Đồ án Hoàn thiện công tác marketing của công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bình Định

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘIKhoa Kinh tế và Quản lý---------------o0o--------------- ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH Sinh viên thực hiện : Lê Nhật Thanh Lớp : Quản trị doanh nghiệp_K49 Giáo viên hướng dẫn : TS. Văn Thị Thái Thu Kết cấu đồ án Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BÌNH ĐỊNH Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP  Giới thiệu chung về Công ty Phân tích thực trạng công tác Marketing của Công ty  Ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân của những hạn chế, đề xuất biện pháp Chương 2 Thực trạng công tác Marketing tại Công ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Bình Định Giới thiệu chung về Công ty Công ty được thành lập ngày 10/12/1975 với tên gọi ban đầu là Công ty Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Nghĩa Bình Đến ngày 20/11/1991 thì được thành lập lại với tên gọi là Công ty Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Bình Định Đến năm 2005 chuyển thành Công ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Bình Định trực thuộc tổng Công ty Pisico - Công ty hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, cung ứng vật tư nông nghiệp, chủ yếu là phân bón và thuốc BVTV Khu vực Tây Nguyên Khu vực Đồng bằng Thị trường mục tiêu của Công ty Phân tích thực trạng Marketing của Công ty Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu thị trường của Công ty (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Marketing Mix Thị trường mục tiêu P2 - Price Giá cả P3 - Place Phân phối P4 - Promotion Xúc tiến hỗn hợp P1 - Product Sản phẩm  Chiến lược sản phẩm - Chuẩn loại sản phẩm: + Phân bón: đạm, lân, kaly… + Thuốc BVTV: thuốc trừ cỏ, thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh… - Nguồn hàng: Hàng hóa chủ yếu được mua từ các đối tác trong và ngoài nước… Bên cạnh đó Công ty còn sản xuất phân hỗn hợp NPK để cung cấp cho thị trường - Chất lượng sản phẩm: theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000 So sánh giá một số mặt hàng giữa các Công ty (năm 2008)  Chiến lược giá cả (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Công ty cổ phần Vật tư Kỹ thuật Nông nghiệp Bình Định Kênh gián tiếp Kênh trực tiếp Khách hàng Kênh trực tiếp: chiếm 37% doanh số tiêu thụ (2008) Kênh gián tiếp: chiếm 63% doanh số tiêu thụ (2008)  Chiến lược phân phối (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Tình hình tiêu thụ hàng hóa của Công ty qua các kênh phân phối (Nguồn: Phòng Kinh Doanh)  Chiến lược xúc tiến hỗn hợp  Xúc tiến bán: - Đối với người tiêu dùng: Bán trả chậm, bán khuyến nông - Đối với đại lý: Hỗ trợ phương tiện bán hàng, chiết khấu  Quảng cáo: Chỉ thực hiện trên truyền hình Bình Định, quảng cáo trên đài phát thanh các huyện trong Tỉnh, quảng cáo bằng áp phích…  Tuyên truyền: Trong năm 2008, Công ty tổ chức 5 buổi họp mặt khách hàng. Làm từ thiện  Phân tích đối thủ cạnh tranh Vị thế cạnh tranh của Công ty CP VTKTNN Bình Định chỉ ở mức trên trung bình, đứng sau Bình Điền và Bình Thuận. Ma trận hình ảnh cạnh tranh (Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Ưu điểm Hạn chế Đánh giá tình hình thực hiện công tác Marketing tại Công ty - Thị trường tiêu thụ rộng lớn, doanh số bán hàng năm sau tăng hơn năm trước, lợi nhuận tăng Sản phẩm đa dạng về chuẩn loại, chất lượng cao Thường xuyên theo dõi, nắm chắc thông tin giá cả phân bón trong và ngoài nước, dự đoán tương đối sát hợp với tình hình. Chiến lược giá cả linh hoạt - Chính sách bán hàng phù hợp với tình hình thị trường - Công tác Marketing chỉ do 2 nhân viên của phòng Kinh Doanh kiêm nhiệm - Tình trạng phân bón giả ảnh hưởng đến uy tín Công ty Giá bán lẻ ở khu vực Tây Nguyên cao Sản phẩm chịu tác động của thời tiết Công nghệ sản xuất của Nhà máy không theo kịp tốc độ phát triển của thị trường Nguyên nhân của những hạn chế Chưa thành lập một phòng Marketing riêng biệt.  Hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được đầu tư đúng mức  Hệ thống phân phối của Công ty ở Tây Nguyên còn hạn chế.  Bên cạnh đó còn có những nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty như: Tình hình kinh tế thế giới suy thoái Điều kiện thời tiết khắc nghiệt Môi trường công nghệ liên tục thay đổi Chương 3 Một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing tại Công ty Biện pháp 1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing Biện pháp 2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Biện pháp 3 Phát triển hệ thống phân phối khu vực TâyNguyên Biện pháp Phát triển hệ thống phân phối khu vực Tây Nguyên  Mạng lưới tiêu thụ ở khu vực Tây Nguyên còn kém, sản phẩm phải qua các đại lý, nhà phân phối trung gian, đến người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng làm cho giá bán của người bán lẻ cao  Công ty chưa bao quát hết thị trường, chưa tiếp cận được những khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa tiếp cận được, công tác tiêu thụ không được nhanh chóng Căn cứ của biện pháp Nội dung của biện pháp Phát triển kênh phân phối trực tiếp - Mở thêm 6 cửa hàng cung ứng vật tư ở Tây Nguyên - Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi - Tích cực và chủ động liên hệ với khách hàng Hệ thống lại kênh phân phối gián tiếp - Có biện pháp lựa chọn, khuyến khích phát triển cũng như loại bỏ thích hợp - Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát các đại lý - Chính sách đãi ngộ đối với đại lý Chi phí của biện pháp  Kênh trực tiếp: 1.257,8 triệu đồng/năm + Chi phí thuê 1 cửa hàng: 10 tr. đồng/tháng. 12 tháng * 6 cửa hàng * 10 tr. đồng/tháng = 720 tr. đồng/năm + Chi phí cho 1 nhân viên bán hàng: 3 tr. đồng/tháng. Mỗi cửa hàng có 2 nhân viên thì chi phí cho 1 năm là: 12 nhân viên * 3 tr. đồng/tháng * 12 tháng = 432 tr. đồng/năm + Chi phí đào tạo nhân viên bán hàng: 5 tr. đồng + Chi phí hỗ trợ cho hoạt động bán hàng: 16,8 tr. đồng/cửa hàng 16,8 tr. đồng * 6 cửa hàng = 100,8 triệu đồng  Kênh gián tiếp: 60 triệu đồng/năm + Chi phí cho nhân viên thị trường: 60 triệu đồng/năm Tổng chi phí: 1.317,8 triệu đồng/năm Hiệu quả mang lại - Phát triển hệ thống kênh phân phối làm cho độ dài kênh được rút ngắn dẫn đến giá bán lẻ giảm xuống từ 2% – 3% - Thu thập nhiều thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận lợi cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ - Công ty chủ động hơn trong công tác phân phối sản phẩm, nhanh chóng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng ở xa, thị trường tiêu thụ mở rộng - Công ty có thể kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ hơn, kiểm soát giá bán của tất cả các đại lý nhằm tránh tình trạng chênh lệch giá quá cao giữa các khu vực khác nhau và gây mâu thuẫn trong kênh Bảng so sánh kết quả trước và sau khi thực hiện biện pháp phát triển hệ thống phân phối khu vực Tây Nguyên.