Đồ án Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thức ăn Hoa Chen

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Sinh viên thực hiện: Hoàng Ngọc Lân Lớp: Quản trị doanh nghiệp - K49 Người hướng dẫn: Th.S. Phan Thị Quốc Hương ĐỀ TÀI TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ KẾT CẤU ĐỒ ÁN PHẦN IIPHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THỨC ĂN THỦY - HẢI SẢN HOA CHEN 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty thức ăn Hoa Chen 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm (TTSP) 2.2.1. Phân tích sự biến động của tình hình TTSP của Công ty 2.2.2. Phân tích nội dung chủ yếu của công tác TTSP 2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động TTSP CÔNG TY THỨC ĂN THỦY – HẢI SẢN HOA CHEN Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2.2.1. PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA TÌNH HÌNH TTSP CỦA CÔNG TY Khối lượng tiêu thụ và doanh thu ở các thị trường 2005-2008 2.2.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TTSP Phân tích nội dung hoạt động TTSP PHÂN TÍCH CÔNG TÁC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Phân đoạn thị trường Lựa chọn TTMT Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Ngoài nước PHÂN TÍCH VỀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG Mức sống người dân nâng cao Ngành NTTS có nhiều thuận lợi Chính sách kích cầu của Nhà nước Thị trường cạnh tranh Hiện tại, sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường. (Nhất là TT miền Tây Nam bộ) Các đối thủ cạnh tranh ai cũng muốn mở rộng hệ thống phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm ... PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM Sản phẩm Công ty đa dạng. Sản phẩm chủ yếu là thức ăn cho tôm nước lợ. Ngoài ra, công ty còn sản xuất thức ăn cho cua, cá và sản xuất tôm giống. Công ty đang cho ra sản phẩm mới đó là sản phẩm cho gia súc và gia cầm. Một số loại sản phẩm của Công ty: No.OS; No.O, No.1; No.2 M, No.2L, No.3, No.4….. MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CHÍNH SÁCH GIÁ Công ty áp dụng giá dựa vào chi phí và dựa vào đối thủ cạnh tranh. Công ty còn định giá theo nhu cầu thị trường và rất linh động trong giá cả. Cách xác định giá của Công ty như sau: Giá bán = Giá thành + thuế + lợi nhuận (dự kiến) PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Công ty có hệ thống phân phối rộng (MB,MT,MN,NN) Thị trường trong nước với 7 nhà phân phối chính và 56 đại lý cấp 1. Tốc độ phát triển hàng năm tăng từ 10% - 15% (Nguồn: Phòng Thị trường) KHỐI LƯỢNG TIÊU THỤ QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI (Phòng Thị trường) PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Lực lượng bán hàng NỘI DUNG 2.2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG Nhân tố chủ quan Bộ máy quản lý của công ty Nhân tố con người Số lượng và chất lượng sản phẩm Giá bán Quan điểm về chính sách marketing ... Nhân tố khách quan Nhân tố khách hàng Nhân tố cạnh tranh Môi trường vĩ mô . Khối lượng tiêu thụ tăng  doanh thu tăng Chất lượng sản phẩm đảm bảo Công ty quan tâm đến vấn đề ô nhiễm môi trường nước. Tạo ra cho mình lợi thế riêng tại miền Trung. Mở rộng thị trường và dần khẳng định thương hiệu. Tìm ra nhiều nhà phân phối.  Tiêu thụ chưa lớn mạnh ở thị trường miền Tây Nam bộ Khó kiểm soát hoạt động tiêu thụ  kênh gián tiếp. Các thành viên trong kênh vì mục tiêu lợi nhuận nên sự hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau chưa cao Một số kênh hoạt động quản lý lỏng lẻo. Sự phản ánh và cung cấp thông tin còn chưa thường xuyên. TÍCH CỰC TỒN TẠI PHẦN III: THIẾT KẾ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THỨC ĂN HOA CHEN 3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới. 3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty thức ăn Hoa Chen 3.2.1. Biện pháp 1: Phát triển hệ thống phân phối tại khu vực miền Tây Nam Bộ 3.2.2. Biện pháp 2: Mở một số chi nhánh giới thiệu sản phẩm và hình thành đội ngũ “bác sĩ” để điều trị, khảo sát thị trường và hướng dẫn sử dụng sản phẩm tại tỉnh Bạc Liêu và Cà Mau. BIỆN PHÁP 1: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI KHU VỰC MIỀN TÂY NAM BỘ MỤC ĐÍCH – LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP MỤC ĐÍCH Mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty. Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ vào khu vực tiềm năng. Nâng cao uy tín của Công ty. LÝ DO Mạng lưới tiêu thụ ở miền Tây Nam bộ còn kém, trong khi thị trường tại đây rất rộng và đầy tiềm năng như: Bến Tre, Trà Vinh, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau,… Kênh phân phối dài  giá bán cao  khách hàng có xu hướng dùng sản phẩm của đối thủ với giá rẻ hơn. CĂN CỨ THỰC HIỆN BIỆN PHÁP Về vị trí: Về nguồn lực: Công ty đã có 3 nhân viên thị trường nằm trên khu vực này. (Trình độ, kinh nghiệm) Công ty đang xây dựng nhà máy sản xuất ở Vĩnh Long, hình thành hệ thống phân phối tạo tiền đề trong việc tiêu thụ sản phẩm. XÁC ĐỊNH CHI PHÍ CHO BIỆN PHÁP Chi phí cho tìm kiếm hợp đồng ký kết để mở đại lý là 10 tr.đ/ 1 đại lý. Chi phí cho 4 đại lý là 4 x 10 tr.đ = 40 tr.đ. Chi phí cho một nhân viên thị trường là 4,5 tr.đ, có 5 nhân viên chi phí cho 1 năm là: 4,5 tr.đ x 5 x 12 = 270 tr.đ Các khoản trích theo lương 270 x 19% = 51,3 tr.đ Chi phí thực hiện các hoạt động xúc tiến 45 tr.đ Chi phí mua 4 bảng hiệu là: 8 tr.đ x 4 = 32 tr.đ Chi phí hỗ trợ mua hàng cho một đại lý 50 tr.đ, 4 đại lý 50tr.đ x 4= 200 tr.đ Chi phí hoa hồng được tính như sau: Thưởng đạt 50 tấn thưởng 150đ/ kg. Từ tấn 51- 100 thưởng 300đ/kg. Tổng chi phí: 40 + 270 + 51.3 + 45 + 32 + 200 = 638,3(tr.đ) KẾT QUẢ BIỆN PHÁP Kết quả đạt được dự kiến sau khi thực hiện biện pháp HIỆU QUẢ BIỆN PHÁP Công ty sẽ chủ động trong phân phối sản phẩm. Thu thập thêm nhiều thông tin cần thiết. Khối lượng sản phẩm bán tăng hơn. Công ty có thể kiểm soát thị trường. Độ dài kênh được rút ngắn giá bán giảm  thu hút được nhiều khách hàng. BIỆN PHÁP 2: MỞ CHI NHÁNH GIỚI THIỆU SẢN PHẨM.HÌNH THÀNH ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN KỸ THUẬT LÝ DO THỰC HIỆN BIỆN PHÁP Nhiều tỉnh ở Miền Tây Nam bộ chưa có chi nhánh giới thiệu sản phẩm. Cà Mau và Bạc Liêu chiếm diện tích nuôi trồng thủy sản lớn. Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm Công ty còn hạn chế Mở rộng được thị trường, giảm khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng CHI PHÍ CHO BIỆN PHÁP Chi phí thủ tục 7 tr.đ/ cửa hàng có 2 cửa hàng nên chi phí là 7 x 2 = 14 tr.đ Chi phí đầu tư trang thiết bị : 64 tr.đ Chi phí cho 2 bảng hiệu: 10 tr.đ x 2 = 20 tr.đ Chi phí cho một năm cả 2 cửa hàng là: 2 x 12 x 12 tr.đ = 240 tr.đ Tổng chi phí tiền lương trong một năm là: 132 + 144 + 60 + 216 = 552 tr.đ Các khoản trích theo lương: 552 tr.đ x 19% = 104,88 tr.đ Chi phí khác cho một năm 2 cửa hàng là: 2 x 3 tr.đ x 12 = 72 tr.đ Tổng chi phí thực hiện biện pháp là: 14 + 64 + 20 + 240 + 552 + 72 = 962 (tr.đ) KẾT QUẢ BIỆN PHÁP ĐVT: đồng HIỆU QUẢ BIỆN PHÁP 2 Lợi nhuận thấp, tuy nhiên đây là biện pháp làm tiền đề cơ sở cho các biện pháp khác. Thành lập đội ngũ nhân viên kỹ thuật nhằm, đáp ứng nhu cầu khách hàng . Khi đội ngũ “bác sĩ” thị trường làm việc hiệu quả  Sản phẩm Công ty được xây dựng trong tiềm năng, tạo niềm tin về sản phẩm Khối lượng tăng Chuẩn bị tiền đề cơ sở cho tiêu thụ sản phẩm nhà máy mới của Công ty tại Vĩnh Long năm 2011 Kính chúc quý thầy cô sức khỏe Sân bay Chu Lai Cảng Kỳ Hà Quốc lộ 1A Ga Núi Thành HOA CHEN