Đồ án Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đường Bình Định

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC BAÙCH KHOA HAØ NOÄIKHOA KINH TEÁ VAØ QUAÛN LYÙ Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ Phần Đường Bình Định Giaùo vieân höôùng daãn : Th.S Vũ Vieät Huøng Sinh vieân thöïc hieän : Vuõ Vaên Toaøn Lôùp : Quaûn trò doanh nghieäp – K50 ĐỀ TÀI: CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH Phân tích chung tình hình tiêu thụ về khối lượng sản phẩm Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu Phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Phân tích tình hình tiêu thụ về khối lượng sản phẩm Ta có bảng phân tích sau: Sản phẩm chủ lực Đường Cát trắng, ván dăm, bao bì PE không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Bảng phân tích tình hình doanh thu của Công ty qua các hình thức bán ĐVT:Triệu đồng (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Phân tích tình hình tiêu thụ về doanh thu Doanh số tiêu thụ đều có xu hướng giảm qua các kênh. Trong đó doanh số giảm chủ yếu do tỷ lệ bán qua đại lý và bán tại quầy giảm mạnh. Bảng phân tích tình hình doanh thu theo khu vực ĐVT:Triệu đồng (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Doanh số tiêu thụ qua các thị trường hầu hết đều có xu hướng giảm. Trong đó giảm mạnh nhất tại thị trường chủ lực TP. Hồ Chí Minh, năm 2009 giảm gần 28 tỷ đồng, tương ứng giảm với 14,4% so với năm 2008 Nghiên cứu thị trường Xác lập kênh phân phối Định giá bán Chính sách xúc tiến bán hàng Chăm sóc khách hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường được Cty đưa ra thảo luận sau mỗi quý trong năm hoặc trực tiếp sau mỗi lần tổng hợp số liệu tài chính của Công ty. Dựa trên các số liệu khách hàng mà Công ty đang có hoặc số liệu mà các doanh nghiệp tới ký hợp đồng, các đại lý mới muốn đăng ký làm đại lý cho Công ty đem đến. Phòng kinh doanh của Công ty có nhiệm vụ tổng hợp thông tin và phân định thị trường. Lúc này, phòng kinh doanh sẽ quyết định mở rộng thị trường hay không? Có nâng số lượng khách hàng công nghiệp hay đại lý tại thị trường sẵn có lên không? Trong bản đồ thị phần của Công ty đang có, việc nắm được số liệu kinh doanh sẽ cho biết thị trường nào cần mở rộng, thị trường nào cần tăng cường. Công ty chủ yếu thu thập những thông tin về thị trường dựa trên các khách hàng sẵn có hiện nay và cũng từ những thông tin đó để mà tổ chức phát triển thị trường. Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân: Công tác thị trường và xử lý thông tin chưa thực sự tốt, nghiên cứu thị trường chưa hợp lý và còn mang tính thụ động. Sự hỗ trợ và đầu tư của Cty cho phòng kinh doanh là chưa cao, sự phối hợp trong sự xử lý khách hàng là chưa tốt. Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing chưa hoàn chỉnh- Cty chưa xây dựng được một hệ thống thông tin về thông tin thị trường; Cty chưa có hệ thống kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing. Chưa đầu tư thỏa đáng cho quảng cáo và chưa xây dụng được một chiến lược quảng cáo cho mình. Các biện pháp lựa chọn và kích thích khách hàng chưa hoàn thiện hợp lý Trong công tác tổ chức quản lý tiêu thụ, Cty còn chưa thực hiện tốt mô hình tiêu chuẩn theo tiêu chuẩn ISO và chưa có nhiều cải tiến phù hợp hơn trong tình hình phát triển mới của mình. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG BÌNH ĐỊNH Giải pháp 1: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ Giải pháp 2: Hoàn thiện công tác quảng cáo bán hàng Giải pháp 3: Hoàn thiện công tác tuyển chọn đại lý Giải pháp 4: Hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa. Nhằm có thể nắm bắt được những biến đông thị trường ngay khi nó bắt đầu hình thành để có thể đưa ra những chính sách hỗ trợ đúng đắn. Trong nghiên cứu thị trường Cty có thể áp dụng các bước sau: - Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường - Phân khúc thị trường - Xác định thị trường mục tiêu Đề nghị Công ty hiện nay là nên giao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cho phòng tổng hợp hoặc phòng kinh doanh (bởi nhân viên của các phòng này có lượng thu thập ý kiến từ phía khách hàng là nhiều hơn cả). Khi nghiên cứu về nhu cầu Công ty có thể áp dụng hai phương pháp sau: + Nhu cầu đã được thỏa mãn + Nhu cầu chưa được thỏa mãn Giải pháp 1 (giải pháp chính): Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ * Nghiên cứu nhu cầu đã được thỏa mãn Mục đích của phương pháp này là giúp Cty tìm ra quy luật của tiêu thụ hàng hóa sau khi đã bán hàng. Công ty có thể tính được quy luật tiêu thụ hàng hóa, tốc độ tiêu thụ hàng hóa trong từng thời gian và căn cứ vào tính thời vụ để xác định kế hoạch tiêu thụ sao cho hàng hóa nhập về vừa vặn nhất cho tiêu thụ dự trữ cũng nhu mở rộng thị trường. Phòng kinh doanh thu thập thông tin lấy từ thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng, kiểm tra hàng tồn kho, thông kê tốc độ chu chuyển và thời gian chu chuyển hàng hóa trong quá trình kinh doanh. Để thực hiện công tác trên cần một tổ chuyên trách khoảng 3 người và sẽ là nhân viên của 3 nhóm thị trường khác nhau trong phòng kinh doanh. Mỗi người một nhóm sẽ thu thập số liệu và cùng tổng hợp phân tích trước khi đưa ra các quyết định thị trường. Bộ phận chuyên môn này có thể tiến hành vào từng chu kỳ kinh doanh theo quý, năm để dự báo nhu cầu đưa ra lời khuyên điều chỉnh hữu ích cho trưởng phòng kinh doanh. * Nghiên cứu nhu cầu chưa được thỏa mãn Mục đích của phương pháp này là giúp Công ty tìm ra những nhu cầu chưa được thỏa mãn trên bản đồ thị phần của mình. Công việc thực hiện chính là nắm bắt được những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng về mặt hàng, về giá cả, về dịch vụ kèm theo từ đó có kế hoạch bổ sung kịp thời những hàng hóa thiếu hụt, hoàn thiện hơn nữa về ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của Công ty. Công ty nên bố trí bộ phận nghiên cứu thị trường trong phòng kinh doanh để nâng cao tính chuyên môn hóa trong công tác nghiên cứu. Hoạt động nghiên cứu thị trường có thể tiến hành dưới nhiều hình thức như: thông qua tài liệu sách báo; thông qua phỏng vấn khách hàng trực tiếp hoặc qua phiếu điều tra tại một thị trường điểm nào đó… Theo dõi, tổng hợp thông tin để có những kế hoạch bổ sung kịp thời Giải pháp: Hoàn thiện công tác tuyển chọn đại lý * Nội dung của giải pháp: Giai đoan 1: Tuyển chọn đại lý - Thiết lập các mục tiêu Cty cần đạt tới - Đánh giá xem đại lý có đủ các tiêu chuẩn về cơ sở hạ tầng, mặt bàng kinh doanh, tài chính và khả năng kiểm soát của Cty đối với đại lý. - Đánh giá xem xét khả năng am hiểu sản phẩm, khả năng quan hệ tốt với khách hàng..., thâm niên và kinh nghiệm, khả năng phát triển trong tương lai… Giai đoạn 2: Kích thích đại lý: Có 3 giải pháp nhằm tác động tới thành viên đại lý trung gian là: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối. Giai đoạn 3: Đánh giá đại lý. Có công tác định kỳ làm việc và theo dõi đại lý-Tăng định kỳ đánh giá hoạt động, tăng lượng các chỉ tiêu cần đánh giá. So sánh mức doanh số mà đại lý đạt được so với các năm trước, tỷ lệ tăng trung bình của một đại lý hay một cụm thị trường. * Lợi ích mang lại của giải pháp: - Bảo đảm phân phối sản phẩm hàng hóa và đưa hàng tới thị trường mục tiêu - Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho nhà phân phối - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh - Giúp cho Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới - Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn… Em xin chân thành cảm ơn, vàKính chúc Quý thầy cô sức khỏe!