Khóa luận Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam trong điều kiện hội nhập WTO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI ----------***---------- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VIỆT NAM TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP WTO Sinh viên thực hiện : ĐÀO DUY HIỂN Lớp : TRUNG 1 Khóa : K41 - KTNT Giáo viên hướng dẫn : TS. NGUYỄN THANH BÌNH Hà Nội – 11/2006 Lời Mở Đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài Phát triển nền kinh tế thị trường, mở cửa và hội nhập với kinh tế khu vực và thế giới đang đặt nền kinh tế nước ta trước những cơ hội mới, đồng thời đối diện với những thách thức to lớn không những trên thị trường quốc tế nói chung mà ngay cả trên thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao độ. Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối phải đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ mạnh về tiềm lực kinh tế mà còn rất dày dạn kinh nghiệm. Mặt khác, hệ thống phân phối hệ thống phân phối hàng hóa đang phát triển ở nước ta ngày càng làm cho quá trình chuyển dịch hàng hóa gắn liền với nhu cầu thực tế của thị trường, giúp người sản xuất có những điều chỉnh thích hợp. Vì thế, bằng việc định hình và tăng cường hiệu quả cho các hệ thống phân phối hàng hóa, nhà nước sẽ tạo lập nên những cầu nối để dẫn dắt người sản xuất định hướng vào nhu cầu thị trường, qua đó thúc đẩy sự phát triển của thương mại nói riêng và nền kinh tế nói chung. Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối cả về số lượng với quy mô, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của nhân dân, tác động tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường. Tuy vậy, hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp Việt Nam còn hoạt động kém hiệu quả, chi phí cao và thiếu liên kết. Việt Nam gia nhập WTO đồng nghĩa với việc Việt Nam sẽ phải mở cửa thị trường phân phối, thực hiện tự do hoá lĩnh vực bán buôn, bán lẻ và nhượng quyền kinh doanh. Như vậy, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện thêm nhiều tập đoàn phân phối khổng lồ của nước ngoài, có tiềm lực to lớn, tính chuyên nghiệp 1 cao... Và trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, hệ thống phân phối thương mại hiện nay ở Việt Nam có nguy cơ "rơi" vào tay những tập đoàn lớn. Trước sức ép cạnh tranh gay gắt về mở cửa thị trường trong tiến trình hội nhập thì yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống phân phối hàng hóa cho các doanh nghiệp Việt nam được đặt ra như một yêu cầu búc xúc của thực tế quản lý kinh tế ở nước ta. Như vậy việc “Phát triển hệ thống phân phối Việt Nam trong điều kiện hội nhập WTO” trở thành một vấn đề cấp thiết và đây chính là lý do tác giả lựa chọn đề tài này. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm xây dựng cơ sở lý luận chung về hệ thống phân phối, từ đó đi vào nghiên cứu thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối ở Việt Nam, xác định những mặt đã đạt được, những tồn tại và hạn chế, các vấn đề cấp thiết cần giải quyết trong hệ thống phân phối hiện nay khi mà Việt Nam sắp phải thực hiện mở cửa hệ thống phân phối bán buôn và bán lẻ theo thỏa thuận thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Trên cơ sở đó tác giả đưa ra các giải pháp thích hợp phát triển hệ thống phân phối ở Việt Nam. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài là hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam, ở một số tỉnh thành phố lớn điển hình. Đề tài có mở rộng nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa ở một số nước như Trung Quốc, Thái Lan dưới góc độ là bài học kinh nghiệm để ứng dụng vào thực tế xây dựng và phát triển hệ thống phân phối ở Việt Nam. Do giới hạn về thời gian và phạm vi nghiên cứu nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối qua hai kênh phân phối truyền thống (chợ và cửa hàng truyền thống) và hiện đại (siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện lợi). Trong đó siêu thị đang là lĩnh vực kinh doanh bán lẻ nhạy cảm chịu nhiều tác động trực tiếp nhất khi Việt Nam mở của thị trường phân phối. Do đó đề tài sẽ tập trung sâu vào phân tích thực trạng của hoạt động siêu thị hiện nay ở nước ta, đồng thời nghiên cứu các loại hình phân phối khác ở một mức độ nhất định để từ đó có thể đưa ra các giải pháp phát triển chung cho hệ thống phân phối Việt Nam từ nay tới năm 2010. 2 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài khóa luận ngoài việc sử dụng những phương pháp truyền thống như: phương pháp phân tích, tổng hợp, liệt kê, thống kê, đối chiếu và so sánh; còn sử dụng tới những phương pháp hiện đại khác như: phiếu điều tra xã hội học, phỏng vấn trực tiếp khách hàng và nhân viên tại các siêu thị, các hộ gia đình tại Hà Nội. 5. Bố cục của đề tài Đề tài được kết cấu làm 3 chương với nội dung như sau Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hệ thống phân phối hàng hóa Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam Chương 3: Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam đến năm 2010. Để hoàn thành tốt được khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Tiến Sỹ Nguyễn Thanh Bình, người đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khoá luận, Thạc Sỹ Võ Văn Quyền – Phó Vụ trưởng Vụ Chính sách thị trường trong nước và anh Phan Hữu Việt Đức – chuyên viên Vụ Chính sách thị trường trong nước, những người đã cung cấp nguồn tài liệu quý báu cho em để viết khóa luận này. Hà Nội, tháng 11 năm 2006 Sinh viên Đào Duy Hiển 3 Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hệ thống phân phối hàng hóa I. Bản chất, vai trò và phân loại hệ thống phân phối hàng hóa 1. Bản chất hệ thống phân phối hàng hóa 1.1 Khái niệm Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ thống phân phối hàng hóa là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Đó là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau tới người mua cuối cùng. Theo quan điểm tổng quát, hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng1 Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẳn sàng để người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng 1.2 Đặc điểm hệ thống phân phối hàng hóa2 Hệ thống phân phối hàng hóa là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh chắc chắn phải tham gia vào một hoặc một số hệ thống phân phối hàng hóa nhất định. Mỗi hệ thống phân phối hàng hóa thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để đảm bảo hàng hóa đến được địa điểm tiêu dùng như: chuyển quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất của hàng hóa, thanh toán, thông tin, xúc tiến đặt hàng, chia 1 Nguồn: Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội. 2 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội 4 sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. Các dòng chảy này kết nối các thành viên của hệ thống phân phối với nhau Các hệ thống phân phối hàng hóa có sự phân công lao động và chuyên môn hóa trong từng hệ thống lẫn tầm vĩ mô. Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hóa một hoặc một số công việc phân phối nhất định. Sở dĩ những trung gian thương mại hoặc tổ chức bổ trợ khác được sử dụng để thực hiện công việc phân phối bởi họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất. Hàng hóa lưu thông trong các hệ thống phân phối hàng hóa thông qua cơ chế “kéo đẩy”. Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị trường. Cơ chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ thống phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường 2. Vai trò của hệ thống phân phối3 (1) Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc phát triển nền kinh tế thị trường Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh tế có vai trò quan trọng trong việc giải quyết các mâu thuẫn cơ bản vốn có của các nền kinh tế thị trường góp phần đảm bảo cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc gia phát triển một cách bền vững. Sau đây là ba mâu thuẫn cơ bản về phân phối hàng hóa của nền kinh tế thị trường và vai trò giải quyết mâu thuẫn của hệ thống phân phối. Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng. Đó là việc mỗi nhà sản xuất chuyên môn hóa sản xuất và bán ra thị trường một số lượng lớn một hoặc một số hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu dùng chỉ mua số lượng nhỏ trong số hàng hóa này. 3 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội. 5 Sở dĩ có mâu thuẫn này là do thị trường là một tập hợp gồm vô số những người tiêu dùng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau. Xã hội càng phát triển, thu nhập của người dân càng tăng lên, nhu cầu tiêu dùng càng đa dạng, phong phú. Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất lại phải sản xuất ra một khối lượng lớn để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô, giảm chi phí sản xuất. Sản xuất lớn, hiệu quả cao không thể giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Hệ thống phân phối hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn này thông qua việc thiếp lập mạng lưới bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Mâu thuẫn thư hai lá sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông thường, việc sản xuất thường tập trung lại một địa điểm nhất định, còn tiêu dùng lại phân bổ rộng khắp, hoặc ngược lại. Tạo sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng đòi hỏi phải tối thiểu hóa tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa nhiều cấp độ với các trung gian thương mại chính là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Mâu thuẫn thứ ba lá sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng nên đã nảy sinh nhu cầu dự trữ hàng hóa. Sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng được giải quyết thông qua dòng chảy sản phẩm của các kênh lưu thông và dự trữ hàng hóa trong hệ thống phân phối hàng hóa đảm bảo đúng thời gian mong muốn của khách hàng. Ngoài ba vấn đề cơ bản trên, trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu… Sơ đồ1.1 thể hiện khái quát vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa giải quyết những vấn đề khác biệt và mâu thuẫn của nền kinh tế thị trường. 6 Khu vực sản xuất: chuyên môn hóa và phân công lao động dẫn đến khả năng cung cấp đa dạng Xã hội hóa hệ thống phân phối hàng hóa cần thiết để giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn Khu vực tiêu dùng: nhu cầu và mong muốn đa dạng về chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Sơ đồ 1.1 Hệ thống phân phối hàng hóa nối sản xuất với tiêu dùng (2) Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc tạo lập và nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Các quyết định về hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành những chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan trọng và phức tạp trong chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối giúp doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo hoạt dộng kinh doanh phát triển bền vững, tạo lập được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Hệ thống phân phối hàng hóa là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Việc phát triển và quản lý được các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp rút ngắn được thời gian hàng hóa đến tay người tiêu dùng, qua đó đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, mở rộng quy mô kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Hệ thống phân phối hàng hóa giúp doanh nghiệp thực hiện phân công chuyên môn hóa và hợp tác hóa trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế. Tổ chức và tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo. Điều đó giúp doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi thế, đảm bảo năng suất cao hơn so với chi phí bỏ ra và nhờ vậy, nâng cao sức cạnh trạnh của mình trước các đối thủ khác trên thị trường. 7 Hệ thống phân phối hàng hóa giúp doanh nghiệp hưởng những lợi ích kinh tế nhờ hoạt động phối hợp và giám sát bên trong hệ thống phân phối hàng hóa. Với việc tổ chức và tham gia vào các liên kết trong hệ thống phân phối giúp các doanh nghiệp tiếp cận tốt hơn với những thông tin về thị trường, tạo lập được các mối quan hệ ổn định, đồng thời các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền thương lượng, tăng cường khả năng khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh,… Có thể thấy những lợi ích này đã tạo cho doanh nghiệp tham gia liên kết có được những lợi thế cạnh tranh so với những doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc ít rủi ro hơn. Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được cho mình những hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi thế cạnh tranh, đảm bảo cho lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế vào khu vực và thế giới. 3. Phân loại hệ thống phân phối hàng hóa4 Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, hệ thống phân phối hàng hóa phân thành hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống marketing liên kết dọc (Vertical marketing system-VMS) Hệ thống phân phối truyền thống: là hệ thống phân phối hình thành một cách ngẫu nhiên tự phát. Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp với nhau. Nhược điểm của các hệ thống phân phối này là các quan hệ buôn bán thường không liên tục và ổn định, thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại Hệ thống phân phối liên kết dọc: là hệ thống phân phối hàng hóa có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong hệ thống phân 4 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội 8 phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc, các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt động phân phối và chủ động giải quyết xung đột. Theo tính chất phân phối, hệ thống phân phối hàng hóa phân thành hệ thống phân phối bán buôn và hệ thống phân phối bán lẻ Hệ thống phân phối bán lẻ: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng hóa hay dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất thương mại. Có nhiều tổ chức- nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ- thực hiện các chức năng bán lẻ, nhưng phần lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện. Việc bán lẻ sẽ được thực hiện thông qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ, các siêu thị. Hệ thống phân phối bán buôn: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng hóa hay dịch vụ được bán cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh So với hệ thống bán lẻ, thì hệ thống bán buôn có những đặc điểm khác sau: thứ nhất, đối tượng của bán buôn trong hệ thống phân phối bán buôn không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Thứ hai, vì các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với các khách hàng buôn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu không khí của cửa hàng. Thứ ba, nhà bán buôn thường có phạm vi buôn bán rộng hơn và khối lượng hàng hóa giao dịch cũng lớn hơn. Thứ tư, nhà bán buôn chịu những quy định về pháp luật và thuế khóa khác với nhà bán lẻ. 4. Các yếu tố ảnh hưởng tới sự phát triển của các hệ thống phân phối hàng hóa5 Sự hình thành và vận động của hệ thống phân phối hàng hóa chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan. Sự thay đổi của các yếu tố này có thể làm mất đi những yếu tố cũ và xuất hiện những hình thức phân phối mới, một số trung gian thương mại cũ mất đi và thay vào đó là một số 5 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội 9 trung gian thương mại mới. Do vậy, hệ thống phân phối hàng hóa phải được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả, các doanh nghiệp và các cấp quản lý cần phân tích đầy đủ những yếu tố này. Những yếu tố tác động tới sự phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa gồm có yếu tố môi trường vĩ mô và yếu tố môi trường vi mô. 4.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế như: tự nhiên, kinh tế, xã hội- văn hóa, chính trị- luật pháp, công nghệ… đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt dộng của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường. Cụ thể như, khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các hệ thống phân phối hàng hóa ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng. Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân phối. Luật pháp ngăn cản việc phát triển các hệ thống phân phối có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo dộc quyền. Sự phân bố lại dân cư cũng kéo theo sự thay đổi của hệ thống phân phối hàng hóa Sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng internet đã tạo điều kiện cho sự phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương mại điện tử. Các doanh nghiệp có thể cải thiện dòng thông tin của hệ thống phân phối nhờ các phương thức truyền tin qua mạng. Các doanh nghiệp có thể sử dụng internet để quảng bá cho sản phẩm. Một số doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành hàng nhất định có thể phát triển các hệ thống bán hàng trực tiếp qua mạng internet. 4.2 Các yếu tố môi trường vi mô Các đặc điểm của khách hàng: gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua. Đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc phát triển các hệ thống 10 phân phối hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hướng khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Khách hàng càng phân tán về đại lý thì hệ thống phân phối càng dài. Khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường càng lớn, càng nên sử dụng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối. Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ, cũng cần hệ thống phân phối dài. Đặc điểm của sản phẩm: là đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn tiêu hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm giá trị đơn vị sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng c