Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ sản xuất cơ khí Hướng Thiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIÊU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Ngành: Quản trị kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Duyên MSSV: 09B4010050 Lớp: 09HQT2 TP. Hồ Chí Minh, Tháng10/2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN , không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày …… tháng …… năm 2011 Ký tên Nguyễn Thị Duyên Lời cảm ơn Lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường, và các thầy cô đã trực tiếp giảng dạy em trong suốt thởi gian qua để em có đủ kiến thức và điều kiện để thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Chân thành cảm ơn Thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp Em cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN, đặc biệt là các anh chị phòng Sales – marketing đã tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình chỉ bảo em trong suốt thời gian thực tập. Để em có thể học hỏi những kinh nghiệm quý báu, tích lũy thêm kiến thức và hoàn thành tốt bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn TPHCM tháng 11/ 2011 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1. Khái niệm bán hàng ............................................................................. 1 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................ 2 1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ............................................................... 3 1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng ....................................................... 4 1.2.1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................... 4 1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ......................................... 5 1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng................................................... 6 1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối .................................................... 6 1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng .......................... 8 1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng ............................................................... 9 1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ................................................... 9 1.3. Các phương thức bán hàng ............................................................................ 10 1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng .......................................................................... 10 1.3.2. Bán hàng tại kho ................................................................................. 10 1.3.3. Bán hàng giao thẳng ............................................................................. 10 1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .................. 11 1.4.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 11 1.4.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 12 1.4.3. Chính sách phân phối ........................................................................... 12 1.4.4. Chính sách chiêu thị ............................................................................. 13 1.4.5. Quảng cáo ........................................................................................... 13 1.4.6. Khuyến mại.......................................................................................... 14 1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm .................................................................. 14 1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng ............................................................... 14 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX cơ khí Hướng Thiện 2.1 Khát quát chung về công ty.................................................................................. 15 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền ....................................................... 15 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty ... 15 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................. 16 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................. 19 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty............... 19 2.2.1 Nhân tố vĩ mô ...................................................................................... 19 2.2.1.1 Quy mô dân số...................................................................... 19 2.2.1.2 Môi trường kinh tế ................................................................ 20 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên ........................................ 20 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật ............................................. 21 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị ............................. 22 2.2.2 Yếu tố vi mô ....................................................................................... 24 2.2.2.1 Nhà cung cấp ......................................................................... 24 2.2.2.2 Khách hàng ........................................................................... 25 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh ................................................................. 26 2.2.2.4 Các chiến lược của công ty .................................................... 26 2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng ..... 26 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây .................. 27 2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh ..................................................... 27 2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.............................. 29 2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng ..................................... 31 2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty ............................................... 32 2.4.1 Đánh giá chung ................................................................................... 32 2.4.1.1 Những thành tựu đạt được .................................................... 32  Sản phẩm ........................................................................ 32  Thị trường và khách hàng ............................................... 33  Mạng lưới phân phối ...................................................... 33 2.4.1.2 Những mặt hạn chế ............................................................... 33 2.5 Đánh giá công tác bán hàng ................................................................................ 34 2.5.1 Tiếp cận thị trường ............................................................................. 34 2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng ............................... 34 2.6 Ma trận SWOT .................................................................................................... 35 2.6.1 Điểm mạnh ......................................................................................... 35 2.6.2 Cơ hội ................................................................................................. 35 2.6.3 Điểm yếu ............................................................................................ 36 2.6.4 Thách thức .......................................................................................... 36 2.6.5 Lập ma trận SWOT ............................................................................. 37 Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới .................................. 38 3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty .......... 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 38 3.2.1.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 38  Nghiên cứu thị trường .......................................................... 38  Bồi dưỡng lực lượng bán hàng ............................................. 39 3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 40 3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới ................ 40 3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 40 3.2.2.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 40  Cải tiến các mặt hàng đã có .................................................. 40  Đa dạng hóa sản phẩm ......................................................... 40 3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 41 3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh .................................................. 41 3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 41 3.2.3.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 41  Giảm chi phí sản xuất .................................................................. 41 3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 43 3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing ..................................... 43 3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp ............................................................ 43 3.2.4.2 Nội dung của biện pháp ............................................................ 43 3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 44 3.3 Kiến nghị ............................................................................................................. 45 Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục các bảng và sơ đồ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng của công ty Lời mở đầu Lý do chọn đề tài Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng. Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư. Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn. Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales – marketing giúp em hoàn thành báo cáo này. Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là trao đồi và thỏa thuận.  Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.  Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán… Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 2 Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đầy quá trình phát triển kinh tế. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội  Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắn chắc sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.  Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại.  Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu. theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến những nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 3 trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.  Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.  Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội. 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng  Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số.  Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh