Khóa luận Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế các doanh nghiệp Việt Nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI --------O0O------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Đinh Thị Thanh Huyền Lớp : Trung 1 Khóa : 44E Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Vũ Thị Hạnh Hà Nội, Tháng 05/2009 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH .............................. 4 TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................... 4 I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC .................................................................................................................................................. 4 1. Khái niệm văn hóa kinh doanh............................................................. 4 1.1 Định nghĩa ..................................................................................... 4 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh .................................... 4 1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ............................................................................... 8 2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ............... 11 2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc................................. 11 2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ........................... 11 II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ .......................... 15 1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế ...................... 15 1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế ...................................... 15 1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế ....................................... 18 1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế ........................................ 19 2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế ..... 25 2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 25 2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................ 26 2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 32 2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế..................... 34 CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ................................................................. 37 I. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 37 1. Giai đoạn tiền đàm phán .................................................................... 37 2. Giai đoạn đàm phán ........................................................................... 38 3. Giai đoạn hậu đàm phán .................................................................... 39 II. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 40 1. Đàm phán bằng thƣ tín ....................................................................... 40 2. Đàm phán bằng điện thoại ................................................................. 43 3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp ................................................ 44 III. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ....................................................................................................... 50 1. Điều khoản hàng hóa ......................................................................... 50 1.1 Điều khoản tên hàng ..................................................................... 50 1.2 Điều khoản số lượng..................................................................... 50 1.3 Điều khoản chất lượng ................................................................. 52 1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng .................................................... 54 2. Điều khoản vận tải ............................................................................. 58 3. Điều khoản giá cả .............................................................................. 59 4. Điều khoản thanh toán ....................................................................... 60 5. Điều khoản giải quyết tranh chấp ....................................................... 62 IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ... 66 1. Thuận lợi ........................................................................................... 66 2. Khó khăn ........................................................................................... 69 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC............................................................ 73 I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƢƠNG NHÂN TRUNG QUỐC ................................................................................................................................................ 73 1. Đặc điểm đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ............................ 73 1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân ...................................................... 73 1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung ................................................ 73 1.3 Không thích nói "không" .............................................................. 74 1.4 Thích trao đổi danh thiếp ............................................................. 74 1.5 Thường sử dụng người trung gian ................................................ 74 1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng......................................... 74 1.7 Các đặc điểm khác ....................................................................... 75 2. Các chiến thuật thƣờng sử dụng trong đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ........................................................................................... 75 2.1 Chiến thuật sức ép thời gian ......................................................... 75 2.2 Chiến thuật về giá ........................................................................ 75 2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác ................................... 76 2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán ................................................. 76 II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC ........................................................................................................ 76 1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc ....................................................... 76 1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam ................................... 76 1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu . 78 1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc ............ 79 2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Quốc ........................................... 79 2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" ............................................................ 79 2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ................................................................... 80 2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi ............................................................ 80 2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm............................................ 80 III. NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC .... 81 1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng .................................. 81 2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế ............................................. 81 3. Hiểu rõ đối tác của mình .................................................................... 81 4. Thận trọng lƣu ý đến thể thức thanh toán ........................................... 83 5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO ............................................................................................... 84 6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực ..... 84 7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến ........................................................... 84 8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình ......................................... 84 9. Lƣu ý thƣờng xuyên........................................................................... 85 10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc......... 85 IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ................................................................................................................................................ 85 1. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu ............................................. 88 2. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu ............................................ 89 KẾT LUẬN .......................................................................................................... 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phụ lục 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới. Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lƣu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lƣu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hƣớng tới hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất. Và một trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lƣu và hiểu biết về văn hóa kinh doanh giữa các quốc gia. Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nƣớc Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên nhƣ một cƣờng quốc kinh tế thế giới. Đất nƣớc Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn. Nền kinh tế Trung Quốc đang bành trƣớng ngày một nhanh hơn. Nhƣng Trung Quốc cũng đƣợc biết đến với tƣ cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo. Những cá tính đặc trƣng riêng biệt của ngƣời Trung Hoa đƣợc hình thành trên một ý thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ. Ngƣời Trung Quốc luôn đƣợc khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống. Họ có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown, những vùng dân cƣ đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng. Không nằm ngoài xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh nghiệp Trung Quốc. Và để làm đƣợc điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu. Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý do mà vẫn chƣa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hƣởng của văn hóa kinh 2 doanh Trung Quốc tới việc đàm phán. Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam". 2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa kinh doanh nói chung, những đặc trƣng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, những ảnh hƣởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc. - Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới mẻ và có nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề này. Vì vậy, trong khuôn khổ hạn hẹp của khóa luận, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hƣởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới các hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, một loại hợp đồng phổ biến trong các loại hợp đồng thƣơng mại quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc đƣợc nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. 3. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở phân tích để làm rõ những ảnh hƣởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc và đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: - Phƣơng pháp thống kê, mô tả - Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp - Phƣơng pháp đối chiếu so sánh 3 Các phƣơng pháp đƣợc kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài. 5. Kết cấu khóa luận: Ngoài các phần mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận và phụ lục, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chƣơng: Chương I: Tổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam đối với doanh nghiệp Trung Quốc Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và phức tạp cộng thêm những hạn chế nhất định của ngƣời viết nên có lẽ khóa luận này không thể tránh khỏi một vài thiếu sót. Tác giả rất mong nhận đƣợc sự những lời nhận xét, góp ý từ phía độc giả. Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths. Vũ Thị Hạnh, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn giúp tác giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lƣợng nội dung của khóa luận này. Hà Nội, tháng 5 năm 2009 Sinh viên thực hiện Đinh Thị Thanh Huyền 4 CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC 1. Khái niệm văn hóa kinh doanh 1.1 Định nghĩa Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong toàn bộ quá trình tổ chức và hoạt động của hoạt động kinh doanh, đƣợc thể hiện từ cách chọn và cách bố trí máy móc, dây chuyền công nghệ, tổ chức bộ máy về nhân sự và hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử giữa các thành viên trong tổ chức cho đến những phƣơng thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng sao cho có hiệu quả nhất. Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy các giá trị của văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến cách thức tổ chức thực hiện chiến lƣợc kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ và bảo hành sau bán...đƣợc "thăng hoa" lên với những biểu hiện và giá trị tốt đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con ngƣời. Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp. Theo Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì: "Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các nhân tố văn hóa đƣợc chủ thể kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh tạo nên bản sắc kinh doanh của chủ thể đó" 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh Trƣớc hết, chủ thể kinh doanh sẽ lựa chọn và vận dụng các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội... vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm, 5 hàng hóa, dịch vụ. Đó là tri thức, kiến thức, sự hiểu biết về kinh doanh đƣợc thể hiện ở việc tuyển chọn nhân công, nguyên vật liệu, máy móc dây chuyền công nghệ...; đó là việc chọn ngôn ngữ sử dụng trong kinh doanh; đó là niềm tin, tín ngƣỡng , tôn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn hóa tinh thần... Đồng thời, trong quá trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo ra các giá trị của riêng mình. Các giá trị này đƣợc thể hiện thông qua các giá trị hữu hình nhƣ giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc, thiết bị, nhà xƣởng, biểu tƣợng, khẩu hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, các hoạt động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp...Đó còn là những giá trị vô hình nhƣ phƣơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và thị hiếu ngƣời tiêu dùng, giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, chiến lƣợc, sứ mệnh và mục đích kinh doanh, các quy tắc, nội dung trong kinh doanh, tài năng kinh doanh... Tuy nhiên, sự phân biệt hai hệ giá trị trên chỉ là tƣơng đối. Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã đƣợc chọn lọc và các giá trị văn hóa đƣợc tạo ra trong quá trình kinh doanh không thể tách bạch. Chúng hòa quyện với nhau thành một hệ thống văn hóa kinh doanh với 4 yếu tố cấu thành: * Triết lý kinh doanh: Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.4 đ ƣa ra định nghĩa: “Triết lý kinh doanh là những tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của các chủ thể kinh doanh và chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh" Hình thức thể hiện của triết lý kinh doanh cũng rất khác nhau với mỗi chủ thể kinh doanh. Đó có thể là một văn bản đƣợc in ra thành sách nhỏ hoặc dƣới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát. Triết lý kinh doanh cũng có thể không thể hiện ra bằng các dạng vật chất mà tồn tại ở những giá trị niềm tin 6 định hƣớng cho quá trình kinh doanh. Và dù dƣới hình thức nào thì nó luôn trở thành ý thức thƣờng trực trong mỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những hành vi của họ Kết cấu nội dung của triết lý kinh doanh gồm những bộ phận sau: - Sứ mệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản - Các phƣơng thức hoạt động để hoàn thành đƣợc những sứ mệnh và mục tiêu nhằm cụ thể hóa hơn cách diễn đạt đƣợc những sứ mệnh và mục tiêu - Các nguyên tắc tạo ra một phong cách ứng xử, giao tiếp và hoạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp * Đạo đức kinh doanh: "Là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh. Đây là hệ thống các quy tắc xử sự, các chuẩn mực đạo đức, các quy chế nội quy...có vai trò điều tiết các hoạt động của quá trình kinh doanh nhằm hướng tới triết lý đã định" (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.5) * Văn hóa doanh nhân: "Là toàn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh của mình" Tài năng, đạo đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trò quyết định trong việc hình thành văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh. (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6) - Phong cách doanh nhân là sự tổng hợp các yếu tố diện mạo, ngôn ngữ, cách cƣ xử và cách hành động của doanh nhân - Đạo đức doanh nhân là một thành tố quan trọng tạo nên văn hóa doanh nhân. Một số tiêu chuẩn không thể thiếu với đạo đức doanh nhân 7  Tính trung thực: đó là sự nhất quán giữa nói và làm, danh và thực. Tiêu chuẩn này hƣớng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn xấu xa kiếm lời, coi trọng sự công bằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh  Tôn trọng con ngƣời: doanh nhân cần coi trọng nhu cầu, tâm lý, sở thích khách hàng, coi trọng phẩm giá và tiềm năng phát triển nhân viên, coi trọng chữ tín trong giao tiếp, đặc biệt là mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh  Vƣơn tới sự hoàn hảo: Nếu không có