Trong những năm gần đây, với chủ trương đổi mới nền kinh tế, đa phương hoá, đa
dạng hoá các quan hệ quốc tế của Đảng Cộng Sản và Nhà Nước CHXHCN Việt
Nam, các hoạt động kinh tế đối ngoại của nước ta với các đối tác nước ngoài ngày
càng được mở rộng và phát triển cả trên chiều rộng lẫn chiều sâu. Các hoạt động
hợp tác kinh tế diễn ra ở nhiều lĩnh vực đa dạng như thương mại, đầu tư nước ngoài,
chuyển giao công nghệ. Nước ta cũng đã đặt có quan hệ hợp tác kinh tế với trên 100
quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, trong đó đã có quan hệ bạn hàng lâu năm và
tốt đẹp với nhiều quốc gia thuộc các khu vực thị trường khác nhau, đặc biệt là khu
vực Châu Á. Và một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam hiện nay ở khu
vực Châu Á là Nhật Bản. Trong giai đoạn hơn 10 năm qua, Nhật Bản vẫn luôn là
một trong những nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời
cũng là nhà cung cấp vốn ODA lớn nhất cho Việt Nam và là bạn hàng số một của
Việt Nam trong quan hệ mua bán song phương tại Châu Á. Hơn nữa, quan hệ kinh
tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản hiện nay chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho
nhau chứ không mang tính cạnh tranh lẫn nhau nên trong những năm tới đây, Nhật
Bản sẽ vẫn là thị trường xuất khẩu trọng điểm của hầu hết các mặt hàng xuất khẩu
chủ lực của Việt Nam và đồng thời là nhà cung cấp thiết bị, máy móc và công nghệ
hiện đại hàng đầu phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá ở Việt Nam.
Do đó, việc tăng cường hơn nữa quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung và
nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói
riêng là một vấn đề có tính chiến lược trong xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại
của Việt Nam trong những năm tới đây. Tuy vậy, hiện nay các doanh nghiệp Việt
Nam đã và đang tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp với các bạn hàng
Nhật Bản đang gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, trong đó có khó khăn vướng
mắc ở giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt là đàm
phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản. Xuất phát từ
thực tế đó, tác giả khoá luận này nhận thấy yêu cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn
2
đề trên một cách nghiêm túc nên đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương
mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác
Nhật Bản”, hy vọng sẽ đóng góp một phần nhỏ bé vào quá trình tăng cường quan
hệ thương mại song phương giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản nói chung, cũng
như vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay với các bạn hàng Nhật Bản
110 trang |
Chia sẻ: oanh_nt | Lượt xem: 2265 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Khóa luận Đàm phán thương mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác nhật bản, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG
CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG
--------***--------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
[ơĐề tài:
ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI BẰNG PHƢƠNG
THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN
Sinh viên thực hiện : VŨ THỊ HƢƠNG
Lớp : ANH 8
Khóa : K41C - KTNT
Giáo viên hƣớng dẫn : THS. PHẠM SONG HẠNH
Hà Nội, 11 - 2006
MỤC LỤC
Lời nói đầu ............................................................................................................. 1
Chƣơng I: Lý luận chung về đàm phán thƣơng mại quốc tế .............................. 4
1.1. Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế ................................................ 4
1.1.1. Khái niệm đàm phán và đàm phán thương mại ............................................ 4
1.1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế ..................................................... 7
1.1.3. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế .............................................. 10
1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm
phán trực tiếp) ......................................................................................... 13
1.2.1. Khái niệm chung ........................................................................................ 13
1.2.2. Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa tới đàm phán trực tiếp ................................ 16
1.2.3. Địa điểm đàm phán trực tiếp ...................................................................... 19
1.2.4. Đoàn đàm phán .......................................................................................... 20
1.2.5. Các phẩm chất của một nhà đàm phán giỏi ................................................ 21
1.3. Chiến lƣợc, chiến thuật và kỹ thuật sử dụng trong đàm phán trực tiếp 24
1.3.1. Chiến lược ................................................................................................. 24
1.3.2. Chiến thuật trong đàm phán trực tiếp ......................................................... 33
1.3.3. Kỹ thuật sử dụng trong đàm phán trực tiếp ................................................ 37
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt
Nam và đối tác Nhật Bản ................................................................................... 44
2.1. Đặc trƣng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp
Nhật Bản .................................................................................................. 44
2.1.1. Nguồn gốc của những đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các
doanh nghiệp Nhật Bản .............................................................................. 44
2.1.2. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán ............................................ 46
2.1.3. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp ............................................ 49
2.1.4. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán .................................................... 62
2.2. Đặc trƣng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp
Việt Nam .................................................................................................. 64
1
2.2.1. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán ............................................ 65
2.2.2. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp ............................................ 68
2.2.3. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán .................................................... 72
2.2.4. Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam
và đối tác Nhật Bản .................................................................................. 73
Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu
quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản ................................................... 82
3.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động đàm phán trực tiếp ....... 82
3.1.1. Thực hiện mục tiêu đàm phán đã đề ra ....................................................... 83
3.1.2. Hợp đồng được ký kết chặt chẽ .................................................................. 84
3.1.3. Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí đàm phán ..................................................... 86
3.1.4. Xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp .................................................... 87
3.2. Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả
đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản ............................................... 88
3.2.1. Nhóm giải pháp trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán ................................... 88
3.2.2. Nhóm giải pháp trong giai đoạn đàm phán trực tiếp ................................... 95
3.2.3. Nhóm giải pháp trong giai đoạn hậu đàm phán .......................................... 98
Kết luận ............................................................................................................. 101
Danh mục tài liệu tham khảo ............................................................................ 103
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, với chủ trương đổi mới nền kinh tế, đa phương hoá, đa
dạng hoá các quan hệ quốc tế của Đảng Cộng Sản và Nhà Nước CHXHCN Việt
Nam, các hoạt động kinh tế đối ngoại của nước ta với các đối tác nước ngoài ngày
càng được mở rộng và phát triển cả trên chiều rộng lẫn chiều sâu. Các hoạt động
hợp tác kinh tế diễn ra ở nhiều lĩnh vực đa dạng như thương mại, đầu tư nước ngoài,
chuyển giao công nghệ. Nước ta cũng đã đặt có quan hệ hợp tác kinh tế với trên 100
quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, trong đó đã có quan hệ bạn hàng lâu năm và
tốt đẹp với nhiều quốc gia thuộc các khu vực thị trường khác nhau, đặc biệt là khu
vực Châu Á. Và một trong những đối tác hàng đầu của Việt Nam hiện nay ở khu
vực Châu Á là Nhật Bản. Trong giai đoạn hơn 10 năm qua, Nhật Bản vẫn luôn là
một trong những nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời
cũng là nhà cung cấp vốn ODA lớn nhất cho Việt Nam và là bạn hàng số một của
Việt Nam trong quan hệ mua bán song phương tại Châu Á. Hơn nữa, quan hệ kinh
tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản hiện nay chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho
nhau chứ không mang tính cạnh tranh lẫn nhau nên trong những năm tới đây, Nhật
Bản sẽ vẫn là thị trường xuất khẩu trọng điểm của hầu hết các mặt hàng xuất khẩu
chủ lực của Việt Nam và đồng thời là nhà cung cấp thiết bị, máy móc và công nghệ
hiện đại hàng đầu phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá ở Việt Nam.
Do đó, việc tăng cường hơn nữa quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung và
nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói
riêng là một vấn đề có tính chiến lược trong xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại
của Việt Nam trong những năm tới đây. Tuy vậy, hiện nay các doanh nghiệp Việt
Nam đã và đang tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp với các bạn hàng
Nhật Bản đang gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, trong đó có khó khăn vướng
mắc ở giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt là đàm
phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản. Xuất phát từ
thực tế đó, tác giả khoá luận này nhận thấy yêu cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn
1
đề trên một cách nghiêm túc nên đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương
mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác
Nhật Bản”, hy vọng sẽ đóng góp một phần nhỏ bé vào quá trình tăng cường quan
hệ thương mại song phương giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản nói chung, cũng
như vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay với các bạn hàng Nhật Bản.
2. Mục đích nghiên cứu của khoá luận
Mục đích nghiên cứu của khoá luận là nghiên cứu một cách có hệ thống những vấn
đề lý luận có tính khái quát nhất về đàm phán thương mại quốc tế nói chung và đàm
phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp (tức đàm phán trực
tiếp) nói riêng, tìm hiểu và phân tích các đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực
tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản và Việt Nam, đánh giá thực trạng hoạt động
đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp hai nước trong thời gian gần đây. Trên cơ sở
đó, tác giả xin đề xuất một số giải pháp cho các doanh nghiệp Việt Nam nhằm khắc
phục những mặt hạn chế, vượt qua những khó khăn hiện thời, từ đó nâng cao hiệu
quả đàm phán trực tiếp với các đối tác Nhật Bản.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của khoá luận
Đối tượng nghiên cứu của khoá luận là hoạt động đàm phán thương mại bằng
phương thức gặp gỡ trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam với các bạn hàng
Nhật Bản trong những năm gần đây, bao gồm các khâu từ chuẩn bị đàm phán, đến
khâu đàm phán trực tiếp, ký kết hợp đồng mua bán và hậu đàm phán.
Phạm vi nghiên cứu của khoá luận là hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất
nhập khẩu hàng hoá hữu hình của các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp
của Nhật Bản, trong đó chỉ giới hạn ở đàm phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp,
không đề cập tới đàm phán bằng các phương thức khác như đàm phán qua thư, qua
điện thoại.
4. Kết cấu của khoá luận
2
Ngoài lời nói đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, khoá luận được chia
làm 3 chương như sau:
Chƣơng I: Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam
và đối tác Nhật Bản.
Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả
đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản.
Trong quá trình nghiên cứu, do hạn chế về mặt thời gian, kinh phí và nguồn tài liệu
nên khoá luận này khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì vậy, tác giả rất
mong nhận được sự góp ý, nhận xét và bổ sung quý báu của bạn bè và các thầy cô
giáo trường Đại Học Ngoại Thương.
Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS. Phạm Song Hạnh về
những ý kiến đóng góp quý báu để hoàn thiện khoá luận này. Đồng thời tác giả
cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tập thể cán bộ Thư Viện trường Đại Học Ngoại
Thương, Thư Viện Quốc Gia, Viện Kinh Tế Thế Giới và Trung Tâm Nghiên Cứu
Nhật Bản thuộc Viện Nghiên Cứu Đông Bắc Á về sự giúp đỡ nhiệt tình trong quá
trình thực hiện khoá luận này.
Hà Nội, tháng 11 năm 2006
Vũ Thị Hƣơng
3
CHƢƠNG I.
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm đàm phán và đàm phán thƣơng mại
Trong cuộc sống, có rất nhiều công việc đòi hỏi phải giải quyết và liên quan đến
con người và một trong những phương thức con người thường sử dụng để giải quyết
các vấn đề ấy chính là đàm phán. Đôi khi trong một số hoàn cảnh cụ thể, người ta
còn gọi đàm phán là thương lượng, riêng trong hoạt động mua bán thì đàm phán còn
được gọi với cái tên quen thuộc nhưng ở phạm vi hẹp hơn, đó là mặc cả. Mặc dù có
nhiều cách gọi khác nhau như vậy nhưng tựu chung lại dù gọi là đàm phán, thương
lượng hay mặc cả thì bản chất của hoạt động này vẫn không thay đổi, đó là đàm
phán là một phương thức giải quyết các vấn đề có liên quan đến quyền lợi và lợi
ích, mục tiêu của con người. Con người từ khi sinh ra cho tới khi lão hoá, ở giai
đoạn nào cũng phải thực hiện các cuộc thương lượng, mặc cả. Những cuộc thương
lượng ấy có thể xảy ra ở bất cứ đâu (trên ô tô, trong siêu thị, trong tổ chức, gia
đình…) và diễn ra ở bất kỳ lĩnh vực nào. Nói cách khác, đàm phán vừa là một hiện
tượng vừa là một nhu cầu xã hội tất yếu của con người. Điều kiện để có đàm phán là
sự tồn tại của cộng đồng con người, không có cộng đồng tức là không có sự giao
tiếp trao đổi giữa con người với con người thì cũng sẽ không có đàm phán.
Đàm phán là một khái niệm rộng, xét về mặt ngữ nghĩa trong Tiếng Việt, đàm phán
có nghĩa là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh, từ đàm
phán (negotiation) là một từ có gốc Latinh (negotium), nghĩa là trao đổi kinh doanh.
Bách khoa toàn thư Encarta 96 (Mỹ) đã định nghĩa đàm phán là hành động:
1. Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận
2. Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng
3. Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc
nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được
4. Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình
4
Định nghĩa trên rất phù hợp với nguyên gốc của từ Tiếng Anh negotium (nghĩa là
trao đổi kinh doanh), nói cách khác đàm phán là một hiện tượng xuất hiện trong
hoạt động buôn bán kinh doanh được thực hiện giữa các thương nhân với nhau hoặc
giữa thương nhân với người thứ ba. Hơn nữa đàm phán không phải đơn giản là một
khâu của quá trình kinh doanh, mà nó là một quá trình bao gồm nhiều khâu, bắt đầu
bằng hội đàm, và kết thúc bằng việc giải quyết trọn vẹn các vấn đề đã được hội
đàm.
Nhưng trên thực tế, đàm phán có mặt ở khắp mọi nơi trong thực tế cuộc sống chứ
không chỉ giới hạn ở hoạt động kinh doanh, vì vậy khái niệm đàm phán cần được
hiểu rộng hơn.
Như vậy đàm phán là gì?
Bản thân định nghĩa về đàm phán hiện nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất. Theo
Joseph Burnes “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến
một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà
không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để
giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế-
Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng- trang 18). Theo định nghĩa này nguyên
nhân của đàm phán là xung đột (sự dị biệt về quan điểm hoặc lợi ích giữa các cá
nhân hoặc tập thể) và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột ấy.
Còn theo Roger Fisher và William Ury lại đưa ra một khái niệm về đàm phán dưới
một góc độ khác , trong đó “ đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều ta
mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm
đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia của đàm phán có những lợi
ích chung và những lợi ích mâu thuẫn nhau” (Đàm phán trong kinh doanh quốc tế-
Đoàn Thị Hồng Vân-trang 5)
Khác với định nghĩa trước, theo định nghĩa này của Roger Fisher và William Ury,
nguyên nhân chính của đàm phán không chỉ giới hạn ở những xung đột về quyền
lợi, mâu thuẫn về lợi ích giữa con người với nhau mà còn có thể mở rộng tới những
lợi ích chung có thể chia sẻ giữa các bên. Vì thế đàm phán không phải chỉ là một
phương thức giải quyết xung đột trong hoà bình mà nó còn là một hoạt động có mục
5
đích, trong đó con người thông qua đó có thể dung hoà được những lợi ích riêng
còn mâu thuẫn với phía bên kia với những lợi ích chung mà các bên cùng hướng tới.
Như vậy, thực chất đàm phán không chỉ đơn giản là hoạt động thương lượng, thống
nhất giữa người với người về những vấn đề ngăn cách các bên mà nó còn là hoạt
động theo đuổi mục đích riêng của người đàm phán, kết hợp khéo léo với tìm hiểu
mục đích và lợi ích của phía bên kia bàn đàm phán để từ đó đi đến những thoả thuận
thống nhất cuối cùng làm hài lòng tất cả các bên trong đàm phán.
Xét riêng trong hoạt động kinh doanh thương mại, phạm vi của đàm phán được thu
hẹp hơn, cả về chủ thể đàm phán lẫn đối tượng của đàm phán cũng như nội dung
hình thức và kết quả của đàm phán.
Theo George Holmes và Stan Glaser “đàm phán thương mại là quá trình thương
lượng về một nhóm các vấn đề nhằm mục đích đi đến ký kết hợp đồng mua bán”
(Business to business negotiation- butterworth heinemann- trang 5)
Định nghĩa trên có ba điểm đáng lưu ý:
• “Đàm phán là một quá trình thương lượng” hàm ý rằng các bên tham gia đàm
phán một cách tự nguyện và bình đẳng. Một bên không thể ép buộc bên kia đàm
phán nếu bên đó không muốn. Và đàm phán chỉ xảy ra nếu như cả người bán và
người mua tin tưởng và trông chờ sẽ đạt được lợi ích nào đó từ đàm phán mà nếu
không có đàm phán họ sẽ không có được.
• “Về một nhóm các vấn đề ” xác định rất rõ ràng trong đàm phán thương mại
người ta không bao giờ chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất. Trong hoạt
động thương mại, có vẻ như điều khoản giá cả là quan trọng bậc nhất, và cũng là
nội dung được các bên “giằng co” nhiều nhất bên bàn đàm phán. Thế nhưng điều
đó không có nghĩa là chỉ cần đạt được thoả thuận về giá cả là đã có hợp đồng
mua bán. Vì trong kinh doanh thương mại, đặc biệt là thương mại quốc tế, các
thương nhân còn quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài giá cả khi đàm phán
hợp đồng với đối tác, đó có thể là chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thuế xuất nhập
khẩu, chất lượng hàng, bảo hành sản phẩm, … Chính vì thế những cuộc đàm
phán thương mại nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng luôn luôn
6
xoay quanh một nhóm các vấn đề, thông thường là tên hàng, giá cả, quy cách
phẩm chất, thanh toán, giao hàng, bao bì đóng gói, bảo hành,… Những vấn đề
này có liên quan chặt chẽ tới quyền lợi và lợi ích giữa người bán và người mua
trong đó có những lợi ích chung có thể chia sẻ lẫn ích đối kháng, để tìm kiếm và
xác định những lợi ích chung cũng như giải quyết những lợi ích đối kháng giữa
người bán và người mua, trong quá trình đàm phán cần có sự hợp tác và nhượng
bộ giữa các bên. Thành công của đàm phán thương mại cũng hiếm khi chỉ phụ
thuộc vào thoả thuận về một vấn đề duy nhất mà thường phụ thuộc vào nhiều vấn
đề đã được các bên lồng ghép sắp xếp vào 1 bản hợp đồng mua bán cuối cùng.
Trong quá trình đàm phán thương mại, mỗi bên có lúc phải điều chỉnh mục tiêu,
giảm bớt một số quyền lợi của mình để đưa ra những nhượng bộ cần thiết hoặc
để phản ứng trước những nhượng bộ của bên kia.
• Đàm phán diễn ra nhằm mục đích đi đến “ký kết hợp đồng mua bán”, hợp đồng
là kết quả cho thấy đàm phán thương mại đã đi đến thành công. Hợp đồng mua
bán phải là sự thoả thuận mà trong đó cả người bán lẫn người mua đều tìm thấy
được lợi ích của mình trong đó, tức là đàm phán thương mại phải đem lại kết quả
là “hai bên cùng thắng”.
Định nghĩa của George Holmes và Stan Glaser về đàm phán thương mại khá ngắn
gọn và đơn giản nhưng lại rất tương đồng về mặt quan điểm với Roger Fisher và
William Ury về đàm phán nói chung.
1.1.2. Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế
Hoạt động thương mại ngày nay diễn ra trên hai quy mô chính: thương mại nội địa
và thương mại quốc tế. Về bản chất, thương mại trong nội địa hay thương mại trong
nước với thương mại quốc tế đều là các hoạt động trong đó người bán có nghĩa vụ
chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá cho người mua, còn người mua có nghĩa vụ
chuyển giao cho người bán một khoản giá trị ngang với giá trị của hàng hoá đó. Tuy
nhiên, thương mại quốc tế khác với thương mại trong nước ở chỗ nó là hoạt động
mua bán có yếu tố nước ngoài, các giao dịch mua bán quốc tế vì thế cũng phức tạp
hơn so với mua bán trong nước. Và do đó đàm phán thương mại quốc tế cũng phức
7
tạp và khó khăn hơn đàm phán thương mại trong nước. Tính chất phức tạp của đàm
phán thương mại quốc tế so với đàm phán thương mại trong nước thể hiện ở 5 khía
cạnh chính sau:
Một là sự đa dạng về hệ thống chính trị và pháp luật giữa các quốc gia
Khi tiến hành hoạt động mua bán vượt ra ngoài biên giới quốc gia, các thương nhân
thường gặp phải những vấn đề về khác biệt trong hệ thống luật pháp và chế độ
chính trị ở các quốc gia khác. Yếu tố này này có ảnh hưởng mạnh mẽ tới những vấn
đề như: thuế xuất nhập khẩu, tư cách chủ thể trong quan hệ mua bán quốc tế, các
quy định về tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh môi trường đối với hàng hoá nhập khẩu,
quy định của pháp luật điều chỉnh hoạt động xuất nhập khẩu và hiệu lực của hợp
đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Những khác biệt về chế độ chính trị và hệ thống
luật pháp giữa các quốc gia có thể hoặc là đẩy mạnh hoặc trì hoãn, kéo dài quá trình
thực hiện hợp đồng mua bán, vì thế trong đàm phán thương mại quốc tế, các thương
nhân