Khóa luận Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH nệm Vạn Thành

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG Sinh viên thực hiện : DƯƠNG TUẤN VŨ MSSV: 1194011212 Lớp: 11HQT06 TP. Hồ Chí Minh, 2013 iii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH” do ThS Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn là đề tài nghiên cứu của tôi. Tất cả các tài liệu tham khảo đều có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng. Tôi xin cam đoan tất cả những nội dung trong bài viết đúng như nội dung trong đề cương và yêu cầu của thầy giáo hướng dẫn, nếu sai tôi hoàn toàn xin chịu trách nhiệm trước hội đồng khoa và nhà trường. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 05/09/2013 Sinh viên thực hiện Dương Tuấn Vũ iv Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành cùng với quá trình học tập gần hai năm tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý thuyết và thực tế tại Nhà trường và Công ty. Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến: - Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ - Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự củaCông ty TNHH Nệm Vạn Thành - Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất cả những gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp em hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do em còn thiếu kiến thức và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm. Một lần nữa em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy đã trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình viết bài luận tốt nghiệp này. Xin chân thành cảm ơn! v Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : .............................................................................................. MSSV : .............................................................................................. Khoá : .............................................................................................. 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập vi Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ....Năm 2013 vii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ...............................................................................................................iii LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................... iv NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ......................................................................... v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN............................................................ vi MỤC LỤC ..........................................................................................................................vii LỜI NÓI ĐẦU ................................................................................................................... 01 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ................................ 03 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng ....................................................................... 03 1.1.1 Khái niệm bán hàng............................................................................................... 03 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ........................................................................... 04 1.1.3 Các hình thức bán hàng......................................................................................... 05 1.1.3.1 Hình thức bán buôn ......................................................................................... 05 1.1.3.2 Hình thức bán lẻ .............................................................................................. 06 1.1.3.3 Bán xuất khẩu................................................................................................... 09 1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng.......................................................................... 10 1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng........................................................ 11 1.2.1 Công tác quản trị bán hàng ................................................................................... 11 1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng ....................................... 12 1.2.2.1 Mục tiêu về nhân sự......................................................................................... 12 1.2.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.................................................................... 13 1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng ......................................................................... 13 1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng ................................................................. 14 1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng ....................................................................... 14 1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .................................................... 15 1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng .................................................................. 16 1.2.5.1 Doanh thu bán hàng ........................................................................................ 16 1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng ........................................................................................ 16 viii Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 1.2.5.3 Thị phần bán hàng........................................................................................... 17 1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng ........................................................................ 17 1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công ....................................... 18 1.3.1 Yếu tố khách quan ................................................................................................. 18 1.3.2 Yếu tố chủ quan ..................................................................................................... 19 Tiểu kết chương 1 ............................................................................................................. 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH ..................................................................................... 22 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành ............................ 22 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty ................................................................................ 22 2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty............................................................................ 23 2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển.......................................................... 23 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh ........................................................................... 25 2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty .............................................................................................................................. 25 2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty..................................................................................... 25 2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty ............. 27 2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp ......................................................................... 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành............................................................................................................ 32 2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty...................................................... 32 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty ................................................................. 32 2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2011- 2012 ............................. 33 2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty ............................................................ 35 2.2.2.1 Phân tích thị trường ........................................................................................ 35 2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh ................................................................................... 36 2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng của công ty ........................................................... 37 2.2.3.1 Mục tiêu nhân sự ............................................................................................ 37 2.2.3.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận............................................................... 38 2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty ........................................................ 39 ix Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty............................................ 39 2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty................................................................... 39 2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty..................................................... 41 2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành trong thời gian qua .............................................................................................. 42 2.3.1 Về sản phẩm của công ty ...................................................................................... 43 2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ....................................................... 44 2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán ..................................................................................... 45 Tiểu kết chương 2 ............................................................................................................. 45 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH ........................................ 47 3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành.............................................. 47 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành ........................................................................................... 48 3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm ........................................................................... 48 3.2.1.1Cơ sở của giải pháp .............................................................................................. 48 3.2.1.2Phương án thực hiện ............................................................................................. 48 3.2.1.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp ........................................................................ 50 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng................................................................................. 51 3.2.2.1Cơ sở của giải pháp .............................................................................................. 51 3.2.2.2Phương án thực hiện ............................................................................................. 51 3.2.2.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp ........................................................................ 53 3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng ................................................................................ 54 3.2.3.1Cơ sở của giải pháp .............................................................................................. 54 3.2.3.2Phương án thực hiện ............................................................................................. 54 3.2.3.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp ........................................................................ 55 3.3 Một số kiến nghị ......................................................................................................... 56 3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc....................................................................... 56 3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh ......................................................................... 57 x Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Tuấn Vũ GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long MSSV: 1194011212 Tiểu kết chương 3 ............................................................................................................. 58 KẾT LUẬN ........................................................................................................................ 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................ 61 1 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long LỜI NÓI ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày càng phát triển. Đồng hành cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và chuyển mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh. Không dừng lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên thế giới. Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định. Chính vì những lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp Việt Nam phải có phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu mới. Trong đó, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối cùng của toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó doanh nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa... từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng như làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác quản trị bán hàng trong thời gian tới. 2 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành. - Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty trong giai đoạn 2011-2012 vừa qua. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty. Ngoài ra còn sử dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ sách vở, thu thập từ sách báo, đài, internet... 5. Kết cấu của đề tài Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận. - Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán - Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành - Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành. 3 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.4 Tổng quan về hoạt động bán hàng 1.4.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau: - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. - Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. - Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm: Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác - Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Tóm lại, bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một 4 SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán. 1.4.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm