Đồ án Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay cuộc chạy đua để phát triển kinh tế, tạo ra những điều kiện để nền kinh tế tăng trưởng nhanh, lâu bền đang là mối quan tâm hàng đầu của nhiều quốc gia. Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng, nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước. Vì vậy bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm. Trong bối cảnh toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại thì thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tự khẳng định được vị trí của mình trên thị trường, bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ giữa các thị trường với nhau, các doanh nghiệp có thể liên kết hợp tác làm ăn với nhau, tiêu thụ chính là cầu nối giữa nước ta với các nước trong khu vực và trên thế giới, giúp cho nhà nước thực hiện chính sách mở cửa kinh tế, hội nhập với nền kinh tế thế giới. Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm và sản xuất là hai bộ phận quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, hai bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, sản xuất có hiệu quả mới nâng cao được chất lượng sản phẩm, giảm chi phí thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Đồng thời sản phẩm tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí, thu được lợi nhuận nhằm tái sản xuất và mở rộng sản xuất. Để làm tốt công tác tiêu thụ, các doanh nghiệp không chỉ áp dụng các biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải chú ý nhiều đến các nhân tố khác như: thị trường, chất lượng sản phẩm, giá bán, quan hệ cung cầu… Như vậy, có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ là mạch máu của nền kình tế. Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp khác, bước sang cơ chế thị trường mới được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, song phải đối phó với không ít những khó khăn vì những sản phẩm chủ yếu của Công ty giờ đây phải cạnh tranh với không ít các sản phẩm cùng loại của các hãng trong và ngoài nước và những thay đổi chóng mặt của các nhu cầu người tiêu dùng. Tuy nhiên trong thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện như quy chế nhằm quản lý tốt các đại lý, công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, các chính sách quảng cáo và tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, cải tiến đổi mới công nghệ kỹ thuật…Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu mấu chốt quan trọng nhất đối với Công ty vận tải nói riêng và các Công ty nói chung trên thị trường trong và ngoài nước. Chỉ đơn giản một điều trong hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ khi nào có tiêu thụ thì mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận và mới có điều kiện để tái sản xuất. Xuất phát từ tình hình trên, trong quá trình thực tập tại Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, với những kiến thức đã được học và với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em đã chọn đề tài “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà”. Nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty với hy vọng đóng góp một phần nhỏ bé kiến thức của mình vào việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn ái Đoàn khoa Kinh Tế và Quản Lý trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội, cùng với sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị ở phòng kinh doanh, phòng tiếp thị và các phòng ban khác tại Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đồ án này. Em xin chân thành cảm ơn. PHẦN I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.1 KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc người mua chấp nhận trả. Thông qua thị trường, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện. Kết thúc qua trình tiêu thụ hàng hoá được chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất. Vậy tiêu thụ là gì? Theo khía cạnh thể hiện sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là chuyển hoá hình thái hàng hoá từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Quan điểm về hàng hoá trong nền kinh tế thị trường thì tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn, thì tiêu thụ sản phẩm lại là một qua trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ. I.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM - Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội và lao động sản xuất có ích ở doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức mua bán, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. . -Về phương diện xã hội:  Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản phẩm cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần phải được tổ chức tốt, chặt chẽ, có hệ thống và đồng thời phải phù hợp với điều kiện đặc điểm sản xuất kinh doanh, quy mô của doanh nghiệp, sự thích ứng với điều kiện của thị trường. I.3 MỤC ĐÍCH VÀ Ý NGHĨA CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM i.3.1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đều bao gồm một số mục tiêu sau: - Thu hồi vốn và một phần lợi nhuận nhằm để tái sản xuất kinh doanh - Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp: uy tín kinh doanh - Mục tiêu cạnh tranh - Thâm nhập thị trường mới - Tăng năng lực sản xuất kinh doanh - Tăng khối lượng hàng hoá bán ra: để tối đa hoá doanh thu hoặc tối đa hoá lợi nhuận - Rút ngắn chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Các mục tiêu này nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đồng thời nó cũng là cái đích để các doanh nghiệp theo đuổi việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp một cách hợp lý và hiệu quả hơn. I.3.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải được xem xét trên cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể: - Đối với các doanh nghiệp sản xuất phải bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản phẩm nhất định theo yêu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng và chủng loại…kết quả này đều thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm. - Đối với các doanh nghiệp thương mại phải bảo đảm khối lượng hàng hoá thu mua về số lượng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của người mua trên thị trường tiêu thụ. Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung cấp các dịch vụ thoả mãn cho người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu thụ, sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Thông qua kết quả tiêu thụ hữu ích của sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thu hồi được toàn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm, giá vốn hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp hay chi phí quản lý chung. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, xác định được chính xác các nguyên nhân, tìm ra các giải pháp tích cực nhằm đưa quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu: Tiêu thụ về khối lượng sản phẩm hàng hoá lớn, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh. I.4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP I.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự thành công nhất định trên và mức độ chấp nhận của xã hội về những đóng góp của doanh nghiệp cho xã hội. Các doanh nghiệp phải có một sự dự đoán nhất định về nhu cầu của thị trường, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được xây dựng từ những cơ sở cụ thể của doanh nghiệp cũng như thị phần phải đảm bảo tính khả thi và phù hợp với chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. *Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng căn cứ vào: - Dự báo nhu cầu về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường - Kế hoạch tiêu thụ mở rộng thị trường - Kết quả thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường - Các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật * Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định các chỉ tiêu và biện pháp thực hiện các chỉ tiêu đó: - Xác định chủng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng tiêu thụ trong kỳ - Giá trị hàng hoá thực hiện - Kế hoạch phân phối sản phẩm và sử dụng mạng lưới phân phối - Dự kiến giá bán sản phẩm để đạt được mục tiêu - Các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm I.4.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng người ta chia ra làm 2 cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. - Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán thẳng các sản phẩm của mình làm ra cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian nào. - Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà nhà sản xuất bán các sản phẩm của mình làm ra cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian như: Bán lẻ và sỉ, bán buôn, đại lý và các nhà môi giới. Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp `
 I.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG. I.5.1 Nghiên cứu thị trường Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ được thực hiện theo 2 bước thu thập thông tin và xử lý thông tin so cho phù hợp với quy mô kinh doanh, điều kiện tài chính của doanh nghiệp để có hiệu quả nhất trong điều kiện chi phí và thời gian nhỏ nhất. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau: - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thông qua các báo cáo thống kê của bản thân doanh nghiệp, qua các phân tích điều tra của phòng kỹ thuật, phòng tài vụ, phòng kinh doanh… và nguồn tài liệu từ bên ngoài như: Sách báo, tài liệu, tạp chí, bản tin…nhờ những tài liệu này mà doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích tổng hợp và rút ra kết luận khái quát được tình hình chung trên thị trường và xu hướng biến động và phát triển của thị trường. - Phương pháp thực tế: Là phương pháp thu thập thông tin một cách trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, giao tiếp với khách hàng như: hỏi ý kiến, phiếu điều tra, thử nghiệm thị trường… I.5.1.2 Xử lý thông tin Sau khi nghiên cứu và đã có kết luận cụ thể về việc thu thập đầy đủ và chính xác các thông tin về thị trường các doanh nghiệp bắt đầu xử lý các thông tin. Việc xử lý các thông tin đó như thế nào cho nó hiệu quả nhất, đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là: - Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm của mình. I.5.1.2 Ra quyết định Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có các biện pháp khắc phục khó khăn. I.5.1.4 Dự báo thị trường Dự báo thị trường là phương pháp khoa học dựa vào sự phân tích toàn diện quá khứ và hiên tại để đưa ra những tiên đoán trong tương lai với những giả thiết nào đó. Dự báo có nhiệm vụ làm rõ trong tương lai xu thế phát triển và quy luật vận động của sự vật sẽ như thế nào?. Đối tượng của dự báo là dự báo triển vọng mua hàng, hoặc dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm, dự báo sự thay đổi của thái độ, nhu cầu. Dự báo có vai trò rất quan trọng, nó sẽ đưa ra những quyết định đúng đắn cho việc quyết định về kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. I.6 MARKETING – MIX TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I.6.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn với chiến lược Marketing – Mix Khái niệm về Marketing – Mix: Marketing – Mix là sự phối hợp và xắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Marketing – Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường. Mục tiêu của Marketing- Mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình, nó bao gồm 4 yếu tố cơ bản(4p) đó là sản phẩm hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. I.6.1 Chính sách sản phẩm Định nghĩa: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, mua, sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt hàng, tổ chức và ý tưởng. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều kiện tất yếu để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Sản phẩm có một vị trí quan trọng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường để thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp xác định được đúng và chính xác chính sách sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó mới có thể tiêu thụ được sản phẩm và được người tiêu dùng chấp nhận còn nếu không thì sẽ xảy ra một tình trạng dư thừa và tồn đọng, vốn không lưu thông được, hoạt động kinh doanh coi như thất bại. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì có nghĩa doanh nghiệp sẽ mất dần thị phần, mất dần chỗ đứng trên thị trường và khi đó sẽ dẫn đến thất bại là điều đương nhiên. Để có được một chính sách sản phẩm đúng, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Thông thường một chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm 4 giai đoạn( 4 pha): pha triển khai( ra đời), pha tăng trưởng( phát triển ), pha chín muồi( trưởng thành), pha suy thoái được minh hoạ bằng sơ đồ dưới đây: Số lượng tiêu thụ (1) (2) (3) (4) t - Giai đoạn 1: Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới, để người tiêu dùng biết đến sản phẩm mới này của mình, ở giai đoạn này doanh nghiệp phải bỏ ra một chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và quản cáo giới thiệu sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Công việc chủ yếu của nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường và lợi nhuận lúc này là không có và thậm chí còn bị thua lỗ. - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng: giai đoạn này các sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến, các sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường, các chi phí sản xuất, chi phí cho quảng cáo đã giảm nên đã làm cho giá thành sản phẩm giảm xuống. Doanh nghiệp đã bắt đầu thu hồi được vốn và lợi nhuận. Công việc lúc này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hoá, nắm vững những kênh phân phối. Và mục tiêu ở giai đoạn này doanh nghiệp đã thâm nhập được thị trường mới. - Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành, ở giai đoạn này thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã đạt ở mức tối đa và doanh nghiệp đã thu hồi được vốn và lợi nhuận. Lúc này nhịp độ tiêu thụ đã chậm dần và bắt đầu có xu hướng giảm do phần lớn các khách hàng đã mua hàn, doanh nghiệp đã bắt đầu chú ý đến công tác Marketing để bảo vệ sản phẩm của mình trước những đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái: ở giai đoạn này các sản phẩm tiêu thụ hầu như là bão hoà, lợi nhuận giảm, sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược sản xuất sao cho doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Lúc này doanh nghiệp đã phải chú trọng đến công tác cải tiến , đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu mới Có thể nhận thấy đối với bất kỳ một sản phẩm nào đều phải tuân theo một quy luật đào thải đó là: Sinh trưởng phát triển trưởng thành suy thoái, đó là một vòng đời của sản phẩm. Chính vì lẽ đó mà các doanh nghiệp đã có những chiến lược mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm, nhằm thoả mãn cao nhất nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu chỉ sản xuất một loại sản phẩm duy nhất, vì theo quy luật đào thải của thị trường nó sẽ đòi hỏi các doanh nghiệp phải có phương án sản phẩm mới thay thế kế tiếp và liên tục thì khi đó doanh nghiệp đó mới có được vị thế của mình trên thị trường. I.6.2 Chính sách giá Định nghĩa: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất nó thể hiện ở 3 đặc trưng: + Về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó? + Về mặt tâm lý xã hội: thể hiên những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá. + Giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá: giá cao thì chất lượng cao hay nói một cách khác thì “ Tiền nào thì của nấy”. Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu của kinh doanh. Khi xây dựng chính sách giá, một yêu cầu đặt ra là các chính sách giá đó phải trả lời được các câu hỏi sau: - Giá sẽ linh hoạt như thế nào? - Mức giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm? - Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào? các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá sẽ được áp dụng với ai? khi nào?. Giá cả có một vai trò đặc biệt quan trọng, trong các hoạt động của Marketing – Mix thì giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “Được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Chính vì lẽ đó mà các quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ của doanh nghiệp,