Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu ngành rau quả

Dự án VIE/61/94 Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam Chiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu   HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả
Người thực hiện Nguyễn Thị Tuyết Mai Mai Thế Cường Theo yêu cầu của Dự án Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu Cục Xúc tiến thương mại- Bộ Công thương   Cập nhật tháng 5, 2009 Mục lục 1 Giới thiệu 6 1 Giới thiệu 6 2 Đánh giá môi trường Marketing quốc tế 8 2.1 Đánh giá môi trường Marketing bên ngoài 8 2.1.Phân tích môi trường Marketing tổng quát 8 2.1.2 Phân tích ngành 12 2.1.3 Phân loại các quốc gia có tiềm năng thị trường lớn nhất cho sản phẩm xuất khẩu 15 2.2 Đánh giá môi trường trong nước (phân tích doanh nghiệp) 17 2.2.1 Các loại sản phẩm 17 Bảng 2.1. Mẫu kê khai các loại sản phẩm 17 2.2.2 Quan hệ với nông dân 18 2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng 19 2.2.4 Phương tiện vận chuyển 20 2.2.5 Bảo quản 21 2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu 22 2.2.7 Đóng gói 23 2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ 23 2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu 24 3. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp tại các nước đang phát triển 28 3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp 28 3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp 29 3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu 29 2.3.2 Chiến lược xuất khẩu 29 4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu 31 4.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu 31 4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu 31 4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu 31 4.1.3 Ký hợp đồng với người nông dân và nhà cung cấp 33 4.1.4 Các hoạt động khác 33 4.2 Quảng bá sản phẩm 33 4.2.1 Chuẩn bị các phương tiện marketing 33 Hình 4.1 Danh thiếp của hai nhà nhập khẩu tiềm năng tại Dubai 35 4.2.2 Tham dự các hội chợ thương mại 38 Hình 4.2 Tại một hội chợ thương mại ngành rau quả 41 4.3 Định giá hàng xuất khẩu 43 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá 43 4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu 44 4.4 Phân phối hàng xuất khẩu 45 Hình 4.3 Các kênh phân phối – Hà Lan 45 Hình 4.4 Các kênh thị trường tại các nước Vùng vịnh- Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE) 45 4.5 Hồ sơ xuất khẩu 47 Bảng 4.1. Yêu cầu về hồ sơ xuất khẩu cho việc xuất khẩu sang thị trường EU 47 5. Các vấn đề nghiên cứu thị trường 49 5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường 49 5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan 51 5. Các phụ lục 52 Phụ lục 1 Mã số hàng hoá (H.S. Codes) của các mặt hàng rau quả được chọn 53 Phụ lục 2 Các thị trường quốc tế chính cho mặt hàng rau quả của Việt Nam 62 Phụ lục 3 Các Phòng thương mại và chi nhánh thương mại 65 Phụ lục 4 Chi nhánh thương mại Việt Nam tại các nước 66 Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại 70 Phụ lục 6  Các công ty vận tải lớn tại Việt Nam 73 Phụ lục 7 Các yế tố văn hoá 73 Phụ lục 8 Nguồn thông tin về yêu cầu của các thị trường xuất khẩu 73 6. Tài liệu tham khảo 73 Danh mục các hình ảnh và bảng Bảng 2.1. Mẫu kê khai các loại sản phẩm 17 Bảng 4.1. Yêu cầu về hồ sơ xuất khẩu sang thị trường EU 47 Hình 4.1 Danh thiếp của hai nhà nhập khẩu tiềm năng tại Dubai 35 Hình 4.2 Tại một hội chợ thương mại ngành rau quả 41 Hình 4.3 Các kênh phân phối – Hà Lan 45 Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước Vùng vịnh - Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE) 45 1. GIỚI THIỆU Ngành rau quả là một trong những ngành ưu tiên của Dự án Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam-VIE/61/94. Mục đích chính của Dự án là giúp đỡ chính phủ Việt Nam đạt được mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu được đề ra trong giai đoạn 2001-2010. Để thực hiện mục đích này, Dự án đã hỗ trợ Cục Xúc tiến thương mại (VIETRADE)/ Bộ Công thương trong việc phát triển một chiến lược xuất khẩu quốc gia và nâng cao năng lực của VIETRADE như một đầu mối trong mạng lưới phát triển thương mại quốc gia. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu (Export Marketing Guideline - EMG) này nên được tham khảo đồng thời với Chiến lược xuất khẩu ngành (Sectoral Export Strategy - SES). Bản Chiến lược đã cập nhật chiến lược xuất khẩu quốc gia; mạng lưới hỗ trợ thương mại bao gồm chính phủ, các cơ quan hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp xuất khẩu. Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nguyên tắc cơ bản của việc biên soạn ra hai tài liệu Chiến lược xuất khẩu ngành và Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu là nhằm đảm bảo hỗ trợ khu vực kinh tế tư nhân và khu vực công một cách toàn diện. EMG và SES bao gồm cả hai loại sản phẩm rau quả tươi và rau quả đã qua chế biến. Các sản phẩm rau quả là các sản phẩm được liệt kê trong các hạng mục 7, 8 và 20 của Hệ thống hài hoà mô tả và Mã số hàng hoá (Harmonized Commodity Description and Code System - HS). Những tài liệu này chủ yếu phân tích các lĩnh vực trong vòng 10 năm qua, đặc biệt trong giai đoạn 2001-2008 và hướng tới mục tiêu đưa ra giải pháp cho tới năm 2010. Nguồn thông tin cụ thể như sau: Các nguồn thông tin thứ cấp (cấp 2) sử dụng các báo cáo của Bộ Nông nghiệp & Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương, UNCTAD/ITC, và CBI (Cơ quan xúc tiến nhập khẩu của Hà Lan). Các nguồn thông tin sơ cấp (cấp 1) được thu thập từ những người hưởng lợi bao gồm các doanh nghiệp, Bộ NN&PTNT, Bộ Công thương, và sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan thông qua toạ đàm, phỏng vấn, thảo luận nhóm và khảo sát thị trường. Phần đầu của EMG cung cấp công cụ để đánh giá môi trường marketing trong và ngoài nước. Phần 2 hướng dẫn các nhà xuất khẩu thực hiện chiến lược và mục tiêu xuất khẩu của họ. Phần 3 hỗ trợ các nhà xuất khẩu lập ra một chương trình marketing tổng thể từ khâu chuẩn bị sản phẩm, quảng bá sản phẩm, định giá đến chọn kênh phân phối và làm việc với các vấn đề về hồ sơ. Phần 4 giới thiệu các công cụ để nghiên cứu thị trường. Các phụ lục và tài liệu tham khảo được trình bày ở cuối tài liệu này. Những ví dụ thực tế được lựa chọn dựa trên những vấn đề hiện tại của ngành rau quả. 2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài   Mục đích chính của việc đánh giá/ xem xét môi trường marketing ở nước ngoài là để xác định cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu rau quả. 2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể Để trở thành một nhà xuất khẩu thành công phải trải qua rất nhiều bước. Khi công ty của bạn nghĩ đến việc sẽ xuất khẩu một số loại rau quả nào đó, bạn cần hiểu tại sao bạn muốn xuất khẩu, điểm khác nhau giữa thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu là gì, những môi trường khác nhau nào mà bạn sẽ phải đối mặt khi tham gia vào thương mại quốc tế và những rào cản thương mại mà bạn gặp phải trong môi trường kinh doanh quốc tế. Đặc biệt, bạn cần phải xem xét và trả lời nhưng câu hỏi sau: Lợi ích của việc xuất khẩu rau quả là gì? Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn? Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt Nam với việc xuất khẩu chúng? Những khía cạnh khác biệt về môi trường nào mà bạn gặp phải khi xuất khẩu rau quả? Những vấn đề này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong các phần tiếp theo   Làm việc trong môi trường xuất khẩu Một trong những thách thức chính mà công ty bạn phải đối mặt là làm thế nào vượt qua các rào cản từ các môi trường kinh doanh khác nhau mà bạn gặp phải khi xuất khẩu sản phẩm. Những môi trường này bao gồm: Môi trường văn hoá xã hội Trong bối cảnh môi trường văn hoá xã hội, bạn cần phải xem xét một số yếu tố. Những yếu tố này bao gồm ngôn ngữ, văn hoá vật thể, mỹ thuật, tổ chức xã hội, tôn giáo, các quan niệm, các giá trị, không gian và thời gian. Môi trường kinh doanh quốc tế mang tính cạnh tranh ngày càng tăng đòi hỏi từ những nhà xuất khẩu đến những người bán lẻ đều phải cố gắng gắn công việc kinh doanh của họ với văn hoá và truyền thống của những thị trường nước ngoài nhất định. Việc không thể hoặc không sẵn sàng làm như vậy sẽ trở thành trở ngại rất lớn trên con đường đi đến thành công của công ty bạn. Nhiệm vụ điều chỉnh để phù hợp với một môi trường văn hoá mới là thách thức lớn nhất đối với việc tiếp thị xuất khẩu. Bạn nên nhớ rằng các quyết định hay đánh giá của bạn có thể được chấp nhận ở Việt Nam nhưng lại không được chấp nhận ở nước ngoài. Cụ thể, bạn nên biết một số yếu tố về văn hoá có thể làm ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của bạn vào một thị trường/ đất nước nhất định. Những câu hỏi sau đây cần phải được trả lời cho từng thị trường/đất nước khác nhau: Ngôn ngữ nói và viết chính của họ là gì? Trình độ dân trí chung? Tôn giáo chính thống của họ là gì? Các quan niệm của họ về các sản phẩm nước ngoài? Ví dụ, ở Mỹ, Châu Âu, Đu-bai, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất người ta có cảm nghĩ chung thế nào về hàng hoá của Việt Nam nói chung và về rau quả Việt Nam nói riêng?   Phụ lục 7 cho biết một vài ví dụ về các yếu tố văn hoá và ảnh hưởng của chúng đối với hoạt động kinh doanh. Môi trường kinh tế Khi cố gắng xác định các quốc gia tiềm năng để xuất khẩu hàng hoá của bạn, một trong những yếu tố phân biệt lớn chính là sự khác biệt giữa các môi trường kinh tế đang tồn tại giữa các quốc gia mục tiêu tiềm năng. Việc quyết định xem mua bao nhiêu sản phẩm và những sản phẩm nào được mọi người lựa chọn bị ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng mua hàng của họ. Nếu một phần lớn dân số của một đất nước là người nghèo thì tiềm năng về thị trường cho các sản phẩm sẽ thấp hơn ở những nơi mà người dân tương đối thịnh vượng. Nếu một đất nước được kỳ vọng là sẽ có tốc độ tăng trưởng cao và phần đông dân số cũng sẽ được chia sẻ sự thịnh vượng đó thì viễn cảnh về bán hàng đối với nhiều sản phẩm rõ ràng là sẽ hứa hẹn hơn ở những nước có nền kinh tế bị đình đốn. Vì vậy, nếu bạn đang so sánh các quốc gia tiềm năng để tập trung nỗ lực xuất khẩu hàng hoá, bạn cũng cần xem xét các yếu tố như tình hình kinh tế chung, trình độ lao động, mức độ và phân bố thu nhập, xu hướng phát triển, vv. Ví dụ, cũng cần xem xét tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và sự suy thoái kinh tế gần đây đối với những thị trường tiềm năng. Từ năm ngoái (2008), ngành rau quả Viêt Nam đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn bao gồm cả những khó khăn trong việc xuất khẩu sản phẩm. Trong vòng ba tháng đầu năm 2009, thị trường xuất khẩu đã bị thu hẹp đối với 10 thị trường (bao gồm thị trường tiềm năng tại UAE) mà các sản phẩm rau quả Việt Nam chưa với tới được. So với quý I năm 2008, rau quả Việt Nam xuất khẩu sang nhiều nước đã giảm ở các mức độ khác nhau ở mỗi thị trường (xem Phụ lục 2). Tuy nhiên, xét trên góc độ tổng kim ngạch xuất khẩu, Việt Nam đã đạt hơn 407 triệu đô la Mỹ năm 2008, cao nhất trong vòng 5 năm qua tính từ năm 2004 (theo báo cáo của Vinafruit, 2009). Quý I năm 2009, ngành rau quả cũng thu được những tín hiệu tích cực với 95.3 triệu đô la Mỹ, tăng 7.8% so với cùng kỳ năm ngoái (www.rauhoaquavietnam.vn, 2009). Một ví dụ khác, UAE trong đó bao gồm Dubai có thể được xem là thị trường xuất khẩu tiềm năng cho các sản phẩm trong đó có rau quả. UAE là một trong những nước giàu nhất thế giới. Hoạt động của nền kinh tế UAE phụ thuộc rất lớn vào xuất khẩu dầu mỏ, chiếm tới hơn 30% tổng thu nhập quốc dân (GDP). Tăng trưởng thực tế của GDP là 7.4% trong năm 2008 bất kể cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu. Những khu vực kinh tế phi dầu mỏ của UAE cũng đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ ( UAE là tập hợp gồm bảy tiểu vương quốc trong đó hai tiểu vương quốc lớn nhất là Abu Dhabi và Dubai đóng góp tới hơn 80% thu nhập của UAE. Dubai, với dự đoán tăng trưởng GDP bình quân là 11% trong các năm tới (News, 2008, trích từ đã trở thành một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới. Mặc dù dân số của Dubai chỉ khoảng 1.4 triệu người nhưng thu nhập bình quân đầu người lại khá cao (trên 20.000 đô la Mỹ/năm). Hơn nữa cảng Dubai đã trở thành một cửa ngõ quan trọng để tái xuất và tái phân phối hàng hoá bên cạnh các kênh phân phối tại Cô-oét (Kuwait), Gióoc-đan (Jordan) và Ô-man (Oman) ( Môi trường chính trị và luật pháp Môi trường chính trị mà công việc kinh doanh của bạn đang vận hành (hoặc sẽ vận hành) có tác động rất lớn đến các hoạt động marketing quốc tế của bạn. Sự thay đổi chính quyền thường dẫn đến sự thay đổi về chính sách và thái độ với hoạt động kinh doanh nước ngoài. Bạn cần tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau đây: Môi trường chính trị ổn định đến mức nào? Chính sách của chính phủ có ảnh hưởng đến các điều khoản của luật pháp điều chỉnh hoặc đánh thuế hoạt động kinh doanh của bạn? Những quy định đặc biệt nào bắt buộc phải tuân thủ liên quan tới vấn đề an toàn và sức khoẻ? Có các quy định về tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội (SA) không (ví dụ SA 8000) và có các quy đinh về vệ sinh không? Mức thuế nhập khầu và VAT nào được áp dụng với mặt hàng xuất khẩu của bạn? Có thoả thuận quốc tế nào về thương có tác động tích cực đến thuế quan không?   Ví dụ, giữa tháng 9/2006 và tháng 6/2008, Nhật Bản đã có 72 thông báo liên quan đến an toàn thực phẩm và chất lượng cho các thành viên khác theo các điều khoản của các thoả thuận SPS (Hiệp định về việc áp dụng các biện pháp kiểm dịch động thực vật) và TBT (Hàng rào kỹ thuật trong thương mại) . Việt Nam, một thành viên của WTO, cần phải nhận thức được tất cả những hoạt động này khi dự định xuất khẩu vào thị trường Nhật. Môi trường công nghệ Những thay đổi trong môi trường công nghệ có thể ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh của bạn. Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây: Công nghệ có đưa đến một phương thức thông tin mới cho bạn và đối tác (ví dụ e-mail)? Công nghệ có đưa đến một phương thức mới, an toàn hơn, rẻ hơn để vận chuyển/ sử dụng sản phẩm của bạn? Có những tác động tích cực/tiêu cực lớn nào khác của sự thay đổi công nghệ lên việc xuất khẩu của bạn (ví dụ tác động lên chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, đóng gói, vv)?   Ví dụ, Dubai có cơ sở hạ tầng về vận tải rất tốt với sự hỗ trợ của công nghệ ví dụ như hệ thống dây xích tại Trung tâm hoa (Flower Center). Rau quả nhập khẩu từ Việt Nam có thể được lưu kho và đóng gói ở đây trước khi đưa đến các siêu thị tại Dubai hay tái xuất sang các thị trường lân cận. 2.1.2 Phân tích ngành Khi xuất khẩu hàng hoá, bạn cần hiểu các đặc điểm của ngành công nghiệp rau quả (ví dụ: tại Việt Nam: những người nông dân sản xuất quy mô nhỏ với ít sự cam kết với nhà thu mua/nhà xuất khẩu; quá nhiều trung gian tham gia vào chuỗi phân phối, các hoạt động sau thu hoạch còn yếu kém, vv. Đây là thách thức rất lớn cho các nhà xuất khẩu Việt Nam trong việc đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu rau quả tươi); phải hiểu được những công ty lớn trong ngành; mức độ tăng trưởng của ngành; những xu hướng chính của ngành và hiểu khách hàng với những nhu cầu và yêu cầu của họ. Phân tích cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh sẽ có tác động trực tiếp đến khả năng thành công trong cơ hội kinh doanh của bạn. Bởi vậy, bạn cần phải giải đáp được các câu hỏi sau đây liên quan đến môi trường cạnh tranh. Những thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh không? Những đối thủ cạnh tranh chính là ai? Những sản phẩm nào cạnh tranh với mặt hàng của bạn? Những nhà sản xuất/cung ứng sản phẩm đó là ai? Bạn có thể làm gì khác biệt và tốt hơn như thế? Khách hàng chính của các đối thủ cạnh tranh của bạn là gì? Những điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh so với công ty của bạn? Có những đối thủ cạnh tranh từ Việt Nam nào hiện đang hoạt động tại thị trường mục tiêu (ví dụ: tại Dubai, EU, Mỹ hoặc Nhật Bản)?   Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc xuất khẩu rau quả sang Nhật Bản, bằng việc tìm hiểu thị trường này bạn có thể hiểu được rằng nhu cầu về rau quả đang ngày một tăng lên. Tuy nhiên, sản xuất trong nước không thể đáp ứng được nhu cầu đó. Nhật Bản đang nhập rau quả chủ yếu từ Mỹ, Trung Quốc, Mê-hi-cô, New Zealand, và Úc. Tại thị trường Nhật Bản thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của các nhà xuất khẩu Việt Nam là Trung Quốc và Thái Lan, những nước cũng xuất khẩu nhưng mặt hàng rau quả nhiệt đới tương tự của chúng ta. Trung Quốc là một trong những quốc gia sản xuất rau quả lớn nhất thế giới. Tại thị trường Nhật, Trung Quốc nắm vị trí số một về xuất khẩu các sản phẩm như táo, quýt, lê, và các loại rau củ như tỏi, khoai môn, và nấm đông cô (www.rauquavietnam.vn, 2007). Trung Quốc cũng xuất khẩu rất nhiều sản phẩm rau quả nhiệt đới giống Việt Nam vào thị trường Nhật Bản, và Trung Quốc có một lợi thế hơn hẳn các nhà xuất khẩu của Việt Nam về cơ sở hạ tầng, chất lượng sản phẩm, giá cả và công nghệ tiên tiến. Cũng giống như Trung Quốc, Thái Lan có những lợi thế trong sản xuất, bảo quản và công nghệ (trong việc thu hoạch, bảo quản, chế biến và đóng gói). Những đối thủ cạnh tranh này được ưu tiên hơn trong việc xuất khẩu rau quả, đặc biệt là rau quả tươi (Bui, 2005). Nếu công ty của bạn quan tâm đến việc xuất khẩu sang Dubai, bạn sẽ phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh rất mạnh bao gồm Thái Lan, Trung Quốc và Kenya. Những đối thủ này đã xâm nhập vào thị trường Dubai và nắm giữ vị trí nhất định ở đây. Rau quả nhập khẩu vào Dubai qua đường hàng không. Thái Lan có thể cung cấp các mặt hàng phong phú với giá cạnh tranh hơn cho thị trường này. Thêm vào đó, công nghệ đóng gói và bảo quản sau thu hoạch của Thái Lan cũng tốt hơn của Việt Nam. Trung Quốc cũng đang xuất khẩu nhiều loại rau tươi vào thị trường Dubai với giá thấp. Đây là những thách thức lớn cho các nhà xuất khẩu của Việt Nam như công ty của bạn. Phân tích khách hàng. Việc hiểu được khách hàng của bạn luôn luôn rất quan trọng. Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây liên quan tới khách hàng tiềm năng của mình. Khách hàng của bạn là ai? Người sử dụng sản phẩm cuối cùng là ai? (nếu không phải là người mua hàng)? Loại hình người mua hàng của bạn? (ví dụ: nhà bán lẻ/phân phối nước ngoài)? Những yêu cầu của khách hàng là gì?   Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến thị trường Nhật Bản, bạn cần phải hiểu được vai trò quan trọng của các nhà nhập khẩu. Những sản phẩm rau quả nhập khẩu sẽ đến phải qua các nhà nhập khẩu sau đó mới được đưa đến người tiêu dùng thông qua bán buôn và bán lẻ, hay sản phẩm có thể đi trực tiếp từ nhà nhập khẩu đến người bán lẻ. Ở Nhật, rau quả được phân phối thông qua thị trường bán buôn. Người bán buôn có vai trò như nhà nhập khẩu và những rau quả nhập khẩu được đưa đến thị trường bán buôn thông qua những người bán buôn nhỏ hơn. Bán đấu giá là phương thức buôn bán phổ biến ở những nơi mà những người bán buôn mua hàng từ các phiên đấu giá hàng ngày và bán lại sản phẩm cho người bán lẻ. 85% hoa quả tươi được luân chuyển theo phương thức này tại Nhật (Bui, 2005). Bởi vậy, bạn cần phải hiểu được các yêu cầu của cả nhà nhập khẩu và người tiêu dùng (cuối cùng). Người tiêu dùng Nhật Bản có những đòi hỏi rất cao về rau quả tươi. Mặc dù họ rất quan tâm đến hình thức và màu sắc của rau quả nhưng họ còn quan tâm hơn đến các vấn đề về vệ sinh, an toàn thực phẩm. Dư lượng thuốc trừ sâu và hình thức trên sản phẩm có thể rất thu hút sự quan tâm của họ. Họ sẽ không mua sản phẩm nếu trên sản phẩm có vết lốm đốm xù sì, các nốt chấm hoặc bị một chút giập nát. Người Nhật cảm thấy được đảm bảo với các sản phầm có chữ ‘organic’- tự nhiên - trên nhãn mác (thường thì nó có ý nghĩa an toàn, sạch và có lợi cho sức khỏe). Nếu bạn muốn xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản với nhãn mác là ‘organic’ thì bạn phải xin được chứng nhận. Điều này không dễ và chi phí để xin được chứng nhận này khá cao. Như vậy, Nhật Bản có thể được xem là một thị trường tiềm năng cho xuất khẩu rau quả của Việt Nam (xét về mặt nhu cầu) nhưng đó là thì trường khó tính vì nó áp dụng rất nhiều yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, cũng như chất lượng và mẫu mã của hàng nhập khẩu. Tất cả các mặt hàng về rau quả nhập khẩu vào Nhật đều phải tuân theo các quy định của Luật về bảo vệ thực vật và vệ sinh thực phẩm. Khi cung cấp hàng cho các nhà nhập khẩu Châu Âu, các yêu cầu về an toàn thực