Đề tài Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

Lêi nãi ®Çu Theo guång m¸y kinh tÕ thÕ giíi thÕ giíi, nÒnd kinh tÕ ViÖt Nam còng tõng b­íc ph¸t triÓn, møc sèng ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Víi møc thu nhËp b×nh qu©n kho¶ng 600$/1 n¨m ng­êi d©n kh«ng chØ ®¬n gi¶n kiÕm tiÒn ®Ó ®¸p øng c¸c nhu cÇu c¬ b¶n nh­ ¨n uèng, mÆc, ®i l¹i… mµ con mong muèn ®­îc tho· m·n c¸c nhu c©ï gi¶i trÝ gi¶i trÝ, du lÞch, nghØ ng¬ivµ tham gia c¸c h×nh thøc tiÕt kiÖm ®Ó cho ®ång tiÒn sinh s«i n¶y në. T¹i Hµ néi, n¬i tËp trung nhiÒu nhÊt c¸c së, vô, phßng, c¬ quan lín vµ tr×nh ®én häc vÊn cao do ®ã møc thu nhËp ®Çu ng­êi t­¬ng ®èi c¸« víi c¸c tØnh cho nªn ®©y lµ thÞ tr­êng tµi chÝnh s«i ®éng nhÊt, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng kinh doanh b¶o hiÓm. Ng­êi d©n Hµ néi ®· sím nhËn ra ®­îc lîi Ých cña B¶o hiÓm nh©n thä mang l¹i cho ng­êi th©n vµ cho chÝnh b¶n th©n m×nh, ngoµi ra hä còng xem ®©y lµ mét lo¹i h×nh tiÕt kÞm hÊp dÉn. MÆc dï ®©y lµ mét thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng rÊt lín song ng­êi d©n Hµ néi chØ cã mét kh¸i niÖm nhÊt ®Þnh vÒ B¶o hiÓm nh©n thä qua hai s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ chÝnh v× sù hiÓu biÕt ch­a réng r·i ®ã ®· t¹o ra nh÷ng kho¶ng trèng trªn thÞ tr­êng Hµ néi vµ ®©y lµ c¬ héi tèt ®Ó c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh¶y vµo. VËy cÇn ph¶i lµm g× va lµm nh­ thÕ nµo ®Ó lÊp ®­îc kho¶ng trèng thÞ tr­êng nµy mét c¸ch nhanh nhÊt nh»m còng cè thÞ phÇn cho c«ng ty? trªn thùc tÕ cho thÊy c¸ch tèt nhÊt lµ cÇn ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm phï hîp, n­ng ®Ó cã hÖ thèng ph©n phèi phï hîp th× nhÊt thiÕt ph¶i cã c¸c ®¹i lý giái.ë ®©y cÇn ®Æt ra vÊn ®Ò: CÇn cã nh÷ng ho¹t ®éng nµo ®Ó x©y dùng ®­îc hÖ thèng ph©n phèi giái? XuÊt ph¸t tõ suy nghÜ trªn em xin m¹nh d¹n lùa chon ®Ò tµi: “X©y dùng hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm trong c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi”. Chuyªn ®Ò ®­îc tr×nh bµy theo 3 phÇn nh­ sau: PhÇn I: Tæng quan vÒ ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh doanh B¶o hiÓm nh©n thä. PhÇn nµy em xin tr×nh bµy c¸c vÊn ®Ò lý thuyÕt liªn quan ®Õn ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm trong b¶o hiÓm. PhÇn II: HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi. Tr×nh bµy vÒ thùc tr¹ng kinh doanh, kÕt qu¶ kinh doanh vµ ®¸nh gi¸, c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi trong mét sè n¨m qua. PhÇn III: ChiÕn l­îc vµ gi¶i ph¸p. §Ó hoµn thµnh ®­îc bµi viÕt nµy em xin bµy tá lßng biÕt ¬n ®èi víi c« gi¸o NguyÔn ThÞ T©m ®· tËn t×nh chØ b¶o cho em h­íng gi¶i quyÕt ®Ò tµi vµ tËp thÓ c¸n bé khai th¸c phßng khai th¸c sè 4, 9, Phßng qu¶n lý ®¹i lý ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn tèt nhÊt ®Ó em cã ®Çy ®ñ t¹i liÖu cÇn thiÕt phôc vô cho ®Ò tµi. PhÇn I C¬ së lý luËn vµ nh÷ng vÊn ®Ò s¬ b¶n x©y dùng hÖ thèng §¹i Lý trong kinh doanh b¶o hiÓm I./ Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ b¶o hiÓm nh©n thä 1. Mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n 1.1. §Þnh nghÜa b¶o hiÓm nh©n thä Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ b¶o hiÓm nh©n thä ®­îc ®Þnh nghÜa theo tõng gãc c¹nh kh¸c nhau. Nh­ng khÝa c¹nh chÝnh ®ã lµ: * VÒ mÆt ph¸p lý: “B¶o hiÓm nh©n thä lµ b¶n hîp ®ång, qua ®ã cã thÓ ®æi lÊy phÝ b¶o hiÓm cña ng­êi ký, nhµ b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ cho mét hoÆc nhiÒu ng­êi ®­îc h­ëng mét kho¶n tiÒn Ên ®Þnh trong tr­êng hîp ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chÕt hoÆc ng­êi ®­îc b¶o hiÓm cßn sèng ®Õn mét thêi ®iÓm quy ®Þnh râ trong hîp ®ång” * §Þnh nghÜa cña liªn ®oµn c¸c c«ng ty b¶o hiÓm Ph¸p. * VÒ mÆt kü thuËt: “B¶o hiÓm lµ nghiÖp vô chøa ®ùng c¸c cam kÕt vµ sù thi hµnh c¸c cam kÕt nµy phô thuéc vµo tuæi thä con ng­êi”. Riªng ë ViÖt Nam B¶o hiÓm nh©n thä ®­îc hiÓu lµ “lo¹i h×nh b¶o hiÓm chØ liªn quan ®Õn c¸c sù kiÖn x¶y ra trong cuéc sèng con ng­êi”. Trong tr­êng hîp B¶o hiÓm nh©n thä, c«ng ty b¶o hiÓm vµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm cam kÕt: - C«ng ty b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm tr¶ sè tiÒn b¶o hiÓm cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm trong c¸c tr­êng hîp sau: + HÕt h¹n hîp ®ång. + Sèng ®Õn mét ®é tuæi nhÊt ®Þnh. + Th­¬ng tËt c¸c bé phËn vÜnh viÔn. + ChÕt. - Ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã tr¸ch nhiÖm ®ãng phÝ ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña hîp ®ång. 1.2. Ng­êi tham gia b¶o hiÓm Lµ c¸ nh©n hay tæ chøc yªu cÇu b¶o hiÓm vµ ®øng ra ký kÕt hîp ®ång víi c«ng ty b¶o hiÓm. Ng­êi tham gia b¶o hiÓm chÞu tr¸ch nhiÖm nép phÝ theo quy ®Þnh cña hîp ®ång vµ lµ ng­êi cã quyÒn huû bá hîp ®ång khi hä kh«ng muèn tham gia n÷a. Ng­êi tham gia b¶o hiÓm cã thÓ lµ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm còng cã thÓ lµ kh«ng ph¶i. 1.3. Ng­êi ®­îc b¶o hiÓm Lµ ng­êi mµ sinh m¹ng vµ cuéc sèng cña hä ®­îc b¶o hiÓm theo c¸c quy ®Þnh cña hîp ®ång. 1.4. Ng­êi ®­îc h­ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm Lµ ng­êi ®­îc h­ëng sè tiÒn b¶o hiÓm mµ c«ng ty b¶o hiÓm thanh to¸n khi cã sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. Ng­êi ®­îc h­ëng quyÒn lîi b¶o hiÓm cã thÓ lµ: + Ng­êi ®­îc h­ëng b¶o hiÓm. + Ng­êi ®­îc thõa kÕ hîp ph¸p. + Ng­êi do ng­êi ®­îc b¶o hiÓm chØ ®Þnh. 1.5. Sè tiÒn b¶o hiÓm Lµ sè tiÒn c«ng ty b¶o hiÓm cam kÕt sÏ tr¶ cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm hoÆc ng­êi thõa kÕ hîp ph¸p khi cã sù kiÖn b¶o hiÓm x¶y ra. 1.6. PhÝ b¶o hiÓm Lµ sè tiÒn mµ ng­êi tham gia b¶o hiÓm cam kÕt tr¶ cho c«ng ty b¶o hiÓm ®Ó c«ng ty thùc hiÖn cam kÕt trong hîp ®ång b¶o hiÓm. 1.7. HiÖu lùc cña hîp ®ång Hîp ®ång cã hiÖu lùc kÓ tõ ngµy c«ng ty b¶o hiÓm tr¶ cho ng­êi ®­îc b¶o hiÓm sè phÝ ®Çu tiªn. 1.8. Tai n¹n Lµ bÊt cø thiÖt h¹i nµo vÒ th©n thÓ do hËu qu¶ duy nhÊt vµ trùc tiÕp cña mét lùc m¹nh bÊt ngê tõ bªn ngoµi t¸c ®éng lªn th©n thÓ ng­êi ®­îc b¶o hiÓm, lo¹i trõ c¸c tr­êng hîp sau: Hµnh ®éng cè ý cña ng­êi ®­îc b¶o hiÓm hoÆc ng­êi tham gia b¶o hiÓm (trôc lîi b¶o hiÓm). ¶nh h­ëng cña c¸c chÊt kÝch thÝch (r­îu, bia…). Hµnh ®éng mang tÝnh téi ph¹m cña ng­êi ®­îc b¶o hiÒm hoÆc ng­êi tham gia b¶o hiÓm. ChiÕn tranh, néi chiÕn, b¹o lo¹n. 1.9. Th­¬ng tËt bé phËn vÜnh viÔn Lµ ng­êi ®­îc h­ëng bÞ mÊt hoµn toµn hoÆc kh«ng thÓ phôc håi chøc n¨ng cña c¸c bé phËn nh­: Hai tay hay hai m¾t. Mét tay vµ mét ch©n. Mét tay vµ mét m¾t. Mét ch©n vµ mét m¾t. 2. §Æc tr­ng cña s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä Tr­íc hÕt, s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm cam kÕt gi÷a ng­êi tham gia b¶o hiÓm vµ c«ng ty b¶o hiÓm vÒ viÖc båi th­êng hay tr¶ tiÒn b¶o hiÓm cho nh÷ng tæn thÊt thuéc ph¹m vi b¶o hiÓm. Qua ®Þnh nghÜa trªn cho thÊy s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cã nh÷ng nÐt ®ùc tr­ng rÊt kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c ®ã lµ: - S¶n phÈm b¶o hiÓm lµ lo¹i s¶n phÈm v« h×nh kh«ng thÓ ®Þnh d¹ng ®­îc vÒ kÝch th­íc, mÇu s¾c,… Tuy kh«ng thÓ ®Þnh d¹ng ®­îc vÒ s¶n phÈm nh­ng kh¸ch hµng vÉn ®­a ra nh÷ng chi phÝ ®Þnh mua do hä tin t­ëng vµo lêi cam kÕt trong hîp ®ång cña c«ng ty b¶o hiÓm. Nh­ vËy, thùc chÊt cña viÖc b¸n s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ b¸n niÒm tin cho kh¸ch hµng, do ®ã ®ßi hái nh÷ng c¸n bé kinh tÕ cÇn nç lùc h¬n trong ho¹t ®éng Marketing s¶n phÈm b¶o hiÓm. - S¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä cã tÝnh ®a môc ®Ých: Kh¸c víi c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh¸c ®ã lµ cã chung mét môc ®Ých lµ ®­îc båi th­êng cho mét kho¶n tiÒn khi cã sù cè rñi ro trong b¶o hiÓm x¶y ra ®èi víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm th× b¶o hiÓm nh©n thä cßn cã rÊt nhiÒu môc ®Ých kh¸c ®ã lµ: LËp quü cho con c¸i, lËp quü h­u trÝ cho b¶n th©n khi vÒ giµ, ®Ó l¹i mét kho¶n tiÒn cho ng­êi th©n khi tö vong, dµnh kho¶n tiÒn ®Ó chi tiªu cho môc ®Ých trong t­¬ng lai… - §Þnh gi¸ trong s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä: §Þnh gi¸ cho c¸c lo¹i s¶n phÈm ®­îc tÝnh b»ng l­îng hao phÝ lao ®éng ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®ã, hao phÝ ë ®©y ®­îc hiÓu lµ hao phÝ vÒ thÓ lùc, trÝ lùc vµ thêi gian. Song cïng mét lo¹i s¶n phÈm nh­ng gia cña chóng l¹i kh¸c nhau do bÞ chi phèi bëi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau nh­ chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm, chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Ng­îc l¹i trong s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä th× viÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm l¹i ®­îc dùa trªn x¸c xuÊt tö vong, thêi gian tham gia, sè tiÒn b¶o hiÓm… X¸c suÊt tö vong cµng lín th× phÝ cµng cao vµ ng­îc l¹i. §©y lµ ®iÓm kh¸c biÖt nhÊt cña s¶n phÈm b¶o hiÓm nh©n thä so víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c. YÕu tè vÒ x¸c suÊt tö vong lµ yÕu tè quan träng nhÊt sau ®ã míi ®Õn c¸c yÕu tè kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, sè l­îng, chÊt l­îng… - Kh«ng cã sù b¶o hé b¶n quyÒn trong s¶n phÈm b¶o hiÓm: Trong b¶o hiÓm nh©n thä, kh¸ch hµng ®­îc quyÒn tham gia vµo nhiÒu lo¹i h×nh b¶o hiÓm cïng mét lóc vµ chØ cã sù cè b¶o hiÓm x¶y ra th× ng­êi ®­îc h­ëng quyÒn lîi sÏ nhËn ®­îc c¸c kho¶n båi th­êng tõ c¸c hîp ®ång ®ã (nÕu cã quy ®Þnh trong mçi hîp ®ång) vµ kho¶n båi th­êng tõ ng­êi g©y thiÖt h¹i mµ kh«ng bÞ khiÕu n¹i tõ ng­êi thø ba (ng­êi g©y thiÖt h¹i) vµ c«ng ty b¶o hiÓm cña anh ta. Tõ ®Æc ®iÓm nµy cho thÊy, hiÖn t­îng sao chÐp c¸c d¹ng s¶n phÈm cña c¸c n­íc, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch rÊt m¸y mãc vµ còng chÝnh v× thÕ nªn nhiÖm vô cña Marketing rÊt nÆng nÒ. 3. C¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm nh©n thä §èi víi c¸c n­íc cã B¶o hiÓm nh©n thä ra ®êi tõ l©u th× c¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm nh©n thä rÊt ®a d¹ng vµ phong phó ®­îc s¶n xuÊt ra tõ nhu cÇu thùc tÕ cña ng­êi d©n. Tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm ®ã ®Òu b¾t nguån tõ bèn lo¹i h×nh c¬ b¶n sau: + B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n. + B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi. + B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp cã thêi h¹n. + B¶o hiÓm nh©n thä trî cÊp h­u trÝ. * B¶o hiÓm sinh m¹ng cã thêi h¹n: C«ng ty b¶o hiÓm nhËn b¶o hiÓm cho ng­êi tham gia b¶o hiÓm. Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc thanh to¸n mét lÇn khi cã tr­êng hîp tö vong x¶y ra ®èi víi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm trong thêi gian hîp ®ång cã hiÖu lùc. §é dµi cña lo¹i h×nh b¶o hiÓm nµy rÊt kh¸c nhau nh­ng th­êng lµ lín h¬n 1 n¨m. §Æc ®iÓm c¬ b¶n cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ: Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ mét lÇn khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong trong thêi gian hîp ®ång ®ang cã hiªô lùc. Thêi gian hîp ®ång ®­îc x¸c ®Þnh theo n¨m hoÆc theo tuæi PhÝ b¶o hiÓm cè ®Þnh trong thêi gian b¶o hiÓm hoÆc ®ãng phÝ ®Þnh kú. Kh«ng cã gi¸ trÞ gi¶i ­íc: nÕu sèng qua thêi h¹n b¶o hiÓm hoÆc trong thêi gian hîp ®ång ®ang cã hiÖu lùc mµ huû bá hîp ®ång th× ng­êi ®­îc b¶o hiÓm sÏ kh«ng nhËn ®­îc mét kho¶n tiÒn nµo tõ c«ng ty b¶o hiÓm. * B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi: §©y lµ lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh«ng thêi h¹n vµ sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong. B¶o hiÓm nh©n thä trän ®êi lµ sù kÕt hîp gi÷a hai yÕu tè tiÕt kiÖm vµ rñi ro. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nµy lµ: Sè tiÒn b¶o hiÓm ®­îc tr¶ khi ng­êi ®­îc b¶o hiÓm tö vong. Kh«ng cã thêi h¹n. PhÝ b¶o hiÓm ®­îc ®ãng ®Þnh kú hoÆc kh«ng thay ®æi. * B¶o hiÓm trî cÊp h­u trÝ: * B¶o hiÓm nh©n thä hçn hîp: II./ C¸c vÊn ®Ò vÒ x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh doanh b¶o hiÓm. 1. §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä 1.1. Kh¸i niÖm Trong thuËt ng÷ ph¸p lý: §¹i lý lµ c¸c trung gian ®éc lËp, ®¶m nhiÖm phÇn lín hoÆc tÊt c¶ c¸c c«ng viÖc kinh doanh cña hä. Hä kh«ng së h÷u (H) mµ hä ph©n phèi nh­ng cã liªn quan thËt sù ®Õn chøc n¨ng ®µm ph¸n vÒ mua b¸n trong khi ho¹t ®éng thay mÆt cho kh¸ch hµng cña hä. Trong thuËt ng÷ b¶o hiÓm: §¹i lý lµ mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc ®­îc tr¶ tiÒn ®Ó lµm viÖc cho mét c«ng ty b¶o hiÓm, b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty cho ng­êi mua. §«i khi mét ®¹i lý sÏ lµ mét ng©n hµng, mét luËt s­ hoÆc mét vµi ngµnh chuyªn m«n, ho¹t ®éng nh­ mét ng­êi cung cÊp dÞch vô b¶o hiÓm v× sù thuËn tiÖn còng nh­ lµ mét dÞch vô bæ sung cho c¸c kh¸ch hµng cña hä. Trong c¸c tr­êng hîp kh¸c th× mét ®¹i lý lµ mét c¸ nh©n ®¹i diÖn cho c«ng ty b¶o hiÓm phôc vô mét nhãm kh¸ch hµng trªn c¬ së ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch. §¹i lý cã thÓ ®­îc h­ëng l­¬ng nh­ng th× kho¶n thanh to¸n trän gãi lµ chñ yÕu (vµ ®«i khi lµ duy nhÊt) dùa trªn kho¶n thanh to¸n tiÒn hoa hång do c«ng ty b¶o hiÓm tr¶ cho ®¹i lý. TiÒn hoµ hång th­êng liªn quan ®Õn c¸c s¶n phÈm míi (c¸c ®¬n b¸n hµng) ®­îc b¸n vµ khi ®¹i lý thu c¸c phÝ b¶o hiÓm cña c¸c ®¬n b¸n hµng hiÖn cã th× 1 tû lÖ phÇn tr¨m còng ®­îc tr¶ cho ®¹i lý mét kho¶n phÝ nhê thu. Mét vµi ®¹i lý ho¹t ®éng ®¹i diÖn cho th©n chñ (c«ng ty b¶o hiÓm) t¹i mét v¨n phßng trang bÞ hiÖn ®¹i víi phßng m¸y vi tÝnh vµ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i kh¸c nh­ thÓ hä lµ mét m«i giíi b¶o hiÓm. C¸c ®¹i lý kh¸c cã thÓ lµm viÖc t¹i nhµ hoÆc tõ c¸c chi nh¸nh nhá cña c«ng ty b¶o hiÓm, ®Ó ®Õn tõng nhµ, tõng doanh nghiÖp kinh doanh nhá thu phÝ vµ ®µm ph¸n nh÷ng thay ®æi vÒ nhu cÇu b¶o hiÓm cña kh¸ch hµng. 1.2. Ph©n lo¹i ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä Trong lÜnh vùc kinh doanh b¶o hiÓm nh©n thä, c¸c ®¹i lý ®­îc ph©n lo¹i theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau, cô thÓ lµ: * Theo ®Þa vÞ quyÒn h¹n: - §¹i lý toµn quyÒn: lµ ®¹i lý cã quyÒn tham gia vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty vµ cã t¸c ®éng ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. - Tæng ®¹i lý: lµ ®¹i lý trong ®ã n¾m quyÒn ®iÒu hµnh mét sè ®¹i lý kh¸c. - §¹i lý uû quyÒn: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng d­íi sù uû quyÒn cña c«ng ty. * Theo quan hÖ kinh tÕ: - §¹i lý hoa hång: lµ ®¹i lý ho¹t ®éng d­íi sù uû quyÒn cña cña c«ng ty vµ ®­îc hoa hång theo doanh sè b¸n. - §¹i lý ký göi: - §¹i lý ®éc quyÒn: lµ ®¹i lý duy nhÊt vÒ mét lo¹i s¶n phÈm cña mét h·ng trªn cïng mét vïng l·nh thæ. 1.3. Nguyªn t¾c thµnh lËp ®¹i lý. §¹i lý cã thÓ ®­îc thµnh lËp theo mét sè c¸ch, c¸ch chung nhÊt ®­îc gäi lµ sù ­ng thuËn. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ng­êi nµo ®ã (®¹i lý) ®­îc uû quyÒn lµm viÖc thay cho mét ng­êi kh¸c (th©n chñ) theo mét sè tho¶ thuËn d­íi h×nh thøc b»ng miÖng cña v¨n b¶n. Th©n chñ ph¶i gi¸m s¸t ®¹i lý mét c¸ch sao s¸t trong ph¹m vi c¸c ®iÒu kho¶n mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn víi nhau, nÕu kh«ng sÏ dÔ dµng dÉn ®Õn c¸c ho¹t ®éng kh«ng ®­îc uû quyÒn cña c¸c ®¹i lý. ë ViÖt Nam, ng­êi muèn ®éng ®¹i lý ph¶i héi tô c¸c tiªu chuÈn sau ®©y: - Lµ c«ng d©n ViÖt Nam cã hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ vµ ®ang c­ tró hîp ph¸p t¹i ViÖt Nam. - Cã b»ng tèt nghiÖp Phæ th«ng trung häc trë nªn. - §· qua kho¸ ®µo t¹o ®¹i lý b¶o hiÓm do c«ng ty b¶o hiÓm c¬ quan cã thÈm quyÒn tæ chøc. - §· ký hîp ®ång ®¹i lý víi c¬ quan b¶o hiÓm. - §¹i lý kh«ng ®­îc phÐp lµm ®ång thêi cho hai c«ng ty b¶o hiÓm trõ phi c«ng ty cho phÐp. Ngoµi ra, ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Hµ néi nh÷ng n¨m tr­íc ®©y cßn cã thÓ cã ®iÒu kiÖn: hé khÈu ë Hµ néi. §¹i lý ho¹t ®éng trong giíi h¹n cña sù uû quyÒn cña c«ng ty b¶o hiÓm, nÕu ®¹i lý v­ît qua giíi h¹n ®ã th× c«ng ty b¶o hiÓm sÏ xem xÐt vµ quyÕt ®Þnh cã ®­îc phÐp lµm ®¹i lý tiÕp tôc n÷a hay kh«ng. 1.4. NhiÖn vô vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý. * NhiÖm vô: ph¹m vi tr¸ch nhiÖm: - Tuyªn truyÒn, phæ biÕn vµ gi¶i thÝch vÒ ý nghÜa, môc ®Ých cña viÖc tham gia b¶o hiÓm còng nh­ quyÒn lîi vµ nghÜa vô cña ng­êi tham gia b¶o hiÓm. - H­íng dÉn ng­êi cã nghÜa vô tham gia b¶o hiÓm vÒ ®iÒu kiÖn b¶o hiÓm vµ thñ tôc yªu cÇu b¶o hiÓm. - Thay mÆt c«ng ty cÊp giÊy chøng nhËn cho ng­êi b¶o hiÓm vµ thu phÝ b¶o hiÓm. - Nép c¸c ho¸ ®¬n chøng tõ cho c«ng ty. - Kh«ng tranh chÊp quyÒn lîi. - Kh«ng tiÕt lé bÊt cø bÝ mËt cña c«ng ty lÉn ng­êi tham gia b¶o hiÓm. - Kh«ng nhËn hèi lé hoÆc nh÷ng mèi lîi bÊt chÝnh. - Th«ng b¸o cho c«ng ty b¶o hiÓm vÒ rñi ro x¶y ra ®èi víi ®èi t­îng b¶o hiÓm, phèi hîp tham gia gi¶i quyÕt tai n¹n. - Yªu cÇu c¸c c¬ quan cã chøc n¨ng phèi hîp ®Ó gi¸m ®Þnh thiÖt h¹i nÕu cã. - Nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt víi c«ng ty b¶o hiÓm vÒ viÖc gi¶i quyÕt c¸c biÖn ph¸p ®Ò phßng vµ h¹n chÕ tæn thÊt cho ®èi t­îng ®­îc b¶o hiÓm. - ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng hµnh ®éng v­ît qu¸ thÈm quyÒn cho phÐp. - ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng thiÖt h¹i cña kh¸ch hµng do viÖc lµm kh«ng ®óng theo mong muèn cña kh¸ch hµng. - Tu©n theo nguyªn t¾c chØ ®¹o cña c«ng ty b¶o hiÓm. * QuyÒn lîi cña ®¹i lý: - §­îc lùa chän vµ ký kÕt hîp ®ång víi c«ng ty b¶o hiÓm theo ®óng ph¸p luËt quy ®Þnh. - §­îc h­ëng hoa hång hoÆc tiÒn c«ng vÒ kÕt qu¶ lµm viÖc cña m×nh. - §­îc tham gia c¸c líp ®µo t¹o vµ båi d­ìng n©ng cao nghiÖp vô b¶o hiÓm. - §­îc cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c ho¹t ®éng cña m×nh vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý. - §­îc hoµn l¹i sè tiÒn ®· chi tiªu cho nh÷ng c«ng viÖc ®· ®­îc uû quyÒn. - §­îc thùc hiÖn nghÜa vô cña m×nh mµ m×nh cho lµ ®óng. - §­îc quyÒn yªu cÇu c«ng ty b¶o hiÓm hoµn l¹i sè tiÒn, tµi s¶n thÕ chÊp khi hÕt h¹n hîp ®ång. Dùa trªn nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi trªn, nh÷ng ®¹i lý hoµn thµnh tèt nh÷ng tho¶ thuËn liªn tôc qua c¸c thêi gian quy ®Þnh cã thÓ nhËn ®­îc phÇn th­ëng khuyÕn khÝch cña c«ng ty b¶o hiÓm hoÆc t¨ng tû lÖ hoa hång. Ng­îc l¹i th× c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ chÊm døt hîp ®ång. 1.5. ChÊm døt hîp ®ång ®¹i lý. ViÖc chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý do hÕt h¹n hîp ®ång hoÆc ®¹i lý vi ph¹m c¸c ®iÒu kiÖn trong hîp ®ång hoÆc cã sù yªu cÇu cña bªn ®¹i lý ®­îc gi¶i quyÕt nh­ sau: B»ng th«ng b¸o huû bá hoÆc tõ bá chÝnh thøc. Khi toµn bé c«ng viÖc tho¶ thuËn ®· hoµn thµnh. Theo tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. Khi mét trong hai bªn bÞ chÕt, mÊt trÝ hoÆc ph¸ s¶n. Do hËu qu¶ c¸c quyÕt ®Þnh cña ph¸p luËt. 1.6. Vai trß cña ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä . - Do ®Æc thï s¶n phÈm B¶o hiÓm nh©n thä lµ lo¹i s¶n phÈm mµ nhµ b¶o hiÓm “ ph¶i b¸n”, kh«ng cã tÝnh chÊt b¾t buéc kh¸ch hµng ph¶i mua nh­ c¸c lo¹i h×nh b¶o hiÓm kh¸c. §èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy, nhu cÇu tù ph¸t sinh kh«ng lín vµ viÖc b¸n cÇn ph¶i cÇn ph¶i cã sù chñ ®éng cña ng­êi b¸n, trong qu¸ trinh b¸n ng­êi b¸n ph¶i dö dông c¸c ph­¬ng ph¸p tiÕp cËn kh¸ch hµng hiÖn t¹i hoÆc t­¬ng lainh»m gîi më vµ ®¸nh thøc nhu cÇu cña ng­êi mua vÒ s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä th­êng xuyªn tiÕp xuca víi kh¸ch hµng.Gi÷a ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä vµ kh¸ch hµng cã mèi quan hÖ th­êng xuyªn . ChÝnh v× vËy ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä ®­îc coi lµ cÇu nèi gi­a c«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä vµ kh¸ch hµng, gióp c«ng ty tiÕp cËn víi kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã t×m hiÓu nhu cÇu, ­íc muèn cña kh¸ch hµng … §¹i lý lµ ®µi thu ph¸t th«ng tin tõ c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng vµ ng­îc l¹i cu·ng tõ ®©y to¹ ®iÒu kiÖn cho c«ng ty ®¸nh gi¸ ®­îc rñi ro vµ c¬ héi nh»m n¾m b¾t kÞp thêi. - §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä gãp phÇn n©ng cao h×nh ¶nh vµ uy tÝnh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm. VoÝ hÖ thèng ®¹i lý réng lín ë kh¾p c¸c khu vùc , ®éi ngò ®¹i lý ®«ng ®¶o sÏ gãp phÇn giíi thiÖu cho khach hµng biÕt ®­îc vÒ c«ng ty còng nh­ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty hiÖn cã. §Æc biÖt ®èi víi nh÷ng ®Þa ph­¬ng ch­a cã chi nh¸nh th× ®éi ngò ®¹i lý rÊt quan träng. Ngoµi ra nã cßn gãp phÇn t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. - §¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä th­êng ®­îc tæ chøc gän nhÑ,®¬n gi¶n vµ ho¹t ®éng linh ho¹t v× thÕ nã cã thÓ ho¹t ®éng ®­îc ë bÊt cø ®Þa bµn nµo. ®¹i lý th­êng xuyªn lµm viÖc t¹i nh÷ng n¬i cã thÓ ®ãn tiÕp ®­îc kh¸ch hµng hoÆc ®Õn tËn tõng nhµ ®Ó thuyÕt phôc vµ cung cÊp dÞch vô. - Chi phÝ thiÕt lËp ®¹i lý th­êng thÊp h¬n rÊt nhiÒu so víi c¸c ®¹i diÖn, phßng b¶o hiÓm kh¸c nh­ng ng­îc l¹i hiÖu qu¶ do ®¹i lý mang l¹i rÊt cao. Vµ tinh thÇn lµm viÖc cña c¸c ®¹i lý lµ rÊt nghiªm tóc vµ ®¹i lý thu nhËp chñ yÕu dùa trªn tû lÖ hoa hång cu¶ hd magn l¹i cho c«ng ty. - Víi môc ®Ých lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ n¾m b¾t, më réng thÞ tr­êng, do ®ã c¸c ®¹i lý cã rÊt nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó c¹nh tranh vµ tèi ®a ho¸ doanh thu phÝ ®Ó t¨ng thu nËp cu¶ m×nh. Do vËy, c¸c ®¹i lý B¶o hiÓm nh©n thä lu«n lu«n s½n sµng c¹nh tranh. 2. §Æc thï vÒ hÖ thèng ph©n phèi vµ ®¹i lý trong kªnh ph©n phèi b¶o hiÓm. Gièng nh­ ng­êi mua thùc phÈm cÇn ®Õn cöa hµng (hoÆc t¹i nhµ), ng­êi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm còng cÇn cã mét c¬ chÕ ®Ó qua ®ã hä cã thÓ cã Ên t­îng vÒ mét lo¹t c¸c lo¹i s¶n phÈm b¶o hiÓm s½n cã vµ tõ ®ã h×nh thµnh nh÷ng tiªu thøc ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng dÞch vô do nh÷ng nhµ cung cÊp ®em l¹i. ThÞ tr­êng b¶o hiÓm còng gièng nh­ c¸c thÞ tr­êng kh¸c, nã bao gåm: - Ng­êi b¸n: C«ng ty b¶o hiÓm vµ c¸c thµnh viªn cña c«ng ty b¶o hiÓm. - Ng­êi mua: C«ng chóng, c¸c ngµnh c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i. - Trung gian: C¸c ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm. §èi víi nh÷ng ho¹t ®éng cã gi¸ trÞ lín th× th­êng c«ng ty b¶o hiÓm cã thÓ cã thÓ ®øng ra ®Ó b¸n trùc tiÕp cho ng­êi mua mµ kh«ng cÇn th«ng qua ®¹i lý, kh¸ch hµng cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp víi c«ng ty. MÆt kh¸c ®èi víi c¸c c¸ nh©n hé gia ®×nh th× ®Ó thuËn lîi hä th­êng th«ng qua ®¹i lý ®Ó mua s¶n phÈm. §èi víi c¸c thÞ tr­êng míi th× c¸c ®¹i lý cµng ph¸t triÓn cµng tèt nh»m lÊp c¸c kho¶ng trèng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®ã. Tõ ®ã cho thÊy vÊn ®Ò c¬ b¶n cña hÖ thèng ph©n phèi lµ lùa chän hÖ th«ng trung gian vµ lùa chän kªnh ph©n phèi. Nh­ vËy, §¹i lý trong hÖ thèng kinh doanh b¶o hiÓm nh­ thÕ nµo? §Þnh nghÜa: Ng­êi ®¹i lý lµ ng­êi ®­îc uû quyÒn hµnh ®éng thay cho ng­êi kh¸c trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. Cã nghÜa lµ ®¹i lý cã ®ñ quyÒn h¹n ®Ó thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh ®éc lËp d­íi sù ch