Khóa luận Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế ở đồng bằng sông Cửu Long

Phần 1 LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Giới thiệu Ngành thủy sản Việt Nam đã hòa nhập vào thị trường thế giới từ rất sớm. Mặt hàng thủy sản Việt Nam đã có mặt trên 148 thị trường thế giới. Theo thống kê của FAO (2001-2005), Việt Nam được xếp vào vị trí thứ 5 trong số 20 nhà cung cấp đứng đầu thế giới về sản lượng nuôi trồng thủy sản, chỉ sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia và Philippines. Năm 2010, thủy sản Việt Nam đạt kim ngạch xuất khẩu 4,94 tỷ USD, cao hơn gần 2 tỷ USD so với xuất khẩu gạo. Thủy sản hiện đang là mặt hàng dẫn đầu về giá trị xuất khẩu của ngành nông nghiệp và được đánh giá là một ngành sản xuất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trái ngược với khai thác và đánh bắt tự nhiên, sản lượng nuôi trồng tăng lên đáng kể trong những năm gần đây, đứng đầu là mặt hàng tôm. Trong đó, Đồng bằng sông Cửu Long chiếm 92% tổng diện tích nuôi và chiếm 82% tổng sản lượng tôm của cả nước. Nghề nuôi tôm ở Đồng Bằng Sông Cửu Long phát triển một cách đồng bộ có quy hoạch, đã mang lại lợi nhuận và việc làm cho phần lớn lao động địa phương. Song song với sự phát triển và mở rộng nuôi trồng thủy sản thì vấn đề đầu ra cho sản phẩm, vấn đề dịch bệnh và các sản phẩm phụ trợ giúp giảm thiểu chi phí, nâng cao lợi nhuận cho người nuôi là rất cần thiết. Xung quanh vấn đề dao động giá cả tôm trên thị trường hiện nay, điều kiện xã hội, môi trường đã ảnh hưởng lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh của chuỗi ngành hàng tôm. Do đó, vấn đề nhìn nhận đánh giá lại thị trường và chiến lược kinh doanh của từng bộ phận trong chuỗi là rất quan trọng. Vì vậy đề tài “Giải pháp phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản quốc tế ở Đồng Bằng Sông Cửu Long” được thực hiện với mục tiêu điều chỉnh lại chiến lược kinh doanh phù hợp với thực trạng thị trường nhằm mang lại lợi nhuận tốt nhất cho công ty trong điều kiện kinh tế thị trường. 1.2 Tình hình nghiên cứu Số liệu của Tổng cục Thủy sản, năm 2010, diện tích nuôi tôm nước lợ là 639.893 ha, sản lượng 469.893 tấn. Trong đó, tôm sú 613.718 ha, sản lượng 333.174 tấn; tôm thẻ chân trắng 25.397 ha, sản lượng 136.719 tấn. Diện tích nuôi tôm sú chủ yếu tại Đồng Bằng Sông Cửu Long, chiếm 92% diện tích cả nước; tỉnh Cà Mau có diện tích lớn nhất với 255 ha. Diện tích nuôi tôm thẻ chân trắng tập trung chủ yếu ở tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh Nam Trung bộ. Đến cuối tháng 8/2008, diện tích nuôi tôm nước lợ của 7 tỉnh ven biển Nam Bộ là gần 540 ngàn ha, chiếm hơn 89% tổng diện tích nuôi tôm của cả nước; trong đó  tôm sú đóng vai trò chủ lực chiếm gần 80% giá trị xuất khẩu. Với nhiều vùng sinh thái đa dạng mặn - ngọt - lợ đan xen cho nên đã hình thành, phát triển sản xuất nông nghiệp toàn diện với nhiều loại cây, con, nhất là nuôi trồng và khai thác thủy sản trở thành thế mạnh trong những năm gần đây ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long. Về xuất khẩu tôm, năm 2010 đạt kim ngạch khoảng 2,1-2,2 tỷ USD, cho thấy khả năng cạnh tranh mạnh mẽ của con tôm Việt Nam trên thị trường nước ngoài. Năm 2010, tôm Việt Nam tăng ở hầu hết các thị trường (trừ Canada), Trung Quốc tăng 54%, Mỹ 40%, ASEAN 30%, EU 18%, Nhật Bản 15%.Ba thị trường lớn nhất của tôm Việt Nam là Nhật (chiếm 28%), Mỹ (27%), EU (16%). Dù đạt thắng lợi nhưng sang năm 2011, tôm nước lợ vẫn còn nhiều khó khăn, ba vấn đề chính phải luôn quan tâm để giải quyết là tình hình biến đổi khí hậu, dịch bệnh và thị trường (Theo Từ năm 2004 đến năm 2008, sản lượng các loài tôm he đã tăng từ 281.800 lên 381.728 tấn. Năm tỉnh đứng đầu về nuôi tôm của Việt Nam năm 2008 đều thuộc Đồng Bằng sông Cửu Long theo thứ tự là Cà Mau (93.920 tấn), Bạc Liêu (63.984 tấn), Sóc Trăng (54.250 tấn), Kiên Giang (28.601 tấn) và Bến Tre (23.950 tấn). Năm 2008, đồng bằng sông Cửu Long chiếm 82% sản lượng tôm nuôi của Việt Nam. 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 Phương pháp luận 1.3.1.1 Khái niệm thương mại Thương mại trong tiếng Việt được hiểu là hành động mua bán của các thể nhân (các cá nhân có tư cách pháp lý) hay pháp nhân (các tổ chức, cơ quan hoạt động kinh doanh có giấy phép hợp pháp) với nhau hoặc sự mua sắm của các tổ chức Nhà nước (chính phủ chẳng hạn), tùy theo từng ngữ cảnh. 1.3.1.2 Khái niệm thị trường (Bài giảng môn học kinh tế nông nghiệp, Thái Anh Hòa, 2005) Trong bất kỳ nền kinh tế nào cũng có 4 điều cơ bản cần quyết định, đó là: Các loại hàng hóa và dịch vụ cần được sản xuất và sản xuất với số lượng bao nhiêu. Phân phối là tài nguyên sẵn có như thế nào để được tổng sản lượng sản phẩm cao nhất Các phương pháp sản xuất nào cần sử dụng Sản phẩm quốc gia phải được phân phối cho người dân ra sao. Trong một nền kinh tế thị trường, các quyết định này được thực hiện thông qua một hệ thống giá cả thị trường chằn chịt và phức tạp. Hệ thống giá cả này được phản ánh thông qua hệ thống marketing từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Trước khi đề cập một cách chi tiết, chúng ta cần định nghĩa về thị trường. Thị trường bao gồm những người bán và những người mua với các phương tiện giao tiếp với nhau. Thị trường không nhất thiết là một địa điểm nào đó, mặc dù một số định nghĩa bao hàm ý này như thị trường hàng hóa, thị trường đấu giá. Thị trường có thể mang tính địa phương, khu vực, quốc gia hay quốc tế. Điều kiện cần thiết duy nhất là lực lượng cung và cầu quyết định giá cả thị trường thông qua việc giao tiếp giữa người bán và người mua. 1.3.1.3 Một số khái niệm marketing Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng (G. F. Goodrich). Nói chung có rất nhiều quan niệm về Marketing tuy nhiên chúng ta có thể chia làm hai quan niệm đại diện, đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện đại. Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ một cách tối ưu. Quan niệm Marketing hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự về một sản phẩm cụ thể, đến việc chuyển sản phẩm đó tới người tiêu thụ một cách tối ưu Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niệm marketing nên được biểu hiện rõ sự chỉ dẫn hướng đến con đường lập kế hoạch, giúp doanh nghiệp phân tích, cực đại hoá lợi nhuận và làm thoả mãn nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến những điểm mạnh và những điểm yếu của nó trong các lĩnh vực chức năng hoạt động khác như: sản xuất,tài chính, kỹ thuật và nhân sự. Các kế hoạch marketing cần phải tạo cân bằng các mục tiêu, nhu cầu tiêu thụ và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp 1.3.1.4 Quá trình marketing Người hoạt động trong lĩnh vực marketing phải thực hiện nhiều nhiệm vụ đặt biệt, thể hiện thông qua 2 yêu cầu chủ yếu sau: (i) họ phải xác định được nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu sản phẩm để thúc đẩy quá trình lưu chuyễn của hàng hóa thông qua hệ thống marketing; (ii) đạt được hiệu quả trong quá trình marketing bằng cách cải thiện hoạt động và giá cả. Marketing tìm kiếm những sự khác nhau một cách rõ ràng trong thị hiếu người tiêu dùng và từ đó phát triển hoạt động làm thoả mãn họ.Marketing được định hướng cho thời gian dài, và mục tiêu được định ra nhằm làm tác động đến mục tiêu tổng thể của công ty. Sau cùng,Marketing xem xét nhu cầu người tiêu dùng ở phạm vi rộng hơn là phạm vi nhỏ hẹp. 1.3.1.5 Hiệu quả của thị trường Khái niệm hiệu quả của thị trường thường được áp dụng vào quá trình sản xuất sản phẩm của xí nghiệp bằng cách so sánh quá trình sản xuất và chi phí sản xuất. Tuy nhiên, việc phân tích kinh tế cũng có thể áp dụng cho các đơn vị tham gia vào quá trình marketing. + Hiệu quả marketing được đo lường bằng cách so sánh giá trị đầu vào và đầu ra. Giá trị đầu vào được căn cứ vào sự đánh giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Giá trị đầu vào (= chi phí) được xác định bằng cách tính toán giá trị của các lựa chọn về khả năng sản xuất. Vì thế thị trường mang tính hiệu quả khi tỉ lệ giá trị đầu vào thông qua hệ thống marketing được tối đa hóa. + Hiệu quả kỹ thuật được dùng để đo lường về mặt vật chất của hoạt động marketing, đó là làm sao đạt được sản lượng đầu ra tối đa tính cho một đơn vị đầu vào của một đơn vị đầu ra. + Hiệu quả về mặt giá cả: Dùng để xem xét tính chính xác, kịp thời và tốc độ phản hồi sự biến động của giá cả từ người tiêu dùng đến người sản xuất thông qua các kênh thị trường. Hiệu quả của giá cả chịu sự tác động của tính tương đối ổn định của chi phí marketing và tính chất cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất. Các hoạt động để cải thiện giá cả là sự tăng cường về thông tin thị trường và sự cạnh tranh. 1.3.2 Kênh phân phối 1.3.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là một hệ thống trung gian, được hình thành từ những thành viên trung gian mua bán và các đại lý có liên hệ phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp. Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: (i) Nhà sản xuất; (ii) Thành viên trung gian tham gia phân phối; (iii) Người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối gồm có: Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng; Hệ thống các thành viên trung gian phân phối; Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ; Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán. 1.3.2.2 Bản chất của kênh phân phối Kênh phân phối sẽ phụ thuộc rất lớn vào loại hàng hóa, thời điểm cung cấp và vị trí loại hàng đó. Các thành viên trung gian tham gia phân phối được kết nạp thêm vào kênh không tạo ra sự kích động cạnh tranh lẫn nhau mà nhằm bổ sung cho nhau, tạo khả năng đáp ứng người tiêu dùng cao hơn. Thành viên trong kênh phân phối tự giác tuân thủ một số quy ước nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển cho cả hệ thống. Tuân thủ nghiêm túc điều kiện chi trả, thanh toán giữa các thương lái với nhau trong hệ thống phân phối. Tuân thủ điều kiện phân phối, vấn đề điều tiết lượng hàng hóa khi khan hiếm hay ứ đọng trên thị trường. Tự giác tuân thủ tiêu chuẩn hóa sản phẩm cho hệ thống mạng lưới phân phối Các thành viên trong kênh có vai trò riêng, thực hiện chức năng riêng biệt, có sự phân công chặt chẽ, hình thành hệ thống phân phối hiệu quả.
Hình 1: Các chức năng của hệ thống kênh phân phối (Nguồn: 1.3.2.3 Cấu trúc kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối rất đa dạng và có cấu trúc khác nhau: trực tiếp, gián tiếp, kênh dài, kênh ngắn. Cấu trúc kênh phân phối được xác định dựa trên thực hiện các chức năng marketing khác nhau (địa bàn phân phối rộng hay hẹp, thời gian ngắn hay dài). Nhu cầu khách hàng ngày càng phức tạp, cần thiết kế cấu trúc kênh phân phối thích ứng để cung cấp dịch vụ hoàn hảo hơn. Hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh dài hay ngắn. + Kênh trực tiếp Được áp dụng trong trường hợp: Giới thiệu sản phẩm mới, mặt hàng có tính chất thương phẩm đặt biệt. Bán theo đơn đặt hàng: Chất lượng tin cậy, tiêu chuẩn rõ ràng, giao hàng tại nhà. Bán hàng lưu động tại các điểm tập trung. Đẩy mạnh bán ra đối với hàng chậm luân chuyển, tồn kho. Ưu điểm: của kênh này là: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông, giao tiếp, tương tác tốt đối với khách hàng, chủ động tiếp cận đối với người mua. Nhược điểm: Tốn kém, không phân công chuyên môn hóa, không xã hội hóa trong lưu thông. + Kênh một giai đoạn Được áp dụng trong trường hợp: Có cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, cửa hàng mắc xích phổ biến ở Mỹ, phù hợp với thị trường rộng chi tiết. Kinh doanh hàng tươi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tầng số mua lặp lại cao. Loại hình này nhằm tranh thủ nguồn lực các đại lý bán lẻ trung gian do công ty thiếu khả năng phân phối. Ưu điểm: Phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của người bán lẻ, tiết kiệm chi phí thường được áp dụng đối với hàng thực phẩm. Nhược điểm: Chưa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thương mại buôn bán. + Kênh đầy đủ - dài suốt Áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan hệ kết dọc. Hình thức này hướng tới việc phân công rất chi tiết, chuyên môn hóa hoạt động giao dịch mua bán. Áp dụng trong trường hợp vận chuyển xa, chia nhỏ trách nhiệm. Được áp dụng phổ biến đối với hàng hóa công nghiệp Sử dụng hiệu quả phương tiện mua bán, vận chuyển, tồn trữ. Phù hợp với các loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính thời vụ. Tuy nhiên, việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh sẽ phức tạp. Chuỗi bán lẻ là hệ thống phân phối sản phẩm hay dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ có thể là trực tiếp hay gián tiếp, có thể đi qua các kênh dài ngắn khác nhau (hình 2) 1.3.2.4   Thiết lập hệ thống phân phối Việc xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp phải được gắn liền với mục tiêu kinh doanh. Thiết lập hệ thống phân phối cần căn cứ trên: - Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hóa cần đạt - Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian - Phần thị trường cần chiếm giữ - Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian - Khả năng khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu. Hình 2: Các kênh phân phối sản phẩm (Lưu Đức Hải, 2007) 1.3.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn - Yếu tố thị trường: + Số khách hàng tiềm năng + Mức độ tập trung của thị trường + Qui mô đặt hàng trong từng đợt - Đặc tính của sản phẩm: + Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ + Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời + Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ + Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản - Ảnh hưởng của nhà trung gian: + Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện + Lợi ích mang lại từ họ (chia sẽ rủi ro, đương đầu cạnh tranh) + Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác (đồng tình hay không) - Bản thân doanh nghiệp: + Nguồn tài chánh + Kinh nghiệm quản lý + Mức độ kiểm soát,theo dõi và bao quát kênh phân phối + Khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng 1.3.2.6 Tuyển chọn các thành viên của kênh Doanh nghiệp cần thu hút các thành viên có khả năng kinh doanh tốt, thể hiện: - Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng - Nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật - Thành tích tăng trưởng về doanh số và lợi nhuận - Khả năng tổ chức kinh doanh và nghệ thuật bán hàng - Khả năng trả nợ - Danh tiếng và uy tín trong kinh doanh - Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ với công chúng 1.3.2.7 Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả Kênh phân phối có hiệu quả phải đảm bảo : - Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hóa - Có tương đối ít thành viên trung gian - Tiết kiệm chi phí marketing - Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp. 1.3.3 Phương pháp phân tích số liệu Sử dụng phần mềm excel để tính toán so sánh số liệu thu thập được. 1.3.4 Phạm vi nghiên cứu + Địa bàn nghiên cứu: Khu vực Đồng bằng sông Cửu Long + Phạm vi nghiên cứu: Tình hình kinh tế, xã hội, điều kiện thời tiết, tình hình nuôi thủy sản và tình hình kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế. + Thời gian thực hiện: từ tháng 01/2011 – 04/2011. Phần 2 NỘI DUNG 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển thủy sản Quốc Tế Địa chỉ: Số 38/13/2B Gò Dầu, phường Tân Phú, quận Tân Phú, Tp.HCM Mã số thuế: 0304667194 Điện thoại: 08.62518451 Fax: 08. 62518452 Ngày thành lập: 13/12/2006 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh: Thuốc, hóa chất, chế phẩm sinh học phục vụ Nuôi Trồng Thủy Sản TÔN CHỈ KINH DOANH Cung cấp kiến thức, sản phẩm tốt nhất cho ngành nuôi trồng thủy sản Việt Nam Hỗ trợ thiết lập ngành nuôi trồng thủy sản Việt Nam phát triển bền vững thông qua sự giáo dục và giới thiệu những sản phẩm phục vụ có giá trị khoa học và bảo vệ môi trường. 2.1.2 Cơ Cấu Tổ Chức của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Hiện tại Công ty có 38 cán bộ công nhân viên, nhân viên trình độ trung cấp trong đó có 32 nhân viên trình độ đại học, 2 nhân viên trình độ thạc sỹ, một chuyên viên cố vấn từ trường Đại học Nông Lâm TP. Hồ Chí Minh và 3 nhân viên trình độ phổ thông. Cơ cấu tổ chức của Công ty được bố trí như sau: Hình 3: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế 2.1.3 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh năm 2009 & 2010 Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế STT  DANH MỤC  Năm 2009 (VNĐ)  Năm 2010(VNĐ)   1  TỔNG THU  30,000,000,000  24,300,000,000    Từ hoạt động bán hàng  28,000,000,000  23,000,000,000    Từ các hoạt động kinh doanh khác  2,000,000,000  1,500,000,000   2  TỔNG CHI  25,200,000,000  21,600,000,000    Chi phí hoạt động  24,000,000,000  20,400,000,000    Chi phí dự phòng  1,200,000,000  1,200,000,000   3  LÃI LỖ  4,800,000,000  2,700,000,000   2.1.4 Định Hướng Phát Triển của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Định hướng kinh doanh: Thời gian sắp tới, Công ty sẽ nghiên cứu và phát triển những sản phẩm với giá cả và chất lượng phù hợp cho khách hàng như BIO – AQUA, PRO-THAI, PRO – 99,…. Đào tạo một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng tốt nhất. Mở thêm các điểm xét nghiệm cố định và di động nhằm hỗ trợ bán hàng tại hệ thống đại lý. Định hướng quản lý doanh nghiệp Áp dụng quản lý hoạt động kinh doanh, quản lý nhân sự theo hệ thống ISO 9001-2008 Hoàn thiện lại mô tả công việc cho nhân viên; Xây dựng qui trình đánh giá chất lượng nhân viên, cơ sở để khen thưởng, nâng hạ lương, xử lý vi phạm kỷ luật. 2.1.5 Chuỗi cung ứng sản phẩm của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế đóng vai trò là nhà phân phối sản phẩm độc quyền tại Việt Nam của tổng công ty Aquatech của Ấn Độ. Công ty Quốc Tế không trực tiếp sản xuất sản phẩm mà chỉ tập trung vào kinh doanh sản phẩm và cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Thị trường chủ yếu của công ty là ở Đồng Bằng Sông Cửu Long và khách hàng trực tiếp của công ty là đại lý và người nuôi thủy sản với 70% sản phẩm phân phối cho đại lý và 30% cung ứng trực tiếp cho người nuôi. Phân phối sản phẩm của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Hình 4: Sơ đồ cung ứng sản phẩm của Công ty TNHH phát triển thủy sản Quốc Tế 2.1.6 Nhận thức và tác động của các nhóm tham gia trong chuỗi cung ứng 2.1.6.1 Nhóm khách hàng là hộ nuôi Khách hàng tiềm năng có vai trò quan trọng ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của công ty, số lượng khách hàng tiềm năng càng nhiều thì doanh số bán trực tiếp cho hộ nuôi trong vụ càng cao. Sự chấp nhận sử dụng sản phẩm lâu dài với công ty là điều kiện quan trọng bảo đảm doanh số bán hàng năm của công ty. Đây được xem là nhóm khách hàng trung thành bao gồm cả nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng mới. Hiệu quả sản xuất của năm trước của hộ nuôi có tính chất trong thu hồi vốn nhanh trong năm hiện tại và sự tín nhiệm với sản phẩm của công ty được nâng cao. 2.1.6.2 Nhóm khách hàng là đại lý và cửa hàng bán lẻ Doanh số bán vào đại lý chiếm 70% doanh số, đây là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận lớn cho công ty bên cạnh nhóm khách hàng tiềm năng. Một đại lý phân phối cùng lúc nhiều mặt hàng của nhiều công ty sẽ không mang lại hiệu quả cho công ty. Chiết khấu doanh số cho đại lý là điều kiện rất quan trọng thúc đẩy doanh số nhanh từ đại lý. Các chính sách ưu đãi cho đại lý, tạo dựng mối quan hệ giúp đại lý gắn bó lâu dài với công ty để bảo đảm doanh số bán hằng năm. 2.1.6.3 Công ty Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được đào tạo thường xuyên sẽ tạo được sự tin cậy từ