cũng xem đây là một loại hình tiết kịm hấp dẫn.
Mặc dù đây là một thị trường có tiềm năng rất lớn song người dân Hà nội chỉ có một khái niệm nhất định về Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và chính vì sự hiểu biết chưa rộng rãi đó đã tạo ra những khoảng trống trên thị trường Hà nội và đây là cơ hội tốt để các đối thủ cạnh tranh nhảy vào.
Vậy cần phải làm gì va làm như thế nào để lấp được khoảng trống thị trường này một cách nhanh nhất nhằm cũng cố thị phần cho công ty? trên thực tế cho thấy cách tốt nhất là cần phải xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp, nưng để có hệ thống phân phối phù hợp thì nhất thiết phải có các đại lý giỏi.ở đây cần đặt ra vấn đề: Cần có những hoạt động nào để xây dựng được hệ thống phân phối giỏi?
Xuất phát từ suy nghĩ trên em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: “Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội”.
Chuyên đề được trình bày theo 3 phần như sau:
Phần I: Tổng quan về phân phối sản phẩm trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ.
Phần này em xin trình bày các vấn đề lý thuyết liên quan đến đại lý phân phối sản phẩm trong bảo hiểm.
Phần II: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Trình bày về thực trạng kinh doanh, kết quả kinh doanh và đánh giá, các hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong một số năm qua.
Phần III: Chiến lược và giải pháp.
82 trang |
Chia sẻ: ducpro | Lượt xem: 2276 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Lêi nãi ®Çu
Theo guång m¸y kinh tÕ thÕ giíi thÕ giíi, nÒnd kinh tÕ ViÖt Nam còng tõng bíc ph¸t triÓn, møc sèng ngêi d©n ngµy cµng ®îc t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Víi møc thu nhËp b×nh qu©n kho¶ng 600$/1 n¨m ngêi d©n kh«ng chØ ®¬n gi¶n kiÕm tiÒn ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu c¬ b¶n nh ¨n uèng, mÆc, ®i l¹i… mµ con mong muèn ®îc tho· m·n c¸c nhu c©ï gi¶i trÝ gi¶i trÝ, du lÞch, nghØ ng¬ivµ tham gia c¸c h×nh thøc tiÕt kiÖm ®Ó cho ®ång tiÒn sinh s«i n¶y në.
T¹i Hµ néi, n¬i tËp trung nhiÒu nhÊt c¸c së, vô, phßng, c¬ quan lín vµ tr×nh ®én häc vÊn cao do ®ã møc thu nhËp ®Çu ngêi t¬ng ®èi c¸« víi c¸c tØnh cho nªn ®©y lµ thÞ trêng tµi chÝnh s«i ®éng nhÊt, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng kinh doanh b¶o hiÓm. Ngêi d©n Hµ néi ®· sím nhËn ra ®îc lîi Ých cña B¶o hiÓm nh©n thä mang l¹i cho ngêi th©n vµ cho chÝnh b¶n th©n m×nh, ngoµi ra hä còng xem ®©y lµ mét lo¹i h×nh tiÕt kÞm hÊp dÉn.
MÆc dï ®©y lµ mét thÞ trêng cã tiÒm n¨ng rÊt lín song ngêi d©n Hµ néi chØ cã mét kh¸i niÖm nhÊt ®Þnh vÒ B¶o hiÓm nh©n thä qua hai s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ chÝnh v× sù hiÓu biÕt cha réng r·i ®ã ®· t¹o ra nh÷ng kho¶ng trèng trªn thÞ trêng Hµ néi vµ ®©y lµ c¬ héi tèt ®Ó c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh¶y vµo.
VËy cÇn ph¶i lµm g× va lµm nh thÕ nµo ®Ó lÊp ®îc kho¶ng trèng thÞ trêng nµy mét c¸ch nhanh nhÊt nh»m còng cè thÞ phÇn cho c«ng ty? trªn thùc tÕ cho thÊy c¸ch tèt nhÊt lµ cÇn ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm phï hîp, nng ®Ó cã hÖ thèng ph©n phèi phï hîp th× nhÊt thiÕt ph¶i cã c¸c ®¹i lý giái.ë ®©y cÇn ®Æt ra vÊn ®Ò: CÇn cã nh÷ng ho¹t ®éng nµo ®Ó x©y dùng ®îc hÖ thèng ph©n phèi giái?
XuÊt ph¸t tõ suy nghÜ trªn em xin m¹nh d¹n lùa chon ®Ò tµi: “X©y dùng hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi”.
Chuyªn ®Ò ®îc tr×nh bµy theo 3 phÇn nh sau:
PhÇn I: Tæng quan vÒ ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh doanh B¶o hiÓm nh©n thä.
PhÇn nµy em xin tr×nh bµy c¸c vÊn ®Ò lý thuyÕt liªn quan ®Õn ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm trong b¶o hiÓm.
PhÇn II: HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi.
Tr×nh bµy vÒ thùc tr¹ng kinh doanh, kÕt qu¶ kinh doanh vµ ®¸nh gi¸, c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi trong mét sè n¨m qua.
PhÇn III: ChiÕn lîc vµ gi¶i ph¸p.
§Ó hoµn thµnh ®îc bµi viÕt nµy em xin bµy tá lßng biÕt ¬n ®èi víi c« gi¸o NguyÔn ThÞ T©m ®· tËn t×nh chØ b¶o cho em híng gi¶i quyÕt ®Ò tµi vµ tËp thÓ c¸n bé khai th¸c phßng khai th¸c sè 4, 9, Phßng qu¶n lý ®¹i lý ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó em cã ®Çy ®ñ t¹i liÖu cÇn thiÕt phôc vô cho ®Ò tµi.
PhÇn I
C¬ së lý luËn vµ nh÷ng vÊn ®Ò s¬ b¶n x©y dùng hÖ thèng §¹i Lý trong kinh doanh b¶o hiÓm
I./ Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm nh©n thä
1. Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n
1.1. §Þnh nghÜa b¶o hiÓm nh©n thä
Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ®îc ®Þnh nghÜa theo tõng gãc c¹nh kh¸c nhau. Nhng khÝa c¹nh chÝnh ®ã lµ:
* VÒ mÆt ph¸p lý:
“B¶o hiÓm nh©n thä lµ b¶n hîp ®ång, qua ®ã cã thÓ ®æi lÊy phÝ b¶o hiÓm cña ngêi ký, nhµ b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ cho mét hoÆc nhiÒu ngêi ®îc hëng mét kho¶n tiÒn Ên ®Þnh trong trêng hîp ngêi ®îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc ngêi ®îc b¶o hiÓm cßn sèng ®Õn mét thêi ®iÓm quy ®Þnh râ trong hîp ®ång”
* §Þnh nghÜa cña liªn ®oµn c¸c c«ng ty b¶o hiÓm Ph¸p.
* VÒ mÆt kü thuËt:
“B¶o hiÓm lµ nghiÖp vô chøa ®ùng c¸c cam kÕt vµ sù thi hµnh c¸c cam kÕt nµy phô thuéc vµo tuæi thä con ngêi”.
Riªng ë ViÖt Nam B¶o hiÓm nh©n thä ®îc hiÓu lµ “lo¹i h×nh b¶o hiÓm chØ liªn quan ®Õn c¸c sù kiÖn x¶y ra trong cuéc sèng con ngêi”.
Trong trêng hîp B¶o hiÓm nh©n thä, c«ng ty b¶o hiÓm vµ ngêi tham gia b¶o hiÓm cam kÕt:
- C«ng ty b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm cho ngêi tham gia b¶o hiÓm trong c¸c trêng hîp sau:
+ HÕt h¹n hîp ®ång.
+ Sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh.
+ Th¬ng tËt c¸c bé phËn vÜnh viÔn.
+ ChÕt.
- Ngêi tham gia b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm ®ãng phÝ ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña hîp ®ång.
1.2. Ngêi tham gia b¶o hiÓm
Lµ c¸ nh©n hay tæ chøc yªu cÇu b¶o hiÓm vµ ®øng ra ký kÕt hîp ®ång víi c«ng ty b¶o hiÓm. Ngêi tham gia b¶o hiÓm chÞu tr¸ch nhiÖm nép phÝ theo quy ®Þnh cña hîp ®ång vµ lµ ngêi cã quyÒn huû bá hîp ®ång khi hä kh«ng muèn tham gia n÷a.
Ngêi tham gia b¶o hiÓm cã thÓ lµ ngêi ®îc b¶o hiÓm còng cã thÓ lµ kh«ng ph¶i.
1.3. Ngêi ®îc b¶o hiÓm
Lµ ngêi mµ sinh m¹ng vµ cuéc sèng cña hä ®îc b¶o hiÓm theo c¸c quy ®Þnh cña hîp ®ång.
1.4. Ngêi ®îc hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm
Lµ ngêi ®îc hëng sè tiÒn b¶o hiÓm mµ c«ng ty b¶o hiÓm thanh to¸n khi cã sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. Ngêi ®îc hëng quyÒn lîi b¶o hiÓm cã thÓ lµ:
+ Ngêi ®îc hëng b¶o hiÓm.
+ Ngêi ®îc thõa kÕ hîp ph¸p.
+ Ngêi do ngêi ®îc b¶o hiÓm chØ ®Þnh.
1.5. Sè tiÒn b¶o hiÓm
Lµ sè tiÒn c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ cho ngêi ®îc b¶o hiÓm hoÆc ngêi thõa kÕ hîp ph¸p khi cã sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra.
1.6. PhÝ b¶o hiÓm
Lµ sè tiÒn mµ ngêi tham gia b¶o hiÓm cam kÕt tr¶ cho c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó c«ng ty thùc hiÖn cam kÕt trong hîp ®ång b¶o hiÓm.
1.7. HiÖu lùc cña hîp ®ång
Hîp ®ång cã hiÖu lùc kÓ tõ ngµy c«ng ty b¶o hiÓm tr¶ cho ngêi ®îc b¶o hiÓm sè phÝ ®Çu tiªn.
1.8. Tai n¹n
Lµ bÊt cø thiÖt h¹i nµo vÒ th©n thÓ do hËu qu¶ duy nhÊt vµ trùc tiÕp cña mét lùc m¹nh bÊt ngê tõ bªn ngoµi t¸c ®éng lªn th©n thÓ ngêi ®îc b¶o hiÓm, lo¹i trõ c¸c trêng hîp sau:
Hµnh ®éng cè ý cña ngêi ®îc b¶o hiÓm hoÆc ngêi tham gia b¶o hiÓm (trôc lîi b¶o hiÓm).
¶nh hëng cña c¸c chÊt kÝch thÝch (rîu, bia…).
Hµnh ®éng mang tÝnh téi ph¹m cña ngêi ®îc b¶o hiÒm hoÆc ngêi tham gia b¶o hiÓm.
ChiÕn tranh, néi chiÕn, b¹o lo¹n.
1.9. Th¬ng tËt bé phËn vÜnh viÔn
Lµ ngêi ®îc hëng bÞ mÊt hoµn toµn hoÆc kh«ng thÓ phôc håi chøc n¨ng cña c¸c bé phËn nh:
Hai tay hay hai m¾t.
Mét tay vµ mét ch©n.
Mét tay vµ mét m¾t.
Mét ch©n vµ mét m¾t.
2. §Æc trng cña s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä
Tríc hÕt, s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm cam kÕt gi÷a ngêi tham gia b¶o hiÓm vµ c«ng ty b¶o hiÓm vÒ viÖc båi thêng hay tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cho nh÷ng tæn thÊt thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm.
Qua ®Þnh nghÜa trªn cho thÊy s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cã nh÷ng nÐt ®ùc trng rÊt kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c ®ã lµ:
- S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ lo¹i s¶n phÈm v« h×nh kh«ng thÓ ®Þnh d¹ng ®îc vÒ kÝch thíc, mÇu s¾c,… Tuy kh«ng thÓ ®Þnh d¹ng ®îc vÒ s¶n phÈm nhng kh¸ch hµng vÉn ®a ra nh÷ng chi phÝ ®Þnh mua do hä tin tëng vµo lêi cam kÕt trong hîp ®ång cña c«ng ty b¶o hiÓm. Nh vËy, thùc chÊt cña viÖc b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ b¸n niÒm tin cho kh¸ch hµng, do ®ã ®ßi hái nh÷ng c¸n bé kinh tÕ cÇn nç lùc h¬n trong ho¹t ®éng Marketing s¶n phÈm b¶o hiÓm.
- S¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cã tÝnh ®a môc ®Ých: Kh¸c víi c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh¸c ®ã lµ cã chung mét môc ®Ých lµ ®îc båi thêng cho mét kho¶n tiÒn khi cã sù cè rñi ro trong b¶o hiÓm x¶y ra ®èi víi ngêi ®îc b¶o hiÓm th× b¶o hiÓm nh©n thä cßn cã rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c ®ã lµ:
LËp quü cho con c¸i, lËp quü hu trÝ cho b¶n th©n khi vÒ giµ, ®Ó l¹i mét kho¶n tiÒn cho ngêi th©n khi tö vong, dµnh kho¶n tiÒn ®Ó chi tiªu cho môc ®Ých trong t¬ng lai…
- §Þnh gi¸ trong s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä:
§Þnh gi¸ cho c¸c lo¹i s¶n phÈm ®îc tÝnh b»ng lîng hao phÝ lao ®éng ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®ã, hao phÝ ë ®©y ®îc hiÓu lµ hao phÝ vÒ thÓ lùc, trÝ lùc vµ thêi gian. Song cïng mét lo¹i s¶n phÈm nhng gia cña chóng l¹i kh¸c nhau do bÞ chi phèi bëi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh chÊt lîng mÉu m· s¶n phÈm, chÊt lîng cña s¶n phÈm.
Ngîc l¹i trong s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä th× viÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm l¹i ®îc dùa trªn x¸c xuÊt tö vong, thêi gian tham gia, sè tiÒn b¶o hiÓm… X¸c suÊt tö vong cµng lín th× phÝ cµng cao vµ ngîc l¹i. §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt nhÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä so víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c. YÕu tè vÒ x¸c suÊt tö vong lµ yÕu tè quan träng nhÊt sau ®ã míi ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c nh qu¶ng c¸o, sè lîng, chÊt lîng…
- Kh«ng cã sù b¶o hé b¶n quyÒn trong s¶n phÈm b¶o hiÓm: Trong b¶o hiÓm nh©n thä, kh¸ch hµng ®îc quyÒn tham gia vµo nhiÒu lo¹i h×nh b¶o hiÓm cïng mét lóc vµ chØ cã sù cè b¶o hiÓm x¶y ra th× ngêi ®îc hëng quyÒn lîi sÏ nhËn ®îc c¸c kho¶n båi thêng tõ c¸c hîp ®ång ®ã (nÕu cã quy ®Þnh trong mçi hîp ®ång) vµ kho¶n båi thêng tõ ngêi g©y thiÖt h¹i mµ kh«ng bÞ khiÕu n¹i tõ ngêi thø ba (ngêi g©y thiÖt h¹i) vµ c«ng ty b¶o hiÓm cña anh ta.
Tõ ®Æc ®iÓm nµy cho thÊy, hiÖn tîng sao chÐp c¸c d¹ng s¶n phÈm cña c¸c níc, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch rÊt m¸y mãc vµ còng chÝnh v× thÕ nªn nhiÖm vô cña Marketing rÊt nÆng nÒ.
3. C¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm nh©n thä
§èi víi c¸c níc cã B¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi tõ l©u th× c¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm nh©n thä rÊt ®a d¹ng vµ phong phó ®îc s¶n xuÊt ra tõ nhu cÇu thùc tÕ cña ngêi d©n. Tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm ®ã ®Òu b¾t nguån tõ bèn lo¹i h×nh c¬ b¶n sau:
+ B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n.
+ B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi.
+ B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp cã thêi h¹n.
+ B¶o hiÓm nh©n thä trî cÊp hu trÝ.
* B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n:
C«ng ty b¶o hiÓm nhËn b¶o hiÓm cho ngêi tham gia b¶o hiÓm. Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc thanh to¸n mét lÇn khi cã trêng hîp tö vong x¶y ra ®èi víi ngêi ®îc b¶o hiÓm trong thêi gian hîp ®ång cã hiÖu lùc. §é dµi cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy rÊt kh¸c nhau nhng thêng lµ lín h¬n 1 n¨m. §Æc ®iÓm c¬ b¶n cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ:
Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ mét lÇn khi ngêi ®îc b¶o hiÓm tö vong trong thêi gian hîp ®ång ®ang cã hiªô lùc.
Thêi gian hîp ®ång ®îc x¸c ®Þnh theo n¨m hoÆc theo tuæi
PhÝ b¶o hiÓm cè ®Þnh trong thêi gian b¶o hiÓm hoÆc ®ãng phÝ ®Þnh kú.
Kh«ng cã gi¸ trÞ gi¶i íc: nÕu sèng qua thêi h¹n b¶o hiÓm hoÆc trong thêi gian hîp ®ång ®ang cã hiÖu lùc mµ huû bá hîp ®ång th× ngêi ®îc b¶o hiÓm sÏ kh«ng nhËn ®îc mét kho¶n tiÒn nµo tõ c«ng ty b¶o hiÓm.
* B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi:
§©y lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh«ng thêi h¹n vµ sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm tö vong. B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi lµ sù kÕt hîp gi÷a hai yÕu tè tiÕt kiÖm vµ rñi ro. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nµy lµ:
Sè tiÒn b¶o hiÓm ®îc tr¶ khi ngêi ®îc b¶o hiÓm tö vong.
Kh«ng cã thêi h¹n.
PhÝ b¶o hiÓm ®îc ®ãng ®Þnh kú hoÆc kh«ng thay ®æi.
* B¶o hiÓm trî cÊp hu trÝ:
* B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp:
II./ C¸c vÊn ®Ò vÒ x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh doanh b¶o hiÓm.
1. §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä
1.1. Kh¸i niÖm
Trong thuËt ng÷ ph¸p lý: §¹i lý lµ c¸c trung gian ®éc lËp, ®¶m nhiÖm phÇn lín hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc kinh doanh cña hä. Hä kh«ng së h÷u (H) mµ hä ph©n phèi nhng cã liªn quan thËt sù ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ mua b¸n trong khi ho¹t ®éng thay mÆt cho kh¸ch hµng cña hä.
Trong thuËt ng÷ b¶o hiÓm: §¹i lý lµ mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc ®îc tr¶ tiÒn ®Ó lµm viÖc cho mét c«ng ty b¶o hiÓm, b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cho ngêi mua. §«i khi mét ®¹i lý sÏ lµ mét ng©n hµng, mét luËt s hoÆc mét vµi ngµnh chuyªn m«n, ho¹t ®éng nh mét ngêi cung cÊp dÞch vô b¶o hiÓm v× sù thuËn tiÖn còng nh lµ mét dÞch vô bæ sung cho c¸c kh¸ch hµng cña hä.
Trong c¸c trêng hîp kh¸c th× mét ®¹i lý lµ mét c¸ nh©n ®¹i diÖn cho c«ng ty b¶o hiÓm phôc vô mét nhãm kh¸ch hµng trªn c¬ së ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch. §¹i lý cã thÓ ®îc hëng l¬ng nhng th× kho¶n thanh to¸n trän gãi lµ chñ yÕu (vµ ®«i khi lµ duy nhÊt) dùa trªn kho¶n thanh to¸n tiÒn hoa hång do c«ng ty b¶o hiÓm tr¶ cho ®¹i lý. TiÒn hoµ hång thêng liªn quan ®Õn c¸c s¶n phÈm míi (c¸c ®¬n b¸n hµng) ®îc b¸n vµ khi ®¹i lý thu c¸c phÝ b¶o hiÓm cña c¸c ®¬n b¸n hµng hiÖn cã th× 1 tû lÖ phÇn tr¨m còng ®îc tr¶ cho ®¹i lý mét kho¶n phÝ nhê thu. Mét vµi ®¹i lý ho¹t ®éng ®¹i diÖn cho th©n chñ (c«ng ty b¶o hiÓm) t¹i mét v¨n phßng trang bÞ hiÖn ®¹i víi phßng m¸y vi tÝnh vµ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i kh¸c nh thÓ hä lµ mét m«i giíi b¶o hiÓm.
C¸c ®¹i lý kh¸c cã thÓ lµm viÖc t¹i nhµ hoÆc tõ c¸c chi nh¸nh nhá cña c«ng ty b¶o hiÓm, ®Ó ®Õn tõng nhµ, tõng doanh nghiÖp kinh doanh nhá thu phÝ vµ ®µm ph¸n nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng.
1.2. Ph©n lo¹i ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä
Trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä, c¸c ®¹i lý ®îc ph©n lo¹i theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau, cô thÓ lµ:
* Theo ®Þa vÞ quyÒn h¹n:
- §¹i lý toµn quyÒn: lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã t¸c ®éng ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm.
- Tæng ®¹i lý: lµ ®¹i lý trong ®ã n¾m quyÒn ®iÒu hµnh mét sè ®¹i lý kh¸c.
- §¹i lý uû quyÒn: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña c«ng ty.
* Theo quan hÖ kinh tÕ:
- §¹i lý hoa hång: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng díi sù uû quyÒn cña cña c«ng ty vµ ®îc hoa hång theo doanh sè b¸n.
- §¹i lý ký göi:
- §¹i lý ®éc quyÒn: lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ mét lo¹i s¶n phÈm cña mét h·ng trªn cïng mét vïng l·nh thæ.
1.3. Nguyªn t¾c thµnh lËp ®¹i lý.
§¹i lý cã thÓ ®îc thµnh lËp theo mét sè c¸ch, c¸ch chung nhÊt ®îc gäi lµ sù ng thuËn. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ngêi nµo ®ã (®¹i lý) ®îc uû quyÒn lµm viÖc thay cho mét ngêi kh¸c (th©n chñ) theo mét sè tho¶ thuËn díi h×nh thøc b»ng miÖng cña v¨n b¶n.
Th©n chñ ph¶i gi¸m s¸t ®¹i lý mét c¸ch sao s¸t trong ph¹m vi c¸c ®iÒu kho¶n mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn víi nhau, nÕu kh«ng sÏ dÔ dµng dÉn ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh«ng ®îc uû quyÒn cña c¸c ®¹i lý. ë ViÖt Nam, ngêi muèn ®éng ®¹i lý ph¶i héi tô c¸c tiªu chuÈn sau ®©y:
- Lµ c«ng d©n ViÖt Nam cã hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ vµ ®ang c tró hîp ph¸p t¹i ViÖt Nam.
- Cã b»ng tèt nghiÖp Phæ th«ng trung häc trë nªn.
- §· qua kho¸ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm do c«ng ty b¶o hiÓm c¬ quan cã thÈm quyÒn tæ chøc.
- §· ký hîp ®ång ®¹i lý víi c¬ quan b¶o hiÓm.
- §¹i lý kh«ng ®îc phÐp lµm ®ång thêi cho hai c«ng ty b¶o hiÓm trõ phi c«ng ty cho phÐp.
Ngoµi ra, ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi nh÷ng n¨m tríc ®©y cßn cã thÓ cã ®iÒu kiÖn: hé khÈu ë Hµ néi.
§¹i lý ho¹t ®éng trong giíi h¹n cña sù uû quyÒn cña c«ng ty b¶o hiÓm, nÕu ®¹i lý vît qua giíi h¹n ®ã th× c«ng ty b¶o hiÓm sÏ xem xÐt vµ quyÕt ®Þnh cã ®îc phÐp lµm ®¹i lý tiÕp tôc n÷a hay kh«ng.
1.4. NhiÖn vô vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý.
* NhiÖm vô: ph¹m vi tr¸ch nhiÖm:
- Tuyªn truyÒn, phæ biÕn vµ gi¶i thÝch vÒ ý nghÜa, môc ®Ých cña viÖc tham gia b¶o hiÓm còng nh quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña ngêi tham gia b¶o hiÓm.
- Híng dÉn ngêi cã nghÜa vô tham gia b¶o hiÓm vÒ ®iÒu kiÖn b¶o hiÓm vµ thñ tôc yªu cÇu b¶o hiÓm.
- Thay mÆt c«ng ty cÊp giÊy chøng nhËn cho ngêi b¶o hiÓm vµ thu phÝ b¶o hiÓm.
- Nép c¸c ho¸ ®¬n chøng tõ cho c«ng ty.
- Kh«ng tranh chÊp quyÒn lîi.
- Kh«ng tiÕt lé bÊt cø bÝ mËt cña c«ng ty lÉn ngêi tham gia b¶o hiÓm.
- Kh«ng nhËn hèi lé hoÆc nh÷ng mèi lîi bÊt chÝnh.
- Th«ng b¸o cho c«ng ty b¶o hiÓm vÒ rñi ro x¶y ra ®èi víi ®èi tîng b¶o hiÓm, phèi hîp tham gia gi¶i quyÕt tai n¹n.
- Yªu cÇu c¸c c¬ quan cã chøc n¨ng phèi hîp ®Ó gi¸m ®Þnh thiÖt h¹i nÕu cã.
- Nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt víi c«ng ty b¶o hiÓm vÒ viÖc gi¶i quyÕt c¸c biÖn ph¸p ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt cho ®èi tîng ®îc b¶o hiÓm.
- ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng hµnh ®éng vît qu¸ thÈm quyÒn cho phÐp.
- ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng thiÖt h¹i cña kh¸ch hµng do viÖc lµm kh«ng ®óng theo mong muèn cña kh¸ch hµng.
- Tu©n theo nguyªn t¾c chØ ®¹o cña c«ng ty b¶o hiÓm.
* QuyÒn lîi cña ®¹i lý:
- §îc lùa chän vµ ký kÕt hîp ®ång víi c«ng ty b¶o hiÓm theo ®óng ph¸p luËt quy ®Þnh.
- §îc hëng hoa hång hoÆc tiÒn c«ng vÒ kÕt qu¶ lµm viÖc cña m×nh.
- §îc tham gia c¸c líp ®µo t¹o vµ båi dìng n©ng cao nghiÖp vô b¶o hiÓm.
- §îc cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c ho¹t ®éng cña m×nh vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý.
- §îc hoµn l¹i sè tiÒn ®· chi tiªu cho nh÷ng c«ng viÖc ®· ®îc uû quyÒn.
- §îc thùc hiÖn nghÜa vô cña m×nh mµ m×nh cho lµ ®óng.
- §îc quyÒn yªu cÇu c«ng ty b¶o hiÓm hoµn l¹i sè tiÒn, tµi s¶n thÕ chÊp khi hÕt h¹n hîp ®ång.
Dùa trªn nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi trªn, nh÷ng ®¹i lý hoµn thµnh tèt nh÷ng tho¶ thuËn liªn tôc qua c¸c thêi gian quy ®Þnh cã thÓ nhËn ®îc phÇn thëng khuyÕn khÝch cña c«ng ty b¶o hiÓm hoÆc t¨ng tû lÖ hoa hång. Ngîc l¹i th× c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ chÊm døt hîp ®ång.
1.5. ChÊm døt hîp ®ång ®¹i lý.
ViÖc chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý do hÕt h¹n hîp ®ång hoÆc ®¹i lý vi ph¹m c¸c ®iÒu kiÖn trong hîp ®ång hoÆc cã sù yªu cÇu cña bªn ®¹i lý ®îc gi¶i quyÕt nh sau:
B»ng th«ng b¸o huû bá hoÆc tõ bá chÝnh thøc.
Khi toµn bé c«ng viÖc tho¶ thuËn ®· hoµn thµnh.
Theo tho¶ thuËn gi÷a hai bªn.
Khi mét trong hai bªn bÞ chÕt, mÊt trÝ hoÆc ph¸ s¶n.
Do hËu qu¶ c¸c quyÕt ®Þnh cña ph¸p luËt.
1.6. Vai trß cña ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä .
- Do ®Æc thï s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä lµ lo¹i s¶n phÈm mµ nhµ b¶o hiÓm “ ph¶i b¸n”, kh«ng cã tÝnh chÊt b¾t buéc kh¸ch hµng ph¶i mua nh c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh¸c. §èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy, nhu cÇu tù ph¸t sinh kh«ng lín vµ viÖc b¸n cÇn ph¶i cÇn ph¶i cã sù chñ ®éng cña ngêi b¸n, trong qu¸ trinh b¸n ngêi b¸n ph¶i dö dông c¸c ph¬ng ph¸p tiÕp cËn kh¸ch hµng hiÖn t¹i hoÆc t¬ng lainh»m gîi më vµ ®¸nh thøc nhu cÇu cña ngêi mua vÒ s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä thêng xuyªn tiÕp xuca víi kh¸ch hµng.Gi÷a ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä vµ kh¸ch hµng cã mèi quan hÖ thêng xuyªn . ChÝnh v× vËy ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä ®îc coi lµ cÇu nèi gia c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä vµ kh¸ch hµng, gióp c«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã t×m hiÓu nhu cÇu, íc muèn cña kh¸ch hµng … §¹i lý lµ ®µi thu ph¸t th«ng tin tõ c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng vµ ngîc l¹i cu·ng tõ ®©y to¹ ®iÒu kiÖn cho c«ng ty ®¸nh gi¸ ®îc rñi ro vµ c¬ héi nh»m n¾m b¾t kÞp thêi.
- §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn n©ng cao h×nh ¶nh vµ uy tÝnh cña c«ng ty trªn thÞ trêng b¶o hiÓm. VoÝ hÖ thèng ®¹i lý réng lín ë kh¾p c¸c khu vùc , ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o sÏ gãp phÇn giíi thiÖu cho khach hµng biÕt ®îc vÒ c«ng ty còng nh c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty hiÖn cã. §Æc biÖt ®èi víi nh÷ng ®Þa ph¬ng cha cã chi nh¸nh th× ®éi ngò ®¹i lý rÊt quan träng. Ngoµi ra nã cßn gãp phÇn t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
- §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä thêng ®îc tæ chøc gän nhÑ,®¬n gi¶n vµ ho¹t ®éng linh ho¹t v× thÕ nã cã thÓ ho¹t ®éng ®îc ë bÊt cø ®Þa bµn nµo. ®¹i lý thêng xuyªn lµm viÖc t¹i nh÷ng n¬i cã thÓ ®ãn tiÕp ®îc kh¸ch hµng hoÆc ®Õn tËn tõng nhµ ®Ó thuyÕt phôc vµ cung cÊp dÞch vô.
- Chi phÝ thiÕt lËp ®¹i lý thêng thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c ®¹i diÖn, phßng b¶o hiÓm kh¸c nhng ngîc l¹i hiÖu qu¶ do ®¹i lý mang l¹i rÊt cao. Vµ tinh thÇn lµm viÖc cña c¸c ®¹i lý lµ rÊt nghiªm tóc vµ ®¹i lý thu nhËp chñ yÕu dùa trªn tû lÖ hoa hång cu¶ hd magn l¹i cho c«ng ty.
- Víi môc ®Ých lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ n¾m b¾t, më réng thÞ trêng, do ®ã c¸c ®¹i lý cã rÊt nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó c¹nh tranh vµ tèi ®a ho¸ doanh thu phÝ ®Ó t¨ng thu nËp cu¶ m×nh. Do vËy, c¸c ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä lu«n lu«n s½n sµng c¹nh tranh.
2. §Æc thï vÒ hÖ thèng ph©n phèi vµ ®¹i lý trong kªnh ph©n phèi b¶o hiÓm.
Gièng nh ngêi mua thùc phÈm cÇn ®Õn cöa hµng (hoÆc t¹i nhµ), ngêi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm còng cÇn cã mét c¬ chÕ ®Ó qua ®ã hä cã thÓ cã Ên tîng vÒ mét lo¹t c¸c lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm s½n cã vµ tõ ®ã h×nh thµnh nh÷ng tiªu thøc ®¸nh gi¸ vÒ chÊt lîng dÞch vô do nh÷ng nhµ cung cÊp ®em l¹i.
ThÞ trêng b¶o hiÓm còng gièng nh c¸c thÞ trêng kh¸c, nã bao gåm:
- Ngêi b¸n: C«ng ty b¶o hiÓm vµ c¸c thµnh viªn cña c«ng ty b¶o hiÓm.
- Ngêi mua: C«ng chóng, c¸c ngµnh c«ng nghiÖp vµ th¬ng m¹i.
- Trung gian: C¸c ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm. §èi víi nh÷ng ho¹t ®éng cã gi¸ trÞ lín th× thêng c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ cã thÓ ®øng ra ®Ó b¸n trùc tiÕp cho ngêi mua mµ kh«ng cÇn th«ng qua ®¹i lý, kh¸ch hµng cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp víi c«ng ty. MÆt kh¸c ®èi víi c¸c c¸ nh©n hé gia ®×nh th× ®Ó thuËn lîi hä thêng th«ng qua ®¹i lý ®Ó mua s¶n phÈm. §èi víi c¸c thÞ trêng míi th× c¸c ®¹i lý cµng ph¸t triÓn cµng tèt nh»m lÊp c¸c kho¶ng trèng thÞ trêng tiÒm n¨ng ®ã. Tõ ®ã cho thÊy vÊn ®Ò c¬ b¶n cña hÖ thèng ph©n phèi lµ lùa chän hÖ th«ng trung gian vµ lùa chän kªnh ph©n phèi.
Nh vËy, §¹i lý trong hÖ thèng kinh doanh b¶o hiÓm nh thÕ nµo?
§Þnh nghÜa: Ngêi ®¹i lý lµ ngêi ®îc uû quyÒn hµnh ®éng thay cho ngêi kh¸c trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý.
Cã nghÜa lµ ®¹i lý cã ®ñ quyÒn h¹n ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh ®éc lËp díi sù ch