Khóa luận Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng HOLCIM tại công ty TNHH thương mại dịch vụ vận tải Hoàng Tuấn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ – VẬN TẢI HOÀNG TUẤN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : TH.S Nguyễn Thị Hoàng Yến Sinh viên thực hiện : Huyền Tôn Nữ Mai Thy MSSV: 1194011159 Lớp: 11HQT04 TP. Hồ Chí Minh, 2013 i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ – VẬN TẢI HOÀNG TUẤN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn : TH.S Nguyễn Thị Hoàng Yến Sinh viên thực hiện : Huyền Tôn Nữ Mai Thy MSSV: 1194011159 Lớp: 11HQT04 TP. Hồ Chí Minh, 2013 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi tên là Huyền Tôn Nữ Mai Thy, sinh viên lớp 11HQT04, tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của mình. Những nội dung, kết quả và các số liệu trong Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ – Vận tải Hoàng Tuấn, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Đề tài khóa luận được phát triển dựa trên đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp mà sinh viên đã thực hiện trước đó là: “Hoàn thiện kênh phân phối xi măng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ – Vận tải Hoàng Tuấn”. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2013 Sinh viên Huyền Tôn Nữ Mai Thy iii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập tại giảng đường, em đã được trang bị nhiều kiến thức quý báu dưới sự giảng dạy tận tâm của các thầy cô trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP.HCM. Nhà trường đã tạo điều kiện cho em đi thực tập tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn. Trong quá trình thực tập em đã có cơ hội tiếp xúc và thực hành trực tiếp các kiến thức đã học vào môi trường thực tế của công ty. Kết thúc thời gian thực tập em đã học hỏi và rút ra nhiều bài học kinh nghiệm, kỹ năng bổ ích và tổng kết lại trong bài báo cáo thực tập này. Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thiện bài báo cáo nhưng có thể vẫn còn thiếu sót, vì thế em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy, trưởng phòng và các anh chị trong công ty nhằm góp phần nâng cao giá trị của đề tài này hơn. Em xin chân thành cảm ơn Khoa Quản Trị Kinh Doanh – trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP.HCM. Đồng thời xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ – Vận tải Hoàng Tuấn đã tận tình chỉ dạy, tạo điều kiện cho em học hỏi trong quá trình thực tập, cung cấp tư liệu giúp em hoàn thành Khóa luận tố nghiệp này. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Cô giáo – Thạc sỹ Nguyễn Thị Hoàng Yến đã nhiệt tình hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này. Trân trọng kính chào TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2013 Sinh viên thực hiện HUYỀN TÔN NỮ MAI THY iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………………………………………………………….. MSSV : ………………………………………………………….. Khoá : …………………………………………………… 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... Đơn vị thực tập v CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ------ NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên: ......................................................................................................... Lớp: .................................... MSSV: ............................................................................... Khoa: .................................................................................................................................. Thực tập tại: ...................................................................................................................... Tên đề tài : ......................................................................................................................... Nhận xét của giáo viên hướng dẫn: ................................................................................ ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. ............................................................................................................................................. TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2013 Giảng viên hướng dẫn vi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU------------------------------------------------------------------------ 1 1. Lý do chọn đề tài--------------------------------------------------------------------- 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ----------------------------------------------------------------- 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu -------------------------------------------------- 2 4. Phương pháp nghiên cứu ------------------------------------------------------------ 2 5. Kết cấu của đề tài -------------------------------------------------------------------- 2 PHẦN NỘI DUNG --------------------------------------------------------------------- 3 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ------------------------- 3 1.1. Các khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối ---------------------- 3 1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối---------------------------------------------- 3 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối ------------------------------- 4 1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối --------------------------------------- 4 1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối ---------------------------------- 5 1.1.3. Các dòng chảy trong kênh ------------------------------------------------- 6 1.2. Cấu trúc kênh phân phối ---------------------------------------------------------- 7 1.2.1. Khái niệm ------------------------------------------------------------------- 7 1.2.2. Các loại của cấu trúc kênh phân phối ------------------------------------- 7 1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối------------ 9 1.3. Quá trình phát triển của hệ thống kênh phân phối ----------------------------- 10 1.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc (VMS - Vertical Marketing System) ------------------------------------ 10 1.3.2. Hệ thống Marketing theo chiều ngang (Horizontal Marketing System) ------------------------------------------ 11 1.3.3. Hệ thống nhiều kênh (Multichannel Marketing System) --------------------------------------- 12 1.4. Các tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối --------------------------------------- 12 1.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế -------------------------------------------------------- 12 1.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát ----------------------------------------------------- 13 1.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi ----------------------------------------------------- 13 1.5. Quản lý kênh phân phối --------------------------------------------------------- 14 1.5.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối ----------------------------------- 14 1.5.2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối --------------------------- 14 1.5.2.1. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ----------------- 14 vii 1.5.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh ---------------------------- 15 1.5.2.3. Tuyển chọn thay thế các thành viên kênh --------------------- 16 1.5.2.4. Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh ----------------- 17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN --------------------------------------------- 20 2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn ----------------------------------------------------------------------- 20 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ------------------------------------------ 21 2.1.2. Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn và định hướng phát triển ----------- 21 2.1.2.1. Nhiệm vụ --------------------------------------------------------- 21 2.1.2.2. Chức năng -------------------------------------------------------- 22 2.1.2.3. Quyền hạn -------------------------------------------------------- 22 2.1.2.4. Định hướng phát triển-------------------------------------------- 23 2.1.3. Giới thiệu cơ cấu tổ chức nhân sự và chức năng các bộ phận -------- 23 2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức --------------------------------------------------- 23 2.1.3.2. Chức năng các bộ phận ----------------------------------------- 24 2.1.4. Cơ cấu lao động trong công ty-------------------------------------------- 26 2.1.4.1. Cơ cấu lao động -------------------------------------------------- 26 2.1.4.2. Cơ cấu giới tính -------------------------------------------------- 26 2.1.4.3. Trình độ học vấn ------------------------------------------------- 26 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ------------------------------ 28 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn --------------- 29 2.2.1. Khái quát chung thị trường phân phối xi măng Holcim tại Việt Nam --------------------------------------------------------------- 29 2.2.1.1. Nhu cầu về xi măng Holcim ----------------------------------- 29 2.2.1.2. Tình hình cung cấp xi măng Holcim -------------------------- 30 2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim ----------------------------------------------- 31 2.2.2.1. Các yếu tố bên trong -------------------------------------------- 32 2.2.2.2. Các yếu tố bên ngoài --------------------------------------------- 34 2.2.3. Thực trạng việc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim của công ty ------------------------------------------------------- 37 2.2.3.1. Thực trạng hoạt động của từng kênh phân phối -------------- 38 2.2.3.2. Các phương thức phân phối bán hàng của công ty ----------- 40 viii 2.2.3.3. Quy trình phân phối bán hàng ---------------------------------- 41 2.2.4. Đánh giá hoạt động của cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim ----------------------------------------------------------- 42 2.2.4.1. Đánh giá hoạt động từng kênh qua doanh thu ---------------- 42 2.2.4.2. Đánh giá hệ thống kênh phân phối qua các chức năng ------ 44 2.2.4.3. Đánh giá hệ thống kênh phân phối qua các tiêu chuẩn ------ 50 2.2.5. Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim của công ty ------------------------------------------------------- 51 2.2.5.1. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ----------------- 52 2.2.5.2. Khuyến khích các thành viên kênh ---------------------------- 52 2.2.5.3. Tuyển chọn các thành viên kênh ------------------------------ 53 2.2.5.4. Quản lý mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh ------------------- 54 2.2.6. Nhận xét về hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim --- 54 2.2.6.1. Ưu điểm ----------------------------------------------------------- 54 2.2.6.2. Nhược điểm ------------------------------------------------------ 55 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN ----------------------- 56 3.1. Mục tiêu hệ thống kênh phân phối của công ty -------------------------------- 56 3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim ------------------------------------------------------------------ 57 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối --------------------- 57 3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 57 3.2.1.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 58 3.2.1.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 59 3.2.2. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh ------------------------- 59 3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 59 3.2.2.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 60 3.2.2.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 61 3.2.3. Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích thành viên kênh ------- 61 3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 61 3.2.3.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 61 3.2.3.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 62 3.2.4. Hoàn thiện công tác giải quyết cạnh tranh mâu thuẫn ----------------- 62 3.2.4.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 62 3.2.4.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 63 ix 3.2.4.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 63 3.2.5. Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh ------------- 63 3.2.5.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 63 3.2.5.2. Thực hiện giải pháp ---------------------------------------------- 64 3.2.5.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 65 3.2.6. Phát triển phân phối bê tông tươi Holcim ------------------------------ 65 3.2.6.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 65 3.2.6.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 65 3.2.6.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 66 3.3. Kiến nghị ------------------------------------------------------------------------- 66 PHẦN KẾT LUẬN -------------------------------------------------------------------- 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO --------------------------------------------------------------- PHỤ LỤC --------------------------------------------------------------------------------- x DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tình tại công ty ------------------------------ 26 Bảng 2.2: Trình độ văn hóa của nhân sự trong công ty --------------------------- 26 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn năm 2010, 2011, 2012-------------- 28 Bảng 2.4: Một số nhà máy xi măng có công suất lớn ở Việt Nam --------------- 30 Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ kênh cấp 0 sản phẩm xi măng Holcim --------------- 43 Bảng 2.6: Kết quả tiêu thụ kênh cấp 1 sản phẩm xi măng Holcim --------------- 44 Bảng 2.7: Mức thưởng công ty áp dụng cho các đại lý vật liệu xây dựng và cửa hàng bán lẻ ----------------------------------------------------------- 53 xi DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ SỬ DỤNG Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các dòng chảy trong kênh ------------------------------------------ 6 Sơ đồ 1.2: Kênh cấp không (Kênh trực tiếp) ----------------------------------------- 8 Sơ đồ 1.3: Kênh một cấp --------------------------------------------------------------- 8 Sơ đồ 1.4: Kênh hai cấp ---------------------------------------------------------------- 8 Sơ đồ 1.5: Kênh ba cấp ----------------------------------------------------------------- 8 Sơ đồ 1.6: Hệ thống Marketing theo chiều dọc ------------------------------------- 11 Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn --------------------------------------------------------------- 24 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn ------- 37 Sơ đồ 2.3: Quy trình phân phối bán hàng sản phẩm xi măng Holcim của Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn ------- 41 xii DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG Hình 2.1: Bao bì và đặc tính kỹ thuật xi măng Holcim đa dụng------------------ 32 Hình 2.2: Phương tiện vận chuyển phân phối hàng hóa của công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn --------------------------- 49 xiii DANH SÁCH ĐỒ THỊ VÀ BIỂU ĐỒ HÌNH SỬ DỤNG Đồ thị 1.1: Đồ thị hòa vốn để chọn giữa lực lượng bán hàng và đại lý tiêu thụ của nhà sản xuất --------------------------------------------------------- 12 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ doanh thu Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn năm 2010, 2011, 2012----------------------------------- 28 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể hiện yếu tố quyết định trong việc sử dụng xi măng -- 31 1 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: - Tiêu dùng xi măng trong những năm trở lại đây không ngừng tăng trưởng và là động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển tại một số nước như: Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia.… Xi măng là loại vật liệu xây dựng được sử dụng phổ biến nhất trên thế giới. Ngày nay, các khu công nghiệp, bệnh viện, trường học… ngày càng nhiều đòi hỏi thị trường tiêu dùng xi măng ngày càng lớn đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường phân phối xi măng. Các nhà máy xi măng, các công ty địa phương và các nhà máy tư nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi động trong thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. - Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh khá gay gắt hiện nay, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi lẽ các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chính sách này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm sao cho có hiệu quả để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. - Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn tuy có mặt khá lâu trên thị trường kinh doanh xi măng nhưng hệ thống phân phối sản phẩm ch