Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách
hàng là yếu tốquyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳquan trọng trong sựliên kết, phân
phối các yếu tốcon người với sản xuất tài chính.
Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là
học thuyết chiếm lĩnh thịtrường, là nghệthuật ứng xửtrong kinh doanh hiện đại, là chìa
khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.
122 trang |
Chia sẻ: lvbuiluyen | Lượt xem: 2100 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Luận văn Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty Frieslandcampina Việt Nam từ 2010 - 2020, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn
Hoàn thiện ứng dụng trade
marketing vào hoạt động kinh doanh
của Công ty Frieslandcampina Việt
Nam từ 2010 - 2020
1
CHƯƠNG I: TẦM Q
DOAN
UAN TRỌ
H NGHIỆP
NG CỦA
TRONG
TRADE M
KINH TẾ
ARKETIN
THỊ TRƯ
G ĐỐI VỚ
ỜNG
I MỘT
1.1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA MARKETING TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Vai trò của Marketing:
ng
sa
Các nhà
hiệp là sản
u:
kinh doanh
xuất, tài ch
cho rằng y
ính, nhân
ếu tố lúc đ
sự và Mark
ầu quyết đ
eting. Bốn
ịnh sự thàn
yếu tố có v
h công của
ai trò ngan
các doanh
g nhau như
gắ
độ
đư
ph
Do sản x
t, thị trườn
ng trung tâ
Hình
Dần dần
ợc khi hiểu
ối sản xuất
uất phát tri
g trở thành
m chi phối
1.1: Cơ cấu
nhiều nhà
rõ khách
tài chính, l
ển nhanh, t
vấn đề số
các hoạt độ
các yếu tố
kinh doanh
hàng. Họ c
ao động và
iêu thụ hàn
ng còn của
ng khác.
chi phối ho
đã hiểu d
oi khách hà
Marketing
g hóa ngà
doanh ngh
y càng khó
iệp. Marke
khăn, cạnh
ting được
tranh gay
coi là hoạt
ạt động kinh doanh của doanh nghiệp
ần sự thàn
ng là khâu
.
h công tron
trung tâm,
g kinh doa
yếu tố quy
nh chỉ đạt
ết định chi
2
Quan niệm đúng, mới nhất ngày nay được nhiều người chấp nhận là: người mua, khách
hàng là yếu tố quyết định, Marketing đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong sự liên kết, phân
phối các yếu tố con người với sản xuất tài chính.
Vậy Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và nó mang lại những thắng lợi huy hoàng. Chính vì vậy người ta gọi Marketing là
học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa
khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.
1.1.2. Sự cần thiết của hoạt động Marketing:
Giữa sản xuất và tiêu dùng có khoảng cách và khác biệt đáng kể.
1.1.2.1. Khoảng cách về không gian:
Thường là các nhà sản xuất và các người tiêu thụ ở cách xa nhau về mặt không gian địa
lý. Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tập lại thành (ngành nghề ở một số vùng hoặc địa
điểm nào đó). Trong khi có người tiêu thụ lại nằm rải rác ở khắp mọi nơi.
1.1.2.2. Khoảng cách về thời gian:
Người tiêu dùng chưa muốn sử dụng ngay hàng hóa sau khi xuất xưởng vì nhiều lý do
khác nhau. Ngoài ra còn phải có thời gian để vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi
tiêu dùng.
1.1.2.3. Khoảng cách về thông tin:
Nhà sản xuất thường không biết được người tiêu dùng cần gì, ở đâu, cần khi nào và với
giá nào? Người tiêu thụ thì không biết có loại hàng gì, của hàng nào, bán ở đâu, khi nào và
bán giá bao nhiêu?
1.1.2.4. Khác biệt về sự đánh giá:
Nhà sản xuất đánh giá hàng hóa và dịch vụ theo chi phí sản xuất kinh doanh, tùy theo
tình hình cạnh tranh trên thị trường và những mục tiêu cần đạt. Người tiêu dùng thường
đánh giá sản phẩm và dịch vụ theo lợi ích kinh tế và khả năng thanh toán của họ.
1.1.2.5. Sự khác biệt về quyền sở hữu:
Nhà sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán lấy tiền. Người tiêu dùng có tiền, muốn
mua và tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ không có.
1.1.2.6. Sự khác biệt về sản lượng:
Nhà sản xuất thích sản xuất và bán hàng hóa với khối lượng lớn. Người tiêu dùng lại
thích mua sắm và tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ khối lượng nhỏ.
3
1.1.2.7. Khác biệt về mặt hàng:
Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong việc sản xuất những mặt hàng giới hạn về
sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng cần những mặt hàng và dịch vụ phong phú và đa dạng.
1.1.3. Chức năng của Marketing:
Chức năng của Marketing là những tác động vốn có từ bản chất khách quan đối với quá
trình sản xuất hàng hóa. Marketing có các chức năng sau:
- Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Với chức năng này Marketing làm
nhiệm vụ thăm dò thị trường và dự báo sự phát triển của thị trường trong tương lai, sản
phẩm phải luôn cải tiến để nâng cao hiệu quả, kiểu cách, mẫu mã, vóc dáng của sản phẩm
hay dịch vụ luôn đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu
dùng.
- Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn
hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa và bao gói,
nhãn hiệu hàng hóa. Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa
mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng
- Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm
bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường.
- Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá
trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường hiệu quả kinh tế.
1.2. TRADE MARKETING VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA NÓ TRONG KINH
DOANH
1.2.1. Sự hình thành và phát triển của Trade Marketing:
1.2.1.1. Sự hình thành của Trade Marketing:
- Trade Marketing xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc
biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng
của chúng.
Ngày nay các điểm bán hàng ngày càng có ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua
hàng của người mua sắm. Doanh nghiệp muốn bán được hàng cần phải “được lòng” họ và
từ đó giúp chiêu dụ người mua hàng. Việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng mua sắm
cần một bộ phận có trách nhiệm suy nghĩ xuyên suốt về các vai trò của những công cụ
Marketing và phối hợp sử dụng chúng, họ sẽ thay mặt công ty thuyết phục và cho các đối
tượng này thấy những quyền lợi hữu hình lẫn vô hình khi chọn sản phẩm của doanh nghiệp
4
và
ng
trá
M
dõ
củ
tạ
làm cho k
hiệp hơn.
ch công v
arketing, tr
i tất cả các
a sản phẩm
i tất cả các
hách hàng
Ngày nay c
iệc này. Cô
iển khai nh
chi phí Ma
, phối hợp
điểm bán h
ngày càng
ác công ty
ng việc nà
ững chính
rketing the
thực hiện tr
àng.
trung thàn
đã dần hì
y đòi hỏi
sách, sử dụ
o các mặt h
ong những
h với sản
nh thành b
phải có trá
ng các côn
àng, dạng
chiến dịch
phẩm và th
ộ phận Tra
ch nhiệm
g cụ Mark
thức, công
lớn, những
ương hiệu
de Marketi
toàn bộ về
eting khác
cụ, các giai
chương trì
của doanh
ng để đảm
hoạt động
nhau, theo
đoạn sống
nh đồng bộ
tạ
Do sự tha
o ra những
y đổi của n
thách thức
hu cầu thị t
như:
rường, việc quản lý và hỗ trợ cho các điểm bán hàng đã
Ch
M
-
hì
ph
m
tứ
ph
m
cạ
ính những
arketing.
Tác động
nh thức mớ
ẩm của khá
Năm 196
ục tiêu. Nh
c 180 mẫu
Dù vậy n
ẩm được l
ua đến điểm
nh tranh. T
Sơ đồ 1.
thách thức
của các lo
i để hỗ trợ
ch hàng.
5 tại Mỹ, c
ưng đến nh
quảng cáo p
gay cả khi
ựa chọn bỏ
bán, họ c
ừ các hoạt
1: Những th
này là độn
ại hình quả
cho nhãn
hỉ cần hai m
ững năm 1
hát vào giờ
quảng cáo
vào giỏ m
ó thể tấn c
động trang
ách thức h
g lực dẫn
ng cáo ngày
hàng trong
ẫu quảng
990, để đạt
cao điểm
đã thuyết
ua hàng vẫ
ông bởi hà
trí điểm b
iệu quả từ c
đến hình th
càng giảm
việc tác đ
cáo là có th
được con
với chi phí
phục được
n là chưa
ng loạt ho
án như tre
ác điểm bán
ành và phá
hiệu quả,
ộng đến qu
ể tiếp cận
số đó thì p
rất cao.
người xem
chắn chắc.
ạt động tiếp
o băng rôn
hàng
Nguồn: Tổng hợp
t triển bộ phận Trade
đòi hỏi phả
á trình chọ
i có những
n mua sản
được 70% k
hải đầu tư
hách hàng
gấp 90 lần,
, cơ may
Bởi có thể
thị khác c
, bảng hiệu
để một sản
khi người
ủa đối thủ
, tờ rơi, …
5
đến các hoạt động kích hoạt thương hiệu, trải nghiệm sản phẩm nổi bật hơn. Đoạn phim
quảng cáo của sản phẩm này có thể nhanh chóng bị người mua lãng quên khi trước mắt họ
là nhiều hoạt động quảng cáo sống động về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khoảnh khắc chọn lựa nơi nào để mua sắm hoặc mua gì chính là khoảnh khắc mà
doanh số và thị phần của một nhãn hàng được quyết định. Trade Marketing ra đời là để hỗ
trợ cho nhãn hàng giành được chiến thắng tại khoảnh khắc ấy.
- Có chung mục tiêu là cùng bắt tay mang lợi nhuận cho công ty, nhưng hai bộ phận
Kinh doanh và Marketing thường có những khoảng cách. Marketing chỉ quan tâm tới nhãn
hiệu và tìm cách đẩy mạnh thương hiệu, xây dựng đường lối, chiến lược lâu dài cho toàn
công ty. Trong khi đó, bộ phận kinh doanh lại chỉ quan tâm đến doanh số, kết quả bán
hàng.
Công ty càng ở đỉnh cao thành công hay thất bại, khoảng cách này càng rõ rệt. Nếu
thành công, kinh doanh cho rằng mình bán hàng hiệu quả, Marketing cho rằng chiến lược
của bộ phận mình tuyệt vời. Khi thất bại, kinh doanh cho rằng chiến lược Marketing không
thu hút người tiêu dùng, Marketing lại nói vì kinh doanh không thuyết phục khách hàng
được tốt, …
Mặc dù có sự tách biệt để nâng cao tính chuyên nghiệp, thực chất Marketing và kinh
doanh có chung mục tiêu là giải quyết đầu ra của một doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng chủ
yếu tác động vào người bán hay khách hàng (customer) để tạo ra sức đẩy (push), còn
Marketing tác động chủ yếu vào người tiêu dùng (consumer) để tạo ra sức kéo (pull). Xét
về tổng thể, Marketing và kinh doanh cả hai đều quan trọng đối với công ty. Để giải quyết
được mâu thuẫn này thì cần có bộ phận trung gian để chuyển tải thông tin giữa hai bộ
phận, họ sẽ thay mặt phòng kinh doanh chuyển nhu cầu của khách hàng cho Marketing và
thay mặt Marketing truyền đạt thông tin chiến lược cụ thể cho kinh doanh; ngoài ra bộ
phận này sẽ tiếp xúc với các điểm bán hàng, nơi tương tác chính của cả hai bộ phận kinh
doanh và Marketing. Đó là bộ phận Trade Marketing.
1.2.1.2. Hình thái phát triển của Trade Marketing:
Hình thức Trade Marketing cơ bản nhất chính thức được thừa nhận khoảng 30 năm
trước, còn hình thức cao hơn tạm gọi là tối ưu hóa chỉ bắt đầu xuất hiện cách đây khoảng
10 năm tại các tập đoàn quốc tế.
Giai đoạn nền tảng, Trade Marketing là hoạt động hỗ trợ hướng đến các điểm bán
hàng.
6
Giai đoạn tối ưu hóa Trade Marketing lấy người mua sắm làm trọng tâm nên có tên gọi
là Shopper Marketing.
Giai đoạn cao nhất là đột phá thì Trade Marketing trở thành một phương thức truyền
thông mới để tiếp cận người tiêu dùng và người mua sắm.
1.2.1.2.1. Hình thái cơ bản:
Trade Marketing trong giai đoạn “Cơ bản” có nhiệm vụ là hoạch định chiến lược hỗ trợ
bộ phận bán hàng. Trong các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, Trade Marketing thường là
một bộ phận không tách rời của phòng kinh doanh, hoạch định những công việc liên quan
đến Marketing như đưa ra chương trình khuyến mãi đại trà trên toàn quốc, tiêu chuẩn bán
hàng, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm, quản lý ngân sách… Những hoạt động này
đơn thuần là nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và hỗ trợ các cửa hàng hoạt động hiệu quả
hơn.
1.2.1.2.2. Hình thái tối ưu hóa:
Gần đây Trade Marketing đã phát triển vượt bậc và là nền tảng cho một ngành mới đó
chính là Shopper Marketing (hay còn gọi là Marketing hướng đến đối tượng mua sắm).
Shopper Marketing là sự giao thoa giữa khái niệm Trade Marketing và Consumer
Marketing (Marketing hướng đến đối tượng tiêu dùng).
Vì quan điểm cơ bản của Trade Marketing hướng đến đối tượng là các điểm bán hàng
hoặc kênh phân phối, trong khi đối tượng nghiên cứu chính của Shopper Marketing là
người mua sắm, đối tượng chung giúp tăng doanh số, sức cạnh tranh và thị phần của các
điểm bán hàng và nhãn hàng.
Suy cho cùng thì mục đích của Trade Marketing cũng là tác động đến việc ra quyết
định mua hàng của người mua sắm nên có thể coi Shopper Marketing là bước phát triển
cao hơn của Trade Marketing.
1.2.1.2.3. Hình thái đột phá:
Chi phí cho phương tiện truyền thông ngày càng đắt đỏ, trong khi các kênh này ngày
càng phân tán và giảm sức tác động đến quyết định mua sắm của khách hàng. Ngược lại,
nhờ tác động hiệu quả đến hành vi mua sắm tại điểm bán, Shopper Marketing sẽ trở thành
một phương thức mới để tiếp cận người mua sắm.
Thương mại càng phát triển thì Shopper Marketing càng trở thành công cụ nổi bật
trong Marketing hỗn hợp, quan trọng không kém các hình thức truyền thông mới được dự
bá
trê
tiế
tru
nh
tá
m
tro
ch
gi
•
•
•
•
o sẽ phát t
n điện thoạ
Trong qu
p cận, đo
yền thống
au để tiếp
Do sự gia
c không ch
ua hàng mộ
ng cách là
ung là thấu
Từ đó ta
ai đoạn như
Hình
Dịch vụ ch
các phòng b
Hỗ trợ bộ
phận Kinh
doanh trong
công việc
hàng ngày
Cung cấp v
dụng và côn
cụ cho phòn
kinh doanh
Cung cấp
thông tin
Quản lý ngâ
sách
Tr
Mar
Cơ
riển trong
i di động h
á trình phá
lường khác
mua và bá
cận người t
tăng chi p
ỉ để chia sẻ
t cách hiệu
m việc. Từ
hiểu đối tư
có mô hình
sau:
1.2: Quy trì
o
an
ật
g
g
n
•Đ
th
•G
cứ
th
•Tr
th
•L
th
lo
•Đ
kh
•Ph
do
•X
kh
kh
ade
keting
bản
tuơng lai n
ay quảng c
t triển, Sho
h hàng mụ
n mà mối
iêu dùng cu
hí và tính p
ý tưởng v
quả nhất.
đó tạo ra
ợng tiêu dù
phát triển
nh phát triển
Tư vấn th
áp ứng nhu c
ương mại
iải đáp thông
u thị trường
ực hiện
uyền tải thô
ương hiệu
ập kế hoạch
eo chức năn
ại hình phân
ánh giá hoạt
uyến mãi
ân tích tình
anh
ây dựng dan
ách hàng ch
ách hàng ch
T
7
hư Social M
áo trong ga
pper Mark
c tiêu, …
quan hệ nà
ối cùng.
hức tạp tro
à thông tin
Quan hệ nà
một tiến trì
ng và duy
và nhiệm v
và nhiệm v
ực hiện
ầu thông tin
tin nghiên
và tư vấn
ng điệp
bán hàng
g của từng
phối
động
hình kinh
h sách
ung và
ủ chốt
rade Mark
arketing,
me.
eting sẽ dầ
không còn
y sẽ trở nê
ng việc tìm
cho nhau
y sẽ ngày c
nh thuận lợ
trì lòng trun
ụ tổng quá
ụ từng giai
Xây
h
•Lập
hoạ
•Nân
khả
sản
mới
•Hoạ
chiế
bán
•Phá
thốn
lược
•Lập
eting Tối ư
Marketing
n hoàn thiệ
bó hẹp tro
n cân bằng
hiểu ngườ
mà còn giú
àng khăng
i trên con
g thành củ
t của Trad
đoạn của T
dựng kế
oạch
kế
ch cụ thể
g cao
năng tạo
phẩm
ch định
n lược
hàng
t triển hệ
g chiến
dự báo
u hóa
trực tuyến,
n trong ph
ng quan hệ
hơn, cùng
i mua hàn
p tác động
khít và có
đường đi đ
a họ.
e Marketin
rade Marke
Phát
•Tạo ra
dùng
•Có sức
đến ch
động n
•Xây dự
thuật d
ngắn h
hoạch
•Phân t
lớp kh
thông
động c
phân p
thuận v
bán hà
M
Marketing
ương pháp
giao dịch
phụ thuộc
g, việc hợp
đến người
quy cũ hơn
ến kết quả
g trong các
ting
triển chiến
lược
nhu cầu tiêu
ảnh hưởng
iến lược hoạ
gắn hạn
ng chiến
ùng trong
ạn và kế
chiến lược
ích các tầng
ách hàng
qua hoạt
ủa hệ thống
hối và thỏa
ới các điểm
ng.
Trade
arketing
Đột phá
t
8
1.
do
2.2. Tầm
anh nghiệ
quan trọn
p:
g của Trade Marketing đối với hoạt động kinh doanh của một
1.2.2.1. Phạm vi hoạt động của Trade Marketing:
C
1.2.2.2. C
S
1.2.2.3. M
“Bán cho
hiến lược sản
Chiến lược
Người ti
Chiến lược
Sơ
ơ cấu hoạ
ơ đồ 1.3: H
ối liên hệ
Hình 1.3
Phát
chiến
Sản
Kế h
H
Người Tiêu
Sell Out
phẩm đầu t
nhãn hàng
êu dùng
tiếp thị
đồ 1.2: Phạ
t hoạt động
oạt động điề
giữa Trade
: Mối liên h
triển
lược
xuất
oạch
ậu cần
B
Dùng”
ư
m vi hoạt độ
của Trade
u tiết Sell-in
Markteing
ệ giữa Trad
Trad
Marke
Dịch vụ
các phòn
Xây dự
hoạc
Tra
Marke
án hàng
Trad
Marke
Chiến lược
Người tiê
ng của Trad
Marketing
và Sell-Ou
và các bộ
e Marketing
cho
g ban
e
ting
Tư vấn
hiện
thực
ng kế
h
e Marketing
:
de
ting
Khách
hàng
e
ting
nhãn hàng
u dùng
t của Trade
phận:
và các phòn
Người m
Người ti
dùng
Marketi
Chiế
Chiế
Ch
“B
n lược bán hà
Marketing
g ban
ua
êu
ng
Người mua
n lược kênh p
iến lược khá
án cho POP”
Sell In
ng
sắm
hân phối
ch hàng
9
BP. Marketing
BP.Kinh
BP. Trade
HỖ TRỢ
Hỗ trợ và
hướng dẫn
để thực hiện
công việc
Quan hệ qua
lại và hỗ trợ
lẫn nhau.
Sơ đồ 1.4: Mối liên hệ giữa Marketing, Trade Marketing và kinh doanh
1.2.2.4. Nhiệm vụ của Trade Marketing:
Bộ phận Nhiệm vụ chính Công việc cụ thể
Marketing
Chiến lược ngành
hàng và quản lý
thương hiệu
- Thấu hiểu người tiêu dùng.
- Chiến lược ngành hàng.
- Phát triển mẫu mã bao bì mới.
- Khuyến mãi cho mục đích quảng bá thương hiệu.
- Phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ
- Quản lý thương hiệu
- Quảng cáo, truyền thông, đưa ra lời hứa với khách hàng và nỗ lực để lời hứa ấy
thành hiện thực.
- Tạo ra nhu cầu mới cho thị trường và hướng người tiêu dùng theo nhu cầu đó.
Trade Marketing
Chiến lược phân
phối và Quản lý
ngành hàng
- Chiến lược phân phối
- Hiện thực hoá chiến lược phát triển thương hiệu thành kế hoạch bán hàng
- Phát triển các cơ sở hỗ trợ thuyết phục khách hàng
- Phát triển các công cụ trưng bày tại điểm bán hàng
- Phân tích bán hàng theo ngành hàng, loại hình phân phối, khách hàng.
- Tìm hiểu người mua hàng.
Bán Hàng
Phát triển &
Quản lý khách
hàng
- Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng
- Triển khai kế hoạch ngành hàng
- Giám sát hoạt động bán hàng
- Kế hoạch khuyến mãi
- Thương lượng với khách hàng.
Bảng 1.1: Nhiệm vụ, công việc của bộ phận Kinh Doanh, Trade Marketing & Marketing
Theo từng mức độ phát triển và cấu trúc hoạt động của từng công ty mà bộ phận Trade
Marketing có nhiệm vụ khác nhau. Nhìn chung là những nhiệm vụ sau:
10
Bảng 1.2: Phân loại nhiệm vụ của Trade Marketing theo từng giai đoạn phát triển
1.2.2.5. Vai trò của Trade Marketing:
Vai trò của Trade Marketing sẽ rất khác nhau ở mỗi công ty, vì nó phản ánh mối quan
hệ đa dạng của khách hàng và ngành hàng, cũng như triết lý kinh doanh của công ty.
Vai trò căn bản của Trade Marketing là chuyển đổi những đề xuất của người tiêu dùng vào
những đề xuất của người mua hàng tại kênh phân phối được xác định và mức độ của khách
hàng.
Trade Marketing phải giữ vững vai trò chủ đạo của mình với người mua hàng và phải
là những chuyên gia thực thụ trong việc thấu hiểu tâm lý người mua hàng ở từng loại hình
phân phối và đưa ra chiến lược tổng thể cho công ty, ngành hàng và cũng như chiến lược
cho từng nhãn hàng.
Theo sơ đồ trên, vai trò của Trade Marketing bao gồm:
- Đóng góp vào việc xây dựng kế hoạch công ty.
- Quản trị thông tin khách hàng, thị trường và ngành hàng.
- Quản trị kênh phân phối.
- Hiểu người mua sắm.
- Tầm nhìn của POP (mức dự trữ, trưng bày, giá bán, khuyến mãi).
- Thực thi các hoạt động tiếp thị.
- Chính sách giá / điều khoản thương mại.
- Chi phí và ngân sách.
- Truyền thông trong công ty.
- Dự báo doanh số bán.
• Hỗ trợ bán hàng
• Phối hợp
• Mạng lưới phân phối
• Thông tin khách hàng
• Sự kiện thương mại
• Quản lý chủng loại hàng hóa
• Tổ chức các buổi hội thảo,,
hội nghị
• Giới thiệu, trưng bày sản phẩm
• Kiểm kê cửa hàng
• Khuyến mãi
• Hỗ trợ bán hàng
• Quản lý kho
• Thông tin thương vụ
• NPD
• Tạo ra nhu cầu tiêu dùng
• Giá cả
• Lên kế hoạch không gian
cần sử dụng
• Sản phẩm khuyến mãi
• Gửi email trực tiếp
• Giao tiếp với khách hàng
• Chiến lược chủng loại hàng hóa
• Khuyến mãi
• Các hoạt động trưng bày và trải
nghiệm sản phẩm tại POP
• Giao tiếp
• Thông tin đối thủ cạnh tranh
• Thông tin thị trường
• Họp nội bộ
Trade Marketing đột phá Trade Marketing cơ bản Trade Marketing tối ưu hóa
• Sản phẩm
• Chiến lược bán hàng
• Gây thu hút hoặc tạo ra sự chú ý
cho sản phẩm
• Quản lý công nợ
• Dự báo ngân sách
• Hệ thống đào tạo
• Chiến thuật sáng tạo
• Phân tích hoạt động công ty
• Nghiên cứu
• Tạo sự bền vững
11
- Quản trị ngành hàng.
- Phát triển sản phẩm mới.
Quản trị
ngành
hàng và
nhãn hàng
Nhãn hàng
phát triển
tốt
Người mua sắm
Khách hàng
Các điểm bán hàng
(POP)
Công ty
Quản trị
kênh bán
hàng
Quản trị
khách hàng
Người tiêu thụ
Sơ đồ 1.5: Vai trò của Trade Marketing
1.2.2.6. Những lợi ích của Trade Marketing:
1.2.2.6.1. Gia tăng doanh số bán và lợi nhuận:
Trade Marketing sẽ góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh
bằng cách thiết lập những cách thức tiếp cận khác nhau đối với từng