Khóa luận Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty thép Vinh Đa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3 TP.Hồ Chí Minh, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin chịu trước nhà trường về sự cam doan này. TP.HCM ngày..... tháng ..... năm 2011 Ký tên LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần có về chuyên môn của mình. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình hướng dẫn em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này. Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những lý thuyết đã được học tại trường vào thực tiễn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ TP.HCM ngày…. Tháng….. năm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ TP.HCM ngày…. Tháng….. năm Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng ................................................................................1 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng ......................................................................1 1.2.1 Vị trí của bán hàng ..............................................................................1 1.2.2 Vai trò của bán hàng............................................................................1 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.........................................2 1.3.1 Doanh nghiệp.......................................................................................2 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối..........................................3 1.3.3 Khách hàng..........................................................................................3 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh ...............................................................................4 1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm..................................................5 1.4 Nội dung bán hàng.......................................................................................5 1.4.1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................5 1.4.2 Xác định kênh bán ...............................................................................6 1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh..........................9 1.4.4 Xúc tiến .............................................................................................11 1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng....................................................13 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng.............................................................13 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng ............................................................14 1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .............................15 1.4.7 Các hoạt động sau khi bán ...........................................................15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ................................................................................16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa...........................................17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ............................17 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty ........................................18 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty ..............................18 2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty........................20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty ...........................................................20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty.............................................................20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty ..............................21 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất ...............................21 2.2.2. Các nguồn lực sản xuất ..............................................................22 2.2.2.1 Nguồn tài chính .........................................................................22 2.2.2.2 Nguồn nhân lực .........................................................................24 2.2.2.3 Cơ sở vật chất ...........................................................................26 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa ...........27 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh.......................................27 2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh ...............31 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm .........................................................31 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty...........................................32 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán ..................................33 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty ..............................34 2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm .................................................35 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường.................................35 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................36 2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty .......38 2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty.....................................................39 2.51 Điểm mạnh ....................................................................................39 2.52.Điểm yếu .......................................................................................39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ................................................................................40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp ........................................................41 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa........................41 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới ......................41 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty ......................................................41 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ..................................42 3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot...............................................................42 3.1.3.1 Điểm mạnh ................................................................................42 3.1.3.2 Điểm yếu ...................................................................................43 3.1.3.3 Cơ hội ........................................................................................43 3.1.3.4 Thách thức.................................................................................43 3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành ........................................................44 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty ...................45 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm ...................................................................45 3.1.5.2 Phương thức thanh toán ............................................................45 3.1.5.3 Khách hàng................................................................................46 3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ ....................................................................46 3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh ..............................................................48 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa ......48 3.2.1 Cải thiện chính sách về giá...........................................................48 3.2.2 Thủ tục thu nợ ..............................................................................49 3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng.....................................51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng .....................................................................51 3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng...55 3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng .....................................57 3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ..........................................60 3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .....................................................62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ................................................................................64 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC MẪU Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao. Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ. Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng đã trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng. Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn của mình. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ Nội dung đề tài gồm 3 phần : Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai