Khóa luận Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG * FOREIGN TRÍÌDE UNIVERSiry KHOA LUẬN TÓT NGHIỆP /Đề tài: NGHỀ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ XÂY DỰNG • • • QUAN Hệ TRONG QUÂN TRỊ KINH DOANH. Sinh viền thực hiện : ĐẶNG vũ HOÀI NAM Lóp : ANH 5 - B - KHOA 40 - HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : ThS.TRẦN VIỆT HÙNG T H ư V i é ri Ị N G O À I Ì 'ưj\b lUQlỉì - -Ịũù£ HÀ NÔI - 2005 TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI KHOA KINH TÉ ĐỐI NGOẠI lòi NÓI ĐẨU Mỗi con người chúng ta là một thực thể trong xã hội, chúng ta bị chi phối bởi các quy luật trong xã hội và chúng ta không thể tổn tại nếu không tuân theo những quy luật đó. Chúng ta phải giao tiếp và xây dựng những mối quan hệ xunh quanh mình. Các cá thể ngay từ khi sinh ra đã phải giao tiếp đàm phán và ràng buộc với nhau, dựa vào nhau mà sống. Các doanh nghiệp cũng vậy. M ỗ doanh nghiệp là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong nền kinh tế và chịu sự chi phối cồa các quy luật trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp là nhà cung cấp cồa nhau và là khách hàng cồa nhau. Các doanh nghiệp cần tạo cho mình những mối quan hệ để tồn tại và phát triển trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Và, để tạo được những mối quan hệ đó, nhà kinh doanh cần được trang bị những kỹ năng cá nhân trong đó đặc biệt là kỹ năng đàm phán và xây dựng quan hệ. Trong thời đại toàn cầu hoa và hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ phải cạnh tranh với nhau mà còn phái cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Nền kinh tế nước ta đã qua thời kỳ chỉ huy tập trung, các doanh nghiệp không còn được bao cấp như trước nữa. Do vậy, nếu không nỗ lực và trang bị cho mình hành trang cần thiết thì khó có thể đứng vững trẽn thương trường. Đ ã đến lúc các doanh nhân Việt Nam thoát khỏi bong tố i , tìm cho mình con đường đi thích hợp. Mỗi người phải có tầm nhìn, sứ mệnh và triết lý rõ ràng. Đ à m phán là một trong những công việc phổ biến nhất cồa các nhà kinh doanh. Nó quyết định thành công hay thất bại cồa các doanh nghiệp. Trước Ì Đặng Vũ Hoài Nam A5-K40-KTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G H À NỘI KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI đây, các doanh nhân chỉ đàm phán và xây dựng quan hệ dựa trên những kinh nghiệp tự mình tích lũy được chứ không có trường lớp nào đào tạo về vấn đề này cả. Nhiều doanh nhân không hiểu được bản chất của một mối quan hệ trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống là gì. Chính vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam gỹp rất nhiều khó khăn trên thương trường, nhất là khi đối đầu với các doanh nghiệp nước ngoài. Đã đến lúc các doanh nhân Việt Nam nhân thức được tầm quan trọng của đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh và nâng cao các kỹ năng này cho mình. Đó chính là lý do khiến tôi nghiên cứu đề tài này. Trong khoa luận tôi để cập đến lý luận cũng như phương pháp và nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh. Tôi cũng để cập đến con đường đi đúng đắn cho các doanh nhân trẻ và một số kiến nghị với các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao năng lực đàm phán và xây dựng quan hệ, đáp ứng yêu cầu của quá trình toàn cẩu hoa và hội nhập. Tuy nhiên, trong thời gian ngắn ngủi không tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn. Cuối cùng, cho tôi chân thành gửi lời cảm ơn tới Thạc sỹ Trần Việt Hùng, người đã hướng dẫn tôi viết khoa luận này. Hà Nội, tháng 10 năm 2005 Đặng Vũ Hoài Nam 2 Đặng Vũ Hoài Nam A5-K40-KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phản và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Chương I: Cơ sỏ lý luận chung về đàm phán và xây dựng quan hệ trong quản trị kinh doanh. I. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán: 1) Khái niệm, bản chất và phân loại đàm phán: 1.1. Khái niệm: Đ à m phán trong kinh doanh được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bẽn mà khi bắt đầu đàm phán họ có quan điểm khác nhau về một số vấn đề cơ bản mà họ đang mong muốn thoa thuận được vằi nhau trong hợp đổng mua bán. Ngoài loại hợp đồng ký kết bằng đàm phán còn có loại hợp đồng ký kết bằng chào hang và chấp nhận không xảy ra đối thoại (bằng văn bản hoặc bằng miệng) giữa các bên về các vấn đề cơ bàn của điều khoản trong họp đổng. Một bên đề xuất một điều khoản hợp đổng cụ thể hoặc toàn bộ hợp đồng và bên kia chấp nhận đề xuất đó một cách vô điều kiện. Thông qua đàm phán, các bên ký kết hợp đồng mua bán hoặc hợp tác kỹ thuật tương lai có thể tìm hiểu nhau. Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗ lực lằn của các bên đàm phán. Theo nghĩa thông thường, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên vằi nhau để yêu cầu và nêu lên nguyện vọng của mỗi bên đối vằi bên kia xoay quanh vấn để có liên quan đến quyền lợi của tất cả các bén. Nói cách khác, ta có thể hiếu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung hoặc lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoa các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tối đa hoa lợi ích và tối thiểu hoa mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân hoặc tập thể hoặc một quốc gia. 3 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Có rất nhiều định nghĩa đàm phán của các học giả khác nhau: "Đàm phản là toàn bộ những hoạt động cho phép kết hợp một cách hoa bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm người và các thực thể xã hội tự chủ hoặc các cá nhản" _ L.Constantin. "Đàm phán là tập hợp các biện pháp hành động, có tác động cùng với sự phát đi các thông tin mà mỗi bên có được, để tìm ra các giải pháp bổ sung nhẫm tạo ra một tình trạng mới cho một dự án, một mục đích để tránh bạo lực hoặc thụ động trơ lý"_ Chalvin. "Đàm phán là bàn bạc giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau giải quyết những vấn đề có liên quan đn các bên"_ Từ điển Tiếng Việt năm 2000. Ta có thể rút ra một định nghĩa chung về đàm phán như sau: "Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau một cách hoa bình giữa các chủ thể của một xung đột xác định nhẫm thống nhất giữa họ những quan điểm và biện pháp xử lý những vấn đề xung đột" 1.2. Bản chất của đàm phán: Lợi ích kinh tế là lợi ích hàng đầu của đàm phán kinh doanh. Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị liên quan đến lợi ích căn bản của các chính đàng. Trong đàm phán kinh doanh, nhà đàm 4 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh phán đặt l ợ i ích kinh tế lên hàng đầu, sau đó mới đến các lợi ích phi kinh tế khác mặc dù nhà đàm phán có thể đánh vào các lợi ích phi kinh tế để đạt được các lợ i ích kinh tế đó. So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hiệu quả kinh tế, nhà đàm phán thường lấy sự tốt xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá cuộc đàm phán. Giá cả là hạt nhân của đàm phán: Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở nhiều phương diện nhưng giá trừ thì luôn là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biếu hiện của giá trừ là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán. Trong rất nhiều tình huống, hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong đàm phán kinh doanh, một mặt ta phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì theo đuổi lợi ích của mình, mặt khác lại không chì hạn chế ở giá cả mà phải kết hợp với các nhân tố khác. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi lợi ích của bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh yêu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến thống nhất. Chúng ta có thể khái quát đàm phán là quá trình đề ra yêu cẩu, chừu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới hiệp nghừ. Đ à m phán cẩn có thời gian, đàm phán vấn đè phức tạp càng cẩn như vậy. Quá trình đàm phán dài hay ngắn phụ thuộc trình độ nhận thức đối với xung đột về lợi ích của đôi bên và trình độ cộng tác thông cảm của các bên tham gia đàm phán. Đ à m phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hoặc "xung đột" mà là mâu thuẫn thống nhất giữa "hợp tác" và "xung đột". Hiệp nghừ đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên. Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hi vọng trong đàm phán đạt đến lợi ích càng nhiều càng tốt. Đó là một mặt mang tính xung đột của 5 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh đàm phán. Hiểu rõ đàm phán và nhận thức là mâu thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đột là rất quan trọng đối với người đàm phán. Vì thế, người đàm phán trong khi chế định phương châm đàm phán, chọn lựa và vận dụng sách lược đàm phán phải phòng ngạa những xung đột và cố gắng làm hài hoa mâu thuẫn về lợi ích giữa đôi bên. Đàm phán không phải là thoa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích càng tốt. Tuy nhiên, bất kỳ nhà đàm phán nào cũng phải thoa mãn nhu cầu tối thiểu của đối phương, nếu không nhìn thấy lợi ích tối thiểu của họ, bức bách họ một cách không hạn chế thì sẽ làm cho đối phương rút lui và mất hết lợi ích đã đến tay mình. Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đã gần đến điểm ranh giới. Nếu bức bách đối phương ra khỏi trường đàm phán thì mình cũng chẳng được lợi ích gì. Theo Niemberg: "Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nén yểu cần quyết thắng thua, đàm phán không phải là một cuộc chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào chỗ chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp lúc đôi bên cùng có lợi ". 1.3. Phân loại đàm phán: Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phán loại đàm phán thường được dựa trên các tiêu thức sau: - Căn cứ số bên tham gia đàm phán, có 3 loại: đàm phán song phương, đàm phán đa phương, đàm phán theo nhóm đối tác. - Căn cứ theo nội dung đàm phán, ta có: đàm phán kinh tế, đàm phán chính trị, đàm phán ngoại giao. 6 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh - Căn cứ theo phạm vi của giải pháp, người ta phân thành đàm phán trọn gói và đàm phán từng phẩn. - Căn cứ theo chủ đề, người ta phân thành đàm phán ờ cấp vĩ mô và đàm phán ở cấp vi mô. 2) Nghệ thuật đàm phán: Ngày từ khi còn bé, con người ta đã phải đàm phán và đàm phán là một việc mà người ta phải theo đuổi suốt cả đời. sở dĩ như vậy vì đàm phán đóng một vai trò rất quan trọng, quyết định sỉ nghiệp của ta vươn lên tới đâu. Trong kinh doanh cũng vậy, đàm phán có thể đưa người ta đi tới đỉnh cao của vinh quang nếu biết sử dụng tốt nó và ngược lại, nó cũng có thể khiến người ta phá sản chỉ vì những câu nói thiếu suy nghĩ. Trong quá trình phát triển của xã hội loài người, đàm phán đã được tổns kết thành nghệ thuật và điển hình cho những người kết tinh nghệ thuật này là các lãnh tụ vĩ đại như Hồ Chủ tịch, Phidel Castro, hay các nhà kinh doanh xuất chúng như Donal Trumpt, George Soros, .... Không chỉ dừng lại ở đó, đàm phán vừa mana tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nhà đàm phán giỏi phải biết sử dụng tốt rất nhiều kỹ năng, nắm được những quy luật, hiểu mình hiểu người, biết tận dụng thời cơ, biết lúc nào cần thắng và lúc nào cần nhường. 2.1. Bẩy yêu tố quyết định thành công của cuộc đàm phán : - Con người: Hãy tách con người ra khỏi vấn để. Không cần thiết phải cá biệt hoa vấn đề với những nhận xét về đối phương mà hãy tập trung vào vấn đề. Tất nhiên là cả hai đều có chuẩn bị và những tâm trạng riêng vì vậy nên chuẩn bị lắng nghe. 7 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Để giữ quan hệ tốt đẹp với đối tác và cùng hướng tới những lợi ích chung thì bạn hãy: " Hiểu đối tác trước rồi mới mong đối tác hiểu mình" và luôn phải "Mềm mỏng với đối tác trong khi cứng rắn với vấn để đàm phán" - Lơi ích: Hãy tập trung vào lợi ích của đối tác, đởng tập trung vào vị trí của họ. ở mỗi vị trí, con người đều có những lợi ích thống nhất và mâu thuẫn. Và đàm phán không phải diễn ra trên mặt hồ phảng lặng, mỗi người đều có cuộc sống riêng với những nhu cầu và lợi ích thực tế. - Các phương án: Hãy làm việc cùng đối tác để đưa ra tất cả những phương án có thể và tở đó chọn phương án thích hợp nhất. Đởng vội quyết định khi chưa nghĩ tới hết các phương án. - Tiêu chuẩn: Trong đàm phán, các bên phải dựa trên nhữna chuẩn mực chung đặt ra. Đàm phán phải trên cơ sở tin tưởng lẫn nhau. Sự thể hiện quyển lực chỉ làm hỏng điều này. Vì vậy trước khi bước vào đàm phán thực sự, hãy cùng đặt ra những chuẩn mực chung làm nền móna cho quá trình đàm phán. - M é m dẻo: Trong đàm phán phải mềm dẻo linh hoạt. Các bên đàm phán nên nghĩ đến những lợi ích lâu dài hơn là những lợi ích trước mắt. - Biết dược ban muốn gì: Trước và tronơ quá trình đàm phán luôn phải biết rõ mục tiêu của mình. bạn cần nhận thức được bạn muốn gì để tở đó, trong quá trình đàm phán , bạn xác định được bạn có thế chấp nhận và đưa ra những gì cũns như muốn nhận được những gì. - Thoả mãn tất cá: 8 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh Sau quá trình đàm phán, phải đảm bảo rằng cả hai cùng thoa mãn. Đừng biến đàm phán thành một cuộc thi. Bởi vì trong cuộc thi, có người chiến thắng thì phải có người thất bại và về lâu dài thì điều này sẽ ảnh hưởng xấu đến quan hệ giữa hai bên. 2.2. Những nguyên tắc trong đàm phán: 2.2.1. Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công Ngay từ khi bước vào một cuộc thương thuyết, tất cả các bên tham gia đều mong muốn có được sự thành công. Mục tiêu cọa đàm phán thật ra là phải nhằm đạt được một thoa hiệp chứ không phải là một chiến thắng hoàn toàn. Cả hai bên đều phải cảm thấy họ đã đạt được những mục tiêu tối đa cùa mình. Sự thành công cọa một cuộc đàm phán phụ thuộc vào những yếu tố sau đây: A - Vấn đề có thương lượng được hay không B - Những người thương thuyết đều chẳng những quan tâm đến việc nhận và cả việc cho, nên có thể bằng lòng trao đổi một giá trị này lấy giá trị kia và do đó muốn tiến đến hoa nhập. c - Các bên thương lượng tin cậy nhau đến một mức nào đó. Nếu không thế, một sự thặng dư quá độ những điều khoản an toàn sẽ khiến cho đàm phán trở thành bất khả thi. 2.2.2. Tuy cơ ứng biến. Chúng ta tốt hơn hết là đi vào cuộc đàm phán với tâm lý sẵn sàng nắm bắt mọi lợi thế đưa đến. Ngay trong một cuộc thương lượng đơn giản, cũng có một số vấn đề được đặt ra mà chúng ta không thể lường trước được, hiếm khi có lợi cho bất cứ ai muốn thương lượng trên từng khía cạnh riêng rẽ cọa 9 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh vấn để. Việc vận dụng nguyên tắc "Tuy cơ ứng biến" phải được thực hiện theo ba điểm sau: - Đón bắt cơ hội: theo sự phân tích một cách logic tình hình thực tế của quá trình đàm phán, ta có thể tìm thấy những cơ hội để đạt được một sự thoa hiệp có lợi. Để tận dụng cơ hội có lợi đó, phải có sự chuẩn bị đấy đủ để sởn sàng nắm bắt khi thời cơ đến. - Tìm kiếm cơ hội: một nhà đàm phán có kinh nghiệm không chỉ biết đón bất thời cơ mà còn phải chủ động tìm kiếm cơ hội, chủ động tạo ra thời cơ cho sự thành công. - Thức thời: cơ hội có thể đến bất cứ lúc nào, đôi khi nó ở ngay trước mắt chúng ta. Điều quan trọng là phải thức thời, phải nhận diện được thời cơ và nắm bắt lấy nó. 2.2.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường Một trong những bài học đầu tiên mà nhà đàm phán bắt buộc phải học đó là biết khi nào phải dừng lại. Một thoa hiệp hoàn toàn có tính cách một chiều thì tự nó bao hàm yếu tố bất ổn và chung cuộc sẽ cho thấy chỉ là một sự phí phạm về thời gian và công sức. Nó hàm chứa mẩm mông một sự thất bại và phá vỡ quan hệ làm ăn giữa các bên trong đàm phán. Tốt hơn hết đừng bao giờ đạt cho được mọi giải pháp tối ưu và do đó dồn đối thủ của mình đến chân tường. 2.2.4. Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng: Thương lượng chì xảy ra giữa con người với con người. Tuy nhiên không phải lúc nào con người cũng hành động theo một chuẩn mực hợp lý, con người có khi hành động theo bản năng cũng có khi theo lý trí. Hiểu rõ vấn đề trên là rất cần thiết đối với chúng ta. Khi bước vào một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, cho dù là đàm phán giữa các cá nhân, 10 Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh các nhà doanh nghiệp, cho dù là cuộc đàm phán giữa các tổ chức hay giữa các quốc gia về bất cứ vấn đề gì thì người đại diện - chủ thể của cuộc đàm phán - vẫn là những con người bằng xương bằng thịt. Dù cuộc đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt ra có khó giải quyết đến như thế nào đi nữa, người ta vẫn có thể đạt đưởc một thoa thuận có lởi nếu biết khéo léo lởi dụng yếu tố con người. Một công việc dù khó khăn đến mấy nếu biết thu phục nhân tâm thì sẽ trở nén dễ thực hiện hơn nhiều. 2.2.5. Thông tin là yếu tố then chốt quyết định tháng lởi trong đàm phán Việc tìm tòi, xử lý thông tin giúp chúng ta tiên liệu đưởc chiến lưởc trong một cuộc đàm phán sắp diễn ra. Chẳng ai có thể thành công trong đàm phán mà không hiểu biết gì về đối phương cũng như nội dung những vấn đề mình cần thảo luận. Trong kinh doanh, ai hiểu đưởc nhu cầu, chớp đưởc thời cơ thì sẽ thành công. Điều cốt lõi của vấn đề trên là phải nắm đưởc thông tin. Có nắm đưởc thông tin mới có thể hành động nhanh, kịp thời, chuẩn xác đưởc. 2.2.6. Nên rèn luyện khả nàng tiên đoán ý đổ của đôi phương Khả năng tiên đoán đưởc những giả định của người khác có thể đưa đến những thành cõng ngoạn mục trong kinh doanh. Tất cả các đối tác đều là con người và con người không thể sống mà không có những giả định. Khi chúng ta lái xe trên đường, chúng ta đem sinh mạng mình đặt cưởc trong một sự tin tường rằng mọi người đều đi đúng luật. Khi chúng ta lên máy bay, chúng ta yên chí là nó sẽ đi đến nơi vé đến chốn. Trong kinh doanh cũng vậy, bất cứ ngành hàng nào càng nhiều rủi ro thì lởi nhuận càng cao. Chính vì vậy, nhà kinh doanh muốn thành công thì phải biết chấp nhận rủi ro và càng có nhiều giả định nhiều tin tường. Để đạt đưởc thành công trong đàm li Đặng Vũ Hoài Nam A5 K40B KTNT Khoa luận tốt nghiệp Nghệ thuật đàm phán và xây dựng quan hệ trong kinh doanh phán, nhà đàm phán phải lựa và nắm bất được niềm tin và những giả định của đối phương. 2.2.7. Đặt bẫy: Một giả định ẩn dấu đã cố ý được sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương. Mặc đẩu các biểu hiẫn của hành vi con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được. Nó tuân theo một mô hình phát triển có thể nhận biết được và một logic nội tại của riêng nó. Trong một số tình huống nào đó, những tiên đoán như thế trở nên rất đơn giản nếu như chúng ta xem xét hành động của mỗi cá nhân như những thành phần của một cộng đồng lớn hơn. Lúc này chúng ta có thể sử dụng những định luật xác suất của toán học. Vậy hãy cho đối phương của chúng ta những tình huống mà lời giải đã nằm sẩn trong tay mình. Đánh vào chỗ không đề phòng, xuất bất kỳ ý khiến đối phương thua mà không kịp trở tay. Trong mưu lược quân sự cũng như trong kinh doanh "bỏ ra thứ người ta thích - cấp cho thứ người ta cẩn" là thủ đoạn được dùng khá phổ biến. Nội dung của nó là nhằm vào dục vọng và nhược điểm về mặt tâm lý của đối phương. Người ta áp dụng một s