Khóa luận Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại thế giới

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG ---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI Sinh viên thực hiện : Lê Thị Mỹ Hạnh Lớp : Nhật 3 Khóa : 42 – KT&KDQT Giáo viên hướng dẫn : Ths. Phan Thị Thu Hiền Hà Nội – Tháng 11/2007 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................. 1 CHƯƠNG I: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG ...................................................................... 3 1.1. Khái niệm ............................................................................................... 3 1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế ...................................... 3 1.1.2. Đặc điểm của đàm phán TMQT .................................................... 5 1.1.3. Vai trò của đàm phán TMQT ...................................................... 11 1.2. Các giai đoạn của đàm phán TMQT .................................................. 12 1.2.1. Giai đoạn chuẩn bị ...................................................................... 12 1.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán ..................................................... 15 1.2.3. Giai đoạn sau đàm phán .............................................................. 18 1.3. Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT .............................. 19 1.3.1. Những rào cản trong giao dịch TMQT ........................................ 19 1.3.2. Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT ...................................... 21 1.3.3. Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế .......................................... 26 1.4. Tiêu chí đánh giá năng lực đàm phán TMQT ................................... 28 1.4.1. Đạt được các mục tiêu đề ra ........................................................ 29 1.4.2. Tối ưu hóa về chi phí .................................................................. 31 1.4.3. Tối ưu hóa về thời gian ............................................................... 32 1.4.4. Thực hiện cam kết sau đàm phán ................................................ 32 CHƯƠNG II: NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA ..... 34 2.1. Tình hình chung về đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam ............................................................................................................. 34 2.1.1. Đối tác đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam ..................... 34 2.1.2. Thời gian, địa điểm tổ chức đàm phán ....................................... 36 0 2.1.3. Phương thức, phong cách tiến hành đàm phán ............................ 39 2.2. Thực trạng đàm phán TMQT của các DN Việt Nam ........................ 41 2.2.1. Giai đoạn chuẩn bị ...................................................................... 41 2.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán ..................................................... 47 2.2.3. Giai đoạn sau đàm phán .............................................................. 54 2.3. Đánh giá năng lực đàm phán TMQT của các DN Việt Nam ............ 55 2.3.1. Đạt được mục tiêu đề ra .............................................................. 55 2.3.2. Tối ưu hóa về chi phí .................................................................. 56 2.3.3. Tối ưu hóa về mặt thời gian ........................................................ 57 2.3.4. Thực hiện cam kết sau đàm phán ................................................ 59 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI ................................................................................................... 61 3.1. Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO ....................... 61 3.1.1. Vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế..................................... 61 3.1.2. Cơ hội và thách thức đối với các DN Việt Nam khi gia nhập WTO .................................................................................................... 64 3.2. Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam trong thời gian tới ....................................................................................... 66 3.2.1. Giải pháp vĩ mô .......................................................................... 66 3.2.2. Giải pháp vi mô .......................................................................... 72 KẾT LUẬN ................................................................................................. 86 1 LỜI MỞ ĐẦU Từ khi Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường, thì các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng thâm nhập sâu hơn vào thị trường thế giới; kim ngạch xuất nhập khẩu của nước ta có được những bước cải thiện đáng kể, tăng liên tục trong các năm qua. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào kinh doanh quốc tế còn gặp nhiều khó khăn, còn bộc lộ rất nhiều yếu kém và hạn chế; cả kinh nghiệm lẫn trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nghị quyết hội nghị lần ba Ban Chấp Hành TW khóa VIII đã chỉ rõ “ cán bộ kinh doanh: năng động, thích ứng nhanh với cơ chế mới. Nhưng kinh nghiệm còn ít, năng lực còn hạn chế, tổ chức kinh doanh còn kém hiệu quả, quan hệ với nước ngoài còn nhiều sơ hở”. Và những hạn chế này được thể hiện rất rõ trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam dẫn đến những thua thiệt, tranh chấp trong hoạt động thương mại quốc tế. Do đó, tìm ra giải pháp nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam không còn là mục tiêu, nhiệm vụ của phía doanh nghiệp mà còn là nỗi trăn trở, lo lắng của Đảng, Nhà nước và các bộ ngành có liên quan; đặc biệt là trong bối cảnh ngày nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới. Đó cũng là lý do mà em chọn đề tài: “ Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới” làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Đàm phán nói chung có một nội dung rất phong phú và đa dạng, đặc biệt là một mảng rộng lớn về nghệ thuật đàm phán. Tuy nhiên, trong khuôn khổ luận văn này em không đi sâu tìm hiểu các chiến lược chiến thuật trong đàm phán, mà chỉ nghiên cứu một mảng rất nhỏ là đàm phán trong thương mại quốc tế. Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn 1 đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích – tổng hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa tình hình đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam trong thời gian qua, để thấy được những yếu kém và tồn đọng; từ đó tìm ra những giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam phù hợp với bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới. Hơn nữa, ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sách báo và tài liệu viết về đàm phán và nghệ thuật trong đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về đàm phán thương mại quốc tế và thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, em nghĩ đề tài nghiên cứu này có một ý nghĩa nhất định về cả hai mặt lý luận và thực tiễn; góp phần tìm hiểu và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam. Bố cục của khóa luận ngoài phần Mục lục, Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, gồm có 3 chương: Chương 1: Đàm phán thương mại quốc tế - một số vấn đề lý luận chung Chương 2: Năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới Trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học ngoại thương – những người đã dìu dắt và truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích; đặc biệt là Thạc sỹ Phan Thị Thu Hiền – người đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ em hoàn thành khóa luận này. Em xin được cảm ơn các thầy cô. 2 CHƯƠNG I ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG 1.1. Khái niệm 1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người và hiện diện ở mọi lúc mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không ý thức là chính mình đang làm điều đó. Đó cũng là một trong những lý do mà có rất nhiều định nghĩa khái niệm về đàm phán, nhưng chung quy lại chúng ta có thể hiểu: đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Đàm phán thương mại là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao dịch mà mỗi bên có thể chấp nhận được. Kết thúc các cuộc đàm phán này thường dẫn đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh. Đàm phán thương mại quốc tế (TMQT) là một loại đàm phán thương mại trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để tiến tới ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế mà tiêu biểu nhất là hợp đồng xuất nhập khẩu (XNK) có nhiều những đặc điểm khác với hợp đồng mua bán hàng hóa trong nước như: chủ thể hợp đồng có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau; đối tượng hợp đồng là hàng hóa có sự di chuyển qua biên giới hải quan; đồng tiền thanh toán là ngoại tệ với một trong hai nước và cũng có thể là đối với cả hai…Chính vì vậy đàm phán TMQT có nội dung phức tạp hơn và cũng có những đòi hỏi cao hơn so với đàm phán kinh doanh nội địa. 3 Có rất nhiều phương thức trong đàm phán TMQT như đàm phán qua telex, fax, thư tín hay điện thoại và trong tương lai có thể xuất hiện rất nhiều những phương thức hiện đại khác nhờ vào sự tiến bộ vượt bậc của điện tử viễn thông nhưng cho đến thời điểm hiện nay và trong tương lai gần thì đàm phán gặp gỡ trực tiếp vẫn là cách thức phổ biến nhất, và cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Trên thực tế đàm phán TMQT thì người ta sử dụng kết hợp các phương thức đàm phán: trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp, đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn có tính chất phức tạp đòi hỏi các bên phải thảo luận kỹ càng trước khi đi đến việc ký kết hợp đồng. Đàm phán gặp gỡ trực tiếp đòi hỏi chi phí đi lại, đón tiếp tốn kém và thường dễ để lộ bí mật đàm phán nhưng cũng chỉ có thể qua đàm phán trực tiếp mà có thể đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán đã kéo dài quá lâu mà không đi đến kết quả, đó cũng là điều kiện để các bên hiểu nhau tốt hơn và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với nhau. Yêu cầu đối với chủ thể đàm phán cũng cao hơn so với sử dụng những phương thức đàm phán khác: đó là nó, đòi hỏi người tiến hành đàm phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy…;nắm vững và sử dụng linh hoạt, nghệ thuật các chiến lược chiến thuật trong đàm phán; tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ sách lược đối phương; nhanh chóng có những biện pháp đối phó trong những tình huống cần thiết hoặc quyết định ký kết ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi. Các bên tham gia cũng cần phải xác định rõ mục đích yêu cầu của đợt đàm phán, dự kiến có những biện pháp để đạt được những kết quả như mong muốn. Nói đến đàm phán TMQT chúng ta không thể không nói đến các kiểu đàm phán được phân chia đứng trên giác độ kết quả đàm phán. Tên gọi của nó đã nói lên được cuộc đàm phán đó thành công hay thất bại: 4 + Kiểu đàm phán được – được: Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác. Kiểu đàm phán này lấy lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ được tiếp tục phát triển. + Kiểu đàm phán được – mất: xem đàm phán như một cuộc chiến. Một bên tìm mọi cách đạt được mục đích của mình bất chấp lợi ích của đối tác. + Kiểu đàm phán mất – mất: nằm ngoài mong muốn của các bên, mất thời gian, chi phí mà không mang lai lợi ích thậm chí còn gây tổn hại cho mối quan hệ của các bên tuy nhiên nó vẫn thường diễn ra do những nguyên nhân khách quan và chủ quan. Trong 3 kiểu trên thì kiểu đàm phán được – được là kiểu đàm phán thành công nhất, các bên đều thu được lợi ích tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Việc phân loại kiểu đàm phán có một ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. 1.1.2. Đặc điểm của đàm phán TMQT  Đàm phán mang tính khoa học Đàm phán suy cho cùng cũng nhằm đạt được mục đích và thỏa mãn lợi ích của chủ thể tham gia và với đàm phán TMQT thì đó chính là tiến tới việc ký kết hợp đồng, thu lợi nhuận. Khi tiến hành đàm phán TMQT người ta cần suy nghĩ cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến hành phân tích đánh giá một cách có hệ thống khách quan và toàn diện, dựa trên những quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán. Đó chính là tính khoa học của đàm phán. Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích và giải quyết vấn đề một cách hệ thống, làm sao để tìm ra giải pháp tối ưu cho các bên. Tính phân tích để giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán đến kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đó. Trên thế giới tồn tại 2 mô hình là mô hình tuyến tính hay còn gọi là mô hình mục tiêu lý tính (rational objective model) và mô hình vòng tròn (cyclical model). 5 Mục đích Mục tiêu Nội dung Phương Đánh giá pháp Mô hình đàm phán tuyến tính Với mô hình này thì ta có thể thấy: mục đích chi phối các mục tiêu và các mục tiêu chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán. Mô hình tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố, phù hợp với phép tư duy của những người xuất thân của một nền văn hóa trọng tôn ti, tầng bậc như kiểu văn hoá Châu Á, xuất hiện từ rất lâu và phổ biến đến sau đại chiến thế giới II. Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau, trói buộc các nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo. Nghiên cứu tình hình Mục tiêu Đánh giá Nội dung Phương pháp Mô hình đàm phán vòng tròn Với mô hình vòng tròn thì các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán bao gồm cả quá trình xác định mục tiêu, nội dung đàm phán đến phương pháp để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả đàm phán dựa trên cơ sở nghiên cứu tình hình. Mô hình vòng tròn xuất hiện từ thập kỷ 70 phù hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa trọng bình đẳng và cho phép con người tự do ra quyết định. Mô hình này đảm bảo 6 tính năng động sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán, nhà đàm phán trở thành một đạo diễn thực thụ để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp. Tuy nhiên nó cũng gây ra sự thiếu chắc chắn của những quyết định tuỳ hứng do sự can thiệp của “cái tôi” nhà đàm phán. Đàm phán là một khoa học còn thể hiện ở chỗ nó là một khoa học liên quan đến nhiều ngành khoa hoc khác nhau như luật, kế toán tài chính, phân tích xác suất giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm phán qua việc tạo ra khu vực thoả thuận, đặt mục tiêu cho quá trình đàm phán.  Đàm phán mang tính nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học của đàm phán, còn có tính nghệ thuật của đàm phán, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt biết “tuỳ cơ ứng biến” thì mới có thể thu được thành công. Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở chỗ đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó. Nếu như khía cạnh khoa học của đàm phán mới được phát triển trong thế kỷ XX thì khía cạnh nghệ thuật đã có từ thời tiền trung cổ và đã có rất nhiều những công trình nghiên cứu về nó. Nói đến đàm phán là một nghệ thuật, các nhà đàm phán phân biệt 3 phương pháp đàm phán cơ bản:  Phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory): là phương pháp được phát triển đầy đủ nhất, là phương pháp ra quyết định dựa trên những phân tích toán học về cạnh tranh nhằm chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi. Theo Roger và William Ury (1991) - người đã có những nghiên cứu thuyết phục về phong cách đàm phán (kiểu cứng, kiểu mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi; cho rằng đàm phán diễn ra trên hai cấp độ: 7 + Cấp độ về chất: liên quan nội dung đàm phán, các điều khoản cần thoả thuận như giá cả, thanh toán, điều khoản giao hàng. + Cấp độ tổ chức lựa chọn luật chơi: liên quan đến phương thức đàm phán nội dung các vấn đề như đàm phán lập trường hay đàm phán quyền lợi. Mỗi động thái của nhà đàm phán trong trò chơi với đối phương không chỉ là tác động nhằm giải quyết các vấn đề thuộc nội dung đàm phán mà còn là biểu hiện cúa sự lựa chọn luật chơi theo những tính toán nhằm tạo ra hiệu quả tối ưu. Tiếp tục hay là thay đổi luật chơi, theo kiểu tấn công hay phòng thủ, theo kiểu cương hay nhu. Đó chính là nghệ thuật trong đàm phán đòi hỏi các nhà đàm phán phải nhạy cảm, sáng tạo, hiểu biết và vận dụng linh hoạt các chiến lược và chiến thuật đàm phán. Chương trình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) đưa ra khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” gồm 4 điểm để hướng dẫn sự lựa chọn luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán nào: - Về con người: tách con người ra khỏi vấn đề. Trên bàn đàm phán, các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công vào vấn đề chứ không phải là tấn công vào nhau. Trên thực tế thì đây là một điều không dễ thực hiện một chút nào theo như bộc bạch của các nhà đàm phán vì con người không phải máy móc mà có lý trí, cảm xúc và mang trên lưng mình một cái “tôi”. - Về lợi ích: Tập trung vào lợi ích không vào lập trường. Có nghĩa là cần tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra trong khi mục đích của đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó. - Về phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định hay là tìm lợi ích tối ưu trong khi chịu sức ép. Nhà đàm phán cần có sẵn các giải pháp để cứu đàm phán ở những phút quyết định. - Về tiêu chuẩn: Đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan đã định sẵn chứ không phải trên cở sở tiêu chí chủ quan mang tính cảm tính. 8 Nói cách khác các nhà đàm phán không phải là Chúa nên không thể lấy đất sét nặn thành người. Đất sét là đất sét và có giá của nó. Thị trường có mặt bằng giá của nó cho từng loại hàng. Các mặt hàng lại có những tiêu chuẩn được xác định bởi chuyên gia, rồi những tồn tại khách quan khác như luật pháp của các nước… Do đó mới cần đến tính nguyên tắc trong nghệ thuật đàm phán.  Phương pháp đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating): được thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia mà không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên. Đòi hỏi các nhà đàm phán phải nhất trí với nhau về mục tiêu chung và áp dụng phong cách đàm phán kiểu “nhu” chứ không phải là “cương”. Đây còn gọi là kiểu đàm phán được - được.  Phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiating): Các đối phương có những mục tiêu khác nhau