Khóa luận Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuyneltại công ty cổ phần việt hà – Hà Tĩnh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNELTẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT HÀ – HÀ TĨNH Sinh viên thực hiện : NGUYỆN CAO SANG Khóa : 55 Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn : TH.S ĐỖ THỊ MỸ HẠNH Hà Nội – 2014 LỜI CẢM ƠN Trước hết với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin gửi lời cảm ơn đến Th.S Đỗ Thị Mỹ Hạnh. Khoa Quản trị Kinh doanh người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này. Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội đã giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và làm khóa luận này. Tôi cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Việt Hà đã tạo điều kiện để tôi hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, cùng toàn thể gia đình, người thân đã động viên tôi trong thời gian tôi làm đề tài. Hà Nội, ngày 25 tháng 5 năm 2014 Sinh viên Nguyễn Cao Sang MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1. Tình hình lao động tại nhà máy gạch công ty Việt Hà 35 Bảng 3.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2011 – 2013 37 Bảng 3.3. Tài sản nguồn vốn công ty 40 Bảng 3.4. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực gạch tuyel 42 Bảng 3.5. Các sản phẩm chính của nhà máy 46 Bảng 3.6. Tình hình tiêu thụ của kênh cấp 0 49 Bảng 3.7. Tình hình tiêu thụ tại các đại lý 51 Bảng 3.8. Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng bán lẻ 52 Bảng 3.9. Tình hình tiêu thụ gạch, ngói công nghiệp của Công ty 54 Bảng 3.10. Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm trên các kênh 74 Bảng 3.11. Hiệu quả hoạt động trên các kênh phân phối của công ty 76 Bảng 3.12. Hoạch toán của các tác nhân tham gia kênh phân phối năm 2013 80 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm 7 Sơ đồ 2.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng. 8 Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 10 Sơ đồ 2.4. Kênh Marketing theo mức độ liên kết 11 Sơ đồ 2.5. Những yếu tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối. 18 Sơ đồ 2.6. Quá trình quản trị kênh phân phối 21 Sơ đồ 2.7. Khung phân tích 26 Sơ đồ 3.1. Tổ chức các phòng ban của công ty cổ phần Việt Hà 31 Sơ đồ 3.2. Tổ chức bộ máy nhà máy gạch Tuynel công ty Việt Hà 33 Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm 45 Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng của Công ty năm 2013 47 Sơ đồ 3.5. Kênh phân phối gạch, ngói công nghiệp của Công ty năm 2013 53 Sơ đồ 3.6. Dòng phân phối vật chất của công ty. 57 Sơ đồ 3.7. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 2013 75 DANH MỤC VIẾT TẮT BQC : Bình quân chung NVBH : Nhân viên bán hàng QTC : Quy tiêu huẩn NVL : Nguyên vật liệu CĐ : Cố định LĐ : Lưu động QL : Quản lý LN : Lợi nhuận SP : Sản phẩm CPBH : Chi phí bán hàng CPVC, DV : Chi phí vận chuyển, dịch vụ DT : Doanh thu VMS : Hệ thống kênh liên kết dọc PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1. Đặt vấn đề. Nâng cao năng lực cạnh tranh để giữ vững và pháp triển thị phần, duy trì và mở rộng sản xuất kinh doanh là giải pháp để khắc phục và phát triển doanh nghiệp hậu suy thoái kinh tế. Nhìn chung điểm yếu của các công ty Việt Nam là quy mô nhỏ, nguồn vốn không nhiều, cơ sở vật chất không hiện đại, mạng lưới phân phối chưa rộng khắp, nguồn nhân lực có trình độ thấp. Vì thế yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là phải giữ vững được thị phần của mình và phát triển những thị phần đó. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, PR, khuyến mãi, chỉ là giải pháp tạm thời vì các doanh nghiệp khác cũng có thể triển khai các phương pháp trên. Thay vào đó các doanh nghiệp cần tập trung vào mở rộng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ tốt sản phẩm giúp duy trì và có lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Mảng thị trường sản xuất gạch tuynel phục vụ cho ngành xây dựng vừa được Công ty Việt Hà chú trọng thâm nhập và pháp triển trong thời gian gần đây, từ năm 2011. Sự ra đời muộn của nhà máy gạch là một hạn chế vô cùng to lớn cho công ty. Ra đời trong bối cảnh thị trường gặp nhiều khó khăn và đặc biệt thị trường gạch đã được phân bổ cho những nhà máy gạch ra đời trước, có nhiều kinh nghiệm. Nhưng ngược lại, công ty lại có lợi thế về dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân có tay nghề cao. Điều đó dẫn đến công ty được hưởng lợi thế cạnh tranh về chi phí sản xuất và chất lượng sản phẩm. Nhưng trong các năm vừa qua thị phần của công ty chưa đạt được cải thiện nhiều, số lượng khách hàng tìm đến với công ty còn hạn chế. Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến điều này là do sự phân bổ các đại lý gạch của công ty chưa đều. Hậu quả dẫn đến kênh phân phối của công ty hoạt động không hiệu quả. Vì lý do trên em đã chọn vấn đề: "Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" làm nội dung nghiên cứu. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Đi sâu vào nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh tại thị trường miền Trung, để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm gạch của công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung. - Phân tích các kênh phân phối có liên quan đến hiệu quả hoạt động của công ty. - Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty. - Đánh giá sự hiệu quả của các kênh mang lại, từ đây nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh. - Định hướng phương thức áp dụng để nâng cao và đạt hiệu quả tốt nhất cho các kênh phân phối. 1.3. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là kênh phân phối gạch tuynel của công ty cổ phần Việt Hà tại thị trường miền Trung. 1.4. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Dựa trên đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty để đưa ra các nhận xét, những mặt hạn chế của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty. - Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình của hệ thống kênh phân phối gạch ở công ty cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh và thị trường gạch miền Trung - Phạm vi thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gạch tuynel tại công ty Cổ phần Việt Hà - Hà Tĩnh" được thu thập từ năm 2011-2013 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Tổng quan tài liệu 2.1.1. Khái niệm kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối. Có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối, tùy theo từng góc độ nghiên cứu khách nhau mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau. Đôi khi kênh phân phối sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Một số người định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số lại mô tả kênh phân phối sản phẩm là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử dụng. Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh phân phối sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối sản phẩm. Còn người tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh phân phối sản phẩm như là "Có nhiều trung gian" đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Theo ông Philip Kotler: "Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng". Hiện nay nền kinh tế thị trường có sự tham gia của rất nhiều các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp không thể bán hoặc khó có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải thông qua các khâu trung gian. Thông qua các khâu trung gian này hàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn các tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính khâu trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. 2.1.2. Vai trò, chức năng của hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm nối liền giữa cung và cầu. Kênh nào càng an toàn vững chắc thì chuyển tải được càng nhiều hàng hóa phù hợp với kế hoạch kinh doanh, càng có tính chất quyết định trong quá trình bán hàng, đảm bảo tốt việc thu tiền, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sự an toàn của các kênh tiêu thụ không như nhau. Việc chọn kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó phụ thuộc rất nhiều vào môi trường kinh doanh. Khênh phân phối sản phẩm là chiến lược khách hàng. Vậy kênh nào giúp khách hàng yên tâm và thị trường tiêu thụ ổn định cũng như tăng thêm thị phần thì kênh đó thể hiện tính trung tâm của chiến lược khách hàng. Kênh phân phối sản phẩm có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác như giá cả, thương mại, sản phẩm nhất là sản phẩm mới. Giá cả biến động theo hướng có lợi khi tiêu thụ có quan hệ cùng chiều và ngược lại là quan hệ âm. Phương thức bán hàng phải phú hợp với từng thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mới phải có cách xâm nhập thị trường, không đưa ngay vào kênh bền vừng. Bên cạnh đó kênh phân phối sản phẩm còn có vai trò đóng góp vào tăng trưởng kinh tế, cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giảm được chi phí tiếp thị qua đó góp phần tăng lợi nhuận, thuận lợi cho cạnh tranh và tăng khối lượng bán ra trên thị trường. Kênh phân phối sản phẩm còn có tác dụng thu hút lao động và tạo việc làm. Kênh phân phối hình thành sẽ tạo điều kiện cho giới trung gian phát triển qua đó mà thu hút lao động và tạo việc làm, tạo điều kiện chuyển một phần lao động nông nghiệp sang dịch vụ thực hiện phân công lại lao động xã hội và chuyển dịch cơ cấu kinh tế nông thôn. Sự ra đời kênh phân phối sản phẩm còn có tác dụng thúc đẩy hệ thống thông tin phát triển, đóng góp vào sự hình thành hệ thống thông tin thị trường. Kênh phân phối sản phẩm là sản phẩm của yêu cầu trao đổi sản phẩm. Lúc đầu mới có trao đổi sản phẩm, kênh phân phối còn đơn giản, khi sản xuất hàng hóa phát triển thì kênh tiêu thụ sản phẩm ngày càng đa dạng và là sản phẩm của nền sản xuất hàng hóa. Nên kinh tế càng phát triển thì yêu cầu dịch vụ càng lớn và qua đó càng tạo nên sự đa dạng của kênh phân phối sản phẩm, do vậy trong hoạt động kinh doanh phải tính đến kênh nào có hiệu quả. Trong doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có định hướng cụ thể, trong đó kênh phân phối có ảnh hưởng đến thu tiền và chu kỳ kinh doanh sau. Kênh phân phối sản phẩm là vấn đề có tính chất kinh tế và khoa học, rất phức tạp và đa dạng đòi hỏi phải nghiên cứu, lựa chọn cho thích hợp với từng loại sản phẩm cụ thể và trong điều kiện nhất định. 2.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Nội dung của cấu trúc kênh là một trong những vấn đề thường được định nghĩa trong các tài liệu Marketing. Các tác giả thường nhấn mạnh vào kích thước cụ thể của cấu trúc kênh và sau đó tiền hành thảo luận chi tiết mà không định nghĩa nó là cái gì bởi chính cấu trúc kênh. Có thể phần lớn các kích thước điển hình được thảo luận là số lượng các loại trung gian của kênh. Khi cấu trúc kênh được thỏa luận chúng ta thường thấy sơ đồ biểu diễn như sơ đồ 2.1 Người sản xuất Người tiêu dùng Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Người sản xuất Đại Lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 2.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm (Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội) Trong khi các cách tiếp cận này thể hiện tư tưởng chung về các loại thành viên tham gia vào kênh phân phối và mức độ xuất hiện của chúng thì chúng không định nghĩa cụ thể cấu trúc kênh. Hơn nữa, chúng không phân biệt quan hệ giữa cấu trúc kênh và quản lí kênh. Từ đây đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh như là một nhánh các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ. Định nghĩa này đề nghị rằng trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lí kênh đối mặt với quyết định phân công. Đó là tập hợp các công việc phân phối cần phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty mà người quản lý đã phân bổ các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh. Ví dụ: Nếu sau khi quyết định phân bổ cấu trúc kênh xuất hiện: Người sản xuất đến người bán buôn đến người bán lẻ và người tiêu dùng. Điều này có nghĩa là người quản lí kênh đã chọn phân chia công việc cho công ty của mình cũng như cho người bán buôn, bản lẻ và người tiêu dùng. Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối. Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp, kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa ra 3 dạng sau đây: a/ Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Nhà Sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán bôn Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ 1 2 3 4 Sơ đồ 2.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng. (Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội) Kênh trực tiếp (1) không thông qua trung gian phân phối, kênh này chỉ có nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh này được áp dụng chủ yếu là bán hàng đến tận hộ gia đình, bán qua đơn đặt hàng, bán qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất. Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất với khách hàng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thiết thực và hữu ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối, lợi nhuận nhà sản xuất thu được sẽ cao hơn. Việc quản lý kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn và nhân lực. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượn bán hàng. Kênh phân phối này phù hợp với nhà sản xuất có quy mô và thị trường hẹp. Kênh 1 cấp (2) hay còn gọi là kênh phân phối gián tiếp. Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua nhà bán lẻ. Với loại kênh này, một mặt vẫn phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát huy năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hóa phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu. Kênh 2 cấp (3) có 2 trung gian Marketing trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hóa có giá trị thấp, được mua thường xuyên. Kênh 3 cấp (4) được gọi là kênh dài, kênh đầy đủ. Kênh này thường được các nhà sản xuất có quy mô lớn sử dụng. Kênh phân phối này có ưu điểm mang tính chuyên môn hóa cao. Nhà sản xuất được tách rời khỏi hoạt động phân phối do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển thị trường . Hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trường linh hoạt, dự trữ hàng hóa và điều chỉnh lượng hàng lưu thông hợp lý. Khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn do chuyên môn hóa cao của nhà sản xuất và nhà phân phối. Tuy nhiên, khi sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thông tin thu được không kịp thời và kém chính xác. Trong kênh phân phối mỗi một trung gian được gọi là một cấp của kênh phân phối. Số cấp cải kênh càng cao thì kênh phân phối càng dài, với một sản phẩm tùy theo đặc điểm, điều kiện thực tế trên thị trường để lựa chọn kênh và số cấp trong kênh phân phối. Một kênh phân phối càng ngắn thì thông tin phản hồi càng kịp thời , chính xác, độ an toàn cao, còn kênh phân phối càng dài thì thông tin thu thập được càng khó khăn, hoạt động quản lý càng phức tạp, lượn dự trữ hàng hóa trên kênh phân phối càng lơn và độ rủi ro gia tăng. b/ Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn NGƯỜI SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP NHÀ SẢN XUẤT 1 Nhà PPCN 2 Đại lý 3 Nhà PPCN Đại lý 4 Sơ đồ 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp (Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội) Kênh 1 là kênh trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ chức năng của kênh. Kênh 2 là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận với những người tiêu dùng công nghiệp. Kênh 3 là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 4 là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp c/ Kênh phân phối theo mức độ liên kết. Các kênh Marketing Kênh đơn và kênh thông thường Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS) VMS có quản lý VMS tập đoàn VMS hợp đồng Chuỗi bản lẻ được người BB đảm bảo Các tổ chức hợp tác bán lẻ Độc quyền kênh tiêu Sơ đồ 2.4. Kênh Marketing theo mức độ liên kết (Nguồn: Bài giảng marketing căn bản – Nhà xuất bản Lao động xã hội) Kênh thông thường: kênh liên kết thông thường là một hệ thống kênh bào gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập, những thương vụ bán buôn hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có sự ràng buộc lẫn nhau lâu dài. Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Không có một thành viên nào trong kênh có sức mạnh kiểm soát đối với các thành viên còn lại. Trong kênh không có sự thống nhất dẫn đến sự cạnh tranh về giá giữa các thành viên trong kênh. Các thành viên tham gia vào hệ thống này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia. Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây ra sự tốn kém chi phí. Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS): Đây là những kênh đã được tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh với nhau. Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Một thành viên có kênh có thể được hưởng ưu đãi trong bán buôn, vì vậy giữa các thành viên trong kênh được phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống. Với kênh liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống. Có 3 loại kênh VMS: - Kênh VMS có quản lý: đây là kênh liên kết dọc mà ở đó thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ. Vì vậy họ trở thành người lãnh đạo trong kênh, các thành viên khác tự nguyện đi theo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra. - Kênh VMS tập đoàn: đây là kênh liên kết dọc mà mỗi thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi cá nhân. Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong kênh giờ trở thành quan hệ của một tổ chức. Đây là kiểu kênh có khả năng điều